承包人如何通過談判方式爭取對己方較為有利的合同條件
承包人如何通過談判方式爭取對己方較為有利的合同條件
隨著市場化、法制化的越來越深入，合同在確立當(dāng)事人權(quán)利義務(wù)內(nèi)容方面的決定性地位愈發(fā)顯現(xiàn)。但是由于建筑市場供過于求的原因，發(fā)包人在施工合同簽訂方面具有優(yōu)勢地位，承包人處于劣勢，出現(xiàn)大量的不平等合同條款，給承包人施工和合同價(jià)款結(jié)算造成非常不利影響。下面是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的承包人如何通過談判方式爭取對己方較為有利的合同條件，希望能幫到大家!
承包人如何通過談判方式爭取對己方較為有利的合同條件一
合同質(zhì)量是施工單位的生命線。施工過程中的一切活動都要按合同辦事，合同是施工行為的準(zhǔn)則和權(quán)責(zé)糾紛的依據(jù)。因此，合同的質(zhì)量將會直接影響到施工單位的經(jīng)濟(jì)效益，是施工單位的生命線。提高合同質(zhì)量，要一手抓好合同評審、一手抓合同談判。
對于一定規(guī)模的施工單位而言，內(nèi)部平衡非常重要。從營銷體系的角度看，每個(gè)項(xiàng)目都來之不易，如果長期跟蹤的項(xiàng)目不能簽約、不能落地，不僅不利于企業(yè)做大做強(qiáng)，而且會嚴(yán)重打壓企業(yè)營銷人員的工作積極性。但是，很多項(xiàng)目合同又確實(shí)存在風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)，甚至含有不公平、不合理的條款。所以，嚴(yán)謹(jǐn)扎實(shí)、實(shí)事求是的合同評審非常重要，通過合同評審發(fā)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)，進(jìn)而在談判中解決風(fēng)險(xiǎn)。
承包人在對合同條件評審過程中要特別注意四個(gè)方面：第一，搞清楚合同范圍和合同文件的優(yōu)先順序。合同文件的組成一般體現(xiàn)在協(xié)議書部分，而合同組成文件的優(yōu)先順序體現(xiàn)在合同專用條款中，承包人在合同評審前必須先審核合同文件的優(yōu)先順序，再根據(jù)優(yōu)先順序?qū)贤匾獥l款一一審查，不能把合同評審當(dāng)成對施工合同協(xié)議書、專用條款的評審。第二，搞清楚主動性合同還是被動性合同。一般性的施工合同條件均體現(xiàn)在發(fā)包人的招標(biāo)文件中，此時(shí)的合同對于承包人而言是被動性的，合同評審的著眼點(diǎn)在于對發(fā)包人提供合同條件進(jìn)行提出異議。但是對于需要承包人大量墊資，或提供融資擔(dān)保的項(xiàng)目，承包人所承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)顯然大于一般合同，根據(jù)風(fēng)險(xiǎn)與利益相對等的一般原則，承包人所要求的合同條件必須優(yōu)于一般合同。第三，搞清楚公司對合同的底線條款，哪些是不能接受的條款，哪些是確保到位的條款，哪些是盡量爭取的條款。第四，要注意招投標(biāo)文件、中標(biāo)通知書，與施工合同專用條款相銜接。
承包人如何通過談判方式爭取對己方較為有利的合同條件二
談判策劃談判策劃，是指承包人在進(jìn)行合同條件談判之前，對談判對方、己方人員、談判內(nèi)容和談判時(shí)間地點(diǎn)的進(jìn)行有針對性的了解、分析，為取得合同談判優(yōu)勢地位打下良好基礎(chǔ)。主要從以下四個(gè)方面著手：
A誰去談
