采購談判方案2則

　　談判前要有充分的準備，比如采購談判方案的準備，那么采購談判方案如何寫?下面學習啦小編整理了采購談判方案，供你閱讀參考。

　　TCL液晶電視機銷售談判方案

　　一、 采購談判參加人員：采購談判人員主要參與包括材料設備部經理，采購主管，財務經理、總經理助理及相關物資的使用人員

　　二、 采購談判的原則

　　1、 互利互惠原則：在談判過程中，不僅要從企業(yè)自身的利益出發(fā)考慮談判的方式和技巧，也要通過換位思考的方式，從對方的利益角度考慮談判目標的實現(xiàn)，努力實現(xiàn)合同談判過程中的互利互惠原則。以不損害談判雙方的友好合作關系為前提。

　　2、 時間原則：時間就是優(yōu)勢，在談判前和談判中通過時間技巧掌握談判的主動權，力求速戰(zhàn)速決。

　　3、 信息原則：信息的掌握情況在很大程度上決定著談判的成功與否。在談判前要通過各種渠道占有各類與談判有關的信息，在談判過程中通過對談判信息的總結，提升，將其轉化為談判的優(yōu)勢。

　　4、 誠信原則：誠信是談判的成功的基礎，是與供應商保持長期良好的合作關系的前提，在談判中嚴禁使用涉嫌欺詐的方式和手段。

　　三、 談判目標

　　談判目標的具體內容

　　談判目標明細表

　　四、 談判目標

　　1、 材料設備的質量保證：滿足企業(yè)的需要，附有產品合格說明書，檢驗合格證書及物料的有效使用年限。

　　2、 包裝：內包裝和外包裝，根據(jù)談判價格確定具體的包裝形式，確保采購材料設備無折損。

　　3、 價格：明確合理的采購價格可以給供應商帶來銷售量的增加，銷售費用的減少，庫存的降低等利好因素

　　4、 訂購量:根據(jù)企業(yè)施工實際進度和企業(yè)倉儲能力確定訂購量。

　　5、 折扣：折扣有數(shù)量折扣，付現(xiàn)折扣，季節(jié)折扣以及新產品折扣等幾種。

　　6、 付款條件：綜合分析一次性付款，月結付款和付款方式帶來的替代效應，選擇最有利的付款方式。

　　7、 交貨期：交貨期的確定以不影響企業(yè)的正常生產為前提，結合企業(yè)的貨物存放成本，盡量選擇分批供貨。

　　8、 售后服務事項：售后服務事項包括維修保證、品質保證、退貨等內容。

　　五、 談判準備

　　(一)信息收集

　　信息收集的種類及目的

　　(二)議價分析

　　1、采購人員在財務部相關人員的幫助下，對物料成本進行專業(yè)分析，設置議價底線。

　　2、進行比價分析。

　　3、確定實際與合理的價格

　　六、采購談判的優(yōu)劣分析

　　(一)關注企業(yè)作為買方的實力

　　1、采購數(shù)量的多少。

　　2、主要原料、

　　3、標準化或沒有差異化的產品。

　　4、利潤的大小

　　5、商情的把握程度、

　　(二)供應商作為賣方的實力

　　1、是否獨家供應或獨占市場。

　　2、復雜性或差異化很大的產品。

　　3、產品轉化成本大小。

　　(三)替代品分析

　　1、可替代產品的可選種類。

　　2、替代產品的差異性。

　　(四)競爭者分析

　　1、所處行業(yè)的成長性。

　　2、競爭的激烈程度。

　　3、行業(yè)的資本密集程度。

　　(五)新供應商的開發(fā)

