奶粉銷售業(yè)務(wù)員工作總結(jié)素材模板
激烈的市場,殘酷的競爭,雷同的手段,我們靠什么贏得吸引消費者的眼球?我們靠什么打開消費者的心智?我們靠什么伸進消費者的口袋?總之,贏得消費者我們才能贏得市場。下面就是小編給大家?guī)淼哪谭垆N售業(yè)務(wù)員工作總結(jié),希望能幫助到大家!
篇一:奶粉銷售業(yè)務(wù)員工作總結(jié)
一 、近段時間工作總結(jié)
在我來到這里的兩個多月的時間中我通過努力的工作,也有了一點收獲,我感覺有必要對自己的工作做一下總結(jié),目的在于吸取教訓(xùn),提高自己,以至于把工作做的更好,自己有信心也有決心把下一步的工作做的更好。下面我對20年上半年工作總結(jié)匯報如下:
我是今年三月份到公司工作的,在沒有負責(zé)市場銷售管理工作以前,我的銷售經(jīng)驗不足,僅憑對銷售工作的熱情,而缺乏奶粉行業(yè)銷售經(jīng)驗和行業(yè)知識。為了迅速融入到這個行業(yè)中來,到公司之后,一切從零開始,一邊學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識,一邊摸索市場,取得了良好的效果。
通過不斷的學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識,收取同行業(yè)之間的信息和積累市場經(jīng)驗,現(xiàn)在對奶粉市場有了一個大概的認識和了解?,F(xiàn)在我逐漸可以應(yīng)對客戶所提到的問題,把握客戶的需要,基本良好的與客戶溝通與信任。所以經(jīng)過努力,對市場的認識也有一個比較透明的掌握。在不斷的學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識和積累經(jīng)驗的同時,自己的能力,業(yè)務(wù)水平都比以前有了一個提高,針對市場的一些變化,現(xiàn)在能拿出一些方案應(yīng)付一些突發(fā)事件。
存在的缺點:
對于奶粉市場了解的還不夠深入,在與客戶的溝通過程中,過分的依賴和相信客戶,以至于引起一連串的不良反應(yīng)。本職的工作做得不好,感覺自己還停留在一個一般促銷人員的位置上,對市場促銷人員的管理,培訓(xùn),指導(dǎo)力度不夠。我容易比較狂傲、辦事不夠職業(yè)化如賭氣不配合等,這些都是阻礙我在工作的道路上繼續(xù)前進的絆腳石,在今后的日子,我都會有針對性地修正自己的不足。
二.下半年工作計劃
在下一步工作規(guī)劃中下面的幾項工作作為主要的工作來做:
1、做好基礎(chǔ)工作,為下一步工作做好鋪墊。
基礎(chǔ)工作在這個行業(yè)中很難做,下一步要做好每個店的月平均銷量,按送貨次數(shù)分解計劃,做到有的放矢。維護好客情,做好與客戶的關(guān)系,經(jīng)常與客戶溝通。對銷售點的其他品牌做好記錄,做到對他們銷售形式與方式了如指掌,針對他們做自己的銷售計劃。
2、完善促銷制度,加強促銷員的管理。
促銷管理是老大難問題,促銷人員出去,處于放任自流的狀態(tài)。完善促銷人員管理制度的目的是讓促銷人員在工作中發(fā)揮主觀能動性,對工作有高度的責(zé)任心,提高促銷人員的主人翁意識。培養(yǎng)促銷人員在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)問題并能提出自己的看法和建議,業(yè)務(wù)能力提高到一個新的檔次。
3.靈活運用活動,提高銷售質(zhì)量
現(xiàn)在奶粉市場品牌很多,但主要也就是那幾家。在近段時間銷售產(chǎn)品過程中,牽涉問題最多的就是過去客戶的流失。在下一步的的銷售工作中我認為產(chǎn)品的活動力度做一下靈活的運用,這樣可以提高銷售人員及店老板積極性。 在奶粉區(qū)域,我們產(chǎn)品的知名度與價格都很有優(yōu)勢,外界因素減少了,加上我們的銷售人員的靈活性,我相信我們做的比原來更好。
4、銷售目標
