如何避免談判陷入僵局
談判充滿了變數(shù)，并不是每次都能夠順利進行，每一位談判者或早或晚都將面對談判的困境。分歧的確令雙方都非常難堪，但又很難避免其發(fā)生。 造成談判困境的原因有很多種，可能是價格上的分歧、交易條件上的分歧、售后服務方面的分歧等，雙方要么沉默相對，要么索性終止談判。這是雙方都不愿發(fā)生的局面，也會給各自企業(yè)帶來損失，對談判個人來講是時間上的浪費。那么如何能夠化解矛盾，擺脫困境呢?下面小編為你整理避免談判陷入僵局，希望能幫到你。
許多經(jīng)驗欠佳的談判手在困境面前不知所措，認為談判即將破裂，沒有辦法扭轉(zhuǎn)局面，完全喪失了繼續(xù)下去的信心。其實在實際談判中真正的僵局少之又少，很多困境都是有辦法解決的，但需要一定的方法。
所謂談判困境有不同的表現(xiàn)形式，也有相應的解決方法。我認為大體可以分為兩種情況，即相持和僵局。相持是你和對手至少有一方還在努力談判，但在同一個問題上始終找不到可以使雙方都能接受的解決方案，大家一籌莫展，談判沒有進展下去的跡象。僵局是指雙方已經(jīng)心灰意冷，各種解決方案均不能解決各自企業(yè)的需求，各方代表都認為沒有再談下去的必要了，談判即將以失敗告終。
面對相持：
當談判進入相持階段，看似窮途末路，其實有很多解決分歧的方法。
☆ 假如你是醫(yī)療器械生產(chǎn)企業(yè)的銷售代表，某天拜訪一家著名的大型醫(yī)院，當你完成產(chǎn)品介紹后，主治醫(yī)師緊鎖眉頭地看完了報價單，隨后一字一句地對你說：“你的產(chǎn)品的確非常出色，就是價格太高，在你之前有兩家企業(yè)已經(jīng)找過我，產(chǎn)品功能基本相同，但價格比你低10個百分點，如果你要堅持這個價位，我們之間沒有合作的可能。”你公司有嚴格的規(guī)定，只能在售價的基礎上降低5個百分點，顯然你不能滿足對方的要求，認為此次談判談判即將結束。有經(jīng)驗的談判手卻不會放棄，因為他們知道這只是一次普通的相持，此時一定會努力地尋找各種解決辦法。
☆ 你捧著幾種新產(chǎn)品走進家樂福總部的采購辦公室，遺憾的是對方經(jīng)理甚至沒有品嘗就把產(chǎn)品推還給你，隨后說：“你的產(chǎn)品雖然價格很底，但在我看來沒有任何吸引消費者的賣點，目前我店里銷售的同類產(chǎn)品都各具特點，我沒有必要再引進新品了，更何況我們衡量產(chǎn)品的方法是單位面積的利潤貢獻率，我認為你的產(chǎn)品不會有很好的銷售前景，會影響到店里的總體業(yè)績，所以我沒辦法與你合作。” 這又是一次普通的相持，我如果是你就不會輕易放棄努力。
當你面對以上兩種狀況時，我的第一個建議是：不要走進某一個問題的死胡同，將分歧問題延后討論，先解決可達成一致的項目，在談判的尾聲通常會出現(xiàn)大幅度的讓步。經(jīng)驗欠佳的談判手會認為應該首先解決原則性問題，如果在重大問題上沒有達成一致的意見，那么解決小問題也毫無意義。這是一個觀念上的錯誤，事實上只有在大部分問題達成一致意見時，談判才會簡單化，會有助于交易的深入進行。
回到在前面的例子。在第一個例子中，雖然分歧出在價格上面，但主治醫(yī)師已經(jīng)認可了你的產(chǎn)品，這就是達成交易的機會，你可以先把價格的事情暫放一旁，再次深入地介紹產(chǎn)品的與眾不同之處，刺激他的購買欲望，比如：在同類型產(chǎn)品中治療效果最佳、你公司具備快捷與完善的售后服務、后期維護費用低廉等，我相信總能找到幾項賣點，假如你在產(chǎn)品特性方面成功的說服了主治醫(yī)師后，最后在討論價格上會占據(jù)有利地位，對方同樣會做出一定幅度的讓步。
