成功的談判案例_值得收藏
談判是一種技巧，更是一種藝術(shù)。 談判隨時(shí)隨處可現(xiàn)，我們需要對談判進(jìn)行擴(kuò)義解釋。下面學(xué)習(xí)啦小編整理了成功的談判案例，供你閱讀參考。
成功的談判案例篇1
1、背景：
我公司浙江臺運(yùn)集團(tuán)臨海至金華班線、杜橋至金華班線存在經(jīng)營主體多，有承包經(jīng)營的、公司經(jīng)營的，又分屬不同分公司(長運(yùn)與杜橋)，常常為了爭搶客源、班次調(diào)整產(chǎn)生矛盾。在與對營公司的合作過程中，因線路資源無法統(tǒng)一，各方經(jīng)營思路的差異，使得各方的經(jīng)營效益一直停滯不前。為改變這種局面，提升金華線整體競爭力，提高效益，決定對于金華進(jìn)行線路整合。
2、實(shí)施目標(biāo)：
第一步：與承包經(jīng)營者聯(lián)合經(jīng)營。
第二步：公司內(nèi)部間的線路整合(即長運(yùn)公司所屬的臨海至金華線與杜橋公司所屬的杜橋至金華線進(jìn)行整合)，實(shí)現(xiàn)內(nèi)部線路的統(tǒng)一。
第三步：與金華通濟(jì)公司所屬的金華至臨海線、金華至杜橋線進(jìn)行整合，成立虛擬的專線公司，從而實(shí)現(xiàn)線路資源的配置最優(yōu)化，提升整體的經(jīng)濟(jì)效益。
3、談判過程：
第一階段與承包經(jīng)營者的談判：談判的焦點(diǎn)主要集中在股份比例如何分配及如何使得承包經(jīng)營者深信由公司經(jīng)營會使得其所分配的效益較他自己經(jīng)營更進(jìn)一步。
我方就雙方車輛數(shù)、班次配比(公司3輛車4個(gè)班次，兩位承包車主各1輛車0.5個(gè)班次)進(jìn)行了簡要介紹，并試探性的提出聯(lián)合經(jīng)營的設(shè)想及聯(lián)合經(jīng)營后所能達(dá)到效果進(jìn)行了闡述分析。
兩位承包車主也分別就所擔(dān)憂的問題進(jìn)行了闡述，闡述內(nèi)容包含了股份比例的分配問題、效益能否得到保證等問題。
我方就承包車主所擔(dān)憂的問題從三方面進(jìn)行了陳述：(1)股份比例按照班次所占比例進(jìn)行合理分配：臨海至金華共計(jì)5個(gè)班次，其中公司占4個(gè)班次，兩位承包車主各0.5個(gè)班次，則股份比例分別為我公司方為80%，承包車主方各占10%。(2)側(cè)重描述了聯(lián)營后能帶來的效果，如班時(shí)班次調(diào)整更加便捷，可根據(jù)客流情況及時(shí)調(diào)整，避免車輛空駛。提高了車輛利用率。并再三確保了聯(lián)營后效益肯定能夠得到保障，并提供了測算依據(jù)來證明效益能夠提升。(3)從承包車主的安全風(fēng)險(xiǎn)考慮，聯(lián)營后由公司統(tǒng)一管理，降低了承包車主的安全風(fēng)險(xiǎn)，減緩了承擔(dān)安全風(fēng)險(xiǎn)的心理壓力。
兩位承包車聽完我方闡述的方案及聯(lián)營后的好處，基本確定了合作意向，再經(jīng)過幾輪細(xì)節(jié)上的推敲并最終簽訂了合作協(xié)議。
第二階段公司內(nèi)部兩個(gè)分公司間的線路整合談判：談判的焦點(diǎn)為股份比例分配問題。