發(fā)包人的談判人員一般包括公司業(yè)務(wù)領(lǐng)導(dǎo)、項(xiàng)目經(jīng)理、合約人員和營銷人員等，對人員除了要求思路清晰、語言表達(dá)力強(qiáng)、對合同條件和法律法規(guī)標(biāo)準(zhǔn)熟悉外，還應(yīng)做到：
1、談判人員要有明確授權(quán)。在很多合同談判、結(jié)算談判都需要承包人主要領(lǐng)導(dǎo)出面才能最終定案，當(dāng)企業(yè)規(guī)模尚小時(shí)確實(shí)可以由領(lǐng)導(dǎo)出面解決問題，但是當(dāng)企業(yè)做到一定規(guī)模后，領(lǐng)導(dǎo)分身乏術(shù)，便出現(xiàn)合同的條件差、竣工結(jié)算遲延的現(xiàn)象，公司規(guī)模雖然最大了，但效益卻越來越差。究其原因，在于談判人員對自己的談判權(quán)限不清，對于己方要求和對方要求不敢做主、不敢表態(tài)、不愿意承擔(dān)責(zé)任。談判時(shí)出現(xiàn)我們自己的談判人員不能根據(jù)談判進(jìn)程靈活應(yīng)對，對談判對方提出的要求不能當(dāng)場承諾，對合同條件的取舍不敢定案，或者對談判對手的不作為不敢施壓，甚至出現(xiàn)項(xiàng)目部的談判成果被公司抹殺的情況。所以從公司層面要對談判人員明確授權(quán)、敢于放權(quán)，談判人員也要對自己的權(quán)限范圍有清晰認(rèn)識，對于談判中可能出現(xiàn)的爭執(zhí)要有預(yù)判。所謂“將在外君命有所不受”，只有給予談判人員明確的授權(quán)，談判才可能有結(jié)果。
2、談判人員要掌握談判底線。對于復(fù)雜的事項(xiàng)，很難通過一兩次談判就解決問題，所以談判人員需要把復(fù)雜的問題根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行分解，爭取每一次談判解決一個(gè)問題、固定一個(gè)事項(xiàng)。任何談判都是求同存異的過程，談判時(shí)應(yīng)盡量爭取每一次談判都能達(dá)成幾個(gè)共同點(diǎn)。因此，當(dāng)剩下最復(fù)雜的幾個(gè)問題后，就可以不問是非、各退一步、居中處理了。
3、在談判人員的選擇上，我們的談判人員要至少和對方平級。這一方面是對對方的尊重，另一方面可以確保我們在談判時(shí)氣勢上不輸于對方，這一點(diǎn)對于談判的成功與否也至關(guān)重要。
B和誰談
在談判前，要廣泛收集談判對手的信息，詳細(xì)了解對手的意圖和打算，以便制定對策。
1、業(yè)主背景。談判之前，談判人員應(yīng)該對業(yè)主背景進(jìn)行細(xì)致的調(diào)查，由此對其行事風(fēng)格做到心中有數(shù)。比如，歐美企業(yè)重視法制、港臺重視利益和風(fēng)險(xiǎn)、本土企業(yè)重視感情要面子;傳統(tǒng)開發(fā)商利潤低風(fēng)險(xiǎn)小，新開發(fā)商風(fēng)險(xiǎn)預(yù)見不足、資金儲備不夠、政府資源較弱、容易停工窩工。
2、資產(chǎn)狀況。主要應(yīng)了解在建項(xiàng)目產(chǎn)權(quán)是否屬于業(yè)主，業(yè)主及其主要股東是否還有其他重要資產(chǎn)。這些情況對衡量業(yè)主的履約能力具有重要意義。
3、運(yùn)營狀況。運(yùn)營狀況主要指業(yè)主以及業(yè)主的控股公司的主營業(yè)務(wù)是什么以及業(yè)主及其控股公司是否處于正常運(yùn)營中。
