商務(wù)談判步步為營(yíng)策略
步步為營(yíng)策略是指談判者在談判過(guò)程中步步設(shè)防，試探著前進(jìn)，不斷地鞏固陣地，不動(dòng)聲色地推行自己的方案讓人難以察覺(jué)，自己的每一微小讓步都要讓對(duì)方付出相當(dāng)代價(jià)。那么商務(wù)談判步步為營(yíng)策略有哪些?下面學(xué)習(xí)啦小編整理了商務(wù)談判步步為營(yíng)策略，供你閱讀參考。
商務(wù)談判步步為營(yíng)策略：定義和應(yīng)對(duì)方法
步步為營(yíng)策略是指談判者在談判過(guò)程中步步設(shè)防，試探著前進(jìn)，不斷地鞏固陣地，不動(dòng)聲色地推行自己的方案讓人難以察覺(jué)，自己的每一微小讓步都要讓對(duì)方付出相當(dāng)代價(jià)[1]。
此策略一般是在談判時(shí)間充裕，談判議題較少，或是各項(xiàng)議題的談判均比較艱難的情形下使用。另外，使用該策略應(yīng)小心謹(jǐn)慎，力戒急躁和冒進(jìn)。使用該策略要做到言行一致，有理有據(jù)，使對(duì)方覺(jué)得情有可原。還價(jià)要狠，退讓要小而緩。[1]
例如，先就訂貨數(shù)量、產(chǎn)品規(guī)格、型號(hào)、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)等進(jìn)行洽談，待達(dá)成一致意見(jiàn)后再就產(chǎn)品價(jià)格進(jìn)行洽談，然后，再就付款方式、交貨時(shí)間等進(jìn)行洽談，在每個(gè)具體問(wèn)題上都取得了成果，也就完成了總的洽談任務(wù)[2]。
步步為營(yíng)策略的應(yīng)對(duì)
1、尋找并抓住對(duì)方的一兩個(gè)破綻，全盤(pán)或大部分地否定對(duì)方的要價(jià)理由。
2、堅(jiān)持本方的要價(jià)與讓步策略和行動(dòng)計(jì)劃，不跟隨對(duì)方的步調(diào)行事，不作對(duì)等讓步，堅(jiān)持要求對(duì)方做出大的讓步，本方其后才做出讓步。
3、以其人之道，還治其人之身，即向?qū)Ψ綄W(xué)習(xí)，也步步為營(yíng)。
4、運(yùn)用其他策略技巧，如最后出價(jià)、最后通碟、不開(kāi)先例等來(lái)打亂對(duì)方的步調(diào)。
商務(wù)談判步步為營(yíng)策略：步步為營(yíng)策略案例分析
買(mǎi)方：您這種機(jī)器要價(jià)750一臺(tái)，我們剛才看到同樣的機(jī)器標(biāo)價(jià)為680元，您對(duì)此有話說(shuō)嗎?
賣(mài)方：如果您誠(chéng)心買(mǎi)的話，680元可以成交。
買(mǎi)方：如果我是批量購(gòu)買(mǎi)，一次買(mǎi)35臺(tái)，難道您也要一視同仁嗎?
賣(mài)方：不會(huì)的，我們每臺(tái)給予60元的折扣。
買(mǎi)方：我們現(xiàn)在資金緊張，是不是可以先買(mǎi)20臺(tái)，3個(gè)月后再買(mǎi)15臺(tái)。
(賣(mài)主猶豫了一會(huì)，因?yàn)橹毁I(mǎi)20臺(tái)折扣是不會(huì)這么高的，但他想到最近幾個(gè)星期不太理想的銷(xiāo)售狀況，還是答應(yīng)了)
買(mǎi)方：那么您的意思是以620元的價(jià)格賣(mài)給我們20臺(tái)機(jī)器?
(賣(mài)主點(diǎn)點(diǎn)頭)
買(mǎi)方：干嘛要620元呢?湊個(gè)整兒，600元一臺(tái)，計(jì)算起來(lái)也省事，干脆利落，我們馬上成交。
(賣(mài)主想反駁，但是“成交”二字對(duì)他頗有吸引力，他還是答應(yīng)了。)
買(mǎi)主的策略生效了，他把價(jià)格從750元一直壓到600元，壓低了20%
請(qǐng)結(jié)合材料，回答下列問(wèn)題：
1、你如何評(píng)價(jià)案例中的迫使對(duì)方讓步的策略
2、讓步時(shí)應(yīng)遵循的原則有哪些?
分析：
1、該策略屬于“步步為營(yíng)”的讓步策略。稱(chēng)職的談判者善于適時(shí)適量的讓步，也善于向?qū)Ψ绞┘訅毫?，迫使?duì)方讓步，比較理想的方法是一種步步為營(yíng)的蠶食策略。即“意欲取其尺利，則每次謀其毫厘”。
好處：它每次要求的讓步幅度很小，對(duì)方在心理上很容易接受，在不經(jīng)意中，對(duì)方就作出了讓步。即使經(jīng)過(guò)經(jīng)過(guò)多次讓步后仍未實(shí)現(xiàn)自己預(yù)定的計(jì)劃，但已經(jīng)從這許多次讓步中得到了很大的實(shí)惠，甚至，這種促使對(duì)方讓步的方式往往能突破自己的預(yù)想，對(duì)方的讓步結(jié)果常常出人意料的好。
2、原則：
(1)目標(biāo)價(jià)值最大化原則
(2)剛性原則在剛性原則中必須小心到以下幾點(diǎn)：①談判對(duì)手需求是有一定限度，也是具有一定層次差別，讓步策略運(yùn)用也必須是有限、有層次區(qū)別;②讓步策略運(yùn)用效果是有限，每一次讓步只能在談判一定時(shí)期內(nèi)起作用，是針對(duì)特定階段、特定人物、特定事件起作用，所以不應(yīng)期望滿足對(duì)手所有意愿，對(duì)于重應(yīng)問(wèn)題讓步必須給予嚴(yán)格控制;③時(shí)刻對(duì)于讓步資源投入與你所期望效果產(chǎn)出進(jìn)行對(duì)比分析，必須做到讓步價(jià)值投入小于所產(chǎn)生積極效益。在使用讓步資源時(shí)一定應(yīng)有一個(gè)所獲利潤(rùn)測(cè)算，你需應(yīng)投入多大比例來(lái)保證你所期望回報(bào)，并不是投入越多回報(bào)越多，而是尋求一個(gè)二者之間最佳組合。
(3)時(shí)機(jī)原則讓步策略中時(shí)機(jī)原則就是在適當(dāng)時(shí)機(jī)和場(chǎng)合做出適當(dāng)適時(shí)讓步，使談判讓步作用發(fā)揮到最大、所起到作用最佳。
(4)清晰原則 ：在商務(wù)談判讓步策略中清晰原則是：讓步標(biāo)準(zhǔn)、讓步對(duì)象、讓步理由、讓步具體內(nèi)容及實(shí)施細(xì)節(jié)應(yīng)當(dāng)準(zhǔn)確明了，避免因?yàn)樽尣蕉鴮?dǎo)致新問(wèn)題和矛盾。
(5)彌補(bǔ)原則：如果迫不得已，已方再不作出讓步就有可能使談判夭折話，也必須把握住 “此失彼補(bǔ)”這一原則。
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