我與集團(tuán)運(yùn)輸處及長運(yùn)、杜橋兩公司相關(guān)人員在長運(yùn)公司會議室就雙方臨海至金華線與杜橋公司杜橋至金華線整合進(jìn)行磋商。根據(jù)班次、班車座位數(shù)、營收結(jié)合起來測算各所占股份比例情況。方案由長運(yùn)公司先行拋出，股份比例按照75%(長運(yùn))、25%(杜橋)進(jìn)行配比。杜橋公司認(rèn)為這樣的股份比例自己較為吃虧，并從營收、實(shí)載率及杜橋至金華客流的潛力角度進(jìn)行了闡述，要求提高股份比例至70%(長運(yùn))、30%(杜橋)。雙方陷入僵持不下的局面。我聽完雙方各自的闡述后，綜合方案中各類數(shù)據(jù)情況，認(rèn)為杜橋公司要求提高股份比例有一定道理。但提高幅度超過杜橋公司班車所能帶來的效益，對于長運(yùn)公司明顯不公平，權(quán)衡再三，提出了72%(長
運(yùn))、28%(杜橋)的股份分配。既滿足了杜橋公司股份比例提高的要求，又不至于讓長運(yùn)公司吃虧太大，也符合了雙方公司的預(yù)期。圓滿完成此次整合目的。
第三階段與金華公司間的線路整合談判：談判的焦點(diǎn)問題為雙方班次、車輛資源的不對等。
雙方公司根據(jù)客流量、班次、車輛數(shù)、座位數(shù)等方面進(jìn)行全面磋商，合作方案由我公司提出，實(shí)施聯(lián)合經(jīng)營，營收捆綁的合作模式。為實(shí)現(xiàn)班次上的對等(我公司班次5.0班、金華公司4.5班)，我公司將多出的0.5班次資源折價(jià)80萬元，金華公司出資40萬元買斷其中的0.25班，實(shí)現(xiàn)了雙方公司在班次上的永久性對等。為合作打下了良好基礎(chǔ)。
營收捆綁的合作模式持續(xù)兩年多，雙方在合作期間溝通交流頗多，取得了互信的基礎(chǔ)。但在合作兩年多的時(shí)間里，雙方均覺得目前的這種合作模式存在很大的局限性，一切的合作均建立在對等的基礎(chǔ)上，客流高峰期需增班時(shí)，車輛需增班，雙方公司需同時(shí)增班，客流淡季時(shí)，車輛需減班時(shí)，雙方公司又需同時(shí)減班。但有時(shí)客流的趨勢適合減一班或者增一班就存會在很大問題，造成車輛班次配置達(dá)不到最優(yōu)化。
為此，我方與金華公司溝通，在此合作基礎(chǔ)上把雙方的合作更推進(jìn)一步，進(jìn)行資產(chǎn)捆綁，組建虛擬的線路公司，實(shí)行統(tǒng)一管理、成本共攤、收益共享、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)的合作方式。由我方出臺了專線的合作協(xié)議、專線公司管理制度匯編、專線績效考核辦法等。經(jīng)雙方公司協(xié)商修改后正式運(yùn)行。
4、談判結(jié)果：
通過上述三個(gè)階段的整合后，臨海至金華專線于2012年1月1日正式成立運(yùn)行。截止2014年底，專線每年能產(chǎn)生效益1000萬元以上，較整合
前多200萬元/年。取得了良好的經(jīng)濟(jì)效益，我方公司及承包車主、金華公司得到了三贏的結(jié)果。并在省內(nèi)道路客運(yùn)企業(yè)中掀起了一陣組建專線的熱潮。
成功的談判案例篇2
銀行行長談判
談判是買賣雙方的一種活動，是買方和賣方斗智斗勇的一個(gè)過程，是雙方知識與謀略的較量。目前為止，我參加大談判的次數(shù)不多，不過，這兩天一場真實(shí)的談判終于完成，僅以此文與文友分享，并希望能與各位文友一起進(jìn)步。
簡單介紹一下，本月1日，一家銀行將我樓下四個(gè)門市租下做為分行，要占用我的二樓戶外約10平方米的面積做招牌，根據(jù)我查閱的法律知識，中國戶外廣告管理辦法，民事通則，物權(quán)法中的規(guī)定我對二樓戶外有絕對的使用權(quán)利，所有的法律對我有利。因此，我就有償使用我二樓戶外面積的一場談判準(zhǔn)備開始了，慶幸的是，對此，我的對手銀行毫不知情。
我從12號開始做必要準(zhǔn)備，首先要了解對方，經(jīng)過四天不動聲色的資料收集，我得到以下有效信息
