采購談判:采購談判的“規(guī)劃”
采購談判:采購談判的“規(guī)劃”
降低采購成本是采購主管的主要工作目標(biāo)之一,因此必須懂得如何談判。而成功的談判必須有完善的規(guī)劃( plan)。下面學(xué)習(xí)啦小編整理了采購談判:采購談判的“規(guī)劃”,供你閱讀參考。
采購談判:采購談判的“規(guī)劃”如下:
1.預(yù)測
(1)盡早從供應(yīng)商處得到協(xié)助
供應(yīng)商對產(chǎn)品比較了解,因而可要求供應(yīng)商給予技術(shù)、管理、財務(wù)等方面的協(xié)助。
(2)使用量預(yù)測
收集過去使用量的資料,作為將來訂購量的參考。同時有了過去及將來的詳細(xì)采購資料,有助于在談判時得到較大的折扣。
(3)掌握特殊重大事件
如能掌握有關(guān)自然災(zāi)害、關(guān)稅、法令、運輸狀況等重大事件的信息,將可更準(zhǔn)確地預(yù)測合理價格,并在談判桌上居于優(yōu)勢地位。這些重大事件除了從報紙雜志處得知外,也可從銷售人員處得知。
(4)注意價格趨勢
①過去供應(yīng)商產(chǎn)品項目價格上漲的情況,如何時、上漲幅度、通報方式等。
?、诒容^供應(yīng)商的價格上漲模式與該產(chǎn)業(yè)的整體模式是否協(xié)調(diào)。
2.分析
(1)如何建立報價系統(tǒng)
利用專業(yè)成本分析師進行成本分析,借以估算底價。
(2)如何比價
?、賰r格分析
根據(jù)相同成分或規(guī)格的產(chǎn)品比較其價格或服務(wù)。
②成本分析
將總成本分為細(xì)項:人工、原料、外包、制造費用、管理費用、利潤。賣方與買方估計的價差,需要雙方討價還價來達成協(xié)議。
?、壅页鰶Q定價格的主要因素
是人工、原料還是外包,這可作為談判的依據(jù)。
④價格的上漲如何影響供應(yīng)商的邊際利潤
供應(yīng)商的成本雖然上漲,但其價格通常不止反映成本的增加,也常有摻水現(xiàn)象。
?、輰嶋H與合理的價格各是多少
⑥應(yīng)對價格上漲的最好對策
重要的是方法與時機的掌握,最好有專家的協(xié)助。
3.學(xué)習(xí)談判模式
從所獲得的信息中學(xué)習(xí)談判的問題、對象及內(nèi)容,是談判成功的關(guān)鍵。下面分為容易得到的信息與不易得到的信息兩部分介紹。
(1)容易得到的信息
?、僬勁屑皟r格的歷史資料
● 找出供應(yīng)商談判技巧的傾向;
● 供應(yīng)商處理前一次談判的方式。
?、诋a(chǎn)品與服務(wù)的歷史資料
價格的上漲有時是隱含著品質(zhì)及服務(wù)水平的降低。工程部門及使用該產(chǎn)品的制造部門可以及早提出,作為談判的籌碼。
?、刍私Y(jié)果
從會計或采購稽核可發(fā)現(xiàn)待加強控制之處,例如供應(yīng)商常發(fā)生賬款錯誤等。
④最高指導(dǎo)原則
靈活運用公司政策、政府法令和過去的實例,以增強談判力。
?、莨?yīng)商的營運狀況
從供應(yīng)商的銷售人員及競爭能力可了解供應(yīng)商存在的問題與優(yōu)劣勢,知己知彼才能百戰(zhàn)百勝。
?、迌r格決定權(quán)
收集談判者的個人資料加以運用。
?、哒莆贞P(guān)鍵原料或關(guān)鍵因素
運用80/20原理,重點抓重要項目。
③利用供應(yīng)商的信息網(wǎng)絡(luò)
可從銷售人員處得到一些有價值的信息,例如價格趨勢、重要科技發(fā)明、市場占有率、設(shè)計的改變等。
(2)不易得到的信息
?、賹で蟾嗟墓?yīng)來源
更多的供應(yīng)來源可增強議價能力。
?、谟杏玫某杀?、價格資料與分析
良好的成本、價格分析可提供有效的采購談判資料。必要時應(yīng)借重成本分析師,這是一種投資而非成本。
③供應(yīng)商的估價系統(tǒng)
化整為零——從供應(yīng)商各個部門的生產(chǎn)過程來推估其合理的成本。
?、芟拗乒?yīng)商的談判能力
● 向?qū)Ψ教峁┰缴俚男畔⒃胶谩?/p>
● 盡量讓對方發(fā)表意見,仔細(xì)聆聽并從中找出對策。
?、萘私夤?yīng)商的利潤目標(biāo)及價格底線
需耐心地通過各種渠道獲得。談判過程也是管渠之一。
4.談判策略
(1)漲價時讓銷售人員當(dāng)面提出
通常書面通知漲價比電話通知容易,面對面通常是比較難以啟齒的。因此,應(yīng)當(dāng)耐心地等待銷售人員提出漲價的妥協(xié)意見。
(2)雙重退避
當(dāng)銷售人員報價時,買方采購人員應(yīng)表示驚訝得難以接受,同時買方的老板也應(yīng)如此,這樣才能讓對方明白其無法接受高報價的立場。
(3)不要馬上談到正題
這樣賣方會承受無形的壓力而變得焦慮,從而對買方的談判較有利。
(4)聲東擊西
先要求對方給一些不是你真正想要的好處,然后再拿這些來交換你真正想要的。
上面學(xué)習(xí)啦小編分享了采購談判:采購談判的“規(guī)劃”,對你有幫助嗎?