采購(gòu)談判的技巧在于
采購(gòu)談判的技巧在于
采購(gòu)談判技巧是一個(gè)合格的采購(gòu)員必須掌握的，合理的采購(gòu)談判能給公司帶來(lái)一定的利潤(rùn)，下面學(xué)習(xí)啦小編整理了采購(gòu)談判的技巧，供你閱讀參考。
采購(gòu)談判的技巧01
1.采購(gòu)談判技巧之三“不要”原則
不要談?wù)擃}外話、不要指責(zé)對(duì)方、不要把重點(diǎn)放在過(guò)去
2.采購(gòu)談判技巧之三“要”原則
要討論將來(lái)要做的、要一起解決問(wèn)題、要把重點(diǎn)放在未來(lái)
3.采購(gòu)談判技巧之“我不知道……”
這是一種不傳達(dá)的信息傳達(dá)，一方面干脆不表明自己的態(tài)度，只用“不知道”這個(gè)可以從多種角度去理解的詞，使另一方心中沒(méi)了底，其內(nèi)心談判底線自行穿破，從而自動(dòng)給出另一方更多的優(yōu)惠條件。
4.采購(gòu)談判技巧之不輕易表示對(duì)供應(yīng)商或者商品的興趣
在談判的每一分鐘，采取“保持懷疑”策略，即令對(duì)方始終有心理負(fù)擔(dān)降低談判標(biāo)準(zhǔn)和期望。
5.采購(gòu)談判技巧之黑臉白臉戰(zhàn)術(shù)
黑白臉戰(zhàn)術(shù)需要兩位談判者聯(lián)合作業(yè)。第一位扮演黑臉，職位稍高;第二位扮演白臉，職位稍低，黑臉輕易不讓步，盡量讓白臉讓步，兩人最好不要同時(shí)出場(chǎng)，輪番上陣，承前啟后。這種戰(zhàn)術(shù)適合用于“必須引進(jìn)”供應(yīng)商類型。
6.采購(gòu)談判技巧之打破僵局戰(zhàn)術(shù)
這種戰(zhàn)術(shù)適合談判內(nèi)容包括多項(xiàng)，尤其適合合同的談判。當(dāng)談判涉及多項(xiàng)內(nèi)容時(shí)，要首先關(guān)注最重要的。
7.采購(gòu)談判技巧之說(shuō)服+舉證
在與供應(yīng)商的談判過(guò)程中，用語(yǔ)言說(shuō)服，或者利用大量的先例論證使供應(yīng)商讓步或不同意供應(yīng)商的條件。這種技巧尤其適合供應(yīng)商有關(guān)漲價(jià)的談判。
8.采購(gòu)談判技巧之提問(wèn)技巧
在進(jìn)行談判時(shí)，提問(wèn)技巧也很重要。提問(wèn)技巧主要包括借問(wèn)式提問(wèn)、強(qiáng)迫選擇式提問(wèn)以及引導(dǎo)式提問(wèn)這三種技巧。當(dāng)這三種提問(wèn)技巧使用得當(dāng)?shù)臅r(shí)候，可以使自己在談話中占據(jù)先鋒位置。
借助式提問(wèn)
例如：“我們請(qǐng)教了某某顧問(wèn)，對(duì)該產(chǎn)品的價(jià)格有了較多了解，請(qǐng)您考慮，是否把價(jià)格再降低一些?”
強(qiáng)迫選擇式提問(wèn)
例如：“銷售扣點(diǎn)是符合慣例的，我們從其他供應(yīng)商那里一般可得到百分之三到百分之五的銷售扣點(diǎn)，請(qǐng)貴方予以注意。”
引導(dǎo)式提問(wèn)
例如：“銷售這種商品，我方利潤(rùn)很少，如果不給百分之三的折扣，我方很難以成交。”
“談到現(xiàn)在，我看給我方的折扣可以定為百分之三，你一定會(huì)同意的，是嗎?”
協(xié)商式提問(wèn)
“你看給我方的折扣定為百分之三可以嗎?”