下一步的銷售目標最基本的是做到根據(jù)公司下達的銷售任務(wù),把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每一次送貨,完成各個時間段的銷售任務(wù)。并在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績。
三.我的建議
1.創(chuàng)造良好工作環(huán)境,提高工作效率。
提高執(zhí)行力的標準,建立一個良好的銷售團隊和有一個好的工作模式與工作環(huán)境是工作的關(guān)鍵。形成互相學(xué)習(xí),互相幫助的氛圍,能提高工作的積極性,不要互相貶低,互相利用。
2、建立一支熟悉業(yè)務(wù),而相對穩(wěn)定的銷售團隊。
人才是企業(yè)最寶貴的資源,一切銷售業(yè)績都起源于有一個好的銷售人員,建立一支具有凝聚力,合作精神的銷售團隊是我們的根本。在下一步的工作中建立一個和諧的團隊作為一項主要的工作來抓。
篇二:奶粉銷售業(yè)務(wù)員工作總結(jié)
感謝您對的關(guān)心,支持和厚愛!感謝總在工作中對我們的細心指導(dǎo)和幫助??傇诒驹虏晦o辛勞的來到指導(dǎo)工作,給我們的工作做了詳細的安排和部署。
以下是我本周的工作總結(jié),請領(lǐng)導(dǎo)指正。
本月馬上就要接近尾聲,離4月29日的會議還有幾天時間,然而還有許多工作要做,時間緊迫,任務(wù)重,這時就需要我們多條腿同時走路,要抓好奶粉的簽單回款工作,同時要做好年度協(xié)議的回款工作,既要做好產(chǎn)品的出貨及上貨工作,又要做好終端基礎(chǔ)工作。感謝總時時刻刻給我工作的細心指導(dǎo),本周的工作在一下幾個方面:
1.壓貨方面,截止目前本月的壓貨工作一直做得很不好,很多經(jīng)銷商庫存量還比較大,只有部分產(chǎn)品開始補貨,同時經(jīng)銷商在先款后貨和先貨后款上還有很大的爭議,還需要和經(jīng)銷商在詳細的溝通各項政策,在有些經(jīng)銷商確定好政策后,但是遲遲未打款從而退后了發(fā)貨時間。同時經(jīng)過每周跟蹤銷量發(fā)現(xiàn)銷量下滑較快,很多點產(chǎn)品在做為期較長的PK賽,對于我們的銷量和市場份額沖擊較大。目前我們也在緊緊的盯住經(jīng)銷商,給經(jīng)銷商施加壓力,同時協(xié)助終端門店銷售,目前展桌已經(jīng)到位,我們也在開展終端展示促銷工作。
2.上貨簽單方面,在年初一到兩個月的重要任務(wù)就是做好新品上貨,主要的奶粉,900克孕婦奶粉,以及800克腹瀉和早產(chǎn)奶粉。以及部分經(jīng)銷商的牛初乳上貨。目前都在緊張有序的開展中。在上月經(jīng)銷商牛初乳基本上貨完畢,在本月的重中之重就是奶粉的上貨,目前已經(jīng)上貨,。已經(jīng)談好上貨,將在月底發(fā)貨,但是目前比較期待的就是原裝進口的希望能夠盡快能夠發(fā)貨,很多經(jīng)銷商是沖著原裝進口來的,同時我們在全系列以前上后經(jīng)銷商這邊好統(tǒng)一啟動市場。目前已簽單四家,分別是10萬,5萬,5萬??h5萬,在剩下的和以及將在開會后決定定多少,目前正在積極的溝通,想盡一切辦法把他們邀請過來。
3.基礎(chǔ)工作方面,基礎(chǔ)工作的常抓不懈的工作,是必須落到實處的工作,我們在終端的不斷開展培訓(xùn)工作和客情宣傳等工作,在每一個地方都在測量廣告,設(shè)計廣告,有些經(jīng)銷商開店速度快,我們在緊緊的跟進這么門店,在第一時間抓住這些終端門店,本月五一活動即將開展,和經(jīng)銷商一起制定活動。同時本周做了春季消費購物節(jié)的展銷會,我們是唯一的食品參展,取得了很好的宣傳工作。對于剛剛上貨的奶粉,我們也緊張的上貨和培訓(xùn),為店員樹立信心,時刻監(jiān)控終端銷量。我們也在開展展示促銷工作和微量元素測定工作,以配合五一活動。
4.團隊方面,加強對周強的工作監(jiān)督和指導(dǎo),每天早上安排溝通工作,及時交流和溝通,我們相互配合,周強最近工作狀態(tài)良好,也在進步。本周開始開展終端展示促銷活動。
