商務(wù)談判的要素
商務(wù)談判的要素
商務(wù)談判是經(jīng)濟(jì)談判的一種，是指不同利益群體之間，以經(jīng)濟(jì)利益為目的，就雙方的商務(wù)往來關(guān)系而進(jìn)行的談判。商務(wù)談判的要素有哪些?下面學(xué)習(xí)啦小編整理了商務(wù)談判的要素，供你閱讀參考。
商務(wù)談判的要素：商務(wù)談判三要素
企業(yè)每天都會(huì)面臨商務(wù)談判的機(jī)會(huì)，在談判之中爭(zhēng)取商務(wù)機(jī)會(huì)，避免自己跟商務(wù)機(jī)會(huì)擦肩而過。但是由于不能妥善處理商務(wù)談判之中的邏輯關(guān)系，而給自己造成遺憾或者讓自己蒙受損失的情況每天都在發(fā)生。在賈春寶看來，這些都是沒有認(rèn)清商務(wù)談判三要素(專業(yè)實(shí)力、商務(wù)條款以及商務(wù)公關(guān))之間的關(guān)系所導(dǎo)致的。
所謂專業(yè)實(shí)力是需要層層包裹精心呵護(hù)的東西，是每家公司都在孜孜以求的核心優(yōu)勢(shì)。
比如你的團(tuán)隊(duì)是否有從業(yè)所需要的專業(yè)教育背景、專業(yè)經(jīng)驗(yàn)，你的團(tuán)隊(duì)從客觀的實(shí)操水準(zhǔn)與主觀的職業(yè)道德方面是否有致命的短板，團(tuán)隊(duì)成員之間配合的默契與緊密程度是否有待提高，專業(yè)經(jīng)驗(yàn)、案例沉淀與優(yōu)質(zhì)資源的傳播是否能將其價(jià)值充分發(fā)揮。
比如你的平臺(tái)展示與管理功能是否足夠完善，流程是否足夠清晰高效，避免所可能發(fā)生的資源浪費(fèi)與力量掣肘，績效評(píng)估系統(tǒng)與日常溝通反饋系統(tǒng)是否足夠通暢，與客戶之間在績效評(píng)估的客觀數(shù)據(jù)與主觀感覺方面是否能達(dá)到和諧統(tǒng)一。
比如你所依托的核心專業(yè)實(shí)力，是以什么形式被固化下來的?是單純的鐵打的營盤流水的兵，還是擁有一整套行之有效的人才吸收與保留的機(jī)制;是散落在企業(yè)內(nèi)外的口口相傳，還是以文字、圖片、音頻、視頻等方式固定下來，是自己沾沾自喜于相應(yīng)的主觀感受，還是給客戶與市場(chǎng)的感受?那種感受的強(qiáng)烈程度有多高。
一個(gè)小公司，是需要有搭建平臺(tái)的意識(shí)才能生存下去的，為大企業(yè)提供跟平臺(tái)搭建有關(guān)的服務(wù)，讓大企業(yè)接受你的服務(wù)，就需要營造平臺(tái)的概念，以提供概念營造平臺(tái)的方式讓自己生存，然后把自己的服務(wù)做得漸趨專業(yè)，服務(wù)體系逐漸完善，提升自身服務(wù)與平臺(tái)的價(jià)值與含金量，并把所得到的收益沉淀下去，完善自身的平臺(tái)。
我們平常所看到的一切都是衡量創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)是否專業(yè)的主要參數(shù)，也是在積累專業(yè)實(shí)力、傳播專業(yè)形象之中必然要涉及的問題。
在商業(yè)條件的洽談主要受到三個(gè)方面因素的影響，自身的信心與基礎(chǔ)支撐，市場(chǎng)行業(yè)規(guī)則的參照，客戶的實(shí)力與特定階段的狀況。
專業(yè)實(shí)力是基礎(chǔ)，操盤的團(tuán)隊(duì)是基礎(chǔ)中的核心，而成功案例和客戶的認(rèn)可度，在考評(píng)與傳播的時(shí)候，用數(shù)字說明結(jié)果，用結(jié)果樹立并傳遞信心。也只有建立在專業(yè)實(shí)力基礎(chǔ)之上的商務(wù)條件才是符合相應(yīng)邏輯的。
行業(yè)規(guī)則是一種規(guī)范，雖然會(huì)是一種依據(jù)和保障，但是更多的僅僅是對(duì)自身利益提供保障的脆弱的外殼，行規(guī)在更多時(shí)候是由強(qiáng)者制定的。但是恰恰市場(chǎng)之中，絕大部分是處于跟隨位置或者是生死存亡邊緣的創(chuàng)業(yè)者。即使有行規(guī)，面對(duì)客戶的強(qiáng)勢(shì)也往往是蒼白脆弱的。