9.采購(gòu)談判技巧之傾聽(tīng)時(shí)需注意的三大障礙
障礙之一：在對(duì)方講話時(shí)，只注意與己有關(guān)的內(nèi)容或只顧考慮自己頭腦中的問(wèn)題，而無(wú)意去聽(tīng)取對(duì)方講話的全部?jī)?nèi)容。
障礙之二：精神不集中，或思路跟不上對(duì)方，或在某種觀點(diǎn)上與對(duì)方的看法不同時(shí)而對(duì)對(duì)方講話內(nèi)容少聽(tīng)、漏聽(tīng)。
障礙之三：不聽(tīng)對(duì)方講什么，只管自顧自的發(fā)表個(gè)人看法，在談判之前已經(jīng)完全把自己的底牌告訴了對(duì)方。
總結(jié)
1).永遠(yuǎn)不要接受第一次報(bào)價(jià)。
2).當(dāng)你的談判對(duì)手輕易接受你的條件，或去打電話并獲得批準(zhǔn)，可以認(rèn)為他所給予的是輕易得到的，要進(jìn)一步提要求。
3).在對(duì)方?jīng)]有提出異議之前千萬(wàn)不要讓步。
4).記住當(dāng)你的供應(yīng)商來(lái)要求某事時(shí)，往往是可以給予一些條件的。
5).毫不猶豫的使用論據(jù)，即使論據(jù)是假的;例如：“競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手總是給我們提供了最好的報(bào)價(jià)，最好的流轉(zhuǎn)和付款條件。”
6).別忘記來(lái)拜訪我們的供應(yīng)商，雖然你不需要去喜歡他，但是，你需要經(jīng)常說(shuō)他是一個(gè)好的合作伙伴。
7).我們的口號(hào)必須是“你賣(mài)我買(mǎi)的一切東西，但我不總是買(mǎi)我賣(mài)的一切東西”。也就是說(shuō)，對(duì)我們來(lái)說(shuō)最重要的是要采購(gòu)將會(huì)給我們帶來(lái)利潤(rùn)的商品或是能有很好流轉(zhuǎn)的商品。
8).假如銷售人員同其上司一起來(lái)，不用擔(dān)心，他們都很容易讓步，上司認(rèn)為他知道一切，更不想在下屬面前丟面子，而下屬?zèng)]有經(jīng)驗(yàn)。
9).不要進(jìn)入談判死角，這對(duì)采購(gòu)是最糟的事，永遠(yuǎn)在供應(yīng)商面前把自已打造成某人的下級(jí)，這樣你的一切無(wú)理要求都是正常的。
10).聰明的人，總是大智若愚。
采購(gòu)談判的技巧02
一、明確所談價(jià)格的種類
一般來(lái)說(shuō)，訂購(gòu)方與供貨商談判時(shí)要明確以下價(jià)格種類：
1.到廠價(jià)
到廠價(jià)就是產(chǎn)品到廠時(shí)的價(jià)格，如果是國(guó)際采購(gòu)，叫做到岸價(jià)。到廠價(jià)包含運(yùn)費(fèi)以及途中的損失費(fèi)用。
2.出廠價(jià)
出廠價(jià)就是一種產(chǎn)品或商品在加工廠加工完之后，根據(jù)生產(chǎn)成本賣(mài)出去的價(jià)格。出廠價(jià)只含產(chǎn)品的成本再加上合理的應(yīng)得的利潤(rùn)，不含運(yùn)費(fèi)以及途中的損失。
3.現(xiàn)金價(jià)
現(xiàn)金價(jià)就是以現(xiàn)金進(jìn)貨的價(jià)格。這是備受供應(yīng)商青睞的價(jià)格種類。
目前，與中國(guó)企業(yè)做生意有兩大苦惱：第一，價(jià)格壓得過(guò)低以至基本無(wú)錢(qián)可賺;第二，拖欠貨款。因此，很多企業(yè)寧愿利潤(rùn)低一些，也想要現(xiàn)金價(jià)。否則，財(cái)務(wù)上體現(xiàn)有利潤(rùn)，但實(shí)際利潤(rùn)在客戶那里，供應(yīng)商拿不回現(xiàn)金。
4.期票價(jià)
期票價(jià)就是客戶開(kāi)期票給廠商，進(jìn)行定期兌換的價(jià)格方式。
