讓你珠寶銷售業(yè)績提升的口才技巧
讓你珠寶銷售業(yè)績提升的口才技巧
珠寶銷售應該如何通過銷售口才來獲得業(yè)績呢?下面是學習啦小編為大家整理的讓你珠寶銷售業(yè)績提升的口才技巧，希望對大家有用。
1、 敘述語言表達的技巧
肯定敘述
當營業(yè)員回答顧客問題時，應多用肯定敘述，慎用否定敘述。
例如：否定敘述
顧客：“圖上這款兔子吊墜還有嗎?”
營業(yè)員：“沒有，賣完了。”
顧客聽完扭頭離開柜臺。
肯定敘述：
顧客：“圖上這款兔子吊墜還有嗎?”
營業(yè)員：“是呀，現(xiàn)在柜臺里擺的主要是各種可愛的動物造型吊墜，不過這幾種吊墜都挺好看的，您可以試戴一下看看效果。”
顧客開始試戴吊墜。
營業(yè)員：“小羊也很漂亮呢。”
在否定敘述中，營業(yè)員把自己與顧客繼續(xù)談話的可能性堵死了。
而在肯定性回答中，營業(yè)員淡化了沒有兔子吊墜的事實，并同時把顧客的思路引向了一個新的方向，在這個過程中營業(yè)員找到了與顧客繼續(xù)談話的可能，使看上去沒有希望的事情發(fā)生轉(zhuǎn)機，找到了回旋的余地。
對比敘述
當顧客對某件珠寶首飾的質(zhì)量、款式發(fā)生疑問或?qū)ψ陨淼馁徺I目標尚不確定時，營業(yè)員可采用對比敘述的方法，介紹和闡明兩種不同商品的特點或一件商品的正反兩方面的特點，試看下面的事例：
簡單敘述：
顧客：“你們這個玉看上去不咋地呀?”
營業(yè)員：“不會呀。”
對比敘述：
顧客：“這玉質(zhì)怎么看上去那么差?”
營業(yè)員：“您有所不知，天然的玉石有些小瑕疵是在所難免的，這也能保證每一塊玉石都是獨一無二的，而且您看這玉質(zhì)多么溫潤，觸手沁涼。質(zhì)地不好的玉石不會是這種手感的。”
在上述事例中，前者營業(yè)員的回答雖然正確但過于簡單，不足以說服顧客。
后者營業(yè)員采用對比敘述，從多個方面闡述了玉石好壞的差異，理由充分，語言生動而具體，顧客從營業(yè)員的敘述中切實體會到玉石的特點，從而信服。
2、發(fā)問式語言的表達技巧
在珠寶首飾的銷售中，營業(yè)員應常常使用問句，通過提問了解顧客的需求、愛好等，所以營業(yè)員必須學會正確的發(fā)問技巧。
選擇性發(fā)問營業(yè)員在向顧客發(fā)問時，要學會設計問題，盡量避免讓顧客在“是”與“不是”，“買”與“不買”之間選擇答案。
營業(yè)員的提問應該讓顧客感到不是要不要買的問題，而是買哪個的問題，
試看下面的事例：
顧客來到某柜臺觀看項鏈，營業(yè)員的兩種提問方式，取得的可能是兩種不同的效果。
第一種方式：
營業(yè)員：“您買項鏈嗎?”
顧客：“不買，看看。”
營業(yè)員不再說話，顧客看完項鏈就離開柜臺。
第二種方式：
營業(yè)員：“喜歡項鏈?喜歡白玉還是彩寶的?”
顧客：“不知道那一種好。”
營業(yè)員：“您可以試戴一下，彩寶的鮮艷漂亮，白玉的高貴典雅”
顧客開始挑選、比較和試戴。
在第一種提問方式中，營業(yè)員強調(diào)了“買”與“不買”，顧客回答“不買”時，如果營業(yè)員不能用其他話語留住顧客，對話自然結(jié)束。
第二種方式發(fā)問時，營業(yè)員用“喜歡”代替了“買”，同時提出“彩寶、白玉”兩種方案供顧客選擇， 無形中顧客從“買”與“不買”的思考中走了出來，思維轉(zhuǎn)向聯(lián)想，想象自己戴彩色的好看還是戴白色的好看，在這一選擇性提問中，調(diào)動了顧客對自身要求的確認，從更深一層引發(fā)其購買欲望。
主導式發(fā)問
營業(yè)員把主導思想提出來，當顧客肯定這種思想后，再以誘導為目的進行提問，回答是可以控制的。
試看下面的事例：某顧客到柜臺前買項鏈
營業(yè)員：“夏天到了，大家都喜歡戴項鏈是吧!脖子上空空的不好看。”
顧客：“是呀。”
營業(yè)員：“這是今年的新款，看看挺漂亮的。”
顧客：“是挺漂亮!”
導購員：‘您選一條?戴上保證好看!’
在這個例子中，導購員采用了一系列的主導發(fā)問，在發(fā)問過程中，由于導購員給予商品充分的肯定，對顧客的購買欲望會產(chǎn)生明顯的影響。
假設性發(fā)問銷售過程中導購員可用“如果 —— 那么――”“要是――那等 ”假設性發(fā)問，假設性發(fā)問特別適合那些個性較強，常說“不”的顧客。例如：某顧客選中一款首飾但仍在價錢上猶豫，這時導購員采用不同的方式提問，效果可能不一樣。
第一種方式：
導購員：“你買不買，別猶豫，買就交錢”顧客放下東西扭頭就走。
第二種方式：
導購員：“您真心喜歡?如果您真心喜歡我在價格上給您一點優(yōu)惠”
在第二種方式中，導購員采用了假設式提問，沒有給顧客造成壓力，同時還給顧客提供了一點小小的利益，顧客有可能決定購買