拆遷談判技巧及要點(diǎn)
拆遷談判技巧及要點(diǎn)
在拆遷談判中，因拆遷人有政府背景往往是談判中強(qiáng)勢(shì)的一方，而被拆遷人則是弱勢(shì)一方。盡管如此，被拆遷方還是可以通過(guò)策略的談判來(lái)為自己爭(zhēng)取盡可能多的利益。談判技巧和水平的高低會(huì)極大地影響到拆遷的補(bǔ)償金額，其差距之大非親歷者有時(shí)難以置信。下面學(xué)習(xí)啦小編整理了拆遷談判技巧及要點(diǎn)，供你閱讀參考。
拆遷談判技巧及要點(diǎn)1.收集必要的相關(guān)信息
信息有助于我們“知己知彼”，增強(qiáng)談判實(shí)力和信心。應(yīng)收集的信息包括：
(1)該地段為什么要拆遷?按照規(guī)劃拆遷之后該地段作何用途?用途不同，補(bǔ)償系數(shù)不同。
(2)拆遷人是誰(shuí)?是否有拆遷許可證?動(dòng)遷服務(wù)機(jī)構(gòu)是誰(shuí)?
(3)對(duì)方談判人員的組成情況如何?誰(shuí)是主談人?他們的職務(wù)、背景、性格、愛(ài)好如何?
(4)拆遷的評(píng)估機(jī)構(gòu)是誰(shuí)?如果已經(jīng)做了評(píng)估，如何拿到評(píng)估報(bào)告?
(5)評(píng)估報(bào)告哪些地方較合理?哪些地方可以要求重新評(píng)估?是否有財(cái)產(chǎn)被有意無(wú)意地漏評(píng)?
(6)拆遷人或服務(wù)機(jī)構(gòu)的工作程序和內(nèi)容是否合法?如有違法，向誰(shuí)申訴?
(7)是否有別的企業(yè)已經(jīng)達(dá)成拆遷補(bǔ)償協(xié)議?補(bǔ)償金額是多少?他們的談判有何得失?
拆遷談判技巧及要點(diǎn)2.組建一個(gè)談判小組
因?yàn)椴疬w談判涉及的財(cái)產(chǎn)標(biāo)的額通常比較大(動(dòng)輒上千萬(wàn)、幾千萬(wàn))、內(nèi)容復(fù)雜、專業(yè)性強(qiáng)，業(yè)主一人無(wú)法勝任，需要組建一個(gè)談判顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)。顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)最遲應(yīng)該在評(píng)估機(jī)構(gòu)進(jìn)廠評(píng)估之前組建好。一旦評(píng)估報(bào)告出來(lái)，就會(huì)比較被動(dòng)，少了很多回旋的余地。
拆遷談判的團(tuán)隊(duì)成員最好由以下人員組成：
(1)業(yè)主 熟悉自己企業(yè)的基本情況，負(fù)責(zé)重大事項(xiàng)的選擇決策和補(bǔ)償協(xié)議的最后簽訂;
(2)談判顧問(wèn) 負(fù)責(zé)談判的準(zhǔn)備、相關(guān)信息的收集分析、判斷談判形勢(shì)、控制談判過(guò)程、選擇談判重點(diǎn)和先后秩序、運(yùn)用談判策略、技巧等，為業(yè)主提供系統(tǒng)的、全方位的咨詢服務(wù);
(3)資產(chǎn)評(píng)估師 負(fù)責(zé)審查評(píng)估機(jī)構(gòu)出具的評(píng)估報(bào)告，是否存在故意低評(píng)、錯(cuò)評(píng)、漏評(píng)等情況，為談判報(bào)價(jià)提供必要的依據(jù)。
(4)律師 律師的作用在于提供法律方面的有關(guān)依據(jù)和拆遷協(xié)議的審核把關(guān)，而非起訴拆遷人。拆遷源于政府立項(xiàng)，拆遷人往往有政府背后撐腰，業(yè)主是不可能打贏官司或通過(guò)訴訟解決拆遷補(bǔ)償問(wèn)題的。
拆遷談判技巧及要點(diǎn)3.策略地安排談判的時(shí)間和地點(diǎn)
在拆遷談判中，拖延是一種非常有用的時(shí)間策略。對(duì)業(yè)主而言，時(shí)間幾乎沒(méi)有成本。對(duì)開(kāi)發(fā)商而言，時(shí)間有巨大的資金成本和機(jī)會(huì)成本。所以在談判之初最策略的做法是讓對(duì)方找不到人，不要和對(duì)方進(jìn)行任何接觸。讓其他人先談，隨時(shí)了解他們?nèi)〉玫倪M(jìn)展，作為己方談判的有利基礎(chǔ)。越是到后面，拆遷人越是想盡快把整個(gè)事情了結(jié)。到只剩下最后一兩家的時(shí)候，拆遷人要讓步就會(huì)少很多顧忌，也就更容易做出讓步。
在地點(diǎn)的選擇上，千萬(wàn)不要自己主動(dòng)到對(duì)方的辦公室談判。主動(dòng)去對(duì)方的辦公室，對(duì)方會(huì)認(rèn)為你很希望被拆遷并得到補(bǔ)償。要讓對(duì)方找到己方的企業(yè)里來(lái)，并且很難找到你，在談判過(guò)程中也便于安排人員巧妙地、策略地干擾或中止談判的進(jìn)程。
