鍛煉談判能力

鍛煉談判能力

　　即使在談判陷人僵局的時候，也不要輕易讓步，不要認為只有做出讓步才會使談判得以賣掉湯臣倍健蛋白質粉，你怎么知道對方一定不會讓步呢?下面學習啦小編整理了鍛煉談判能力的方法，供你閱讀參考。

　　鍛煉談判能力的方法01

　　使對方首先做出讓步

　　首先做出讓步的談判者在心理上往往處于劣勢，他們常會使自己在未獲得較有利的結果時就結束談判。如果你被迫要首先做出讓步，你就要確保你的讓步必須建立在你得到一些回報的基礎上。

　　2提供一個基本原理幫助對方做出讓步

　　在做出讓步時，讓步的一方會遭受既喪失立場又損失面子的雙重壓力。有經(jīng)驗的湯臣倍健減肥藥談判者在試圖克服那些已察覺的不利因素時，會設計好怎么才能幫助對方實現(xiàn)讓步，并為他們提供一個做出讓步的基本原理。比如，為他們的讓步盡量保守秘密等。

　　3重復對手的提議

　　當對方做出讓步時，大聲重復他們的提議、意在對他們的提議加以強調(diào)，使對方一言既出，一馬難追。

　　4密切觀察

　　密切觀察對方做出的連續(xù)讓步是如何傳達出來的，故應密切注意對方讓步的方式、重要性及出現(xiàn)頻率

　　5試探地提出你的讓步

　　在談判中要避免過早地做出承諾湯臣倍健銷售量，不要在沒有預見到長期或短期后果前就做出讓步。正確的做法是試探地提示你的讓步，然后密切觀察對方對你的提議的反應(口頭的或書面的)?？蓞⒖嫉恼f法如:“假如我……你會怎么說?”

　　6交換讓步—懇求交換

　　不管什么時候，都要充分利用社會互惠的習俗，即在提出你的讓步的同時，要求對方也做出相應的讓步。

　　7讓步不能過于頻繁

　　盡管高明的談判者都清楚談判中決不能輕易向對手讓步，但他們同時也很清楚，一點讓步也沒有那就不叫談判了。實際上，關鍵的問題不在于要不要讓步，而在于怎樣讓步。讓步無非涉及兩個問題，一個是讓步的幅度，一個是讓步的次數(shù)。一般來說，讓步的幅度不能過大，讓步的次數(shù)不能過多，適度的讓步才最容易取得成功。因為如果讓步的幅度過大，或者過于頻繁，就會輕易暴露自己的談判底線，使湯臣倍健產(chǎn)品陷于被動中。

　　鍛煉談判能力的方法02

　　說話總要表達某種內(nèi)容、某種觀點，在這個前提下，說話技巧就是關鍵因素。小則可能影響談判者個人之間的人際關系，大則關系到談判的氣氛及談判的成功與否。語言表達是非常靈活、非常有創(chuàng)造性的。因此，幾乎沒有特定的語言表達技巧適合所有的談話內(nèi)容。就商務談判這一特定內(nèi)容的交際活動來講，語言表達應注意以下幾點：

　　1. 準確、正確地運用語言

　　談判就是協(xié)商合同條款，明確雙方各自的責任、義務，因此，不要使用模棱兩可或概念模糊的語言。當然，在個別的時候，出于某種策略需要則另當別論。例如，賣方介紹產(chǎn)品質量時，要具體說明質量、性能所達到的標準，不要籠統(tǒng)地講性能很好、質量過硬。這一問題在產(chǎn)品廣靠中得到明確證實。人們對廣告語言使用的研究中發(fā)現(xiàn)，使用具體、準確并有數(shù)字證明的語言，比籠統(tǒng)、含糊、夸大的語言更能打動消費者，使人信服。 在談判中，運用準確的語言，還可以避免出現(xiàn)誤會與不必要的糾紛，掌握談判主動權。

　　2. 不傷對方的面子與自尊

　　在談判中，維護面子與自尊是一個極其敏感而又重要的問題。許多專家指出：在洽商中，如果一方感到失了面子，即使是最好的交易，也會留下不良后果。當一個人的自尊受到威脅時，他就會全力防衛(wèi)自己，對外界充滿敵意。有的人反擊，有的人回避，有的人則會變得十分冷淡。這時，要想與他溝通、交往，則會變得十分困難。