1、銀行租期是10年，租金是每個(gè)門市15萬元/年。
2、銀行的廣告高度是1。8米，LED廣告是0。3米，廣告位總高度是2。1米，長10米，將占用我的位置約高1米，長10米。面積約10平方米。
3、該銀行招牌都有標(biāo)準(zhǔn)，一般情況下不會縮小尺寸。
4、分行開業(yè)時(shí)間是本月21號，裝修時(shí)間是20天左右。
5、我附近另一家銀行占用樓上住戶一次性補(bǔ)償金是2000元。
談判前的策略：利用知道的分行開業(yè)時(shí)間，我決定給對方留下最少的談判時(shí)間，也就是，等分行開始安裝廣告時(shí)才告知對方，給對手造成壓力。
談判前優(yōu)勢評估：
1、銀行必需用我的戶外面積，是主動購買方，我占主動權(quán)。
2、銀行是有錢客戶，購買力可以保證。
3、銀行開業(yè)時(shí)間緊，時(shí)間上我占優(yōu)勢。
談判技巧在談判過程中詳細(xì)說明。
我給秘書吩咐了一件特別的事，關(guān)注我們樓下銀行裝修工程的進(jìn)展，每天上班時(shí)要特別留意戶外招牌安裝的時(shí)間，一發(fā)現(xiàn)安裝，比如，開始在我的二樓墻上鉆孔，就立即阻止并通知我。
第一步：阻止施工、宣布權(quán)力。
15號上午，終于開始安裝銀行燈箱招牌了，接到秘書通知，我立刻到現(xiàn)場表明身份，阻止安裝，留下我的聯(lián)系電話給施工方負(fù)責(zé)人。下午，分行主任來我公司二樓辦公室找我，我將所知道的對我有利的法律條款每一條都背給了分行主任聽，當(dāng)時(shí)分行主任聽傻了眼，宣布完我對戶外的使用權(quán)限后，我沒有給主任時(shí)間，稱自己有事要辦馬上謝客讓他離開了。
談判技巧1：、你自己盡量了解以方，但盡量不要給機(jī)會讓對方了解你，所以我要馬上謝客。
第二步：拖延時(shí)間;
從15日下午到16日兩天，我都對員工稱出門在外，銀行主任找我兩次都沒有找到。其實(shí)這兩天我沒有什么事，只是躲在家里上網(wǎng)，在散文吧里讀詩，看文章，呵呵。
17日上午，通過試先電話預(yù)約，主任與另一位經(jīng)理終于在我二樓辦公室找到我了，與我商量戶外招牌的事宜，我聳聳肩，裝出很遺憾的表情告訴對方，我要用這塊面積為自己的公司做廣告，不能讓給銀行使用。然后就立刻叫秘書送客。
談判技巧：給對方找一個(gè)競爭對手，這里說真的，那塊面積我一直沒有打算做任何用途，相反，我還因?yàn)閴ι匣覊m和到亂拉亂布的網(wǎng)線發(fā)愁不過，現(xiàn)在，我以自己要使用給銀行找到了一個(gè)最有力的競爭對手。
17日下行，銀行通過我的朋友，領(lǐng)導(dǎo)或打電話或親自到我辦公室說情，請我將那塊戶外面積讓出來，我一直堅(jiān)持說自己要用，，在接見到第五個(gè)縣級領(lǐng)導(dǎo)來說情時(shí)，無奈地表示可以商量、可以和銀行來負(fù)責(zé)人談一談，給足領(lǐng)導(dǎo)面子。呵呵，做個(gè)順?biāo)饲椤?/p>
第三步：第一次正式商談
18日早上，銀行派出片區(qū)經(jīng)理和施工方負(fù)責(zé)人來和我商談，我漫不在意地接待了一下，并問銀行給出什么補(bǔ)償條件，經(jīng)理說給2000元，我說條件不夠好，經(jīng)理讓我報(bào)價(jià)，我的報(bào)價(jià)是2000元一個(gè)月，每年24000元，十年共24000萬元，如果一次性付清，可以20萬元，經(jīng)理當(dāng)時(shí)說這是天文數(shù)字，我以教訓(xùn)的口吻說，沒想到銀行派出一個(gè)外行來我和商談，叫經(jīng)理轉(zhuǎn)告我的意思給銀行負(fù)責(zé)人，叫銀行另派人來與我才商談，并吩咐秘書送客，經(jīng)理與施工方負(fù)責(zé)人灰溜溜地走了，我只是坐在椅子上說了聲慢走。