5.凈價(jià)
凈價(jià)就是不包含損耗的價(jià)格。
6.毛價(jià)
毛價(jià)包括損耗以及手續(xù)費(fèi)用等。
7.現(xiàn)貨價(jià)
現(xiàn)貨價(jià)就是拿現(xiàn)貨的價(jià)格。
8.合約價(jià)
合約價(jià)就是通過(guò)合同所約定的價(jià)格。合約價(jià)是有風(fēng)險(xiǎn)的，原材料價(jià)格的上漲或下降都會(huì)對(duì)合約價(jià)造成影響。
9.訂價(jià)
訂價(jià)即一口價(jià)，沒(méi)有討價(jià)還價(jià)的余地。
10.實(shí)價(jià)
實(shí)價(jià)就是最后供應(yīng)商能夠拿到的價(jià)錢(qián)。比如，現(xiàn)在很多商家進(jìn)行的促銷活動(dòng)等，都是由供應(yīng)商買(mǎi)單，供應(yīng)商最后拿到的錢(qián)是減去活動(dòng)發(fā)放的商品剩下的實(shí)際商品的價(jià)錢(qián)。
價(jià)格有很多種，談判時(shí)一定要寫(xiě)清楚價(jià)格的種類，以免發(fā)生糾紛。
二、搜集大量相關(guān)的信息
企業(yè)在談判之前一定要做好充分的準(zhǔn)備，收集大量的相關(guān)資料。收集的資料有兩種：容易得到的信息和不容易得到的信息。
1.容易得到的信息
談判模式及歷史資料
訂購(gòu)方要掌握供應(yīng)商談判技巧的趨勢(shì)、供應(yīng)商上次談判的方式，“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。比如日本人談判就是拖延戰(zhàn)術(shù)。曾經(jīng)一個(gè)美國(guó)采購(gòu)團(tuán)到日本采購(gòu)，日本人事先知道了美國(guó)人回程機(jī)票的日期。美國(guó)人來(lái)到日本后，日本供應(yīng)商先不進(jìn)行談判，而是到日本各地游覽，以此拖延美國(guó)人。直到美國(guó)人返回的前一天，日本人才開(kāi)始談判。最后草草收?qǐng)?，日本人取得了談判的成功?/p>
產(chǎn)品與服務(wù)的歷史資料
訂購(gòu)方要掌握供應(yīng)商的產(chǎn)品和服務(wù)的水準(zhǔn)，如產(chǎn)品和服務(wù)的檔次、缺陷，然后抓住供應(yīng)商的弱點(diǎn)增加談判籌碼，以此降低價(jià)格。
稽核效果
從會(huì)計(jì)或采購(gòu)稽核可發(fā)現(xiàn)要加強(qiáng)控制的地方。比如采購(gòu)浪費(fèi)嚴(yán)重，供應(yīng)商加強(qiáng)改善，就可以把價(jià)格降下來(lái)。
最高指導(dǎo)原則
最高指導(dǎo)原則包括政府法令、公司政策和過(guò)去發(fā)生的先例，以增加談判力度。比如，石油有國(guó)家規(guī)定的價(jià)格，如果供應(yīng)商高于這個(gè)價(jià)格就可以提出。又如對(duì)方的價(jià)格高于其他供應(yīng)商，也可以提出質(zhì)疑。所以，作為采購(gòu)方要掌握供應(yīng)商與其他客戶的價(jià)格。
供應(yīng)商的運(yùn)營(yíng)狀況
從供應(yīng)商的銷售人員及其競(jìng)爭(zhēng)能力可了解供應(yīng)商的優(yōu)劣勢(shì)。訂購(gòu)方可以通過(guò)與供應(yīng)商銷售人員的談話來(lái)了解其經(jīng)營(yíng)狀況，如果發(fā)現(xiàn)供應(yīng)商訂單不足，在談判中就可以占據(jù)優(yōu)勢(shì)。
誰(shuí)有權(quán)決定價(jià)格
訂購(gòu)方要匯集有決定權(quán)的人的個(gè)人資料并加以運(yùn)用，要與有決定權(quán)的人進(jìn)行談判，否則不去談判。找到?jīng)Q策者之后，要從側(cè)面收集其個(gè)人資料，投其所好，以取得事半功倍的效果。