下周的工作重點在以下幾個方面:
1.把所要的回款作為第一要務(wù)來抓,確保公司貨款準時到賬
2.加快奶粉的簽單回款和上貨。邀請客戶來參加聯(lián)誼會。
3.加快年度協(xié)議的回款和出貨。加大對執(zhí)行先貨后款的客戶的壓貨
4.加強終端工作,控制好終端。有效開展終端工作。如展示促銷和五一活動
22號:,確定參加本月聯(lián)誼會,查庫存補貨。
23號:,奶粉補貨,上奶粉。
24號:,,簽定奶粉協(xié)議,上奶粉。
25號::奶粉壓貨
26號::壓貨,奶粉上貨
27號:回公司參加會議
以上是我本周的工作總結(jié),請領(lǐng)導(dǎo)批評和指正。
篇三:奶粉銷售業(yè)務(wù)員工作總結(jié)
去年奶粉事件后,市場進入一種瘋狂的境況之中,好像一切都可以不按常理出牌。作為負責(zé)一個地級 市場的基層管理者,我時常承受著工作上的巨大壓力。我剛到區(qū)的心境就是:迷茫---恐慌--不知所措。但同時我也明白一個道理,紛繁復(fù)雜的表現(xiàn)下面,規(guī)律性的東西一定是以一種很簡單的方式存在著。我要想完成公司 780 萬的任務(wù),要想超越市場的強者,要想壓制市場的弱者,在思維方式 上:我還得跳出我這個層面來思考,甚至跳出銷售層面來思考;在行動方式上:按銷售規(guī)律辦事,抓住現(xiàn)階段主要問題辦事。作這個工作總結(jié),為的是完成公司領(lǐng)導(dǎo)布置的任務(wù),同時真希望通過這次工作總結(jié)把自己的思路理一理,讓自己作一個深刻的反思,也讓公司領(lǐng)導(dǎo)給以指教。
一. 一季度主要完成指標
1.一季度實際匯款 124.3 萬,完成比例 112%,
2.新建網(wǎng)點 24 個,3 月底網(wǎng)點總數(shù) 128 個;
3.一季度對和市區(qū)業(yè)務(wù)進行了調(diào)整;
4.開展場外自助活動 56 場;
5.申請廣告噴繪 19 家共 308 平方米。
二. 市場存在的問題
1.區(qū)銷售專員共 98 人,3 月時間銷售369772 元,銷售專員人均銷售 3770 元/月,網(wǎng)點平均銷售2880 元/月,平均值都比較低;
2.市場網(wǎng)點建設(shè)明顯遲緩,整個一個地級市網(wǎng)點數(shù)量只有 34 個,很不合理;
3.城區(qū)賣場費用投入比例高,重點城區(qū)網(wǎng)點銷量低,費效比高,平均達到 40-45 個點;
4.市場缺少明星店,形象店,沒一個網(wǎng)點廠價月銷量達到 2 萬以上;
5.銷售專員整體素質(zhì)偏低,缺少真正意義上的優(yōu)秀銷售專員;
6.市區(qū)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場調(diào)整明顯不到位,對整體市場銷量造成明顯影響;
7.一,二月自助活動安排太少;
8.市場業(yè)務(wù)員遲遲不能到位,嚴重影響市場維持和開發(fā);
9.公司的促銷活動安排缺少針對性,并且力度偏小。
三. 對市場的幾點思考
1.市場競爭激勵,各個品牌都象瘋了一樣投入費用和搞買贈活動。公司今年的任務(wù)定的很高,那么 我作為一個區(qū)域負責(zé)人,我該怎么做?與競品去血戰(zhàn)?不管公司的任務(wù)指標,得過且過地混日子?苦悶----還真是我的真實寫照。
2.提升銷量,提高市場占有率,控制費用投入比例這幾個方面怎么去協(xié)調(diào)?費用投入的重點是:人 員?促銷品?陳列?還是特價?
3.競品搞買贈,我們跟還是不跟?競品瘋狂的買陳列,我們跟還是不跟?競品搞特價我們跟還是不跟?競品連悶三手,我們跟還是不跟?
4.我們的優(yōu)勢到底是什么?我們的劣勢又是什么?我們的機會在哪里?我們最大的潛在威脅在哪 里?
5.如果比我們強大的品牌封殺我們,我們該怎么辦?比我們?nèi)跣〉钠放圃卩l(xiāng)鎮(zhèn)市場蠶食我們有價值 的網(wǎng)點,我們該怎么辦?跟我們實力相當(dāng)?shù)钠放乒粑覀?,我們該怎么辦?