有人說，業(yè)績屬于過去，如何能證明你在未來同樣具有可持續(xù)性發(fā)展呢?當(dāng)一個(gè)企業(yè)把專業(yè)實(shí)力打造成為獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，業(yè)績不能平移，但合作模式是可以復(fù)制的。假如你所遇到客戶處的狀態(tài)，剛好是TA最慘的時(shí)候，算是你倒霉;但你能用最慘的收益為客戶奉獻(xiàn)出最大的價(jià)值，也算是案例的成功之處，對(duì)你也是有價(jià)值的。
最后再說商務(wù)公關(guān)。當(dāng)今有個(gè)怪現(xiàn)象，不僅媚俗而且影響深遠(yuǎn)，那就是過于注重商務(wù)公關(guān)方面的感情交流，甚至在沒有專業(yè)實(shí)力的深厚根基之前，在沒有對(duì)合理的商務(wù)條件進(jìn)行必要的據(jù)理力爭(zhēng)之前，就匆忙進(jìn)入感情溝通與商務(wù)公關(guān)階段。
太多的企業(yè)，里邊的業(yè)務(wù)人員傾向于用情感訴求與商務(wù)公關(guān)來得到訂單了，TA們依托于同學(xué)、同鄉(xiāng)、同姓等等，以尋找各方面的共同語言作為業(yè)務(wù)交流的主旋律，更多的是為了讓對(duì)方在沒有任何基礎(chǔ)支撐之下，就放棄讓自己的企業(yè)趨利避害的本能，那無疑是讓他們放棄自己的職業(yè)道德。
剛剛認(rèn)識(shí)的時(shí)候，總是可以寒暄，用商務(wù)禮儀相待是沒有問題的，但寒暄語商務(wù)交往的根基是專業(yè)實(shí)力，看看誰更沉穩(wěn)、誰更注重未來的成效。
切記：跟客戶談判，不要在充分展現(xiàn)你的專業(yè)實(shí)力之前就涉及商務(wù)條款，更不要用感情攻勢(shì)?？陀^實(shí)力、商務(wù)條款與感情訴求，這永遠(yuǎn)是一個(gè)循環(huán)。
當(dāng)你用平和的心態(tài)跟客戶談專業(yè)，讓TA信服于你對(duì)市場(chǎng)機(jī)會(huì)的捕捉與把握，是會(huì)讓客戶有安全感的，一個(gè)對(duì)專業(yè)操作流程、模式、細(xì)節(jié)與感受避而不談的團(tuán)隊(duì)，是不會(huì)給人奠定信心與安全感的。
商務(wù)公關(guān)與感情交流是很重要的，在溝通陷入低谷，發(fā)生嚴(yán)重分歧，甚至沖突加劇的時(shí)候，感情交流往往能發(fā)揮潤滑劑的效果。但是這種工具假如提前使用，無疑是會(huì)削弱自身在專業(yè)實(shí)力方面的正能量，甚至?xí)沟靡约皩?duì)行業(yè)規(guī)范的破壞。
感受到商務(wù)談判的三個(gè)核心因素之間的關(guān)系，并實(shí)現(xiàn)良性循環(huán)，這會(huì)讓商務(wù)交往有更多的和諧共贏。
商務(wù)交往本來就是資源與需求的對(duì)接，是在面對(duì)階段性目標(biāo)的時(shí)候，尋求相對(duì)最佳的解決方案，并將相應(yīng)方案落地執(zhí)行，并依據(jù)客觀標(biāo)準(zhǔn)評(píng)估與調(diào)整的過程。外包方總是會(huì)有很多選擇的機(jī)會(huì)，而發(fā)包方得到信任，并力爭(zhēng)得到相對(duì)寬松的商務(wù)條件，這個(gè)是企業(yè)的命脈。
商務(wù)談判的要素：法律核心要素
法律工作多年，才發(fā)現(xiàn)合同談判竟被這個(gè)觀念扭曲，而且，法律人逐漸形成了不敢越雷池一步的思維習(xí)慣，對(duì)于商業(yè)數(shù)字和談判決策失去興趣、不再進(jìn)行判斷，以為這就可以絕緣于商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)。“他談商業(yè)，你談技術(shù)，我談法律”看起來在專業(yè)對(duì)口和交流層面上理應(yīng)如此，但是，問題就出在：如果沒有對(duì)談判利益的統(tǒng)一考量和決策，就會(huì)導(dǎo)致談判整體性分裂、成為敗筆。
