商務(wù)談判讓步策略有哪些
商務(wù)談判讓步策略有哪些
談判是雙方不斷地讓步最終達(dá)到價(jià)值交換的一個(gè)過程。在實(shí)際商務(wù)談判中，談判雙方都是需要做出讓步的，可以說(shuō)讓步是談判雙方達(dá)成協(xié)議所必須承擔(dān)的義務(wù)。那么商務(wù)談判讓步策略優(yōu)點(diǎn)有哪些?下面學(xué)習(xí)啦小編整理了商務(wù)談判讓步策略優(yōu)點(diǎn)，供你閱讀參考。
商務(wù)談判讓步策略：1.讓步原則
(1)目標(biāo)最大化原則。商務(wù)談判中很多情況下目標(biāo)并非是單一的，在談判中處理這些多重目標(biāo)的過程中不可避免地存在目標(biāo)沖突現(xiàn)象，談判的過程事實(shí)上是尋求雙方目標(biāo)價(jià)值最大化的過程，但這種目標(biāo)價(jià)值的最大化并不是所有目標(biāo)價(jià)值的最大化，如果是這樣的話，就違背了商務(wù)談判中的平等公正原則，因此避免不了在處理不同價(jià)值目標(biāo)時(shí)使用讓步策略。不可否認(rèn)，在實(shí)際過程中，不同目標(biāo)之間的沖突是時(shí)常發(fā)生的，但是在不同目標(biāo)中的重要價(jià)值及緊迫程度卻是不同的，所以在處理這類矛盾時(shí)所要掌握的原則就需要在目標(biāo)之間依照重要性和緊迫性建立優(yōu)先順序，優(yōu)先解決重要及緊迫目標(biāo)，在條件允許的前提下適當(dāng)爭(zhēng)取其他目標(biāo)，其中首要的讓步策略就是保護(hù)重要目標(biāo)價(jià)值的最大化，如關(guān)鍵環(huán)節(jié)—價(jià)格、付款方式等。
(2)剛性原則。在談判中，談判雙方在尋求自己目標(biāo)價(jià)值最大化的同時(shí)也對(duì)自己最大的讓步價(jià)值有所準(zhǔn)備。就是說(shuō)，談判中可以使用的讓步資源是有限的，所以，讓步策略的使用是具有剛性的，其運(yùn)用的力度只能是先小后大，一旦讓步力度下降或減小則以往的讓步價(jià)值也失去意義。同時(shí)談判對(duì)手對(duì)于讓步的體會(huì)具有抗藥性，一種方式的讓步使用幾次就失去效果，同時(shí)也應(yīng)該注意到談判對(duì)手的某些需求是無(wú)止境的。
(3)時(shí)機(jī)原則。讓步策略中的時(shí)機(jī)原則就是在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)和場(chǎng)合做出適當(dāng)適時(shí)的讓步，使談判讓步的作用發(fā)揮到最大，所起到的作用最佳。雖然讓步的正確時(shí)機(jī)和不正確時(shí)機(jī)說(shuō)起來(lái)容易，但在談判的實(shí)際過程中，時(shí)機(jī)是非常難以把握的，因此，一要準(zhǔn)確判定讓步時(shí)機(jī)，二要讓步時(shí)千萬(wàn)不得隨意而為之。隨意性導(dǎo)致讓步價(jià)值缺失、讓步原則消失，進(jìn)而促使對(duì)方的胃口越來(lái)越大，使己方在談判中喪失主動(dòng)權(quán)，導(dǎo)致談判失敗。
(4)清晰原則。清晰原則就是對(duì)讓步的標(biāo)準(zhǔn)、讓步的對(duì)象、讓步的理由、讓步的具體內(nèi)容及實(shí)施細(xì)節(jié)應(yīng)當(dāng)準(zhǔn)確明了，避免因?yàn)樽尣蕉鴮?dǎo)致新的問題和矛盾。
商務(wù)談判讓步策略：2.讓步技巧