6.我們需要什么樣的經(jīng)銷商?當(dāng)公司安排的活動和經(jīng)銷商的利益有沖突時候,我們該怎么辦?經(jīng)銷 商把我們品牌當(dāng)陪襯時候我們怎么辦?經(jīng)銷商把我們品牌當(dāng)重中之重, 一味的在我們品牌上索取高額 利潤差時候我們怎么辦?公司能給經(jīng)銷商帶來什么?我能給經(jīng)銷商帶來什么?
7.什么是優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員?優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員從哪里來?什么是優(yōu)秀的銷售專員?銷售專員從哪里來?
8.總之問題太多,最根本的問題就是,怎么完成公司下達的全年任務(wù)。
四. 我的解答
作為一個區(qū)域負責(zé)人,我個人的理解就是:區(qū)域負責(zé)人就是為了完成公司任務(wù)而存在的。對我而言, 就是保證區(qū) 780 萬的任務(wù)完成。就象戰(zhàn)場一樣,職場也沒得選擇---必須把紅旗插在目標陣地上 (唯一可能的意外,就是死在進攻的路上)。怎樣來完成任務(wù)呢?一切還得回歸到營銷的基本上來
1.目標:把明一做成區(qū)域內(nèi)國產(chǎn)奶粉領(lǐng)先品牌,總區(qū)域做到前三名,力爭做到第二。一到兩個縣(或經(jīng)銷商區(qū)域)做到國產(chǎn)品牌第一;
2.產(chǎn)品:整個市場以嬰兒系列智嬰系列為主,力爭智嬰占到總量的 30%,米粉以聽裝米粉為重點品 相,將聽裝米粉在米粉總量占有比提升到 60%,其它品類以 550g 葡萄糖為突破口,將 550g 葡萄糖鋪到每一個明一網(wǎng)點,力爭讓 550g 葡萄糖下半年銷量提升 300%,從而也起到提升奶粉和米粉銷量的作用(市場上沒有同我們 550g 葡萄糖直接競爭的品牌葡萄糖)。成人粉以獨立成人裝為主,將全脂成 人裝設(shè)計成特價走量產(chǎn)品(全脂有三大有點,一是本身廠價低,做特價空間就大,對消費者視覺的沖 擊就強;一是全脂口感好,消費者購買后重復(fù)購買的可能性大,并容易形成明一奶粉口感好的口碑; 一是全脂適合于不同年齡段的人吃,目標消費群體多)。讓全脂不定期的在不同買場搞特價,甚至搶 購價,以此來提升品牌曝光率,帶動其它品相的銷售,降低賣場費效比;
3.渠道:6 月之前,根據(jù)市場具體情況,合理分布網(wǎng)點,將網(wǎng)點總數(shù)提升到 160--165 個。提升網(wǎng)點 的質(zhì)量,力爭在下半年打造月銷售(零售價,以下同)5 萬以上店以 1 家,月銷售 2 萬以上的店 10 家, 月銷售 1 萬以上的店 30 家, 消滅月銷售 2000 以下的網(wǎng)點, 12 月前將單店平均銷量提升到 4650 在 元/月;
4.人員:對不合格的業(yè)務(wù)人員進行調(diào)整(3 月時候已經(jīng)調(diào)整兩人),針對每個業(yè)務(wù)員的具體情況,每 月進行有針對性的個人指導(dǎo),每月例會時候,對業(yè)務(wù)員進行 1-2 小時的培訓(xùn)。對銷售專員的管理,放 權(quán)給業(yè)務(wù)員,但嚴格監(jiān)督業(yè)務(wù)員對銷售專員的管理和培訓(xùn);
5.促銷:
a.每月區(qū)域內(nèi)小型自助活動不低于 30 場;
b.保值保量的完成公司統(tǒng)一安排的一切活動,特別是媽媽班和大中型品牌推廣性的活動;
c.讓經(jīng)銷商在陳貨上讓利,公司給一定的政策支持,把陳貨 處理做成有力度的促銷活動,變廢為寶;
d.在城區(qū)大賣場,特別是新開的FI賣場,加大免費小聽奶 粉的派送;
e.鄉(xiāng)鎮(zhèn)重點網(wǎng)點,盡量推行定量陳列方案和上專職促銷,封殺其它奶粉的進場或者上升空 間,個別鄉(xiāng)鎮(zhèn)重點網(wǎng)點,推行包場方式;
