淺談商務談判語言藝術(shù)
淺談商務談判語言藝術(shù)
語言在商務談判中猶如橋梁，占有重要的地位，它往往決定了談判的成敗.在商務談判中除了在語言上要掌握有聲語言和無聲語言等一般要求外，還應掌握一定的語言表達藝術(shù)。下面學習啦小編整理了商務談判語言藝術(shù)，供你閱讀參考。
商務談判語言藝術(shù)01
商務談判中的語言藝術(shù)和技巧的含義
商務談判是一門科學，也是一門藝術(shù)，它需要知識、智慧與謀略。語言是談判力量的一大源泉，幾乎在各種談判中你的語言將最終成為是否達到談判目標的決定因素之一，由此可見掌握語言藝術(shù)和完善語言在談判中是至關(guān)重要的。當然技巧在談判中的地位也是不容忽視的，面對不同的談判環(huán)境采取靈活的談判技巧和策略，這也是取得談判勝利的法寶。我們必須全面的掌握這些理論知識然后運用到實際的談判中，只有這樣，才能收到良好的談判效果。
談判必須有技巧，但并不像有些人認為的那樣高深莫測。如果說談判真的有什么玄妙之處的話，那么它的玄妙之處就在于：它是一項既充滿智慧、勇氣，又充滿藝術(shù)和技巧的人類活動。商務談判人員要想在全局上控制住整個談判，同時又能正確處理好談判過程中出現(xiàn)的諸多問題，就必須能正確掌握好各個階段應該采取的技巧。
商務談判語言藝術(shù)02
(一)在談判中，雙方的接觸、溝通與合作都是通過語言表達來實現(xiàn)的，說話的方式不同，對方接受的信息、做出的反應也就不同。這就是說，雖然人人都會說話，但說話的效果卻取決于表達的方式。所以在談判中，語言的表達是十分重要的。
首先，必須準確無誤的陳述談判者的意圖，表達雙方各自的目的與要求。在解釋問題時，可以詳細、具體一些，避免使用一些鮮為人知的行話、術(shù)語，盡量通俗易懂，深入淺出。像我剛出社會的新人，對電機行業(yè)完全不了解，剛開始每次業(yè)務員都是直接發(fā)幾個數(shù)字讓我寫申請設計單子，但是對于菜鳥來說，這些數(shù)字就像天書一樣，每次我不得不厚著臉皮打電話回去避免將電壓器的規(guī)格寫錯，例如：單相還是三相、隔離還是自耦、附箱不附箱……其次，必須說服對方，達成一致。在談判中，談判者常常為各自的利益爭執(zhí)不下，這時，誰能說服對方接受自己的觀點，做出讓步，誰就成功。要說服對方，就必須認真聽取對方的要求，進而明確哪些要求可以理解，哪些可以接受，哪些要求必須拒絕，尋找機會把正在爭論的問題和已經(jīng)解決的問題聯(lián)系在一起。根據(jù)客戶的要求寫電壓器的規(guī)格，有時明明知道客戶的要求是無理的，是錯誤的，也不能直截了當?shù)闹赋鰜?，只能委婉地告訴他很樂意與其合作，但是他的條件有點超出預想啦或者可以讓他與協(xié)理溝通。同時，運用實例證明或邏輯分析也十分有效。有的公司比較在意數(shù)據(jù)，因此可以給其附上測試報告。最后，談判必須是能夠緩和緊張的氣氛，融洽雙方關(guān)系。剛開始話題可以先聊點輕松的，比如問問好之類的。此外，還要傾聽對方的講話。傾聽有助于我們了解對方的溝通方式從而使你掌握談判的主動權(quán)。俗話說得好：一個優(yōu)秀的談判者，也一定是一個很好的傾聽者。要做一個真實的傾聽者，可以將重要信息用比記錄下來，畢竟好記性不如爛筆頭。像我隨時都在電腦桌上壓著便條，一接電話就習慣性的拿筆記下，因為這種枯燥的數(shù)據(jù)不好好記載是很容易混淆的。最后要學會成功運用發(fā)問和巧妙回答對方的提問，發(fā)問可以提取自己所需要的信息，不清楚，模糊的地方要大膽的提出自己的疑問以求獲得解釋。但也要學會告訴對方問題的不確定式回答，即不要徹底回答、不要馬上回答、不要確切回答。