(1)制訂讓步的計(jì)劃。讓步并不是純粹地?zé)o條件地讓利給對(duì)方，而是為了爭(zhēng)取以后階段的更大利益，一定要做到三思而行，選擇好恰當(dāng)?shù)淖尣綄?duì)象，使得讓步幅度要遞減，次數(shù)要少，速度要慢。
(2)留出讓步的談判空間。留出談判空間其實(shí)是為了在談判過程中更好地運(yùn)用妥協(xié)手段，在做出讓步之前一定要給自己最基本的利益需求尋找更充分的回旋余地。
缺少經(jīng)驗(yàn)的談判人員常常在談判過程中表現(xiàn)得過于“誠(chéng)懇”，一坐到談判桌前就把自己的最低目標(biāo)要求或者接近于最低目標(biāo)的要求提出來(lái)。這種做法實(shí)際上是沒有留出談判空間的表現(xiàn)，這么做的結(jié)果只能是堵住了自己的退路，讓自己在以后的談判過程中無(wú)法采取有效的妥協(xié)戰(zhàn)術(shù)。
(3)講究讓步藝術(shù)。讓步，無(wú)可非議，也是不可避免的，但是怎樣讓步就大有學(xué)問了。有經(jīng)驗(yàn)的談判高手往往以很小的讓步換取對(duì)方較大的讓步，并且還會(huì)使對(duì)方感到心滿意足，愉快接受。相反，有的即使做出較大幅度的讓步，對(duì)方還是不高興?？梢?，讓步是很有藝術(shù)性的。一般情況下，讓步可采取這樣幾種策略:一是讓對(duì)方感到另一方做出的是一項(xiàng)重大讓步;二是以等同價(jià)值的替代方案換取對(duì)方立場(chǎng)松動(dòng);三是以讓步換取讓步，理想狀況是雙方等速同幅的讓步。
商務(wù)談判讓步策略：3.交易條件磋商
這是交易各方談判對(duì)手面對(duì)面討論、談判、論戰(zhàn)的階段，也俗稱討價(jià)還價(jià)的階段。這一階段除了以價(jià)格為主要內(nèi)容外，還要對(duì)其他交易條件進(jìn)一步磋商，如商品品質(zhì)條款，包裝、運(yùn)輸條款，貸款支付條款，商品檢驗(yàn)條款，索賠、仲裁和不可抗力條款等。
談判雙方對(duì)上述問題經(jīng)過多次、反復(fù)磋商之后，就會(huì)形成談判的初步結(jié)果。對(duì)于這些結(jié)果，雙方應(yīng)冷靜地認(rèn)真分析，哪些對(duì)己方有利，哪些對(duì)對(duì)方有利，這些結(jié)果與自己的談判目標(biāo)接近程度如何，成交的可能性大小，如何進(jìn)人收局談判等。
這一階段需要注意掌握好幾個(gè)規(guī)則:一是條理規(guī)則，即磋商過程中的議題有序，表述立場(chǎng)有理，論證方式易于理解。二是客觀規(guī)則，磋商條件過程中說(shuō)理與要求具有一定的客觀性，只有符合客觀的要求才會(huì)有回報(bào)的可能。三是禮節(jié)規(guī)則，磋商階段必然會(huì)有激烈爭(zhēng)論，但仍要保持禮貌的行為規(guī)則。做到沉毅律己、尊重對(duì)方、松緊自如、貫徹始終。四是進(jìn)取規(guī)則，即積極爭(zhēng)取于己有利的條件及千方百計(jì)說(shuō)服對(duì)手接受自己的條件。五是秉復(fù)規(guī)則。磋商中對(duì)某個(gè)未被對(duì)方接受的議題和論據(jù)反復(fù)應(yīng)用的行動(dòng)準(zhǔn)則。磋商中不要怕重復(fù)，重復(fù)的談判是深入的準(zhǔn)備，重復(fù)既是進(jìn)攻的需要，也是防御的需要。
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