商務(wù)談判前的準(zhǔn)備工作有哪些_注意事項(xiàng)是什么
很多人進(jìn)行商務(wù)談判都是匆匆忙忙上陣，灰頭土臉下陣，贏(yíng)了不知道緣由，敗了不知道原因。這種后知后覺(jué)，難以真正達(dá)到談判目的。那么，在商務(wù)談判之前我們究竟該做好哪些準(zhǔn)備工作呢?商務(wù)談判前的準(zhǔn)備工作有哪些?下面學(xué)習(xí)啦小編整理了商務(wù)談判前的準(zhǔn)備工作，供你閱讀參考。
商務(wù)談判前的準(zhǔn)備工作：談判前的準(zhǔn)備資料
搜集與分析情報(bào)
搜集與分析情報(bào)是談判的第一要?jiǎng)?wù)，也是許多談判者容易忽略的地方。談判者很多時(shí)候都是在談判桌上跟著感覺(jué)走，感覺(jué)對(duì)方需要什么、目的是什么，有時(shí)候感覺(jué)是對(duì)的，更多的時(shí)候感覺(jué)是錯(cuò)的。為了提高談判準(zhǔn)確率，必須搜集與分析情報(bào)。
在國(guó)內(nèi)一些招投標(biāo)項(xiàng)目中，搜集與分析情報(bào)至關(guān)重要。招標(biāo)方對(duì)于這次招標(biāo)是如何定義的，是尋求標(biāo)的物的性?xún)r(jià)比，還是僅僅要求價(jià)格最低，或者是為了照顧關(guān)系戶(hù)，自己不過(guò)是陪太子讀書(shū)的角色;招標(biāo)方對(duì)標(biāo)的物最在意的是質(zhì)量、工藝，還是價(jià)格……這些都需要對(duì)情報(bào)進(jìn)行搜集分析。這也是為什么招投標(biāo)前，許多公司會(huì)把關(guān)鍵人物集中起來(lái)，封閉在某一個(gè)酒店內(nèi)，嚴(yán)禁與外部聯(lián)系。
迪吧諾公司是紐約有名的面包公司，但其附近一家大型飯店卻一直沒(méi)有向他們訂購(gòu)面包，這種局面長(zhǎng)達(dá)四年。迪吧諾先生每周都去拜訪(fǎng)這家大飯店的經(jīng)理，甚至以客人的身份入住該飯店，一次又一次地與他們進(jìn)行推銷(xiāo)談判，但無(wú)論采用什么手段，就是不能促成談判成功。
此后，迪吧諾一改過(guò)去的推銷(xiāo)策略和談判技巧，開(kāi)始對(duì)這家飯店的經(jīng)理所關(guān)心和愛(ài)好的問(wèn)題進(jìn)行調(diào)查。通過(guò)長(zhǎng)時(shí)間詳盡細(xì)致的調(diào)查，迪吧諾發(fā)現(xiàn)，飯店的經(jīng)理是美國(guó)飯店協(xié)會(huì)的會(huì)員，熱衷于協(xié)會(huì)事業(yè)，還擔(dān)任會(huì)長(zhǎng)一職。當(dāng)他再一次去拜會(huì)飯店經(jīng)理時(shí)，就以飯店協(xié)會(huì)為話(huà)題，圍繞協(xié)會(huì)的創(chuàng)立和發(fā)展以及有關(guān)事項(xiàng)與飯店經(jīng)理交談。這一話(huà)題引起了飯店經(jīng)理的極大興趣，他眼里閃著興奮的光，還邀請(qǐng)迪吧諾參加這個(gè)協(xié)會(huì)。
幾天以后，飯店的采購(gòu)部門(mén)突然給迪吧諾打來(lái)電話(huà)，讓他立刻把面包的樣品以及價(jià)格表送去。飯店的采購(gòu)組負(fù)責(zé)人在雙方的談判過(guò)程中笑著對(duì)迪吧諾說(shuō)：“我真猜不出您究竟使用了什么樣的絕招，使我們的經(jīng)理那么賞識(shí)你，并且決定與你們公司進(jìn)行長(zhǎng)期的業(yè)務(wù)合作。”過(guò)去4年里進(jìn)行了若干次推銷(xiāo)談判，一塊面包都沒(méi)銷(xiāo)售出去，如今迪吧諾對(duì)對(duì)方關(guān)心的事表示了關(guān)注，事情卻發(fā)生了180度的轉(zhuǎn)變。
談判的實(shí)質(zhì)結(jié)構(gòu)
談判可以分為五個(gè)結(jié)構(gòu)：權(quán)力結(jié)構(gòu)、議題結(jié)構(gòu)、成員結(jié)構(gòu)、陣營(yíng)結(jié)構(gòu)、實(shí)質(zhì)結(jié)構(gòu)。談判之前，我們尤其需要對(duì)談判的實(shí)質(zhì)結(jié)構(gòu)加以了解，例如本次談判參加者是誰(shuí)、頭銜分別是什么、性格特點(diǎn)是什么;是在自己地盤(pán)談判，還是在對(duì)方地盤(pán)談判，或者是在第三方地點(diǎn)談判。