f.城區(qū)個別重點網(wǎng)點,試驗正常陳列的基礎(chǔ)上加大贈品力度 這種方式,不與競品比拼陳列費用的瘋狂投入;
g.嚴格監(jiān)控經(jīng)銷商的贈品采購數(shù)量和質(zhì)量,確保公司資源投入的有效性。
五. 希望公司的支持
1.下半年任務(wù)很重,經(jīng)銷商月銷量幾乎要達到 20 萬以上,個別經(jīng)銷商需要月銷售 30 萬以上,希望公司在區(qū)配置 3 名理貨員,一名在市區(qū),一名在,一名在,不管同意與否,都望公司領(lǐng)導(dǎo)批復(fù);
2.希望公司加強業(yè)務(wù)和醫(yī)務(wù)兩個部門的溝通,特別是希望兩個部分能形成合力,醫(yī)務(wù)的名單回收固 然重要, 但更重要的是名單的有效率, 說的直白點, 到底有多少醫(yī)務(wù)名單最后變成了我們的消費者--忠實的消費者(個人認為這個比醫(yī)務(wù)名單回收量和醫(yī)務(wù)網(wǎng)點數(shù)量重要的多);
3.公司的噴繪流程規(guī)范本是好事,但規(guī)范過度了就缺少靈活性,顯現(xiàn)出來的就是噴繪效率太低,從 申請到噴繪發(fā)到市場,一般是 20 天以上,這樣就失去了很多市場機會;希望公司在噴繪上能加大當(dāng) 地制作的比例; 總之,一季度的工作完成的還是比較理想的,但人無遠慮,必有近憂,一季度只是開頭,壓力都在下 半年,市場的關(guān)鍵卻在上半年。6 月之前,必須把渠道調(diào)整好,各種基礎(chǔ)工作做扎實,全年的任務(wù)才有保障。作為區(qū)域負責(zé)人,著眼點必須是整個區(qū)域,必須是全年任務(wù)。著手之處,必須是每一個網(wǎng)點, 每一次活動,每一名銷售專員。
我堅信,只要我們堅持,只要我們執(zhí)著,市場就無小事,每一張廣告畫都要一絲不茍地去張貼,每一個玻璃杯都要及時地配送到網(wǎng)點,配送到銷售專員手中;市場就無大 事,每一次競品的挑釁,都會有應(yīng)對之策,每一次山窮水復(fù),都會迎來柳暗花明。
篇四:奶粉銷售業(yè)務(wù)員工作總結(jié)
作為一名銷售人員,掌握充足的有效的銷售技巧是必不可少的,正當(dāng)我在銷售方面困惑叢生的時候,公司適時地組織我們系統(tǒng)學(xué)習(xí)了銷售技巧,讓我受益匪淺。
現(xiàn)在的消費者己不注重在哪里消費,而注重的是購物時所帶來的深層次的滿足。這就要求我們轉(zhuǎn)變思想,認識服務(wù)的重要性。服務(wù)不僅要熱情要積極主動,更要以滿足顧客的需要為己任。怎樣才能更好地為顧客服務(wù)呢?我認為要從以下幾個方面去做:
1、讓顧客滿意,重要一點體現(xiàn)在真正為顧客著想。處處站在對方的立場想顧客所及,把自己當(dāng)成對方,在推介奶粉的過程中,時刻要牢記解決顧客的問題:我為什么要聽你說、這是什么產(chǎn)品、有什么好處、那又會怎么樣呢、誰這樣說的、還有誰買過。這樣才能真正打動顧客,以誠感人,以心引導(dǎo)人。
2、不管是在售中,還是售后,有了問題的時侯,不管是誰的錯,我們都要及時解決,不能采取回避、推脫的態(tài)度。要積極聽取顧客的反饋意見,主動做好解釋工作,讓顧客感受到重視和尊重。
3、語言是一門藝術(shù),在我們工作中也是十分重要,講究語言技巧,會拉近我們與顧客之間的距離,更好的開展我們的工作。當(dāng)遇到顧客反映我們的奶粉價位高時,我們就要引導(dǎo)顧客換個角度來看我們的產(chǎn)品,讓他感覺物有所值,比如:我們有正規(guī)的渠道,有精美的包裝,有正規(guī)的退換貨服務(wù)等。
4、盡量學(xué)習(xí)更多奶粉方面的知識,能為顧客解決孕嬰過程中的問題,用專業(yè)的知識來打動顧客,用優(yōu)質(zhì)的服務(wù)來回報顧客,成為顧客值得信賴的朋友。