談判技巧2：。讓對方先報(bào)價(jià)試探虛實(shí)，自己報(bào)價(jià)要高，談判的人身份必須相符。當(dāng)對手比你職位低時(shí)，你可以適當(dāng)輕視或教訓(xùn)一下對方，讓他們更重視你，并且談判時(shí)最好能與決定權(quán)的人談，比較有利自己。
第四步：二次商談：
18日下午，銀行派出一個(gè)副行長與一個(gè)總經(jīng)理來我與商談，依然讓對方先報(bào)價(jià)，副行長開始報(bào)價(jià)5000元，然后說了一大堆難處，我開始做一個(gè)聽眾，聽對方說，待對方說完讓我報(bào)價(jià)的時(shí)候，我很直爽地將報(bào)價(jià)降低了一半，12萬。副行長直搖頭說不行，這時(shí)，我從辦公桌里拿出一個(gè)自己制作的中國戶外廣告面積收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，按照我的標(biāo)準(zhǔn)，我的價(jià)格相當(dāng)合
理，呵呵。并將收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)表格送給副行長，讓他帶回去向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)，也相當(dāng)于將副行長當(dāng)了我的說客，并表示明天上午我也有空，早上8：30可以在辦公室等他再來商談一次，呵呵。
談判技巧3：做足準(zhǔn)備，給自己的高報(bào)價(jià)找出充分足夠的依據(jù)，并根據(jù)對方的讓步做出相應(yīng)的讓步。
第五步：三次商談;
19日上午8：30，副行長和總經(jīng)理準(zhǔn)時(shí)出現(xiàn)在我的辦公室，我拿出一盒云南茶葉說是最頂級的好茶要與副行長分享，讓我讓秘書為我們泡好，幾次副行長要開口談合同的事，我都以先品茶為由拒絕，并大談茶道。半個(gè)小時(shí)過后，下面一樓安裝負(fù)責(zé)人打電話問副行長是否可以安廣告了，我知道銀行開始有點(diǎn)火燒眉毛了，呵呵，我心談定，還是老規(guī)則，我讓對手先報(bào)價(jià)，副行長報(bào)出1萬元的價(jià)格，并以懇請的語氣讓我接受，我直接說，條件不夠好，并說如果我自己用這副廣告位做廣告，我的收益比這個(gè)高，所以拒絕了，行長再次準(zhǔn)備大談難處時(shí)，我的電話響了，其實(shí)這是我早先就安排好的讓我一個(gè)朋友打過來的，我讓他在9點(diǎn)鐘打給我，我說有要事要離開，副行長拉住我的手，讓我報(bào)個(gè)價(jià)，我說這樣吧，一次性付10萬，有誠意的話，下午我回來簽合同，副行長顯然沒有權(quán)做10萬的主，說要回去向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)，我順勢離開。
下午我的電話響了，是副行長打來的，呵呵，我說下午我在約見我一個(gè)重要客戶，沒有空，明天上午再談。
談判技巧4：關(guān)鍵的時(shí)離開，給對方不留談判的時(shí)間，因?yàn)樽鰹橘u方，談判時(shí)間越長越不利。
第六步：四次商談
20日上午，8：30，行長終于本人出現(xiàn)，帶著昨天的副行長，兩人一來，我立刻對行長本人親自到來表示熱情歡迎，說了許多客氣的恭維話，雖然行長臉上微笑了，但我知道此刻他的心中如熱鍋上的螞蟻，我心淡定。呵呵。
