律師口才的重要性：四個(gè)小故事
會(huì)說(shuō)話(huà)的律師不一定是好律師，但是好律師一定是會(huì)說(shuō)話(huà)的律師。律師作為專(zhuān)業(yè)法律服務(wù)人員，必須具備洞悉當(dāng)事人心理并能作出準(zhǔn)確判斷的能力，必須具備臨危不懼并能靈活應(yīng)對(duì)的能力，必須具備換位思考并為對(duì)方解圍的能力，必須具備處亂不驚并能影響他人的能力。
故事一
有對(duì)父子冬日在鎮(zhèn)上賣(mài)便壺(俗稱(chēng)“夜壺”，舊時(shí)男人夜間或病中臥床小便的用具)。父親在南街賣(mài)，兒子在北街賣(mài)。不多久，兒子的地?cái)偳坝辛丝簇浀娜?，其中一個(gè)看了一會(huì)兒后說(shuō)道：“這便壺大了些。”兒子馬上接過(guò)話(huà)茬：“大了好哇!裝的尿多。”那人聽(tīng)了，覺(jué)得很不順耳，便扭頭離去。在南街的父親也遇到了顧客說(shuō)便壺太大的情況，當(dāng)聽(tīng)到一個(gè)老人自言自語(yǔ)說(shuō)“這便壺大了些”后，他馬上笑著輕聲接了一句：“大是大了些，可您想想，冬天夜長(zhǎng)啊!”顧客聽(tīng)罷，好幾個(gè)都會(huì)意地點(diǎn)頭，繼而掏錢(qián)買(mǎi)走了便壺。
父子兩人在一個(gè)鎮(zhèn)上做同一種生意，結(jié)果迥異，原因就在會(huì)不會(huì)說(shuō)話(huà)上。我們不能說(shuō)當(dāng)兒子的話(huà)說(shuō)得不對(duì)，確實(shí)，便壺大裝的尿多，他是實(shí)話(huà)實(shí)說(shuō)。但不可否認(rèn)，他的話(huà)說(shuō)得欠水平。粗俗的語(yǔ)言難以入耳，令人聽(tīng)了很不舒服。本來(lái)，買(mǎi)便壺不俗不丑，但畢竟還是有些私密的因素在內(nèi)。人們可以拿著臉盆、扁擔(dān)等大大方方地在街上走，但若提著個(gè)便壺在街上走，就多少有些不自在了。
此時(shí)，兒子直通通的大實(shí)話(huà)怎么能不讓買(mǎi)者感到別扭呢?而那個(gè)父親則算得上是一個(gè)高明的推銷(xiāo)商。他先贊同顧客的話(huà)(“大是大了些”)，以認(rèn)同的態(tài)度拉近與顧客的距離，然后又以委婉的話(huà)說(shuō)“冬天夜長(zhǎng)啊”，這句看似離題，卻實(shí)在是高，既無(wú)絲毫強(qiáng)賣(mài)之嫌，卻又富于啟示性。其潛臺(tái)詞是：冬天天冷夜長(zhǎng)，夜解次數(shù)多且又怕冷不愿意下床是自然的事，大的便壺正好能派上用場(chǎng)。這舍身處地的善意提醒，顧客不難明白。賣(mài)者說(shuō)得在理，顧客買(mǎi)下來(lái)也就是很自然的了。
故事二
相傳解縉陪伴明太祖朱元璋在金水河邊釣魚(yú)，沒(méi)想到整個(gè)上午一無(wú)所獲，朱元璋深感失望，即命解縉“以詩(shī)記之”。這可是風(fēng)險(xiǎn)極大的事。沒(méi)釣到魚(yú)乃是件地地道道的憾事，如果直錄其事激怒皇上豈不要腦袋搬家?但即然皇上有令，如果不錄，豈不是有意抗旨?不過(guò)，這難不倒解縉，只見(jiàn)他稍加思索，便念出了一首漂亮的小詩(shī)：“數(shù)尺綸絲入水中，金鉤拋去水無(wú)蹤，凡魚(yú)不敢朝天子，萬(wàn)歲君王只釣龍。”明太祖聽(tīng)了開(kāi)懷大笑。請(qǐng)注意這首小詩(shī)，前兩句的確是“遵旨而行”的實(shí)寫(xiě)，而后兩句則是巧妙的勸慰----釣不到魚(yú)，那是因?yàn)榛噬暇盼逯穑?ldquo;凡魚(yú)”不敢上鉤。于是就這么一“勸”，皇上樂(lè)開(kāi)了花。