掌握關(guān)鍵原料或關(guān)鍵因素
即運(yùn)用80/20法則，爭(zhēng)取主要犧牲次要。產(chǎn)品結(jié)構(gòu)有主材料、副材料，副材料的價(jià)格可以不降，但主材料的價(jià)格必須降。如果把供應(yīng)商的全部?jī)r(jià)格都?jí)合氯?，?huì)造成心理不平衡。對(duì)采購(gòu)方來(lái)說(shuō)，只要主材料的價(jià)格下降，就可以減少大量成本。
利用供應(yīng)商的情報(bào)網(wǎng)絡(luò)
訂購(gòu)方可以利用價(jià)格趨勢(shì)、市場(chǎng)占有率、設(shè)計(jì)變更了解供應(yīng)商的情況，或者登陸供應(yīng)商的網(wǎng)站獲得并分析這些情況。一般而言，如果供應(yīng)商的市場(chǎng)占有率很大，價(jià)格的讓利余地就很小;反之，為了擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，供應(yīng)商可能會(huì)大幅度降價(jià)。
2.不容易得到的信息
尋求更多的供應(yīng)來(lái)源(包括海外)
采購(gòu)方通過(guò)尋求更多的供應(yīng)來(lái)源，做出“另攀高枝”的姿態(tài)，逼其就范。
運(yùn)用成本、價(jià)格資料進(jìn)行分析
采購(gòu)方要分析產(chǎn)品的構(gòu)成、原料、加工費(fèi)等，必要時(shí)借助成本分析師，然后質(zhì)疑產(chǎn)品的價(jià)格。比如日本人買(mǎi)德國(guó)的一臺(tái)設(shè)備時(shí)，首先把設(shè)備放到磅秤上稱重，并說(shuō)按鐵的成本計(jì)算，設(shè)備的價(jià)格實(shí)在太高。這樣就打擊了德國(guó)人的自信心，在談判中贏得了主動(dòng)。所以，掌握成本分析資料非常有幫助。
供應(yīng)商的采價(jià)系統(tǒng)
根據(jù)供應(yīng)商的采價(jià)系統(tǒng)化整為零，按供應(yīng)商各個(gè)主生產(chǎn)排程來(lái)推估。即把每一道工序的加工費(fèi)和物料費(fèi)加在一起，推估出產(chǎn)品的成本價(jià)格，這需要訂購(gòu)方具有一定工藝水平的人才。
掌握供應(yīng)商的談判能力
即提供給對(duì)方的信息愈少愈好，盡量讓對(duì)方發(fā)言，從中找出對(duì)策。談判時(shí)，要少說(shuō)多聽(tīng)，要把對(duì)方講話時(shí)透露出的信息整理起來(lái)，以對(duì)方講的話去反擊他是最有力量的，正所謂“以其人之道還治其人之身”。
了解供應(yīng)商的價(jià)格底線
談判是在雙贏的基礎(chǔ)上爭(zhēng)取自身利益的最大化，因此要探到對(duì)方的價(jià)格底線，接近對(duì)方的底線一方為勝。談判雙方都有自己的價(jià)格底線，兩個(gè)底線之間是有差距的，如果對(duì)方接近自己的底線，就是對(duì)方贏;如果自己接近對(duì)方的底線，就是自己就贏。這兩種情況都是雙贏，只是誰(shuí)的利益更大。
3.議價(jià)前的三個(gè)分析
議價(jià)前要進(jìn)行以下三個(gè)分析：
比價(jià)分析
比價(jià)分析就把市場(chǎng)上同等價(jià)格的產(chǎn)品進(jìn)行比較分析，所以，訂購(gòu)方要收集市場(chǎng)上的價(jià)格數(shù)據(jù)。
成本分析
成本分析就是將產(chǎn)品的原料成本、加工費(fèi)、合理利潤(rùn)等加在一起得出的成本進(jìn)行的分析。通過(guò)成本分析能夠了解到對(duì)方的價(jià)格底線。
邊際利潤(rùn)分析