　　1、資金需求的多少。

　　2、供應材料設備的差異性。

　　3、采購渠道的建立成本。

　　七、采購談判的議程

　　1、談判時間

　　時間：2011-5-18~2011-5-19

　　每日：上午8:30~11:30;下午2:00~5:00

　　2、談判地點

　　地點：陽江市***賓館***會議室

　　八、采購談判流程

　　九、談判特殊情況的處理

　　1、材料設備部經理根據(jù)談判的具體情況從總體上把握談判的進程，并在自己的權限范圍內靈活處理談判中出現(xiàn)的新情況和新問題。

　　2、對材料設備部經理無法決定的談判內容，應根據(jù)采購總監(jiān)和總經理進行審核批準。

　　電腦采購談判方案

　　一、談判雙方單位背景

　　(甲方：黃河水利職業(yè)技術學院;乙方：河南萬寶股份有限公司電腦分公司)

　　甲方：黃河水利職業(yè)技術學院始建于1929年3月。2000年被教育部列入全國首批15所示范性職業(yè)技術學院建設單位。2006年12月，被教育部、財政部確定為首批28所國家示范性高等職業(yè)院校。在國家大力發(fā)展職業(yè)教育的精神指導下，黃河水院在水利、測繪、機電等行業(yè)享有盛譽，是全國先進高等職業(yè)教育學院。

　　乙方：河南萬寶股份有限公司電腦分公司開業(yè)日期是1999年12月7日，總經理梁宏，其主要服務內容包括電腦及軟件等，公司的辦公地址設在大梁路98號，企業(yè)成立之初員工有10人，在公司發(fā)展壯大的11年里，立足IT行業(yè)長遠規(guī)劃和發(fā)展的高新技術企業(yè)，經營近20個品牌1000多種產品，依靠上游廠家的鼎力支持，為客戶提供優(yōu)質產品和周到服務。經過近12年開拓發(fā)展，已成長為產品多元化、管理規(guī)范、實力雄厚、形象鮮明的知名企業(yè)。

　　二、談判主題及內容

　　1、甲方向乙方公司采購120臺多媒體教室**臺式電腦 2、購買電腦的配置，型號、數(shù)量、價格等 **M3300，配置、型號、價格如下： 顯示器：19寸純平彩顯黑色 760元 主 板：銘瑄880D 370元 CPU：AMD 雙核 250 500元 內存 ：金士頓4G 300元 硬盤 ：西數(shù)300G 280元

　　顯卡 ：HT7300LE 原廠獨立1G顯卡 580元 機箱：**機箱+長城電源 180元 驅動：** DVD 130元

　　鍵盤/鼠標：**光電套裝 110元

　　路由器：迅捷路由器+20米網(wǎng)線 190元 合計：2900元

　　買方欲向賣方購買120臺**牌以上配置型號的電腦。總共為348000元 3、貨物結算時間及方式 4、違約賠償問題 5、售后服務

　　三、談判團隊人員組成

　　主談：劉志剛 學校談判全權代表

　　決策人：殷建國 負責重大問題的決策 技術顧問：呂梁 負責技術問題

　　法律顧問：李靜 負責交易上的法律問題

　　秘書：劉悅 負責接待安排、材料準備與擬寫協(xié)議 四、談判接待與安排

　　1、接待室地點：學校3號辦公樓2樓接待室，接待室備有茶水、純凈水、

　　水果盤及等。

　　2、談判時間：2012-4-10

　　3、談判地點：學校3號辦公樓3樓中型會議室。

　　4、談判桌上：談判必備的信息材料、簽字筆、茶水等。 五、雙方利益及優(yōu)劣勢分析 甲方核心利益：

　　1、要求對方盡量以最低價格供應我方如上配置電腦。 2、在保證質量的前提下減少成本。 乙方核心利益：

　　1、用最高的價格銷售，爭取利潤。

　　我方優(yōu)勢：有多方的電腦供應公司可供甲方選擇 我方劣勢：急需采購電腦，以滿足教學的迫切需要。

　　對方優(yōu)勢：對方的電腦品牌在國際國內聲譽較好，且與其合作的對象較多。 對方劣勢：屬于供應方，如果談判沒有達成協(xié)議，可能損失以后的合作機會。 六、談判目標

