與韓國(guó)商人談判的談判技巧
韓國(guó)是一個(gè)自然資源匱乏，人口眾多的國(guó)家。這個(gè)國(guó)家以“貿(mào)易立國(guó)”，近些年來(lái)經(jīng)濟(jì)發(fā)展較快，曾是亞洲“四小龍”之一。隨著我國(guó)與韓國(guó)建立外交關(guān)系，兩國(guó)經(jīng)貿(mào)往來(lái)十分頻繁。兩國(guó)貿(mào)易前景十分樂觀。因?yàn)?，中韓兩國(guó)貿(mào)易互補(bǔ)性強(qiáng)，潛力大。韓國(guó)商人在長(zhǎng)期的對(duì)外貿(mào)易實(shí)踐中，積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)，常在不利的貿(mào)易談判中占上風(fēng)，被西方發(fā)達(dá)國(guó)家稱為“談判的強(qiáng)手”。下面是小編為大家收集關(guān)于與韓國(guó)商人談判的談判技巧，歡迎借鑒參考。
1. 談判前重視咨詢
韓國(guó)商人十分重視商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作。在談判前，通常要對(duì)對(duì)方進(jìn)行咨詢了解。一般是通過(guò)海內(nèi)外的有關(guān)咨詢機(jī)構(gòu)7解對(duì)方情況，如經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目、規(guī)模、資金、經(jīng)營(yíng)作風(fēng)以及有關(guān)商品行情等。如果不是對(duì)對(duì)方有了一定的了解，他們是不會(huì)與對(duì)方一同坐在談判桌前的。而一旦同對(duì)方坐到談判桌前，那么可以充分肯定韓國(guó)商人一定已經(jīng)對(duì)這場(chǎng)談判進(jìn)行了周密的準(zhǔn)備、胸有成竹了。
2. 注重談判禮儀和創(chuàng)造良好的氣氛
韓國(guó)商人十分注意選擇淡判地點(diǎn)。 一般冉炊選擇有名氣的酒店、飯店會(huì)晤。會(huì)晤地點(diǎn)如果是韓國(guó)方面選擇的，他們一定會(huì)準(zhǔn)時(shí)到達(dá)。如果是對(duì)方選擇的，韓國(guó)商人則不會(huì)提前到達(dá)，往往會(huì)推遲一點(diǎn)到達(dá)。在進(jìn)入談判地點(diǎn)時(shí)，一般是地位最高的人或主誠(chéng)人走在最前面，因?yàn)樗彩钦勁械呐陌逭摺ｍn國(guó)商人十分重視會(huì)談初始階段的氣氛。一見面就會(huì)全力創(chuàng)造友好的談判氣氛。見面時(shí)總是熱情打招呼，向?qū)Ψ浇榻B自己的姓名、職務(wù)等。落座后，當(dāng)被問及喜歡用哪種飲料時(shí)，他們一般選擇對(duì)方喜歡的飲料，以示對(duì)對(duì)方的尊重和了解。然后，再寒暄幾句與談判無(wú)關(guān)的話題如天氣、旅游等等，以此創(chuàng)造一個(gè)和諧的氣氛。爾后，才正式開始談判。
3. 注重技巧
