商務(wù)價(jià)格談判策略
商務(wù)價(jià)格談判策略
在商務(wù)價(jià)格談判中，議價(jià)即討價(jià)還價(jià)。在一般情況下，當(dāng)談判一方報(bào)價(jià)之后，另一方不會(huì)無條件地接受這一報(bào)價(jià)，而是要求報(bào)價(jià)方提供更優(yōu)惠的價(jià)格，報(bào)價(jià)方則會(huì)要求對方就報(bào)價(jià)提出自己一方的價(jià)格條件，談判雙方于是展開討價(jià)還價(jià)。下面學(xué)習(xí)啦小編整理了商務(wù)價(jià)格談判策略，供你閱讀參考。
商務(wù)價(jià)格談判策略01
開局：為成功布局
規(guī)則1：報(bào)價(jià)要高過你所預(yù)期的底牌，為你的談判留有周旋的余地。談判過程中，你總可以降低價(jià)格，但決不可能抬高價(jià)格。因此，你應(yīng)當(dāng)要求最佳報(bào)價(jià)價(jià)位(maximum plausible position)，即你所要的報(bào)價(jià)對你最有利，同時(shí)買方仍能看到交易對自己有益。
你對對方了解越少，開價(jià)就應(yīng)越高，理由有兩個(gè)。首先，你對對方的假設(shè)可能會(huì)有差錯(cuò)。如果你對買方或其需求了解不深，或許他愿意出的價(jià)格比你想的要高。第二個(gè)理由是，如果你們是第一次做買賣，若你能做很大的讓步，就顯得更有合作誠意。你對買方及其需求了解越多，就越能調(diào)整你的報(bào)價(jià)。這種做法的不利之處是，如果對方不了解你，你最初的報(bào)價(jià)就可能令對方望而生畏。如果你的報(bào)價(jià)超過最佳報(bào)價(jià)價(jià)位，就暗示一下你的價(jià)格尚有靈活性。如果買方覺得你的報(bào)價(jià)過高，而你的態(tài)度又是“買就買，不買拉倒”，那么談判還未開始結(jié)局就已注定。
在提出高于預(yù)期的要價(jià)后，接下來就應(yīng)考慮：應(yīng)該多要多少?答案是：以目標(biāo)價(jià)格為支點(diǎn)。對方的報(bào)價(jià)比你的目標(biāo)價(jià)格低多少，你的最初報(bào)價(jià)就應(yīng)比你的目標(biāo)價(jià)格高多少。
當(dāng)然，并不是你每次都能談到折中價(jià)，但如果你沒有其它辦法，這也不失為上策。
中局：保持優(yōu)勢
當(dāng)談判進(jìn)入中期后，要談的問題變得更加明晰。這時(shí)談判不能出現(xiàn)對抗性情緒，這點(diǎn)很重要。因?yàn)榇藭r(shí)，買方會(huì)迅速感覺到你是在爭取雙贏方案，還是持強(qiáng)硬態(tài)度事事欲占盡上風(fēng)。
如果雙方的立場南轅北轍，你千萬不要力爭!力爭只會(huì)促使買方證明自己立場是正確的。買方出乎意料地對你產(chǎn)生敵意時(shí)，這種先進(jìn)后退的方式能給你留出思考的時(shí)間。
在中局占優(yōu)的另一招是交易法。任何時(shí)候買方在談判中要求你做出讓步時(shí)，你也應(yīng)主動(dòng)提出相應(yīng)的要求。如果買方知道他們每次提出要求，你都要求相應(yīng)的回報(bào)，就能防止他們沒完沒了地提更多要求。
終局：贏得忠誠 步步為營
這是一種重要方法，因?yàn)樗苓_(dá)到兩個(gè)目的。一是能給買方一點(diǎn)甜頭，二來你能以此使買方贊同早些時(shí)候不贊同的事。
贏得終局圓滿的另一招是最后時(shí)刻做出一點(diǎn)小讓步。強(qiáng)力銷售談判高手深知，讓對方樂于接受交易的最好辦法是在最后時(shí)刻做出小小的讓步。盡管這種讓步可能小得可笑,但這招還是很靈驗(yàn)的，因?yàn)橹匾牟⒉皇悄阕尣蕉嗌?，而是讓步的時(shí)機(jī)。
為什么不能一開始就直接給予買方最低報(bào)價(jià)?讓對方容易接受交易是其中緣由之一。如果你在談判結(jié)束之前就全盤讓步，最后時(shí)刻你手中就沒有調(diào)動(dòng)買方的砝碼了。
商務(wù)價(jià)格談判策略02
價(jià)格談判中的讓步
在商務(wù)談判中，為促進(jìn)交易，雙方在價(jià)格上都要作出一定程度的讓步。在讓步過程中，還應(yīng)注意以下問題：
1、不要作無謂的讓步，要服務(wù)于己方的整體利益。
2、在未完全清楚讓步的后果之前，不要輕易讓步。盲目讓步會(huì)影響雙方的實(shí)力對比，讓對方占有某種優(yōu)勢。
3、讓步要讓在刀刃上，讓得恰當(dāng)好處，使己方以較小的讓步獲取對方較多的滿意。
4、在對己方重要的總是上，力求使對方先讓步;在較為次要的問題上，根據(jù)情況，己方可能考慮先讓步。
5、不要承諾作同等程序的讓步，如對方提出此種要求，可以己方無法承擔(dān)予以拒絕。
6、讓步要三思而行，謹(jǐn)慎從事，不要過于隨便，給對方留下無所謂的印象。
7、如果作出的讓步欠妥，要及早收回，不要猶豫。
8、即使作出的讓步不大，也要使對方覺得讓步來之不易，倍加珍惜。
9、一次讓步幅度不宜過大，節(jié)奏也不宜太快，應(yīng)該做到步步為營。
10、接受對方的讓步要心安理得。不要一接受對方讓步就有義務(wù)感、負(fù)債感，馬上考慮是否作出什么讓步給予回報(bào)。否則，爭取到的讓步就失去了意義。
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