做法務(wù)那些年，多少次面對(duì)非標(biāo)準(zhǔn)采購、銷售等合同，公司內(nèi)部商業(yè)部門或者用戶公司早早就拋下一句話：“價(jià)格、數(shù)量、時(shí)間這些最重要的商業(yè)條款已經(jīng)定下來了，其他權(quán)利義務(wù)、違約責(zé)任這些法律小事情你們?nèi)フ劙?”，甚至說供應(yīng)商只有這一家技術(shù)合格(言外之意：無替代方案，非采購不可)，結(jié)果沒法更糟了——對(duì)方公司給出他們常用條款咬住不放、得寸進(jìn)尺、貪得無厭，而商業(yè)部門、用戶公司不停催促你“我們要合同，快點(diǎn)談吧!”，試問還有比這個(gè)更扯淡的談判么?就如同一個(gè)人已經(jīng)主動(dòng)把自己腦袋交到別人鍘刀下面，然后，側(cè)過臉、要求同伴幫他身體的其余部分與劊子手進(jìn)行談判，一定要實(shí)現(xiàn)一個(gè)完美的人生。我片面的想法是，這樣的談判人格太分裂了!最上火的是，明明應(yīng)該是我為刀殂人為魚肉的，卻把我方變成魚肉;如此，對(duì)方只要搞定用戶公司、商業(yè)部門，便鐵定占公司大便宜。一些大集團(tuán)公司的采購平臺(tái)和法務(wù)部經(jīng)常像被出賣的奴隸一樣被動(dòng)，鞭長莫及、非常郁悶。
因?yàn)檎勁邪▋蓚€(gè)核心——交談(協(xié)商)和判斷(決策)，談判時(shí)，統(tǒng)一協(xié)商、統(tǒng)一決策至關(guān)重要。而且，由于談判攪動(dòng)著商業(yè)、技術(shù)和法律等多種混合要素，談判者需要考量整體價(jià)值、排序輕重緩急，才可能實(shí)現(xiàn)最優(yōu)化目標(biāo)。反之，把各種要素割裂開談判，則后患無窮，往往“有談判優(yōu)勢(shì)在手，卻葬送于單個(gè)部門、談判參與者獨(dú)斷或者不會(huì)談判”。
面對(duì)上述情況，在很多外企里，通常用偏差報(bào)告(Deviation Report)來把談判不利的責(zé)任固定在用戶或者商業(yè)部門頭上，而使法律、采購平臺(tái)不做替罪羊。但是，這樣的偏差報(bào)告忽視談判不利問題，會(huì)持續(xù)損害公司利益。站在CEO和管理層的角度，需要考慮如何設(shè)置談判程序，避免“商業(yè)部門、用戶公司負(fù)責(zé)人鐘情于采購自己推薦的供應(yīng)商”這樣的角色混同和潛在利益沖突。
以上明確了“談判是一個(gè)整體，需要統(tǒng)一協(xié)商、決策”的理念，以下更進(jìn)一步，看一看法律人尤其法務(wù)成為談判專家的理想和現(xiàn)實(shí)之間的距離和路障。
曾經(jīng)有一位德高望重的CEO朋友跟我分享，很多年前，他在英國遇到過他認(rèn)為最好的一位律師。當(dāng)時(shí)，律師參與雙方商業(yè)談判，可是當(dāng)場(chǎng)并不忙著談法律文字、違約條款，之后，他要求大家請(qǐng)給他2個(gè)小時(shí)，大家午飯回來之后，郵箱里收到一個(gè)簡約完整、平衡妥當(dāng)?shù)暮贤?，雙方看完之后都很認(rèn)可。CEO朋友感嘆，他在國內(nèi)遇到過一些律師朋友，沒有深究和通曉商業(yè)利益輕重緩急和項(xiàng)目背景流程，很少有價(jià)值創(chuàng)造者。當(dāng)時(shí)，我嚴(yán)重點(diǎn)頭。之后，我和很多法務(wù)朋友交流，紛紛表示真的很想做價(jià)值創(chuàng)造者，但是，當(dāng)大家被骨感的現(xiàn)實(shí)：無數(shù)的合同、復(fù)雜的項(xiàng)目、低效的溝通、催促的壓力、“滯漲”的薪資包圍之后，很快就選擇效率優(yōu)先、“勇敢”地放棄“我要成為創(chuàng)造價(jià)值的談判專家”這個(gè)豐滿理想了。法務(wù)朋友除了質(zhì)疑“我投入這么多時(shí)間值得么?”，還擔(dān)心另外一個(gè)路障：風(fēng)險(xiǎn)，萬一談判不利、達(dá)成的不是最有利交易怎么辦?可見，一些朋友對(duì)于談判沒有把握，沒有主導(dǎo)過談判權(quán)，也是有一種恐懼感，需要實(shí)踐克服。
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