韓國(guó)商人邏輯性強(qiáng)，做事喜歡條理化。談判也不例外。所以，在談判開始后，他們往往是與對(duì)方商談?wù)勁兄饕h題。而談判的主要議題雖然每次各有不同，但一般須包括下列五個(gè)方面的內(nèi)容，即闡明各自意圖、叫價(jià)、討價(jià)還價(jià)、協(xié)商、簽訂合同。尤其是較大型的談判，往往是直奔主題，開門見山。常用的談判方法有兩種，即橫向談判與縱向談判。前者是進(jìn)入實(shí)質(zhì)性談判后，先列出重要特別條款，然后逐條逐項(xiàng)進(jìn)行磋商。后者即對(duì)共同提出的條款，逐條協(xié)商，取得一致后，再轉(zhuǎn)向下一條的討論。有時(shí)也會(huì)兩種方法兼而用之。在談判過(guò)程中，他們遠(yuǎn)比日本人爽快。但善于討價(jià)還價(jià)。有些韓人直到最后一刻，仍會(huì)提出“價(jià)格再降一點(diǎn)”的要求。他們也有讓步的時(shí)候，但目的是在不利形勢(shì)下，以退為進(jìn)來(lái)戰(zhàn)勝對(duì)手。這充分反映了韓國(guó)商人在談判中的頑強(qiáng)精神。
此外，韓國(guó)商人還會(huì)針對(duì)不同的談判對(duì)象，使用“橫向協(xié)議法”、“縱向協(xié)商法”、“聲東擊西”、“先苦后甜”等策略。在完成談判簽約時(shí)，喜歡使用合作對(duì)象國(guó)家的語(yǔ)言、英語(yǔ)、朝鮮語(yǔ)三種文字簽訂合同。三種文字具有同等效力。
1. 橫向協(xié)議法
即在進(jìn)入實(shí)質(zhì)性談判時(shí)，先把需要討論的條款統(tǒng)統(tǒng)羅列出來(lái)，然后逐條逐款磋商。從頭到尾商議一遍后，再?gòu)牡谝粭l款開始檢查有無(wú)分歧或需要補(bǔ)充的內(nèi)容，直至最后一款。在此基礎(chǔ)上，就分歧或補(bǔ)充內(nèi)容進(jìn)行磋商，尋找共同點(diǎn)。
2. 縱向協(xié)商法
即對(duì)共同提出的條款，逐項(xiàng)進(jìn)行磋商，在出現(xiàn)的問題或爭(zhēng)議得到解決后，才轉(zhuǎn)入下一條款的磋商。此外，有的韓國(guó)商人在談判中將“橫向協(xié)議法”和“縱向協(xié)商法”結(jié)合使用，即在磋商前后兩部分條款時(shí)分別采用縱、橫兩種協(xié)商方法。這主要視條款內(nèi)容而定，以選擇有利于自己的談判方法為前提。
3. 聲東擊西
即在談判中利用對(duì)自己不太重要的問題吸引和分散對(duì)方注意力。假如在談判中韓國(guó)商人最關(guān)注運(yùn)輸問題，而對(duì)方把注意力放在價(jià)格上，韓國(guó)商人就會(huì)提出付款問題，把對(duì)方注意力引到這一問題上來(lái)，以圖迷惑對(duì)方，并相應(yīng)給對(duì)方一點(diǎn)好處，以誘迫對(duì)方在關(guān)鍵條款上作出讓步。同時(shí)，也可協(xié)商最重要條款爭(zhēng)取準(zhǔn)備時(shí)間，并緩解爭(zhēng)議，以變換手法，采取新的對(duì)策等等。
4. 先“苦”后樂
即在談判中以率先忍讓的假象換取對(duì)方最終讓步。如韓國(guó)商人打算要求對(duì)方降低價(jià)格，但已探明不增加購(gòu)貨量對(duì)方很難接受，而自己又不愿增加購(gòu)貨量，這時(shí)，他們會(huì)先在產(chǎn)品質(zhì)量、運(yùn)輸條件、交貨期限、付款條件等問題上向?qū)Ψ教岢鰢?yán)格要求，然后在磋商上述條款時(shí)，極力讓對(duì)方感到他們是在冒受損風(fēng)險(xiǎn)作出讓步，這時(shí)再提出降價(jià)問題，對(duì)方大多會(huì)給予考慮的。此外，韓國(guó)商人還針對(duì)不同的談判對(duì)象，經(jīng)常使用“疲勞戰(zhàn)術(shù)”、“限期戰(zhàn)術(shù)”等。
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