第二個例子相對簡單，因為對方在最重要的價格方面沒有異議，只是擔心日后會出現(xiàn)糟糕的銷售情況，我認為你首先應該向?qū)Ψ綇娬{(diào)價格上的優(yōu)勢，這是規(guī)模效益的前提保證，對于新產(chǎn)品上市，你公司必然會有一套上市方案，把綜合優(yōu)勢逐條分析給她聽，你會發(fā)現(xiàn)事情并非你想象的那樣困難。
第二個建議：更換談判代表或小組成員往往會產(chǎn)生奇效。隨著談判的深入，雙方對議題的分歧慢慢地演變成對人的分歧，很多談判僵局是人為造成的，雙方因為不同的思想而產(chǎn)生不可調(diào)和地隔閡，甚至個人恩怨凌駕于企業(yè)利益之上，及時調(diào)換談判人員可以緩和雙方緊張的關系。在團隊談判時，為了整體利益某位成員會扮演一些不受歡迎的角色，即前面講到的“黑臉/白臉策略”，當談判進入相持狀態(tài)時，必要時請這位談判手離席，請放心，他不會因此感到?jīng)]有面子。
第三個建議：修改交易條件。如果是價格上的分歧，可以嘗試提高付款比例、承擔物流運輸費用、縮短回款期限、調(diào)整交貨時間等辦法，找到符合買賣雙方利益而總體金額不變的雙贏方式。你在某方面讓步的同時，作為回報要求對方在其他問題也做出讓步，切勿在僵局時單方面讓步。
第四個建議：暫停談判，雙方進一步收集信息，重新評估談判方案。進行換位思考，推測對方的替代方案、價格底線以及談判壓力，判斷其下一步的舉措。或者講一些有趣的故事緩和一下雙方的緊張氣氛。
面對僵局
僵局與相持最大的區(qū)別是：談判雙方的各種解決辦法都無法達成一致，致使談判逐步走向破裂。解決的辦法一是請各方的高層決策人員會晤，緩解雙方的壓力，在此期間與上層領導溝通，共同分析目前遇到的困難，制定可執(zhí)行的應對方案。其二是請一位中立的第三方充當調(diào)解人的角色。
很多談判代表并不愿意自己的上級領導介入談判，他們認為這是一種失職的表現(xiàn)，會影響到日后的職業(yè)發(fā)展，事實上恰恰相反，這是一種談判策略，相信你的領導會很樂意在最后時刻加入談判。當高層領導出席時，他可以在你不能許諾的事情上拍板決定，并態(tài)度強硬地要求對方做出讓步(有時候這是事先制定的策略)，這時對方往往容易妥協(xié)，因為他們很清楚，如果拒不讓步此次談判即將以失敗告終。
如果你作為上級領導出席談判時，對方并不會信任你，你必須給他們一種中立的感覺，讓他們認為你參與談判的目的是解決問題而不是爭取利益，最有效的辦法是在介入的初期做出一些讓步，表明你的誠意。
當局者迷，旁觀者清。談判雙方的思想可能陷入具體問題之中，很難客觀、長遠地看待問題。此時中立調(diào)解人的進入可以公正地聽取各方的利益，因為不會偏袒某一方，談判代表會知無不言，也許還會闡述更多的擔心和困難，有助于彼此的深入了解。當熟知雙方的真實需求和利益后，中立調(diào)解人可以從容地對雙方進行說服工作，在沒有個人利益的情況下，任何調(diào)解語言都具有很強的說服力。
最后一點，雖然你會盡力地化解僵局，但還要有放棄談判的準備。如果沒有足夠的心理準備，在談判期間某個問題上面出現(xiàn)不堅定的表現(xiàn)，你當然不會告訴對手，但他們不會放過任何一個表情和微小的動作，你將獨自扛起談判的壓力，后果可想而知。
談判是雙方不斷地讓步最終達到價值交換的一個過程。讓步既需要把握時機又需要掌握一些基本的技巧，也許一個小小的讓步會涉及到整個戰(zhàn)略布局，草率讓步和寸土不讓都是不可取的。