(二)了解開局階段的策略與技巧，開局階段是雙方第一次出場，到底該建立一種怎樣的談判氛圍是必須加以考慮的。因為這對談判雙方能否充分把握各種時機，做到高效率是很有裨益的。所以了解對方的習慣也是很重要的。開局方式是制定開局策略的核心問題，因此，積極主動地調(diào)節(jié)對方的所作所為，使其與本方的所作所為相吻合，即主動地對談判人員這個影響談判的重要因素施加影響，創(chuàng)造良好的談判氛圍，是順利開局的核心。談判人員在開局時切忌過分閑聊，離題太遠。話題應相對集中在會談的目的、計劃、速度和人物這四個方面。同時也要注意一下幾點：1、對于賣方來講，開盤價必須是“最高的”，相應地，對買方來講，開盤價必須是“最低的”，這是報價的首要原則;2、開盤價必須合情合理。開盤價要報得高一些，但絕不是指漫天要價、毫無道理、毫無控制，恰恰相反，高的同時必須合乎情理，必須能夠講得通才成;3、報價應該堅定、明確、完整，且不加任何解釋和說明。這樣做能夠給對方留下我方是認真而誠實的好印象。同時要掌握正確的開局方式和考慮的因素(如：談判雙方企業(yè)之間的關(guān)系、;雙方談判人員個人之間的關(guān)系;雙方的談判實力。)像公司中，我經(jīng)?？吹浇?jīng)理這個成功典范。她能熟稔在輕松的范圍內(nèi)，摸清對方的喜好，并能輕易的得到目的。而且覺得不會太過于侵略性，總覺得都是站于談判優(yōu)勢的一方?？梢娺@些年的經(jīng)驗累積也是相當大的幫助。
(三)要懂得報價階段的策略與技巧。遵循報價原則，認真對待對方報價的策略。在對方報價過程中，要認真傾聽并盡力完整、準確、清楚地把握住對方的報價內(nèi)容。在對方報價結(jié)束之后，對某些不清楚的地方可以要求對方予以解答。比較策略的做法就是不急于還價，而是要求對方對其價格的構(gòu)成、報價依據(jù)、計算的基礎及方式等做出詳細的解釋。通過對方的價格解釋，可以了解對方報價的意圖及誠意，為我方爭取重要的便利。我的工作也涉及將變壓器的價格報與業(yè)務員，而報價則是由經(jīng)理完成的。在公司要求，成本分析表是公司的機密即使是公司的業(yè)務員沒有允許是不能告知其內(nèi)容的，避免利益的損害。實踐證明，報價時含混不清最容易使對方產(chǎn)生誤解，從而擾亂本方所定步驟，對己不利。報價時不要對本方所報的價格作過多的解釋、說明和辯解，因為對方不管我方報價的水分多少都會提出質(zhì)疑的。以上的原則和策略需要靈活地加以運用，不可以教條主義。
(四)了解磋商階段的策略與技巧以及學習打破談判的僵局。要泰然置之，冷靜待之，妥善處理。也可以宣布暫時休會，給對方以冷靜平息的時間，讓其自己平息下來，然后再指出對方行為不妥的一面，以便重新進行新一輪的實質(zhì)性問題的談判。凡是都要給自己留一條后路，不能將自己困死于胡同。學會靈活對待突發(fā)情況，由于經(jīng)理經(jīng)常出差，然而她不在的日子里照樣是要報價下單的，工作還是要運行，開始不清楚將單子壓在桌上，壘成一堆，結(jié)果得到的是業(yè)務員的奪命催還有責備，后來學乖了，手機或者網(wǎng)絡還是可以和經(jīng)理溝通的，然后將結(jié)果再轉(zhuǎn)告給業(yè)務員。當談判陷入僵局時，如果我們能夠做到從對方的角度思考問題，或設法引導對方站到我方的立場上來思考問題，就能夠多一些彼此之間的理解。這對消除誤解和分歧，找到更多的共同點，有積極的推動作用。出現(xiàn)僵局時，首先應審視我們所提的條件是否有道理，然后再從對方的角度務看看他們所提的條件是否合理。這樣一經(jīng)提出，就會很容易為對方所接受，使談判順利進行下去。其次從對方的漏洞中借題發(fā)揮。抓住對方的漏洞，小題大做，會給對方一個措手不及
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