　　在多數(shù)情況下，丟面子、傷自尊心都是由于語言不慎造成的。最常出現(xiàn)的情況是由雙方對問題的分歧，發(fā)展到對對方的成見，進而出現(xiàn)對個人的攻擊與指責。這種由于沒能很好地區(qū)別人與問題而造成的雙方隔閡或感情上的傷害，在談判中屢見不鮮。因此，要避免上述問題，必須堅持區(qū)別人與問題的原則，對問題硬，而對人軟。對運用的語言尤其要進行認真的推敲。例如，當對方提出某種觀點，而你并不同意時，你可以說：“根據(jù)你的假設，我可以知道你的結論，但是你是否考慮到……，”或者是“有些資料你可能還不曉得。”這要比“你們的意見是建立在片面考慮自身利益的基礎上，我們不能接受。”要好得多，前者既指出了對方用意的偏頗，表明了我方不能接受，又避免了直接正面沖突，從而避免了招致對方不滿的可能。而后者，雖然維護了己方立場，但很可能激怒對方，使談判陷入僵局。

　　3. 應避免的言詞

　　在談判中，語言的選擇運用十分重要，有些語言應盡量少用或不用。

　　(1) 極端性的語言。如“肯定如此”、“絕對不是那樣”。即使自己看法正確，也不要使用這樣的詞匯。

　　(2) 針鋒相對的語言。這類語言特別容易引起雙方的爭論、僵持，造成關系緊張。如“開價五萬，一點也不能少”;“不用講了，事情就這樣定了。”

　　(3) 涉及對方隱秘的語言。如“你們?yōu)槭裁床煌猓遣皇悄愕纳纤緵]點頭?”與國外客商談判尤其要注意這一點。

　　(4) 有損對方自尊心的語言。如“開價就這些，買不起就明講。”

　　(5) 催促對方的語言。如“請快點考慮”，“請馬上答復。”

　　(6) 賭氣的語言，它往往言過其實，造成不良后果。如“上次交易你們已經(jīng)賺了五萬，這次不能再占便宜了。”

　　(7) 言之無物的語言。如“我還想說……。”“正像我早些時候所說的……”。“是真的嗎……”等等。許多人有下意識的重復習慣，俗稱口頭禪。它不利于談判，應盡量克服。

　　(8) 以我為中心的語言。過多地使用這類語言，會引起對方的反感，起不到說服的效果。如“我的看法是……”，“如果我是你的話……。”必要的情況下，應盡量把“我”變?yōu)?ldquo;您”，一字之差，效果會大不相同。

　　(9) 威脅性的語言。“你這樣做是不給自己留后路。”“請你認真考慮這樣做的后果。”

　　(10) 模棱兩可的語言。如“可能是……”，“大概如此”，“好象……”，“聽說……”，“似乎……”。

　　4. 說話的方式

　　說話過程中的一些細節(jié)問題，如停頓、重點、強調(diào)、說話的速度等往往容易被人們忽視。而這些方面都會在不同程度上影響說話的效果。

　　一般來講，如果說話者要強調(diào)談話的某一重點時，停頓是非常有效的。試驗表明，說話時應當每隔30秒鐘停頓一次。一是加深對方印象，二是人對方機會，對提出的問題做出回答或加以評論。當然，適當?shù)闹貜?，也可以加深對方的印象。有時，還可以運用加強語氣，提高說話聲音以示強調(diào)，或顯示說話的信心和決心。這樣做要比使用一長串的形容詞效果要好。

　　說話聲音的改變，特別是如能恰到好處抑揚頓挫，會使人消除枯躁無味的感覺，吸引聽話者的興趣。此外，清晰、準確的發(fā)音，圓潤動聽的嗓音，也有助于講話的效果。

　　在商務洽談中，應注意根據(jù)對方是否能理解你的講話，以及對講話重要性的理解程度，控制和調(diào)整說話的速度。在向對方介紹談判要點或闡述主要議題的意見時，說話的速度應適當減慢，要讓對方聽清楚，并能記下來。同時，也要密切注意對方的反應。如果對方感到厭煩，那可能是因為你過于詳盡地闡述了一些簡單易懂的問題，說話羅嗦或一句話表達了太多的意思。如果對方的注意力不集中，可能是你說話的速度太快，對方已跟不上你的思維了。 總之，你要收到良好的說話效果，就必須注意說話的方式

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