　　戰(zhàn)略目標：1、和平談判，按我方的采購條件達成采購協(xié)議 (1)報價：2000元/臺 (2)供應日期：一周內 2、最終底線

　　(1)以我方最低底線報價2700元/臺 (2)盡快完成采購后的運作 3、最終雙方談判達成共識，促進合作。 七、談判議程及具體策略

　　(一)談判開局階段：

　　1、一致性開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，使對方對己方產生好感，創(chuàng)造雙方對談判的理解充滿“一致性”的氛圍，是雙方在平等、合作的氣氛中開局。

　　2、采取進攻式開局策略：營造低調談判氣氛，強硬地指出我方有多家供應商競爭，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位，更使談判順利進行下去。

　　(二)談判的磋商階段:

　　對方提出有關要求我方價格讓步的應對策略：

　　1、層層推進，步步為營策略：有技巧的提出我方預期利益，先易后難，步步為營地爭取利益。

　　2、以攻對攻策略：在對方不肯就價格妥協(xié)的情況下，我們可以再讓步之前向對方提出某些讓步要求，將讓步作為進攻手段，變被動為主動。如對方要求進一步的讓價，我們可以要求對方增加購買量，或者是承擔運輸費用等。

　　3、把握讓步原則：

　?、?不做無謂的讓步，還取決于對彼此的讓步策略，即怎樣做出讓步，以及對方怎樣爭取到讓步，建立一個能退讓的范圍。

　?、谧尣阶尩们〉胶锰帲棺约狠^小的讓步能給對方以較大的滿足 ，以及控制好讓步的幅度和次數(shù)。

　　③ 在我方認為重要的問題上要力求對方先讓步，而在較為次要的問題上，根據(jù)情況的需要，我方可以考慮先做讓步，但不要做太大的讓步，太輕易的讓步。 ④ 對每次讓步都要進行反復磋商，使對方決得我方讓步也不是輕而易舉的事情，珍惜已經得到的讓步。

　　4、突出己方優(yōu)勢： 以資料作支撐，以理服人，強調與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會有巨大損失

　　(三)磋商僵局階段：如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進行調整。 打破僵局: 合理利用暫停休會，首先冷靜分析僵局原因，平穩(wěn)情緒，分析僵局的原因，合理利用休會時間，組員進行探討分析，盡可能的達到順利解決問題的目的。

　　(四)價格談判階段：

　　1、感情投資策略：當我方談判人員提出讓步時，向對方表明，我方做出此讓步是與學校的權限相悖。因此，我方只同意個別讓步，即對方必須在某個問題上有所回報。

　　2、讓步策略:嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，我方堅持底線利益外，不固執(zhí)與某一問題的讓步，統(tǒng)觀全局，分清厲害關系，避重就輕，靈活地使對方在其他方面得到補償。

　　(五)談判結束階段

　　1、談判成功(1)回顧先前的已達成的協(xié)議，著手安排交易注意事宜，澄清所有模棱兩可的事項。

　　(2)埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關系 (3)達成協(xié)議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認,并確定正式簽訂合同時間

　　2、談判破裂：盡可能的選擇友好破裂結束談判，為今后雙方再度合作留下可能的機會，盡量避免對立破裂的結束談判。

　　八、準備談判資料

　　《經濟合同法》《中華人民共和國合同法》

　　九、制定應急預案

　　1、如果乙方不同意我方對報價表示異議

　　應對方案：就對方報價金額進行談判，運用妥協(xié)策略，換取在交接期、技術支持、優(yōu)惠待遇等利益。

　　2、對方使用權力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的報價

　　應對方案：了解對方權限情況，“白臉”據(jù)理力爭，適當運用制造僵局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權限策略，并運用迂回補償技巧，來突破僵局，或者用聲東擊西策略。

　　3、對方使用借題發(fā)揮策略，對我方某一次問題抓住不放

　　應對方案：避免沒必要的解釋，可轉移話題，必要時可指出對方的策略本質，并聲明，對方的策略影響談判進程。