一些談判者不斷重復著毫無原則的讓步，不清楚讓步的真實目的，最終的結果往往是將自己逼入絕境，而對手卻在靜觀其變。這些談判者除了缺乏對談判的了解外，也有自身性格的原因，他們不愿意為了一樁小事傷了面子、壞了情緒，影響日后的交易。這種對于談判的理解在業(yè)界是非常普遍的，但卻是極端危險的。
談判就是談判，在工作之外你可以和對方促膝談心，成為莫逆之交，但在談判桌前就要針鋒相對，要清楚你代表著是企業(yè)行為而決非個體，你的一個輕易讓步可能會使企業(yè)利潤降低或者虧損，減少市場的投入甚至影響到員工的收入都說不定，也許沒有人認為自己的行為會有如此的后果，但如果每一名談判者都抱著如此的心態(tài)，那么再優(yōu)秀的企業(yè)也會垮臺破產(chǎn)。
因性格而改變談判結果的例子比比皆是，性格軟弱的談判者更容易做出讓步，買家很愿意和這類談判者共事，他們總會提出一些難以接受的要求，隨后不斷地施加壓力，迫使談判者一次又一次的接受。我認識幾位談判高手，他們在生活上都比較隨意，但在談判桌上卻判若兩人，辦事雷厲風行，很好的完成了角色的轉(zhuǎn)變。所以我認為性格不會影響談判者的成長，只要把握正常的心態(tài)、強化談判的決心，你就不會輕易地讓步，即使你方處于弱勢。
在談判中讓步的原則是：沒有回報，決不讓步。
不要以為你善意的讓步會感動對方，使談判變?yōu)楦雍唵味行В@只是一廂情愿的想法，事實上恰恰相反，在你沒有任何要求的讓步下，對方會更加有恃無恐、寸土不讓，并且還會暗示你做出更大的讓步，想以讓步來換取對方的讓步是決不可能的。要記住：談判桌前并不是交朋友的場所。
一些銷售人員認為談判總需要有一方做出讓步，否則談判將無法進行下去。這種理念聽起來確實不錯，但問題是為什么一定是你先讓步呢?你的讓步或許使對方會認為你在表示誠意，但老謀深算的對手決不會這么看，他們不會被你的誠意所感動，相反，他們會認為你軟弱可欺，談判的態(tài)度會越發(fā)強硬起來，會變本加厲來迫使你再次讓步。
也許你會經(jīng)歷過這樣的情景。你千心萬苦地開發(fā)了一個重要客戶，對方雖然認可了你的產(chǎn)品，但始終不同意接受產(chǎn)品的價格，你當然不能讓煮熟的鴨子飛了，無奈之下做出了價格讓步，但有言在先，下次訂貨時要按標準價格執(zhí)行，對方滿口答應。好容易盼到他們再次要貨了，出乎你的預料，他們不但不認可標準價格，還威脅你如果不給予相當?shù)恼劭?，他們會與其他的供應商合作，而且永遠不再和你來往了，此時此刻，你的肺可能快要氣炸了，但又有什么辦法了，他們在這個問題上不僅不會讓步，同時還不會賠償你的住院費用。所以，當對方要求你讓步時，應該索要一些回報，否則絕對不要讓步。
記得有一家大型知名超市在北京開業(yè)，供應商可以用“蜂擁而至”來形容，我代表一家弱勢品牌與對方進行進店洽談，談判異常艱苦，對方要求十分苛刻，尤其是60天帳期實在讓人難以接受，談判進入了僵局并且隨時都有破裂的可能。期間一天，對方采購經(jīng)理打電話給我，希望我提供一套現(xiàn)場制作的設備，能夠吸引更多的消費者。我剛好有一套設備閑置在庫房里，但我卻沒有當即痛快的答應，記得我是這樣回復的：“陳經(jīng)理，我會回公司盡力協(xié)調(diào)這件事，在最短的時間給您答復，但您能不能給我一個正常的貨款帳期呢?”最后，我贏得了一個平等的合同，超市因為現(xiàn)做現(xiàn)賣吸引了更多的客流，一次雙贏的談判就這么形成了，當然不能忽視讓步的技巧所起到的作用。
即使在談判陷入僵局的時候也不要輕言讓步，不要認為只有做出讓步才會使談判得以正常的進行，你怎么知道對方一定不會讓步呢?
