銷(xiāo)售行業(yè)的晉升職位設(shè)置要求
無(wú)論你跨入哪一個(gè)行業(yè)，如果你的基礎(chǔ)知識(shí)不扎實(shí)，你是不可能走到最頂尖的，所以，務(wù)必要打好專(zhuān)業(yè)基礎(chǔ)，那么你知道銷(xiāo)售行業(yè)的晉升職位設(shè)置要求嗎?小編就給大家解答一下，希望對(duì)大家有所幫助，歡迎閱讀!
一、銷(xiāo)售行業(yè)的晉升職位設(shè)置要求
1.企業(yè)組織的扁平化的要求：很多企業(yè)尤其是大型企業(yè)管理層級(jí)臃腫，一般設(shè)計(jì)表現(xiàn)為：專(zhuān)員→副主管→主管→副經(jīng)理→經(jīng)理→高級(jí)經(jīng)理→副總監(jiān)→總監(jiān)→高級(jí)總監(jiān)等管理序列。這樣的管理層級(jí)表現(xiàn)出管理層級(jí)較多，組織命令的上傳下達(dá)較為繁瑣，企業(yè)組織命令在層層理解與執(zhí)行過(guò)程中會(huì)出現(xiàn)偏差，可能會(huì)導(dǎo)致“將多兵少”的局面;不利于團(tuán)隊(duì)化管理且不利于團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者深入基層，而表現(xiàn)為“人浮于事”，“每天辦公室一張報(bào)紙一杯茶”的現(xiàn)象。為了實(shí)現(xiàn)扁平化要求，必須要走技術(shù)通道。
2.“專(zhuān)業(yè)的人干專(zhuān)業(yè)的事”的要求：睿達(dá)至策在最近為某服裝連鎖企業(yè)服務(wù)做前期調(diào)研的過(guò)程中，已經(jīng)發(fā)現(xiàn)很多一線(xiàn)的優(yōu)秀銷(xiāo)售人員不愿意承擔(dān)管理職責(zé)，在他們的觀(guān)點(diǎn)里：我不適合做一個(gè)管理者;做一個(gè)管理者太累而且得承擔(dān)業(yè)績(jī)責(zé)任;管理十幾號(hào)人對(duì)我來(lái)說(shuō)是一件痛苦的事情，等等。銷(xiāo)售技術(shù)能力強(qiáng)的員工不愿意晉升為一個(gè)管理者不代表其沒(méi)有晉升的意愿;也不能代表企業(yè)就不需要為這樣的人才搭建一個(gè)技術(shù)通道。相反，作為企業(yè)應(yīng)該去正視他們對(duì)職位提升的需求，故此搭建一個(gè)技術(shù)通道來(lái)解決這樣的管理困局。
3.給員工一個(gè)薪酬期望的要求：如若按照銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)提成區(qū)間的要求，以及業(yè)績(jī)達(dá)成目標(biāo)情況的提成標(biāo)準(zhǔn)，優(yōu)秀銷(xiāo)售人才的業(yè)績(jī)提成標(biāo)準(zhǔn)始終是固定的或者在未來(lái)一個(gè)期間是如此，除非改變業(yè)績(jī)提成比例的標(biāo)準(zhǔn)。故此，為了給銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)一個(gè)更高薪酬的期盼，我們應(yīng)該搭建一個(gè)技術(shù)晉升通道，讓我們的銷(xiāo)售人員不斷的去提升業(yè)務(wù)技能，隨著層級(jí)的晉升不斷獲得更高的業(yè)績(jī)提成比例，從而激發(fā)優(yōu)秀銷(xiāo)售人員的奮斗精神。
針對(duì)傳統(tǒng)中小企業(yè)，睿達(dá)至策對(duì)員工晉升通道設(shè)計(jì)的建議是：管理序列窄通道，即僅設(shè)計(jì)為主管-經(jīng)理即可，或者僅設(shè)計(jì)經(jīng)理即可;如若銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)分成若干小組則需要設(shè)計(jì)成組長(zhǎng)或主管。針對(duì)技術(shù)通道，則需要視企業(yè)規(guī)模決定：在上圖的示例中，我們?yōu)榭蛻?hù)單位設(shè)計(jì)了5個(gè)技術(shù)晉升層級(jí)。企業(yè)規(guī)模較小的，可以設(shè)計(jì)為4個(gè)層級(jí)，企業(yè)規(guī)模較大的可以設(shè)計(jì)到9個(gè)乃至10+個(gè)層級(jí)。針對(duì)技術(shù)通道層級(jí)設(shè)計(jì)需要的一個(gè)重要注意事項(xiàng)是：層級(jí)通道設(shè)計(jì)的較窄，員工很容易進(jìn)階到最高級(jí)從而導(dǎo)致“職業(yè)天花板”的出現(xiàn);層級(jí)通道設(shè)計(jì)較寬，達(dá)到十?dāng)?shù)個(gè)層級(jí)，而員工造成難以晉升到中級(jí)或高級(jí)職級(jí)，從而影響員工對(duì)晉升的積極性，甚至認(rèn)為企業(yè)只是給員工“畫(huà)了一個(gè)大餅”。
二、銷(xiāo)售行業(yè)晉升路線(xiàn)原則問(wèn)題
1.如何搭建銷(xiāo)售型團(tuán)隊(duì)的晉升通道;
2.員工晉升的任職資格標(biāo)準(zhǔn);
3.員工層級(jí)晉升與業(yè)績(jī)提成的關(guān)聯(lián)。
你可以在如下方面有認(rèn)知或提升：
1.熟悉銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的晉升模型的建設(shè);