老規(guī)矩，我讓行長先報(bào)價(jià)，行長說3萬元，這是他的最高權(quán)限，我說條件不夠好，直接拒絕了，行長讓我報(bào)價(jià)，我說這樣吧，9萬元，然后一直搶著說這是我的最低低限，并開始將所有的理由不停地說出來，態(tài)度堅(jiān)決，眼神堅(jiān)定，不給行長說話的機(jī)會，在我說了半個(gè)小時(shí)后，行長實(shí)在受不了，打斷我的高談?wù)撻?，說4萬吧，我的回答仍然是條件不夠好，不過我讓步5千，說8萬5千元，再也不能少了。行長剛要開始談，我突然捂著肚子說身體感覺有點(diǎn)不適，要上洗手間，我拿著紙，來到洗手間，并關(guān)上門，站在里面，等了約二十來分鐘，他們等不住了，副行長也來上洗手間，沖完水后，假裝關(guān)心地問，李總，好了沒有，沒事吧?我說還有兩分鐘就好了，我知道，他們這時(shí)已經(jīng)請示了市行或省行領(lǐng)導(dǎo)，有結(jié)果了，過了兩分鐘，我準(zhǔn)時(shí)出來了，邊進(jìn)辦公室辦說，昨天酒喝多了，肚子有點(diǎn)不舒服。
談判技巧5：越到最后，讓步要越小，并且如果對方?jīng)]有權(quán)限，就要給對方一點(diǎn)時(shí)間請示領(lǐng)導(dǎo)，所以我要上20分鐘洗手間。
第七步：我剛坐上椅子，行長說，5萬，高了就再也沒有辦法了，我睜大眼睛表示驚訝，全身再配上夸張的表情，裝出完全不可以接受的樣子。行長開始大談難處，談了一會兒，我的手機(jī)響了，當(dāng)然，也是我安排的一個(gè)朋友打來的，以公司總部的名義通知我今天下午去深圳公司總部報(bào)道，明天參加企業(yè)精英課程培訓(xùn)，為期三天。我將秘書叫進(jìn)辦公來，讓她幫我預(yù)訂上午的飛機(jī)票，當(dāng)然，這些也是我預(yù)先安排的。然后就起身要謝客，說因?yàn)槲覅⒓訉W(xué)習(xí)，我要做一些準(zhǔn)備和工作的安排，學(xué)完后回來再接著談，呵呵，行長說再給點(diǎn)時(shí)間他，并要求我再少一點(diǎn)吧，口氣已經(jīng)成了無可奈何，我裝出非常為難的樣子坐了下來，說讓我考慮一下。我這一考慮就是五分鐘，我們?nèi)艘痪湓挾紱]有說，辦公室出奇的靜。
談判技巧6：越到關(guān)分健時(shí)刻，越是考驗(yàn)?zāi)托牡臅r(shí)候，誰的心堅(jiān)定誰就是贏家!并且要制造時(shí)間理由，催成成交，所以我安排了一次假出差。因?yàn)槲抑?，今天是他們最后安廣告牌的時(shí)間。明天他們就要開業(yè)了嘛，呵呵。
第八步：成交
最后我拿出辦公桌里的一張紙，用筆寫下兩個(gè)大大的字，八萬。然后堅(jiān)定地說：就這個(gè)價(jià)，不能再商量了。然后還說，如果不是老領(lǐng)導(dǎo)說情，我根本就不會轉(zhuǎn)讓這塊戶外廣告位置，然后就一直盯著行長看，又是沉默，辦公室像黑夜一般寂靜，副行長額頭開始冒汗水了，而行長臉上蒼白的表情讓我知道，他的抵抗顯然投降了，呵呵，在他低頭思考的時(shí)候，秘書進(jìn)來了，說，李總，機(jī)票訂好了，上午11點(diǎn)半，我說，知道了，然后對行長說，要不，你們回去再開會商量一下，還是等我學(xué)完后再談吧，隨即我就起身，開始整理桌上的文件，裝著收拾東西，兩分鐘后，我說還是回來再談吧，禮貌地表示要先告辭了，并表示歉意，剛要走，行長站起來，握住我的手，說：成交。呵呵，預(yù)料之中。
談判技巧：談判應(yīng)該有一個(gè)底限，我定的底限是八萬，所以我不會再讓一點(diǎn)步，并且讓對手知道，如果現(xiàn)在不馬上簽，就再也沒有機(jī)會和我談了。