試想，如果解縉沒(méi)有出色的想象力，不善于用語(yǔ)言將其準(zhǔn)確迅速地表達(dá)出來(lái)，是不可能取得既直陳其事又勸慰皇上并且保全自己性命這樣“一箭三雕”的效果的。
老子曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：“美言可以市。”意思是說(shuō)如果一個(gè)人善于駕馭語(yǔ)言，便可以用之去交換自己所需要的東西。不擅說(shuō)“道”的人，可能就注定了要一輩子平庸，深諳說(shuō)話(huà)之“術(shù)”的人，卻常常能在最不可能處扭轉(zhuǎn)乾坤。
故事三
元代關(guān)漢卿因?yàn)榫幯荨陡]娥冤》得罪了統(tǒng)治者，官府要捉拿他治罪。關(guān)漢卿得知消息后，連夜逃走。途中，遇到幾名捕快。
捕頭問(wèn)：“你是干什么的?”關(guān)漢卿順口答道：“三五步走遍天下，六七人統(tǒng)領(lǐng)千軍。”捕頭明白了：“原來(lái)你是唱戲的。”關(guān)漢卿又吟道：“或?yàn)榫有∪?，或?yàn)椴抛蛹讶耍桥_(tái)便見(jiàn);有時(shí)歡天喜地，有時(shí)驚天動(dòng)地，轉(zhuǎn)眼皆空。”捕頭見(jiàn)他如此伶俐，出口成章，便問(wèn)道：“你是關(guān)......”關(guān)漢卿笑道：“看我非我，我看我，我亦非我;裝誰(shuí)像誰(shuí)，誰(shuí)裝誰(shuí)，誰(shuí)就像誰(shuí)。”捕頭本來(lái)愛(ài)看戲，特別愛(ài)看關(guān)漢卿編演的戲。知道眼前這人便是關(guān)漢卿。捉他吧，于心不忍，不捉吧，500兩賞銀便沒(méi)了。關(guān)漢卿看透了他的心思，便順口吟道：“臺(tái)上莫漫夸，縱做到厚爵高官，得意無(wú)非俄頃事;眼前何足算，且看他拋盔卸甲，下場(chǎng)還是普通人。”可能是這幅對(duì)聯(lián)打動(dòng)了捕頭，他便對(duì)另幾名捕快說(shuō)：“放他去吧，這是個(gè)瘋子。”關(guān)漢卿就這樣脫了險(xiǎn)。
故事四
“風(fēng)流才子”紀(jì)曉嵐任國(guó)史館四庫(kù)全書(shū)總編修，和珅任國(guó)史館總裁。盛夏的一天，乾隆在和珅的陪同下，微服暗訪(fǎng)國(guó)史館編修人員的工作情況。在沒(méi)有得到通報(bào)的情況下，乾隆一行已走到編修們的工作室。由于天氣酷熱難耐，紀(jì)曉嵐正光著大膀子伏案疾書(shū)，忽然一抬頭，見(jiàn)皇上已經(jīng)走到外門(mén)，急不擇路，鉆到一個(gè)有帷幔的桌子底下。這個(gè)情況正好被和珅看見(jiàn)，他就打起了捉弄紀(jì)曉嵐的注意。
走進(jìn)屋里后，乾隆一行視察一圈編修們的工作情況。而后，和珅悄悄地請(qǐng)乾隆坐在紀(jì)曉嵐藏身的桌子的前面，奉上一杯茶和一本四庫(kù)全書(shū)的草稿審閱。乾隆在那里審閱書(shū)稿不說(shuō)話(huà)，別人更不敢說(shuō)話(huà)，整個(gè)大廳一片寂靜。紀(jì)曉嵐窩在有帷幔的桌子下，密不透風(fēng)，汗流浹背，側(cè)耳靜聽(tīng)，老半天沒(méi)有動(dòng)靜，就問(wèn)同事：“老頭子走了嗎?”乾隆聽(tīng)到此言，大聲說(shuō)道：“紀(jì)曉嵐不得無(wú)理。”紀(jì)曉嵐聞聽(tīng)此言，很無(wú)奈很尷尬的從桌子底下鉆出來(lái)拜見(jiàn)皇上。
君臣大禮過(guò)后，皇上沒(méi)有讓紀(jì)曉嵐起來(lái)，說(shuō)道：“你為何稱(chēng)朕‘老頭子’，有說(shuō)辭可活，無(wú)說(shuō)辭則死。”紀(jì)曉嵐靈機(jī)一動(dòng)答道：“萬(wàn)壽無(wú)疆之為老，頂天立地之為頭，父天母地之為子;臣民稱(chēng)皇上為萬(wàn)歲豈不是老?皇帝居萬(wàn)民之上豈不是頭?皇帝貴為天子所以稱(chēng)子。故稱(chēng)‘老頭子’。”乾隆聽(tīng)罷此言，捻須大笑道：朕免你不死。
