有關(guān)售貨員介紹產(chǎn)品的技巧
有關(guān)售貨員介紹產(chǎn)品的技巧
售貨員的口才集中體現(xiàn)在介紹商品上。商品在品質(zhì)、品種、等級(jí)、規(guī)格、花型、色澤、款式等方面各有不同，鮮活商品還有老嫩、死活的差別，所以售貨員不能事無巨細(xì)、面面俱到地介紹，而應(yīng)根據(jù)不同商品、不同顧客作重點(diǎn)介紹。學(xué)習(xí)啦小編為大家整理了三點(diǎn)售貨員介紹產(chǎn)品的技巧，歡迎大家閱讀。
一、根據(jù)不同的商品特點(diǎn)來介紹。
例如，商品按購(gòu)買方式的不同，可分為日用商品、選購(gòu)商品和特殊商品。
日用商品一般價(jià)格低，消耗快，不需挑選，人們對(duì)商標(biāo)廠家沒有特殊偏愛，通常就近購(gòu)買，屬于習(xí)慣性購(gòu)買。這時(shí)售貨員不必詳細(xì)介紹商品，而應(yīng)迅速取貨算帳，并最好記住常來顧客常買的東西，這樣，顧客一進(jìn)門，就招呼說：“您來了，還是買兩斤醬油嗎?”這會(huì)使顧客心理感到熱乎乎的。
選購(gòu)商品一般價(jià)格比較高，或者是看中了商品的某一優(yōu)點(diǎn)，或者是聽了別人的某句介紹，或者是看到大家買，就跟著買，屬?zèng)_動(dòng)性購(gòu)買。這時(shí)售貨員要抓住顧客的瞬間心理，在對(duì)商品價(jià)格、質(zhì)量、式樣或行情的介紹上做文章。
特殊商品就是一些為了滿足消費(fèi)者的某些特殊偏愛的高檔商品。顧客對(duì)商品的商標(biāo)、廠家和商品的使用性能有較多的知識(shí)，在購(gòu)買前一般都有預(yù)定的計(jì)劃，屬計(jì)劃性購(gòu)買，即使顧客不購(gòu)買，售貨員也要熱情耐心地介紹，這樣能為顧客以后來買打下基礎(chǔ)。
再如商品按其經(jīng)濟(jì)周期，又可分為試銷商品、暢銷商品和滯銷商品。售貨員對(duì)不同類型的介紹也不應(yīng)一樣。對(duì)試銷的商品，要突出其“新”，并宣傳這個(gè)廠家的優(yōu)秀商品，以名牌產(chǎn)品帶動(dòng)新產(chǎn)品。對(duì)暢銷商品要介紹暢銷的行情，突出本商品的商標(biāo)和廠牌，樹立商品和企業(yè)的市場(chǎng)形象。滯銷商品則應(yīng)突出介紹其價(jià)格低廉，主要吸引那些尋求廉價(jià)商品的顧客。
二、針對(duì)顧客的固有心理來介紹
固有心理是由人們的年齡、性別、職業(yè)、階層、民族等確定的穩(wěn)定的心理特征。如年青人的好奇心理，老年人的念舊心理，女同志重價(jià)錢，男同志重質(zhì)量，同是女青年，青年工人好艷麗，知識(shí)分子愛淡雅……這些心理都可促使顧客決定買與不買。售貨員話說得好，就能使未來就想買的顧客堅(jiān)定其信心，使本來還猶豫的顧客作出決定;如果話說得不好，就會(huì)產(chǎn)生相反的結(jié)果
三、抓住顧客瞬間心理來介紹
人們不但會(huì)因?yàn)槟挲g、職業(yè)、階層、民族等因素而形成其固定的心理品性，而且會(huì)因具體的時(shí)空，人事等因素產(chǎn)生瞬間心理，它也會(huì)導(dǎo)致顧客突然改變購(gòu)物決定，售貨員說話必須抓住這種心理。方法有如下一些：
a、提醒法。
b、介紹法。
c、分析法。
d、鼓動(dòng)法。
拓展：售貨員說話技巧
1、“是、但是”法
在回答顧客異議時(shí)，這是一個(gè)廣泛應(yīng)用的方法，它非常得意，也非常有效。具體來說就是：一方面營(yíng)業(yè)員表示同意顧客的意見，另一方面又解釋了顧客產(chǎn)生意見的原因及顧客看法的片面性。例如：
顧客：“我一直想買掌上電腦，但聽說使用很難，我的一位朋友家的就從沒使用清楚過。”