價格永遠是讓步的焦點，讓步的類型有很多種方式，不同的讓步方式會產(chǎn)生不同的結果。假如你代表一家醫(yī)療器械銷售公司向某家大型醫(yī)院洽談業(yè)務，其中一款設備報價是800元，你可以將價格降到720元成交，因此你談判的空間是80元。怎樣讓出這80元是值得探討的。下面是幾種常見的讓步方式。
1、 80元 0元 0元 0元
初級談判者經(jīng)常使用此方法，因欠缺實戰(zhàn)經(jīng)驗，比較擔心因價格導致談判的破裂，在初期就把所有的空間全部讓出去。如果換位思考，這種讓步方法顯然是極端錯誤的。首先對方會認為你虛高價格，輕易地讓出如此之大的幅度，一定還有很大的讓利空間，在價格上繼續(xù)步步緊逼，這時你已無路可退，即使交易達成，對方也會懷疑你的誠意，從而影響到下一次的合作。其次，此方法違背了讓步的原則，你的每一次讓步要換取對方相應的回報，你的價格一降到底，將主動權雙手奉出，無法獲取對方的任何回報。
即使是經(jīng)驗老道的談判者有時也會犯此錯誤。買方會使用各種方法來試探你的底價，通常會拿競爭者的價格給你施加壓力，他們經(jīng)常對你說：“我們很欣賞貴公司的產(chǎn)品，很希望與您達成交易，但其它公司的報價確實低于你方，如果您保持現(xiàn)價，我們只有選擇其它公司合作了。”可能你對這句話并不陌生，下一步你將如何處理?很多人迫于壓力會選擇降價，但降價一定會促成交易嗎?確實有競品報價嗎?價格是否代表產(chǎn)品的全部?遇到這種情況時請先找到以上問題的答案，隨后再做出你的決定。
2、 5元 15元 25元 35元
每個人都不是天生的冒險者，當遇到新鮮事物時總會謹小慎微，不敢輕易地下結論。有時個人的性格會轉(zhuǎn)化成談判的風格。
許多談判者習慣于先讓出一小部分，在觀察對方的反應后做出下一個讓步行動。比如在初期你先讓出5元，并告訴對方這是最后的底限，如此小的幅度對方通常不會同意，要求你再次讓步，于是你分兩步讓出了15元和25元，但仍然被對方無情地拒絕了，為了避免談判破裂和得到定單，你只能把最后的35元全部讓給了對方。在你讓出所有的談判幅度后，你會如愿的拿到定單嗎?我認為這樁生意很難成交，道理很簡單：在你每一次讓步后，對方所得到的越來越多，你在不經(jīng)意間使對方形成了一種期待心理，即使你讓出再多，對方也不會滿足。這不僅是談判的心理也是人類長期形成的思維定勢。
這種讓步方式并不是沒有成交的可能，也許對方欠缺談判經(jīng)驗，在前兩次讓步后就達成了交易，可以節(jié)省下后面60元的讓步幅度。在實際操作中確實有這種可能性，但我認為在談判桌上不能存在任何的僥幸心理，談判本身是一件非常嚴謹?shù)氖虑?，要用正確的方法去面對每一次交易，最終提高談判的成功率。
3、 20元 20元 20元 20元
從表面上看這是一種四平八穩(wěn)的讓步方式，每一次讓步幅度都不大，談判破裂的風險也較低。實際上，在各種形式的讓步中，任何兩次相同的讓步都是不可取的。對方雖然不知道你究竟能讓多少，但卻了解每次20元的讓步規(guī)律，在你最后一次讓步后對方還會期待下一個20元。
以上三種典型的讓步方式都是錯誤的，原因在于它們都會使買方產(chǎn)生更高的期待。正確的方式是：逐步縮小讓步的幅度，讓買方認為價格已觸及底限，不可能再有任何讓步了。
4、 40元 20元 15元 5元
第一次讓步需要比較合理，要充分激起買方的談判欲望，在談判中期不要輕易讓步，每一次讓步幅度都要遞減，并且要求買方在其它方面給予回報，最后的讓步要表現(xiàn)出異常的艱難，必要時要使用上級領導策略，引導買方順著你的思路進行談判，最終取得雙贏的交易。
在每一階段的讓步都要與所讓步的價值相對應，任何事物都有其獨立的兩面性，在一項讓步中，雙方需求不同、角度不同，所體現(xiàn)出的價值存在很大的差異性，在你做出讓步后得到對方回報的過程中，雙方所得到的價值是否對等是讓步的關鍵。比如在一次交易中，你期望對方縮短結帳期限，你在價格上做出了讓步，而對方的讓步卻是自行提貨，那么此次讓步對你而言是價值的不對等。這里我的建議是：當你在某方面做出讓步時，要明確的要求對方給予你所期望的回報，或者在你讓步的條款前加上“如果”二字，假如對方不能向你提供有價值的回報，那么你的讓步也不能成立。
讓步的原則：
▲謹慎讓步，要讓對方意識到你的每一次讓步都是艱難的，使對方充滿期待，每次讓步的幅度不能過大。
▲盡量迫使對方在關鍵問題上先行讓步，而本方則在對手的強烈要求下，在次要方面或者較小的問題上讓步。
▲不做無謂的讓步，每次讓步都需要對方用一定的條件交換。
▲了解對手的真實狀況，在對方急需的條件上堅守陣地。
▲事前做好讓步的計劃，所有的讓步應該是有序的，將具有實際價值和沒有實際價值的條件區(qū)別開來，在不同的階段和條件下使用。
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