如何增加談判勝算的籌碼

如何增加談判勝算的籌碼

　　商場(chǎng)的談判，就有如一場(chǎng)競(jìng)技，很多時(shí)候決勝靠的不是力量、權(quán)力，而是懂得掌控情勢(shì)。下面小編為你整理如何增加談判勝算的籌碼，希望能幫到你。

　　如何增加談判勝算的籌碼

　　盡管談判的結(jié)果很難達(dá)到雙贏的皆大歡喜境界，但是至少不要讓自己輸?shù)锰y看，不要因?yàn)橥耆珶o(wú)法掌控情勢(shì)，而被對(duì)方牽著鼻子走。近期的美國(guó)《銷(xiāo)售力》雜志(selling power)就提供了雙方談判、對(duì)陣時(shí)的掌控情勢(shì)的6大法則。

　　1.不要顯露情緒：讓自己的聲音和身體語(yǔ)言，聽(tīng)起來(lái)中性一點(diǎn)，不要帶有太多情緒。在談判前做好準(zhǔn)備，鍛煉自己的心志，告訴自己，我大可不要這筆交易，那會(huì)讓你較無(wú)得失之心。

　　2.不要輕易妥協(xié)：不要一開(kāi)始就作出退讓。如果你不確定能拿下這筆交易，最好不要立刻降價(jià)以求，讓對(duì)方有機(jī)會(huì)一再刺探底線(xiàn)。

　　3.不要向?qū)Ψ綀?bào)告：當(dāng)人們滔滔不絕時(shí)，就是給人評(píng)量的機(jī)會(huì)。長(zhǎng)篇大論的報(bào)告，會(huì)讓對(duì)方清楚你的立論根據(jù)，更容易找出你的弱點(diǎn)。

　　4.不要做過(guò)了頭：奉承對(duì)方或夸大自己都很容易被識(shí)破，反而讓人對(duì)你倒胃，無(wú)助於建立互信。

　　5.不要把對(duì)方當(dāng)朋友：如果你想和對(duì)方很麻吉，反而會(huì)讓你做出不當(dāng)決定。決策或談判時(shí)，盡量不要卷入私人關(guān)系。

　　6.不要在準(zhǔn)備上輸給對(duì)手：如果你沒(méi)有比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，更了解潛在客層、更了解市場(chǎng)，更了解顧客需求，那么你鐵定輸定了。

　　心理學(xué)談判技巧

　　問(wèn)問(wèn)你自己。你為什么而談判?為什么它對(duì)你而言如此重要?你允許在多大范圍內(nèi)的浮動(dòng)?你為了達(dá)到目標(biāo)可以犧牲什么?為什么對(duì)方必須同意你的要求?在某些談判中，如果我們想要找到問(wèn)題的根源，你必須問(wèn)問(wèn)你自己五個(gè)為什么。你并不需要什么都知道，但是你必須了解每個(gè)人的需要以及為什么他們需要。

　　充滿(mǎn)自信，但必須謙虛：保持沉著冷靜，但必須懷有好奇心。談判可能會(huì)讓人情緒激動(dòng)，這種情緒會(huì)導(dǎo)致人們變得很主觀用事并且會(huì)干擾人們判斷。你必須時(shí)刻保持沉著于冷靜并且以一種正面的態(tài)度對(duì)待別人。培養(yǎng)你的好奇心可以讓你緩解這種緊張，把注意力放在重要的問(wèn)題上，以讓你的保持穩(wěn)定的情緒。研究發(fā)現(xiàn)，如果我們的注意力一次只是集中在一個(gè)細(xì)節(jié)上，那么我們就不會(huì)感到有太大的壓力。