談判的參加者與地點(diǎn)都是談判中的結(jié)構(gòu)，會(huì)直接影響到談判的結(jié)果。比如，在自家地盤(pán)談判，自己比較熟悉情況，可以隨時(shí)與上層領(lǐng)導(dǎo)商談匯報(bào)，還能掌握時(shí)間上的主動(dòng)，這些都是對(duì)自己有利的因素;如果去對(duì)方地盤(pán)談判，可能需要長(zhǎng)途跋涉，時(shí)間上無(wú)法把控，對(duì)自己反而不利。
另一方面，利用談判的人員與地點(diǎn)結(jié)構(gòu)安排，也可以改變談判的局勢(shì)。1992年，上海甲公司引進(jìn)外墻防水涂料生產(chǎn)技術(shù)，日本乙公司與香港丙公司報(bào)價(jià)分別為22萬(wàn)美元和18萬(wàn)美元。
經(jīng)調(diào)查了解，兩家公司技術(shù)與服務(wù)條件大致相當(dāng)，甲有意與丙公司成交。在終局談判中，甲公司安排總經(jīng)理與總工程師同乙公司談判，而全權(quán)委托技術(shù)科長(zhǎng)與丙公司談判。丙公司得知此消息后，主動(dòng)大幅度降價(jià)至10萬(wàn)美元與甲簽約。這正是通過(guò)談判結(jié)構(gòu)的安排，讓談判的局勢(shì)發(fā)生改變。
標(biāo)的物的目標(biāo)與底線(xiàn)
在談判中，談判的標(biāo)的物哪些是我們必須要的(Must)，哪些是可以要的(Want)，哪些是可以放棄給別人(Give)做交換的。這些優(yōu)先次序，需要我們提前做好判斷。
曾經(jīng)有一家電梯公司與一家房地產(chǎn)企業(yè)進(jìn)行電梯銷(xiāo)售談判，電梯公司銷(xiāo)售部經(jīng)理就將公司的銷(xiāo)售制度與財(cái)務(wù)管理制度結(jié)合，對(duì)標(biāo)的物進(jìn)行明細(xì)劃分如上表。
了解對(duì)方的禮儀習(xí)俗
這一點(diǎn)在國(guó)際商務(wù)談判中體現(xiàn)得尤為明顯。不同國(guó)家的生活習(xí)慣、商業(yè)習(xí)慣、社會(huì)文化、商務(wù)禮節(jié)、禮儀禁忌等不同，會(huì)導(dǎo)致雙方對(duì)某種行為的認(rèn)知不同。如果在商務(wù)談判中觸及到對(duì)方的禮儀禁忌，會(huì)導(dǎo)致對(duì)方難以接受，談判也因此無(wú)法繼續(xù)進(jìn)行。
除了了解對(duì)方所處的社會(huì)文化、禮儀禁忌等大環(huán)境外，我們還需要了解談判對(duì)手的個(gè)性與愛(ài)好，可以根據(jù)其特點(diǎn)有的放矢。我在從事渠道開(kāi)拓工作崗位時(shí)，曾經(jīng)與北京某一家企業(yè)進(jìn)行進(jìn)場(chǎng)談判。我事先了解到，負(fù)責(zé)談判的對(duì)手是陜西人，32歲，性格內(nèi)向，喜歡收集郵票，便約他到一家靜謐的陜西餐館用餐，并購(gòu)買(mǎi)了市面上最新發(fā)行的一套生肖郵票集送給他。他看到后十分高興，后面的談判也進(jìn)行得十分順利。
提前準(zhǔn)備必要的東西
如果去對(duì)方地盤(pán)談判，你不知道談判中會(huì)發(fā)生什么。曾經(jīng)有一家臺(tái)灣公司前往日本參加談判，一下飛機(jī)就直接被對(duì)方接去公司，一連談判幾個(gè)小時(shí)，人困馬乏，饑腸轆轆，精神萎靡，無(wú)法集中注意力聽(tīng)對(duì)方講什么。在這種情況下，很容易在談判中做出讓步，必須及時(shí)中止談判，“對(duì)不起，山本先生，我們現(xiàn)在剛到貴地，人困馬乏，想先安頓休息一下，再開(kāi)始談判，可否?”面對(duì)這種請(qǐng)求，對(duì)手也不好意思再執(zhí)意要求。
但有時(shí)候，你不能預(yù)料對(duì)方會(huì)有什么樣的策略出來(lái)，比如告知：總經(jīng)理有事要出差，所以才不得不匆忙談判。在這種情況下，需要提前準(zhǔn)備必要的東西，比如食品、飲料，在談判前及時(shí)補(bǔ)充能量，養(yǎng)足精神，才開(kāi)始談判。另外，還需要準(zhǔn)備錄音筆、記錄本、記錄筆等，當(dāng)自己能夠記錄別人的言語(yǔ)時(shí)，其實(shí)就是自己冷靜思考的過(guò)程，也方便自己整理思路。
凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢。商務(wù)談判前做足充分準(zhǔn)備，雖無(wú)法保證一定達(dá)成目的，但可以讓自己處于有利的處境，保證談判順利進(jìn)行。
商務(wù)談判前的準(zhǔn)備工作：談判禮儀準(zhǔn)備
第一，合理選擇商務(wù)談判時(shí)間
商務(wù)談判時(shí)間不能由談判一方單獨(dú)做決定，需要雙方商議決定，否則視為失禮。要選擇對(duì)對(duì)方最有利的時(shí)間進(jìn)行談判，避免雙方在連續(xù)工作之后身心狀態(tài)處于低潮的情況下進(jìn)行談判。
第二，合理選擇談判地點(diǎn)。
談判地點(diǎn)最好選擇在自己熟悉的地點(diǎn)，因?yàn)椋约菏煜さ沫h(huán)境有助于爭(zhēng)取談判的主動(dòng)權(quán)。倘若不能爭(zhēng)取到，也可以選擇談判雙方都熟悉的場(chǎng)所。如果談判次數(shù)較多，可以考慮變換談判場(chǎng)所，以便緩解緊張的談判氣氛，達(dá)到最佳談判效果。
第三，合理選擇談判人員。
商務(wù)談判隊(duì)伍一般來(lái)說(shuō)由主談判人、談判助理、談判專(zhuān)家和其他談判人員組成。談判人員的素質(zhì)修養(yǎng)與儀表形象始終可以傳達(dá)一種信息，這種信息與談判的實(shí)質(zhì)內(nèi)容一起傳遞給談判對(duì)象，相互影響與感染。
第四，合理收集談判資料信息。
談判人員要關(guān)注與談判相關(guān)的任何情況，并提前進(jìn)行調(diào)查研究，收集大量的資料信息。準(zhǔn)備談判資料信息，主要是為了根據(jù)主題行情，評(píng)估對(duì)方的實(shí)力; 調(diào)查和掌握對(duì)方的文化背景和社會(huì)風(fēng)俗，了解多方的法律制度，以便在談判中掌握主動(dòng)權(quán)。
談判過(guò)程中要注意的問(wèn)題
1、自我介紹態(tài)度要誠(chéng)懇大方
談判階段，雙方相互間需要進(jìn)行自我介紹，一定要態(tài)度誠(chéng)懇，舉止大方，盡量面帶微笑，讓對(duì)方感受到誠(chéng)意，并能夠緩解雙方談判的緊張情緒。寒暄的時(shí)候，要注意話(huà)題的嚴(yán)肅性，不要談?wù)撘恍┱?、宗教等敏感?wèn)題。
2、會(huì)議期間要保持注意力集中。
在整個(gè)談判過(guò)程中，都要保持高度集中的注意力，因?yàn)檎勁惺请p方智慧的交流和較量，因此，必須要全身心投入到談判中，抓住對(duì)方的一些說(shuō)法，分析其深層次的真實(shí)想法，以使自己在談判中贏(yíng)得優(yōu)勢(shì)。
3、要注意把握談判的節(jié)奏。
談判需要雙方斗智斗勇，但是，這種斗智斗勇應(yīng)該是在一種輕松和諧的環(huán)境中體現(xiàn)的，因此，千萬(wàn)不要在氣氛還沒(méi)有調(diào)節(jié)起來(lái)的時(shí)候，拋出過(guò)于嚴(yán)苛的問(wèn)題，這樣容易引起對(duì)方的反感，所以，一定要把握好節(jié)奏，在合適的時(shí)候，談合適的事，效果會(huì)更好一些。
4、堅(jiān)持原則問(wèn)題不能讓步。
對(duì)于談判中的一些問(wèn)題，要學(xué)會(huì)做到無(wú)關(guān)緊要的事情，多做讓步，原則問(wèn)題堅(jiān)決不讓?zhuān)瑧B(tài)度要堅(jiān)決，開(kāi)誠(chéng)布公，不能讓對(duì)方感覺(jué)出原則問(wèn)題還有商量的余地，這樣會(huì)對(duì)談判的進(jìn)展非常不利。
5、不要刻意追求談判的成果。
我們知道“欲速則不達(dá)”的道理，商務(wù)談判也是如此，如果一味追求必須要有結(jié)果，往往都是自己讓步過(guò)大，導(dǎo)致的不是很理想的結(jié)果。因此，在攤牌桌上，一定不要表現(xiàn)出急切的心情，要讓對(duì)方感受到你的輕松和自然。但是，要注意不可以太隨意，應(yīng)該始終表現(xiàn)出積極合作的姿態(tài)。
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