4、業(yè)主內(nèi)部情況。談判人員應(yīng)事先了解業(yè)主的組織機(jī)構(gòu)、權(quán)力機(jī)構(gòu)和權(quán)力人。一般來講，任何一個(gè)談判團(tuán)隊(duì)中都有一個(gè)關(guān)鍵人物，關(guān)鍵人物指的是那些有實(shí)際決策權(quán)的人。談判人員應(yīng)該迅速鎖定對方團(tuán)隊(duì)中的關(guān)鍵人物，盡力與之建立起信任關(guān)系，將談判重點(diǎn)放到說服關(guān)鍵人物上。但是實(shí)際上，我們作為承包方去了解發(fā)包人信息，尤其是有價(jià)值的重要信息，難度很大。這就需要我們在各種場合注意和善于發(fā)現(xiàn)對方的一些能夠起到作用的人員，比如：對方的財(cái)務(wù)人員、對方無實(shí)際權(quán)力但有一定級別的領(lǐng)導(dǎo)，以及業(yè)主方所依賴的咨詢機(jī)構(gòu)等。承包人可以通過這些渠道來了解發(fā)包人的重要信息。
5、業(yè)主方的法律糾紛。業(yè)主以及股東是否存在大量訴訟，是否存在未執(zhí)行案件，對于以往項(xiàng)目是否存在總包合同糾紛等，也是談判前施工單位需要重點(diǎn)調(diào)查的內(nèi)容。
6、業(yè)主方談判人員情況。要事先了解對方談判人員的身份、地位、權(quán)限、性格、喜好、辦事作風(fēng)等，以便與對方建立良好關(guān)系，為談判創(chuàng)造良好的氣氛。
C談什么
建設(shè)工程合同談判涉及的內(nèi)容頗多，作為合同談判人員，對于談判事項(xiàng)要考慮周全，不能顧此失彼;同時(shí)，又要抓住重點(diǎn)，避免因小失大。
那么，建設(shè)工程合同談判包括哪些要點(diǎn)呢?具體來說，一般包括以下幾項(xiàng)：第一，明確合同范圍。即合同文件的構(gòu)成，如招投標(biāo)文件、合同條件、投標(biāo)答疑函件、承諾書、黑白合同、補(bǔ)充協(xié)議等。第二，合同條件優(yōu)化。包括履約擔(dān)保、大節(jié)點(diǎn)付款、結(jié)算后付款遲延、缺陷責(zé)任期長短、保修金支付、放棄建設(shè)工程價(jià)款優(yōu)先受償權(quán)、禁止停工、限制停窩工損失索賠、政府審計(jì)是否作為最終結(jié)算價(jià)款、結(jié)算審核期長短等重點(diǎn)風(fēng)險(xiǎn)條款。
對于需要施工單位提供投融資或投融資擔(dān)保的項(xiàng)目，還要進(jìn)一步考慮：
1、項(xiàng)目收款風(fēng)險(xiǎn)能否排除。對于需要承包人融資墊資的項(xiàng)目，業(yè)主資信條件都不會太好，為了防范風(fēng)險(xiǎn)，一是要需求業(yè)主方提供擔(dān)保，二是要盡快回收工程款，減少風(fēng)險(xiǎn)金額，三是要對業(yè)主進(jìn)行控制，避免其挪用融資款、銷售款，四是要設(shè)定足夠的違約責(zé)任條款。
2、工程價(jià)款能否順利結(jié)算?？⒐そY(jié)算不僅能夠明確債權(quán)金額，而且也是付款的重要節(jié)點(diǎn)，所以在合同中應(yīng)對可能出現(xiàn)的結(jié)算風(fēng)險(xiǎn)予以考慮，如合同涉及到政府審計(jì)等。談判人員可以根據(jù)具體情況增加中間結(jié)算條款、業(yè)主審核結(jié)算的時(shí)間條款及約定時(shí)間內(nèi)未出具審核意見以何種比例支付結(jié)算條款等。
3、工程項(xiàng)目能否順利開竣工。建設(shè)工程需要承發(fā)包雙方共同配合才能順利完成施工，因此需要對甲供材的進(jìn)場時(shí)間、業(yè)主指定分包或另行發(fā)包項(xiàng)目的進(jìn)場時(shí)間和工期節(jié)點(diǎn)、業(yè)主方提供施工圖紙的時(shí)間節(jié)點(diǎn)、業(yè)主方要求設(shè)計(jì)變更的時(shí)間、業(yè)主方提供政府批文或其他審查意見的時(shí)間節(jié)點(diǎn)，都是需要進(jìn)行詳盡約定。這些時(shí)間節(jié)點(diǎn)都影響著實(shí)際的竣工時(shí)間。項(xiàng)目竣工，不僅意味著承包人完成施工任務(wù)，履行了主合同義務(wù)，而且是重要的付款節(jié)點(diǎn)，所以上述時(shí)間節(jié)點(diǎn)的約定以及因業(yè)主方原因造成停窩工的損失計(jì)算方式條款的約定將有利于控制工程款回收的風(fēng)險(xiǎn)。