每個(gè)企業(yè)都有盈虧平衡點(diǎn)，達(dá)到盈虧平衡點(diǎn)以上就有利潤(rùn)，盈虧平衡點(diǎn)以下就沒(méi)有利潤(rùn)。在盈虧平衡點(diǎn)以上時(shí)，由于自己的訂單量大，對(duì)方能夠取得很大利潤(rùn)，此時(shí)訂購(gòu)方就可以提出降價(jià)，讓供貨商讓出部分利潤(rùn)。通過(guò)這樣的分析，就可以逐步探到客戶的價(jià)格底線。
三、談判取勝的九條規(guī)律
總體來(lái)說(shuō)，談判取勝主要有九條規(guī)律：
1.不要過(guò)分熱情
采購(gòu)方談判時(shí)不要太熱情，過(guò)于熱情就會(huì)讓對(duì)方看出“非他莫屬”，這樣在定價(jià)時(shí)就會(huì)失去優(yōu)勢(shì)。作為采購(gòu)方，要裝作漫不經(jīng)心、可有可無(wú)的樣子，使對(duì)方產(chǎn)生“我需要你”的強(qiáng)烈意愿，供應(yīng)商就會(huì)主動(dòng)把價(jià)格往下調(diào)。
2.先信任后談判
談判時(shí)最好不要直奔主題，可以先通過(guò)閑聊取得對(duì)方的信任，這樣對(duì)方在價(jià)格上容易做出讓步。談判往往不是一次能夠成交的，要經(jīng)過(guò)多回合的談判才能成功。
3.重視閑聊
在與對(duì)方閑聊的過(guò)程中，能夠掌握對(duì)方的信息，甚至能看出對(duì)方的價(jià)格底線。
閑聊時(shí)要注意三個(gè)原則：
聊對(duì)方感興趣的話題
聊對(duì)方感興趣的話題能夠建立起雙方的感情和信任。
不要談?dòng)袪?zhēng)議性的話題
每個(gè)人的價(jià)值觀不一樣，對(duì)問(wèn)題的看法也不同，有爭(zhēng)議性的話題不利于談判的進(jìn)行。所以，不要談?dòng)袪?zhēng)議性的話題，特別是一些政治性話題。
不要習(xí)慣性地反對(duì)
不要習(xí)慣性地反對(duì)別人的觀點(diǎn)，當(dāng)別人表達(dá)一種觀點(diǎn)時(shí)一定要說(shuō)“非常好”，“我完全同意你的觀點(diǎn)”，“我也是這么認(rèn)為的”等。這樣可以拉近彼此的感情和距離，沒(méi)有必要在非原則性的問(wèn)題上與對(duì)方一爭(zhēng)高下。
4.遵守等級(jí)制度
談判一定是對(duì)等的，這才能顯出對(duì)方的誠(chéng)意。比如談判的雙方一個(gè)是采購(gòu)部經(jīng)理，一個(gè)是銷售員，這在禮儀上是極其不禮貌的，說(shuō)明對(duì)方?jīng)]有誠(chéng)意。
5.注意禮節(jié)
談判時(shí)要注意禮節(jié)，例如，要注意著裝，接到別人名片時(shí)，一定要把名片拿在手里默念一下，談判時(shí)把名片放在桌子上，隨時(shí)記住對(duì)方的名字等。這些細(xì)節(jié)往往能夠反映一個(gè)人的素質(zhì)，為了談判成功，一定要注意禮節(jié)。
6.注意談判環(huán)境
一般來(lái)說(shuō)，談判環(huán)境要選在比較安靜的地方，這樣談判效果會(huì)比較好。
7.不過(guò)分依賴律師
如果第一次談判就帶律師，會(huì)使人產(chǎn)生生意沒(méi)做就準(zhǔn)備打官司的不良感受，所以不要帶著律師去談判。
8.通過(guò)和談解決矛盾
談判會(huì)有沖突、矛盾，切記千萬(wàn)不要發(fā)脾氣，要通過(guò)心平氣和的協(xié)商來(lái)解決問(wèn)題。
9.準(zhǔn)確記住對(duì)方提供的信息
準(zhǔn)確記住對(duì)方提供的所有信息，在對(duì)方講話時(shí)要做好記錄，以便談判時(shí)運(yùn)用。其中很重要的信息是，一定要記住對(duì)方的姓名和職務(wù)，表示對(duì)對(duì)方的尊重，下次見(jiàn)面時(shí)讓人感覺(jué)非常親切。
看過(guò)“采購(gòu)談判的技巧在于”的人還看了：
3.談判技巧