拆遷談判技巧及要點(diǎn)4.確定理性的談判目標(biāo)
很多業(yè)主會(huì)在拆遷談判中漫天要價(jià)，提出一些不切合實(shí)際的無(wú)理要求。過(guò)高的補(bǔ)償要求會(huì)被對(duì)方認(rèn)為是“獅子大開(kāi)口”，會(huì)毀滅對(duì)方通過(guò)談判解決的希望，其結(jié)果可能是迫使對(duì)方采取“強(qiáng)制拆遷”的極端手段，有時(shí)甚至釀成“玉石俱毀”的拆遷悲劇。
理性的談判目標(biāo)是通過(guò)努力談判可能實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)。這一目標(biāo)應(yīng)該是有理由支撐的，也就是業(yè)主的要求和報(bào)價(jià)應(yīng)該是有理由的，是有一定依據(jù)的。咨詢團(tuán)隊(duì)的一個(gè)重要任務(wù)就是幫助業(yè)主確立一個(gè)適合的談判目標(biāo)并為這一目標(biāo)提供必要的理由和一定的依據(jù)。這一目標(biāo)可以以評(píng)估機(jī)構(gòu)出具的評(píng)估報(bào)告為基礎(chǔ)，但又要大大高于評(píng)估報(bào)告提出的補(bǔ)償金額。
談判目標(biāo)不是一成不變的，隨著談判的進(jìn)行，局勢(shì)的變化可以靈活調(diào)整。在談判初期，業(yè)主一方不宜過(guò)早亮出己方的談判目標(biāo)和報(bào)價(jià)，以免一開(kāi)始就被對(duì)方扣上“獅子大開(kāi)口”的帽子。要通過(guò)策略的談判和過(guò)程控制逐步改變對(duì)方的期望值，使其越來(lái)越接近己方的談判目標(biāo)。
拆遷談判技巧及要點(diǎn)5.抓住談判的核心問(wèn)題
絕大多數(shù)拆遷談判的核心問(wèn)題是機(jī)器設(shè)備和房屋重置的補(bǔ)償系數(shù)。
現(xiàn)在以2008年某評(píng)估機(jī)構(gòu)給杭州市拱墅區(qū)康橋鎮(zhèn)某企業(yè)出具的評(píng)估報(bào)告為例來(lái)說(shuō)明這一問(wèn)題。該報(bào)告提出總補(bǔ)償金額為2340萬(wàn)元，具體包括：
(1)房屋1450萬(wàn)元，按重置價(jià)格(按當(dāng)年材料價(jià)格重新建造所有拆遷房屋所需費(fèi)用)580萬(wàn)元的2.5倍補(bǔ)償;
(2)未到期臨時(shí)建筑204萬(wàn)元，按重置價(jià)格204萬(wàn)元的1倍補(bǔ)償;
(3)地上附屬物(裝修等費(fèi)用)149萬(wàn)元;
(4)機(jī)器設(shè)備凈值(原值×成新率%)1547萬(wàn)，評(píng)估值537萬(wàn)元。
通過(guò)查看評(píng)估報(bào)告，還有兩部分機(jī)器設(shè)備可以要求對(duì)方補(bǔ)償：一是有漏評(píng)嫌疑的設(shè)備凈值184萬(wàn)元;二是不評(píng)金額320萬(wàn)元(該評(píng)估報(bào)告對(duì)那些拆遷后轉(zhuǎn)移到別處不會(huì)影響使用價(jià)值的設(shè)備未進(jìn)行評(píng)估，也不計(jì)入補(bǔ)償范圍)。所以，機(jī)器設(shè)備一項(xiàng)涉及到的總金額是1547+184+320共2051萬(wàn)元。而評(píng)估報(bào)告僅提出補(bǔ)償537萬(wàn)元，相差1514萬(wàn)元。其他地方談得再好，如果機(jī)器設(shè)備一項(xiàng)談不好，本次談判也不能算是成功的。機(jī)器設(shè)備一項(xiàng)毫無(wú)疑問(wèn)成為談判的核心問(wèn)題。
通過(guò)資產(chǎn)評(píng)估師的認(rèn)真核查，該企業(yè)的房屋補(bǔ)償主要涉及到三部分：一是房屋重置價(jià)格580萬(wàn)元;二是未到期臨時(shí)建筑重置價(jià)格204萬(wàn)元;三是部分房屋結(jié)構(gòu)被誤評(píng)、低評(píng)的重置價(jià)格66萬(wàn)元。如果全部按非市政公用設(shè)施和公益事業(yè)設(shè)施建設(shè)項(xiàng)目拆遷補(bǔ)償系數(shù)3來(lái)補(bǔ)償，一共可獲得2550萬(wàn)元的補(bǔ)償。而評(píng)估報(bào)告僅提出補(bǔ)償1654萬(wàn)元，相差896萬(wàn)元。所以房屋重置補(bǔ)償系數(shù)也是談判的核心問(wèn)題之一。
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