4、合同價(jià)款能否達(dá)到預(yù)計(jì)盈利目標(biāo)。談判人員需要核查合同約定計(jì)價(jià)方式是否清晰，工程量清單是否存在漏項(xiàng)，甲供材、業(yè)主指定分包和業(yè)主另行發(fā)包項(xiàng)目范圍是否清晰，對甲供材價(jià)款的結(jié)算方式約定是否清晰，總包服務(wù)費(fèi)約定是否清晰，對變更合同價(jià)款的簽證報(bào)送時(shí)間是否存在不合理約定，對施工方墊資款是否需要計(jì)算利息等情況。
5、履約擔(dān)保和支付擔(dān)保是否對等。
D怎么談
1、談判時(shí)間。抓住時(shí)機(jī)，適時(shí)談判，就可以在對方有強(qiáng)烈、緊迫需要時(shí)“雪中送炭”，從而在合同談判中處于有利地位。這就要求談判人員要充分了解業(yè)主的開發(fā)計(jì)劃、政府要求等時(shí)間節(jié)點(diǎn)，在業(yè)主急需開工、急需預(yù)售、急需交房、急需辦證、急需貸款的情況下，給予業(yè)主一定壓力，從而起到事半功倍的效果。
2、談判地點(diǎn)。談判地點(diǎn)選擇的總體原則是公平、互利，有利的談判場所能增加己方的談判力量和談判地位。一般來說，主場談判具有不少優(yōu)勢。在自己熟悉的地方與對方談判，各方面都會感到比較習(xí)慣，談判底氣會比較足。在建設(shè)工程合同談判中，業(yè)主一般會要求在業(yè)主所在地進(jìn)行談判，但是我們可以在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)邀請業(yè)主在我方辦公所在地商談，通過熱情接待等方式增進(jìn)彼此的感情。
3、談判人員。我方參與談判的人員要有內(nèi)部分工，有人唱紅臉有人唱白臉，但主談人員必須對合同做到精準(zhǔn)理解，不能出現(xiàn)合同理解錯(cuò)誤或者合同理解遺漏的情況。
承包人如何通過談判方式爭取對己方較為有利的合同條件三
談判技巧談判技巧是為實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)，熟練運(yùn)用談判知識和技能，綜合運(yùn)用知識經(jīng)驗(yàn)的藝術(shù)。要提高談判技巧，掌握談判理論和相關(guān)知識是基礎(chǔ)，總結(jié)他人和自己在商務(wù)談判中的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)也很有必要。談判人員要將理論知識和經(jīng)驗(yàn)運(yùn)用到現(xiàn)實(shí)中去鍛煉，培養(yǎng)在不同環(huán)境中的靈活應(yīng)變能力。
1、談判手段
在談判相持不下的情況下，巧妙的威脅和利誘往往是促成談判的有效手段。其中，談判中適當(dāng)?shù)耐{是實(shí)施談判壓力、迫使對方作出讓步的有效策略。值得注意的是，談判威脅一旦實(shí)施后，將可能對談判雙方造成利益損失，具有較大的風(fēng)險(xiǎn)，因此要把握好其“度”。高明的談判人員一般不會公然地實(shí)施威脅，而是在話語中暗藏威脅，含蓄、委婉地實(shí)施威脅，并給自己留出退路或給對方留下臺階，所謂“硬威脅，軟表達(dá)”。利誘指的是告知對方能取得的好處，使對方欣然接受我方的方案。在進(jìn)行合同談判時(shí)，不要總想著占盡對方的便宜。告知業(yè)主，在達(dá)成合作以后，你能給對方額外的服務(wù)將有利于業(yè)主接受某些看起來對其不利的合同條件。