剩下的事就是由我的秘書與副行長商談協(xié)議的一些細(xì)節(jié)，打印好協(xié)議后，我和行長簽完字，握握手，禮送出門。
一塊布滿蜘蛛網(wǎng)的十平米的外墻我以8萬的價(jià)格賣給了銀行。呵呵。
成功的談判案例篇3
澳大利亞A公司、德國D公司與中國c公司，談判在中國合作投資滑石礦事宜，中方c公司欲控制出口貨源.但又不能為該合作投入現(xiàn)金，只想用人力與無形資產(chǎn)投入。
A公司和B公司代表來華欲參觀考察礦山，c公司積極派人配合并陪同前往，整個(gè)日程安排周到.準(zhǔn)備有效，在有限的時(shí)間里滿足了A公司和B公司的該次訪問的要求‘
雙方在預(yù)備會和小結(jié)會上對合作投資方式進(jìn)行了討論。
A公司：我公司是較大的滑石產(chǎn)品的專業(yè)公司，產(chǎn)品在國際市場占有相當(dāng)份額，尤其在精細(xì)滑石產(chǎn)品方面o
B公司：他們在中國投資過，但失敗了，正在糾紛中，但他們認(rèn)為中國資源豐富，潛在市場大，很想找一個(gè)合作伙伴再重新干。
c公司：貴公司算找對了人了。謝謝貴方這么著重我公司，貴方欲與我公司怎么合作呢?
A公司：我公司計(jì)劃是在中國找—個(gè)有信譽(yù)有能力的大公司，一起投資中國礦山。
c公司：我公司是出口滑石的公司，若要投資則需集團(tuán)審批，據(jù)我集團(tuán)的近期發(fā)展規(guī)劃看這個(gè)行業(yè)不是投資重點(diǎn)。
B公司：貴公司的情況，我們理解，不過A公司卻有成心在中國投資，由于第一次的失敗，使這次投資十分猶豫。
c公司：的確，中國是個(gè)投資環(huán)境不平衡的地方。有的地區(qū)發(fā)達(dá)，有的地區(qū)不發(fā)達(dá)，要錢時(shí)，說的很好，錢倒手后就不是那么回事了，尤其是采礦投資，與地質(zhì)條件關(guān)系很大，而當(dāng)?shù)V床跨越不同村鎮(zhèn)時(shí)，還發(fā)生所有權(quán)的問題。過去，我們已遇到這類的問題，作為外國投資者需要解決：地質(zhì)探測，礦山合伙人選擇，國家政策，人文，商務(wù)法律，市場等問題。這些均影響投資成本和成敗。
A公司：貴公司講的正是我們擔(dān)憂的，我們希望像貴公司這樣的公司可以解決這些問題。
c公司：我公司是國際化的公司，按國際規(guī)范進(jìn)行工作，盡管我們是中國人，但我們認(rèn)為，使中國企業(yè)按國際范圍與外國投資者合作是中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要條件。
B公司：若貴公司能參與合作，將是有意義的。
c公司：剛才我們已談到貴方這
樣投資的問題所在，但我們十分贊賞貴公司對中國投資的勇氣，作為中國公司，我們很愿意提供幫助，不過，我方將不以現(xiàn)金投入，而可以我們的商譽(yù)和協(xié)助解決上述問題的義務(wù)投入。
A公司：貴方這種投入也是有意義的。
c公司：如貴方認(rèn)為是有價(jià)值的，那么我建議貴方可以將它羅列出來，并予以作價(jià)。當(dāng)貴方與中方礦山談判合資時(shí)，我方可與貴方作為—方談判。我方在合資企業(yè)的股份，將從貴方所占份額中劃出。
B公司：貴方的建議可以考慮。
c公司：若貴方同意我方合作的方式，那么，請貴方提供協(xié)議方案以確定雙方關(guān)系，便于以后的工作。
c公司：待我回國匯報(bào)后，將書面回答貴方。
A、B公司代表回國后三周，給c公司來電，同意c公司以其商譽(yù)和服務(wù)入股。c公司為保出口貨源和不出現(xiàn)金人股的方案談判成功。
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