2.知道該如何去設(shè)定銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)晉升的任職標(biāo)準(zhǔn);
3.知道該如何去培養(yǎng)銷(xiāo)售管理團(tuán)隊(duì);
4.知道該如何搭建一個(gè)隨著員工層級(jí)晉升而具有激勵(lì)性的銷(xiāo)售提成體系。
三、怎么做好銷(xiāo)售行業(yè)
1、你解決的問(wèn)題有多重要(從金錢(qián)的角度、從目標(biāo)群體對(duì)它的興趣度和投入度、從問(wèn)題持續(xù)的時(shí)間長(zhǎng)度)?解決大問(wèn)題才能獲得大回報(bào)，通常只有對(duì)于客戶(hù)心目中的關(guān)鍵問(wèn)題，才會(huì)將“一流的質(zhì)量和效果”放在“性?xún)r(jià)比”更高的位置。
從這個(gè)角度，建議職場(chǎng)新人避開(kāi)問(wèn)題次要的行業(yè)，例如B2C中的快速消費(fèi)品甚至大額消費(fèi)品，B2B中的辦公室設(shè)備之類(lèi)。往往客戶(hù)并不是非常在意這些問(wèn)題，只是把它們當(dāng)成不得不完成的事情，做的差不多就足夠了，缺乏對(duì)質(zhì)量和效果的深入追求。
2、客戶(hù)在購(gòu)買(mǎi)時(shí)，是否難以獨(dú)立做出高質(zhì)量的購(gòu)買(mǎi)決策?這里我建議大家在選擇一份銷(xiāo)售工作前，看一下，你的客戶(hù)群體中是誰(shuí)在參與與主導(dǎo)購(gòu)買(mǎi)決策?如果決策權(quán)已經(jīng)基本下放到了采購(gòu)部門(mén)手中，通常這意味著這類(lèi)購(gòu)買(mǎi)對(duì)于企業(yè)已經(jīng)是輕車(chē)熟路屬于日常事務(wù)了(還有種情況是采購(gòu)項(xiàng)目不重要)。
前面講過(guò)，這種類(lèi)型的購(gòu)買(mǎi)，客戶(hù)的關(guān)注點(diǎn)就是降低成本，與銷(xiāo)售人員的溝通也是一種成本，可能的話(huà)越低越好。自動(dòng)化的交易/電子商務(wù)，就是這類(lèi)采購(gòu)的發(fā)展方向。事實(shí)上，現(xiàn)在在企業(yè)中即使是一些金額比較大的設(shè)備和服務(wù)的購(gòu)買(mǎi)，因?yàn)樵谶@個(gè)范疇，也在電商化和自動(dòng)化了。
3、你是否進(jìn)入的是一個(gè)快速成長(zhǎng)的市場(chǎng)?在一個(gè)快速成長(zhǎng)的市場(chǎng)中，無(wú)論是產(chǎn)品還是人才，往往需求都容易大于供應(yīng)。于是你可以更容易的切入這個(gè)行業(yè)，企業(yè)可以更容易的獲得客戶(hù)。反過(guò)來(lái)，如果行業(yè)已經(jīng)發(fā)展到非常成熟甚至下滑階段，市場(chǎng)容量下降，客戶(hù)也已經(jīng)門(mén)門(mén)清了，這時(shí)候拼的往往就是成本控制，你進(jìn)去也往往是陷入價(jià)格戰(zhàn)的泥潭。
4、你選所選擇的市場(chǎng)、商業(yè)模式、企業(yè)、產(chǎn)品是否代表了先進(jìn)的生產(chǎn)力?今天我們看到一個(gè)現(xiàn)象，傳統(tǒng)行業(yè)中的巨頭體量很大、資源雄厚，但是對(duì)于未來(lái)卻充滿(mǎn)了焦慮感。一方面是因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)發(fā)展顛覆了市場(chǎng)環(huán)境，另外也是因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)公司代表了更先進(jìn)的生產(chǎn)力，而傳統(tǒng)公司盡管看到了這個(gè)方法，但船大難掉頭。就像當(dāng)初清朝也看到了西方的先進(jìn)制度和技術(shù)，但卻難以從根本上實(shí)現(xiàn)升級(jí)。
從現(xiàn)實(shí)的角度，一家生產(chǎn)力先進(jìn)的企業(yè)，員工人均創(chuàng)造價(jià)值高，才有能力給員工高報(bào)酬，才有能力吸引、培養(yǎng)和留存高質(zhì)量員工。這兩年，傳統(tǒng)企業(yè)甚至一些500強(qiáng)的公司，都在感嘆互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)吸引了大量的優(yōu)質(zhì)人才，很難從薪酬上與之競(jìng)爭(zhēng)。這很大程度上也是因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)公司代表了更先進(jìn)的運(yùn)作模式。
5、你是否能夠得到及時(shí)、高效、正確的反饋和激勵(lì)?在任何類(lèi)型的銷(xiāo)售工作中，如何獲取真實(shí)有效的客戶(hù)反饋，都是一個(gè)超級(jí)重要的技術(shù)，但這不是我們本文討論的話(huà)題。我要說(shuō)的是，當(dāng)你選擇銷(xiāo)售工作時(shí)，有些行業(yè)、市場(chǎng)的銷(xiāo)售場(chǎng)景，更難以獲得高效反饋。
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