2、談判思路
一定要讓對方相信你說的話都是真的。虛張聲勢是談判桌上經(jīng)常用到的一種策略，但是過度的“吹牛”往往唬不住對方。因此，談判人員的虛張聲勢首先要適度，不要過火，盡量不要作出不能兌現(xiàn)的承諾;其次要有事實(shí)依據(jù)予以支撐你的觀點(diǎn)，如具體的數(shù)據(jù)、成功施工過的項(xiàng)目等。
一定要讓對方相信你干的工程是虧本的，你的目的只是找平而已。雖然業(yè)主都喜歡占便宜，但是實(shí)際上，當(dāng)業(yè)主產(chǎn)生虧欠你的感覺，那么他會在其他地方找機(jī)會補(bǔ)償你，你也有機(jī)會在其他條款的談判上要求對方給予讓步。
一定要找到雙方共贏的實(shí)施方案。談判成功意味著談判方對彼此開出的條件都在自己可以接受的范圍內(nèi)，并且認(rèn)為己方在既定條件下實(shí)現(xiàn)了自己的目的，這也就意味著雙贏。雙贏談判讓談判雙方合作能夠順暢的進(jìn)行，彼此間相互協(xié)助和信任，建立長期穩(wěn)定的合作;并能夠讓合作雙方實(shí)現(xiàn)資源共享互換，取長補(bǔ)短，在攜手合作中逐漸發(fā)展壯大。
一定要找到對方的軟肋。談判前做好準(zhǔn)備工作，談判中用心聆聽，了解業(yè)主的硬需求及軟肋，從而爭取對方讓步，使得己方在談判中占得先機(jī)。
3、談判方式
首先，談判依據(jù)一定要充分。例如，談判人員可以向業(yè)主提出合同內(nèi)容違反國家法律、法規(guī)或政策性規(guī)定，合同條款不對等、不利于執(zhí)行，按照現(xiàn)有條款工程根本無法盈利等。其次，談判過程中談判的內(nèi)容范圍可能會比預(yù)期中有所擴(kuò)大，此時(shí)談判人員內(nèi)心中應(yīng)該明確核心目標(biāo)，對于核心目標(biāo)保有底線，切不可輕易突破。另外，談判需要做好準(zhǔn)備工作，設(shè)計(jì)合理的談判程序，分清輕重緩急，對于一定要爭取的條款利益據(jù)理力爭。在這里要重點(diǎn)指出，談判人員切忌太早暴露自己的底線，事前可以把談判要求定的高一點(diǎn)，從而使對方有討價(jià)還價(jià)的空間。最后，情緒化的表演、巧妙的利用私下關(guān)系、適當(dāng)?shù)耐评T以及死纏爛打、鍥而不舍等，都是在談判中可以靈活運(yùn)用的方式。
承包人如何通過談判方式爭取對己方較為有利的合同條件四
談不成怎么辦談判過程中，當(dāng)雙方對所談問題的利益要求差距較大，各方又不肯做出讓步，那么將會導(dǎo)致雙方形成對峙，所以談判人員要時(shí)刻衡量當(dāng)前未解決的風(fēng)險(xiǎn)是否是致命的、對方有無繼續(xù)退讓的的可能、當(dāng)前條件下簽約的利益與談判破裂的利益孰輕孰重等，做進(jìn)一步的選擇：
1、另行協(xié)商
如上文所述，復(fù)雜爭議很難在一兩次談判后完全達(dá)成一致，所以談判人員要耐得住性子，一邊談、一邊等、一邊了解和分析對方，等到出現(xiàn)有利時(shí)機(jī)后啟動再次談判。
2、拖延時(shí)間
所謂合同之簽訂，皆源于對對方有所求。所以談判人員在談判過程中要始終掌握對方的心理狀態(tài)，搞清楚對方對己方“求什么”，如果對方著急而乙方不急就可以慢慢拖延時(shí)間，等對方熬不住，談判就自然很快達(dá)成一致了。
3、風(fēng)險(xiǎn)后移
對于承包人而言，合同風(fēng)險(xiǎn)很難在合同簽訂階段全部化解，對于合同簽訂未能解決的遺留問題，也可以在施工過程中一一解決，但承包人要做好合同交底工作，將未決問題交給項(xiàng)目人員。