做一個(gè)專業(yè)車險(xiǎn)銷售的技巧

做一個(gè)專業(yè)車險(xiǎn)銷售的技巧

　　最近螞蟻金服的螞蟻車險(xiǎn)分思維被廣泛轉(zhuǎn)發(fā)，我們仿佛看到了一個(gè)新的車險(xiǎn)時(shí)代的到來，團(tuán)長(zhǎng)的演講讓我們看到慷慨激昂的信心和占據(jù)市場(chǎng)的決心。我贊同將來要做的行業(yè)不是險(xiǎn)企在一個(gè)網(wǎng)絡(luò)上出現(xiàn)的新名詞或渠道。我們要做專業(yè)的車險(xiǎn)，團(tuán)長(zhǎng)也提到細(xì)分跟專業(yè)兩個(gè)名詞。下面是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的做一個(gè)專業(yè)車險(xiǎn)銷售的技巧，希望能幫到大家!

　　一，影響消費(fèi)者購(gòu)買車險(xiǎn)的主要因素

　　中國(guó)有3億的汽車保有量，而與之相對(duì)應(yīng)的3億駕駛?cè)舜蠖嘟佑|過車險(xiǎn)，多數(shù)也親經(jīng)歷過車險(xiǎn)的流程。什么是影響駕駛?cè)速?gòu)買車險(xiǎn)的最主要因素。通過實(shí)地調(diào)研得出的結(jié)論不是某公司的增值服務(wù)有那些，不是所宣傳的結(jié)案速度有多快而是消費(fèi)者的費(fèi)用支出。對(duì)未知風(fēng)險(xiǎn)的規(guī)避每個(gè)人所期望的是用最少的費(fèi)用支出得到最高的風(fēng)險(xiǎn)保障，在考慮費(fèi)用支出前大部分不會(huì)考慮后期的理賠過程是會(huì)怎樣，不會(huì)考慮配件損壞了還要修復(fù)這么一個(gè)問題，不會(huì)考慮理賠預(yù)期值與現(xiàn)實(shí)之間的差異。險(xiǎn)企也在后期的理賠過程中對(duì)于各個(gè)環(huán)節(jié)都進(jìn)行了最嚴(yán)苛的流程審核，當(dāng)然在費(fèi)用相同的情況下快速的理賠流程以及高口碑的品牌作用也是消費(fèi)支出的關(guān)鍵因素。

　　二，新思路重新關(guān)注的兩大因素

　　險(xiǎn)企打假及政府部門對(duì)于打擊保險(xiǎn)詐騙力度的加大與個(gè)人誠(chéng)信體系相掛鉤的發(fā)展思路是否對(duì)于保費(fèi)的影響在加大。險(xiǎn)企應(yīng)該考慮的應(yīng)該是與車險(xiǎn)相關(guān)的兩大因素：人與車。人的因素是除不可抗拒自然災(zāi)害之外可以規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的最主要因素，如一個(gè)人信用等級(jí)良好但不代表精力充沛有可能存在失眠以及其他的心里障礙、疲勞等相關(guān)生理問題都是增加風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的因子，現(xiàn)在因人車出險(xiǎn)次數(shù)定價(jià)的模式不足以預(yù)測(cè)未知風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生，反而對(duì)險(xiǎn)企有不良的影響;車的因素包括車輛的使用情況，車輛的維護(hù)保養(yǎng)以及車輛的原始制造狀況。在央視的3.15消費(fèi)主體晚會(huì)上大家對(duì)大眾EA888發(fā)動(dòng)機(jī)燒機(jī)油;路虎攬勝極光ZF9速變速箱異響、不走車問題應(yīng)該還記憶猶新。除了在央視曝光的車型以外其余車型涉及缺陷的存在，保險(xiǎn)所能提供的保障我認(rèn)為這都是一些考慮因素。我們?cè)跔I(yíng)銷的過程中對(duì)購(gòu)買該車型的客戶群體給予風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的可能性以及如何規(guī)避做出相應(yīng)的建議。如某車型的雙離合變速箱在行進(jìn)過程中存在換擋沖擊以及不走車是不是會(huì)出現(xiàn)追尾的現(xiàn)象，而我們的因車定價(jià)模式盡是考慮配件的零整比，考慮出險(xiǎn)次數(shù)，卻忽略了最重要的人與車的因素。

　　三，新銷售模式應(yīng)該如何發(fā)展

　　最近接觸一起案件， 11年的奔馳GL車因發(fā)生自燃而未承保相應(yīng)的險(xiǎn)種，最終以拒賠成功結(jié)局。結(jié)局往往是我們不想看到的，我們期待的不是承保了不出險(xiǎn)，我們期待的是可以為每一個(gè)客戶提供安全的保障環(huán)境。出險(xiǎn)時(shí)若果考慮怎么減少賠付成本，這就失去了我們供應(yīng)給客戶險(xiǎn)種的服務(wù)平臺(tái)。如果在承保之初對(duì)于車輛的勘驗(yàn)以及對(duì)車輛是否存在安全隱患進(jìn)行相應(yīng)的排查工作告知客戶車輛存在的問題以及所提供的險(xiǎn)種保障并指導(dǎo)客戶按照勘驗(yàn)的結(jié)果對(duì)車輛部件更新，那么客戶所得到的結(jié)果評(píng)價(jià)與現(xiàn)在是不一樣的。我們更要同車輛主機(jī)廠、維修單位做好技術(shù)對(duì)接對(duì)于因現(xiàn)階段車輛技術(shù)原因會(huì)導(dǎo)致風(fēng)險(xiǎn)因素的增加，可以為車輛用戶提供更專業(yè)的建議跟保險(xiǎn)保障。這才是車險(xiǎn)的細(xì)致與專業(yè)，只有細(xì)致與專業(yè)才能占領(lǐng)市場(chǎng)。

　　四，網(wǎng)絡(luò)車險(xiǎn)以及現(xiàn)有模式應(yīng)該涉足新模式

　　網(wǎng)絡(luò)車險(xiǎn)不是一個(gè)新名詞也不是一個(gè)代名詞更不是一個(gè)渠道，我們要做就做專業(yè)，做好客戶渠道的劃分，大眾車主可能關(guān)心的是我的發(fā)動(dòng)機(jī)燒不燒機(jī)油我的變速箱是不是會(huì)換擋沖擊，凱美瑞的客戶可能關(guān)心的是制動(dòng)系統(tǒng)廠家故障的排除情況。針對(duì)這些問題我們?cè)趺慈〉每蛻舻男湃?，怎么讓客戶了解險(xiǎn)種，哪些該保哪些不該保，哪些有用那些沒有用，要以什么的形式保，不應(yīng)在承保時(shí)期望得到高額保費(fèi)后續(xù)以禮品以及返現(xiàn)的形式取得客戶資源。應(yīng)該給客戶提供的專業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)解決的方案及風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避的方式，而不是一味的把車險(xiǎn)賣出去，賣出去的結(jié)果只能是在后期的理賠過程中產(chǎn)生理賠難的爭(zhēng)議以及相互的不再信任以及對(duì)險(xiǎn)企行業(yè)形成誤解。

　　網(wǎng)絡(luò)車險(xiǎn)的發(fā)展不局限作為保險(xiǎn)保障也是為客戶提供專享的平臺(tái)，共享平臺(tái)應(yīng)為客戶提供生活向?qū)?，可以享受、可以交流、可以發(fā)展、可以提升。