如何在銷售中讓閑談?dòng)形?2)
銷售三大環(huán)節(jié)必備的技巧
1. 客戶對(duì)產(chǎn)品不滿時(shí)
客戶對(duì)產(chǎn)品不滿的原因也有三種：
把對(duì)別家公司的產(chǎn)品或同類產(chǎn)品的不滿轉(zhuǎn)嫁到你銷售的產(chǎn)品上。特別是一些仿冒產(chǎn)品和一些同行中口碑很差的產(chǎn)品，利用其形近的手段嚴(yán)重的影響了那些質(zhì)量和口碑都不錯(cuò)的品牌的銷售。
可能買過公司的同類產(chǎn)品或相關(guān)產(chǎn)品，當(dāng)時(shí)產(chǎn)品存在了一些瑕疵。給他留下了不良印象。
客戶曾購買過公司產(chǎn)品，由于銷售人員推薦不當(dāng)或本人使用不當(dāng)，造成對(duì)產(chǎn)品不滿。對(duì)于這類不滿，對(duì)于產(chǎn)品不滿的第二種原因，銷售人員可以用產(chǎn)品示范的方式，糾正客戶印象中的不滿并耐心教讓怎么使用，讓他感到物所有值，重建交易關(guān)系就很簡單了。
2. 客戶對(duì)銷售人員不滿時(shí)
客戶對(duì)銷售人員的不滿，大多是公司的一些銷售人員為了交易成功，對(duì)客戶胡亂承諾，結(jié)果又做不到，讓客戶因失望而不滿;或是買完東西后，售后服務(wù)沒有到位所引發(fā)的。對(duì)于這種不滿，要先緩和客戶的情緒，然后在日后工作中，以實(shí)際行動(dòng)來證明在自己是一個(gè)實(shí)事求是，值得信任和依托的銷售人員，這樣才能慢慢抹去客戶心中的陰影。
3. 客戶對(duì)服務(wù)不滿時(shí)
現(xiàn)在是一個(gè)產(chǎn)品極大豐富的年代，競爭極為激烈，服務(wù)也是各家競爭客戶的一個(gè)重要手段。但服務(wù)很容易流于形式化和表面化，以及銷售渠道的不同，很容易讓客戶對(duì)產(chǎn)品服務(wù)引起不滿。因此，銷售人員應(yīng)避重就輕地作一些解釋，不要讓客戶糾纏在這件事上，最好采用揚(yáng)長避短的方式，讓客戶對(duì)產(chǎn)品重新作出評(píng)價(jià)，否則就只能放棄。因?yàn)榇祟惒粷M，不是銷售人員一個(gè)人就可以通過努力讓客戶滿意的。
(四)當(dāng)客戶持觀望態(tài)度的時(shí)刻
銷售人員在與客戶面談時(shí)，有時(shí)會(huì)發(fā)現(xiàn)客戶對(duì)商品持觀望選擇態(tài)度，此時(shí)只要能突出重圍成功，就能將訂單牢牢控制在自己的手中，否則就是客戶流失，或者花費(fèi)更多人，財(cái)、物和時(shí)間來給進(jìn) 客戶，那么銷售人員在這個(gè)時(shí)刻該如何突圍呢 ?要打破這個(gè)僵局，就必須知道客戶持觀望態(tài)度的兩個(gè)原因。
1. 客戶有較大的選擇余地和空間，即銷售人員面對(duì)眾多競爭對(duì)手。大多數(shù)的顧客到店中購買產(chǎn)品，主要是為了看看產(chǎn)品的，踩踩點(diǎn)，希望通過比較看貨，買到性價(jià)比較高的產(chǎn)品。當(dāng)銷售人員看出客戶持觀望態(tài)度后，可以采取以下措施確保交易成功：
a. 采取軟硬兼施的手段阻止客戶接觸其他產(chǎn)品，讓他沒有太多的選擇余地，這種強(qiáng)制性手段，要有技巧和策略，讓客戶不反感且樂意接受為度。
b. 根據(jù)產(chǎn)品設(shè)置情景，讓客戶想象擁有產(chǎn)品的美好感受，如讓生活更有趣，家里看上去更漂亮。
c. 根據(jù)客戶的性格，欣賞品味設(shè)計(jì)話術(shù)，挖掘客戶的內(nèi)在需求，重點(diǎn)突出產(chǎn)品特點(diǎn)。
2. 等待所需產(chǎn)品整體降價(jià)的時(shí)機(jī)，即所謂的持幣待購。在持幣待購的客戶表現(xiàn)出觀望選擇的態(tài)度的時(shí)刻，銷售人員這樣對(duì)待他們效果最好:
a. 態(tài)度要不卑不亢，傳遞出我們的產(chǎn)品不愁賣的信息。過于熱情給客戶的感覺就是產(chǎn)品不好。
b. 可以像朋友一樣，給他分析現(xiàn)在購產(chǎn)品的諸多好處，還可以借助成交客戶的實(shí)例來證明產(chǎn)品的價(jià)格的合理性，堅(jiān)定客戶的購買信念。
c. 當(dāng)客戶表示他要再去別處看時(shí)，你覺得你能傳達(dá)給他的信息都已經(jīng)傳達(dá)到位了， 就要大方地讓他去看，因?yàn)槟憬o他留下的第一印象很深，并且他的確有需求的話，其他銷售人員就很難動(dòng)搖你的產(chǎn)品在他心中的第一印象。過分阻止客戶，反而會(huì)被覺得不通情達(dá)理，強(qiáng)人所難。
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