營(yíng)業(yè)員：“是的，您說得很對(duì)，很多人對(duì)掌上電腦的功能使用不是十分清楚，但是，商務(wù)通的設(shè)計(jì)是與眾不同的，它肯定會(huì)十分好用的。這里有個(gè)簡(jiǎn)單的說明書將告訴您怎樣使用，同時(shí)商務(wù)通內(nèi)部有指導(dǎo)鍵，不會(huì)使用隨時(shí)可以查詢，或者可以打我公司的咨詢熱線，如果仍然不會(huì)使用，我們可以派人上門講解，再不行可以退回商店。”
你看，這位營(yíng)業(yè)員用一個(gè)“是”對(duì)顧客的話表示贊同，用一個(gè)“但是”解釋了掌上電腦不好用的原因。這種方法可以讓顧客心情愉快地改變對(duì)商品的誤解。
2、高視角、全方位法
顧客可能提出商品某個(gè)方面的缺點(diǎn)，營(yíng)業(yè)員則可以強(qiáng)調(diào)商品的突出優(yōu)點(diǎn)，以弱化顧客提出的缺點(diǎn)。當(dāng)顧客提出的異議基于事實(shí)根據(jù)時(shí)，可采用此方法，例如：
營(yíng)業(yè)員：“商務(wù)通的記事容量很大，可以記50萬漢字。”
顧客：“容量是很大，但很容易丟資料。”
營(yíng)業(yè)員：“您說的是低價(jià)格的產(chǎn)品，需要有備用電池，以防換電池時(shí)丟失資料，現(xiàn)在的商務(wù)通采用快閃內(nèi)存技術(shù)，換電池或把電池拿去半年都不會(huì)丟失資料的。”
3、問題引導(dǎo)法
有時(shí)可以通過向顧客提問題的方法引導(dǎo)顧客，讓顧客自己排除疑慮，自己找出答案。例如，一位顧客進(jìn)入商店看鼓風(fēng)機(jī)：
顧客：“我想買一臺(tái)便宜點(diǎn)的鼓風(fēng)機(jī)。”
營(yíng)業(yè)員：“便宜的鼓風(fēng)機(jī)一般都是小型的，您是想要小一點(diǎn)的嗎?”
顧客：“我想，大概折價(jià)店里的會(huì)便宜一點(diǎn)”。
營(yíng)業(yè)員：“可是那里的鼓風(fēng)機(jī)質(zhì)量和我們的比較起來會(huì)怎么樣呢?”
顧客：“哦，他們的鼓風(fēng)機(jī).......。”
通過提問，營(yíng)業(yè)員讓顧客自己比較商品的差異，做出選擇。采用這種方法，營(yíng)業(yè)員要對(duì)各種型號(hào)的商品都熟悉，以幫助顧客進(jìn)行客觀的比較。
4、展示流行法
這種方法就是通過揭示當(dāng)今商品流行趨勢(shì)，勸說顧客改變自己的觀點(diǎn)，從而接受營(yíng)業(yè)員的推薦。這種方法一般適用于對(duì)年輕顧客的說服上。例如，一位父親想給年輕的獨(dú)生子買輛賽車，他們來到一家車行。兒子想買一輛黑色的賽車。但已脫銷，營(yíng)業(yè)員勸他買別的顏色，可是那位年輕人固執(zhí)已見，非要一輛黑色的不可。這時(shí)，經(jīng)理走過來說：“您看看大街上跑的車，幾乎全是紅色的。”一句話，使這位青年改變了主意，欣然買下一輛紅色的賽車。
5、直接否定法
當(dāng)顧客的異議來自不真實(shí)的信息或誤解時(shí)，可以使用直接否定法。例如，一位顧客正在觀看一把塑料柄的鋸。
顧客：“為什么這把鋸的把柄用塑料而不用金屬的呢?看起來是為了降低成本。”
營(yíng)業(yè)員：“我明白您的意思，但是改用塑料把柄絕不是為了隆低成本。您看，這種塑料很堅(jiān)硬，和金屬的一樣安全可靠。很多人都很喜歡這種樣式，因?yàn)樗容p便，又很便宜。”
由于直接否定法直接駁斥顧客的意見，所以，營(yíng)業(yè)員只有在必要時(shí)才能使用。而且，采用此法說服顧客時(shí)，一定注意語(yǔ)氣要柔和、婉轉(zhuǎn)，要讓顧客覺得你是為了幫助他才反駁他，而絕不是有意要和他辯論。
6、避免命令式，多用請(qǐng)求式。
命令式的語(yǔ)句是說者單方面的意思，沒有征求別人的意見，就強(qiáng)迫別人照著做;而請(qǐng)求式的語(yǔ)句，則是以尊重對(duì)方的態(tài)度，請(qǐng)求別人去做。
請(qǐng)求式語(yǔ)句可分成三種說法：
肯定句：“請(qǐng)您稍微等一等。”
疑問句：“稍微等一下可以嗎?”