　　雙贏的談判才是成功的談判。在一些談判中，一方獲利同時(shí)也意味著另一方的失利。打個(gè)比方說(shuō)，當(dāng)你去買(mǎi)車(chē)的時(shí)候，你想要一最低價(jià)買(mǎi)進(jìn)但是銷(xiāo)售員希望以最高價(jià)賣(mài)出。另外一個(gè)例子，關(guān)于薪水的談判，雇主希望支付盡可能低的酬勞而你希望得到盡可能高的回報(bào)。因而，給予一些福利以平衡薪水的問(wèn)題：增加彈性的工作時(shí)間，遠(yuǎn)距離工作和假期等等。這些福利有很多種并且獲得雙方的同意。

　　目標(biāo)應(yīng)該比你預(yù)期的要高。你一定聽(tīng)說(shuō)過(guò)一個(gè)故事，講的是射箭人應(yīng)該把箭指向比目標(biāo)更高的地方，以抵消重力的作用。在你談判之前訂立你的目標(biāo)要稍微出你的預(yù)期，你才能最終得到你想要的?總的來(lái)說(shuō)，一旦人們進(jìn)入談判的時(shí)候，他們就就變得缺乏自信，而讓他們把自己的追求放得過(guò)低。在談判之前先思考清楚你到底想要什么。不過(guò)還要注意，曾經(jīng)我一個(gè)同學(xué)在社團(tuán)工作，在和另一個(gè)社團(tuán)談判的時(shí)候一開(kāi)始提出的條件過(guò)高人惹惱了對(duì)方，對(duì)方認(rèn)為他們沒(méi)有談判的誠(chéng)意。所以，你的目標(biāo)要高，但是不要太離譜。

　　制定好你可以接受的范圍區(qū)域。你的追求和你能接受的最大限度的可替代選擇決定了你可能的合作方向及范圍。如果別人提供的低于你可接受的最大限度的可替代選擇，不要接受。制定你的可接受范圍可以幫助你迅速?zèng)Q定神馬樣的合同是你可以接受的，可以防止你在簽訂合同之后出現(xiàn)疏忽大意而后悔莫及。

　　確定他們可以接受的范圍區(qū)域。他們想要什么?他們的可接受的最大限度的可替代選擇是什么?讓他們知道你了解他們的需要，并且努力達(dá)到一個(gè)權(quán)衡點(diǎn)，注意，你應(yīng)該想方設(shè)法讓對(duì)方認(rèn)為你知道他們的需求，這樣可以增加你們之間的共同點(diǎn)，減少分歧，談判的氛圍也更加的和氣。NBA今年的停擺事件一開(kāi)始一直沒(méi)有解決就是因?yàn)殡p方過(guò)多的考慮自己的可接受范圍，但是忽略了對(duì)方的要求。

　　尋找交集。比較你們之間的可以接受的范圍。你們的交集在哪里?從中你們便能發(fā)現(xiàn)一個(gè)互惠的平衡點(diǎn)。

　　可替代的備選項(xiàng)。設(shè)立好你的目標(biāo)并且努力的去創(chuàng)造一個(gè)更高的目標(biāo)，但是情況并非總是如你所愿，當(dāng)發(fā)生了你無(wú)法預(yù)期的事件的時(shí)候，你就需要你的備選項(xiàng)，就像拋錨的汽車(chē)總是有一個(gè)備用的輪胎一樣。想一個(gè)可替代的選擇十分的重要，談判并不總能像你所希望的如此。舉例說(shuō)明：當(dāng)你去買(mǎi)自行車(chē)的時(shí)候你看中了兩個(gè)備選答案，有一個(gè)是相對(duì)于另一個(gè)性能更好。這輛更好的車(chē)價(jià)格自然也更高，對(duì)于那個(gè)好車(chē)你必須和商家談到一個(gè)更低的價(jià)格你才能負(fù)擔(dān)得起。如果價(jià)錢(qián)談不攏，就買(mǎi)那輛便宜的?？梢钥吹剑阅芎玫能?chē)是你想要的目標(biāo)，而備選目標(biāo)就是買(mǎi)個(gè)性能差點(diǎn)的，但是價(jià)格便宜的。