律師是靠“嘴皮子”吃飯的，必須在“嘴皮子”上下足功夫，只有能說(shuō)、會(huì)說(shuō)、敢說(shuō)、善說(shuō)的律師，才能脫穎而出，名利雙收。好口才可以使當(dāng)事雙方“一笑泯千仇”，握手言和;好口才可以使劍拔弩張的法庭“峰回路轉(zhuǎn)”，“柳暗花明”;好口才可以使律師“一講成名”，身價(jià)倍增。作為律師，應(yīng)當(dāng)洞悉當(dāng)事人的心理，了解當(dāng)事人的法律需求和困惑，以便作出準(zhǔn)確的判斷，贏得當(dāng)事人的信任。除此之外，律師還要有極大的耐心，傾聽(tīng)當(dāng)事人的陳述，甄別真?zhèn)?，篩選有用的信息，不為當(dāng)事人的眼淚所迷惑，能夠作出獨(dú)立的、富有價(jià)值的判斷和建議。
在競(jìng)爭(zhēng)慘烈的律師圈，有的律師七秒鐘就能抓住當(dāng)事人的心，贏得當(dāng)事人的尊敬;而有的律師吹噓了大半天，也沒(méi)弄明白當(dāng)事人的心思，導(dǎo)致接待一個(gè)當(dāng)事人嚇跑一個(gè)當(dāng)事人，一年也接不到幾個(gè)案子。差距之大，值得思考。
通過(guò)筆者列舉的幾個(gè)小故事，我們可以發(fā)現(xiàn)，第一個(gè)講是父子倆賣(mài)便壺的故事，要求我們站在在當(dāng)事人的角度，學(xué)會(huì)換位思考，急當(dāng)事人之所急，憂(yōu)當(dāng)事人之所憂(yōu)，既消除了當(dāng)事人的心理顧慮，又為當(dāng)事人找回了面子，使成交的幾率大增。
第二個(gè)講是朱元璋釣魚(yú)的故事，要求律師面對(duì)各種突發(fā)事件都能鎮(zhèn)靜自若，不自亂方寸，既為當(dāng)事人迅速解圍，又能贏得當(dāng)事人甚至對(duì)方當(dāng)事人和法官的好感。
第三個(gè)講是關(guān)漢卿脫險(xiǎn)的故事，從中我們應(yīng)當(dāng)掌握暗示的力量，并引導(dǎo)對(duì)方當(dāng)事人逐步解除心理防備，尤其是在我們與公訴人進(jìn)行法庭辯論的時(shí)候，我們應(yīng)當(dāng)善于隱藏自己，談笑間牽著對(duì)方的鼻子走，變被動(dòng)為主動(dòng)。
最后一個(gè)講是紀(jì)曉嵐解釋“老頭子”的故事，說(shuō)明了一個(gè)重要的道理，律師面對(duì)各種變故，要學(xué)會(huì)變通，而不能固執(zhí)己見(jiàn)。無(wú)論是事實(shí)部分還是法律部分，無(wú)論是法理部分還是證據(jù)部分，律師都要能說(shuō)出個(gè)一二三，而不是“王顧左右而言他”。
當(dāng)然，沒(méi)有天生的雄辯家，好口才不是天生的，也不能一蹴而就。律師要善于總結(jié)得失，不斷完善自己的知識(shí)結(jié)構(gòu)，把自己修煉成“鐵齒銅牙”。有位西方哲人說(shuō)：“世間有一種成就可以使人很快完成偉業(yè)，并獲得世人的認(rèn)識(shí)，那就是講話(huà)令人喜悅的能力。”縝密的思維、準(zhǔn)確地判斷、犀利的語(yǔ)言、恰當(dāng)?shù)谋磉_(dá)使律師反敗為勝、一劍封喉的利器，也是律師從平凡走向卓越的秘笈。律師應(yīng)當(dāng)成為一個(gè)會(huì)說(shuō)話(huà)并能圓場(chǎng)的人，成為一個(gè)能說(shuō)服并影響他人的人，成為一個(gè)能沉住氣并成大器的人，讓好口才為自己的律途演繹精彩的人生。