否定疑問句：“馬上就好了，您不等一下嗎?”
一般說來，疑問句比肯定句更能打動(dòng)人心，尤其是否定疑問句，更能體現(xiàn)出營(yíng)業(yè)員對(duì)顧客的尊重。
7、少用否定句，多用肯定句。
肯定句與否定句意義恰好相反，不能隨便亂用，但如果運(yùn)用得巧妙，肯定句可以代替否定句，而且效果更好。例如，顧客問：“這款有其它顏色的嗎?”營(yíng)業(yè)員回答：“沒有”，這就是否定句，顧客聽了這話，一定會(huì)說：“那就不買了”于是轉(zhuǎn)身離去。如果營(yíng)業(yè)員換個(gè)方式回答，顧客可能就會(huì)有不同的反應(yīng)。比如營(yíng)業(yè)員回答：“真抱歉，這款目前只有黑色的，不過，我覺得高檔產(chǎn)品的顏色都比較深沉，與您氣質(zhì)，身份，使用環(huán)境也相符，您不妨試一試。”這種肯定的回答會(huì)使顧客對(duì)其它商品產(chǎn)生興趣。
8、先貶后褒法。
比較以下兩句話：
“太貴了，能打折嗎?”
(1)“價(jià)錢雖然銷微高了一點(diǎn)，但質(zhì)量很好。”
(2)“質(zhì)量雖然很好，但價(jià)錢銷微高了一點(diǎn)。”
這兩句話除了順序顛倒以外，字?jǐn)?shù)、措詞沒有絲毫的變化，卻讓人產(chǎn)生截然不同的感覺。先看第二句，它的重點(diǎn)放在“價(jià)錢”高上，因些，顧客可能會(huì)產(chǎn)生兩種感覺;其一，這商品盡管質(zhì)量很好，但也不值那么多;其二，這位營(yíng)業(yè)員可能小看我，覺得我買不起這么貴的東西。再分析第一句，它的重點(diǎn)放在“質(zhì)量好”上，所以顧客就會(huì)覺得，正因?yàn)樯唐焚|(zhì)量很好，所以才這么貴。
總結(jié)上面的兩句話，就形成了下面的公式：
(1)缺點(diǎn)→優(yōu)點(diǎn)=優(yōu)點(diǎn)
(2)優(yōu)點(diǎn)→缺點(diǎn)=缺點(diǎn)
因此，在向顧客推薦介紹商品時(shí)，應(yīng)該采用A公式，先提商品的缺點(diǎn)，然后再詳細(xì)介紹商品的優(yōu)點(diǎn)，也就是先貶后褒。此方法效果非常好。
9、言詞生動(dòng)，語(yǔ)氣委婉。
請(qǐng)看下面三個(gè)句子：
“這件衣服您穿上很好看。”
“這件衣服您穿上很高雅，像貴夫人一樣。”
“這件衣服您穿上至少年輕十歲。”
第一句說得很平常，第二、三句比較生動(dòng)、形象，顧客聽了即便知道你是在恭維她，心里也很高興。
除了語(yǔ)言生動(dòng)以外，委婉陳詞也很重要。對(duì)一些特殊的顧客，要把忌諱的話說得很中聽，讓顧客覺得你是尊重和理解他的。比如對(duì)較胖的顧客，不說“胖”而說“豐滿”;對(duì)膚色較黑的顧客，不說“黑”而說“膚色較暗”;對(duì)想買低檔品的顧客，不要說“這個(gè)便宜”，而要說“這個(gè)價(jià)錢比較適中”。
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