快消品業(yè)務(wù)員實(shí)習(xí)心得
通過這次的快消品業(yè)務(wù)員實(shí)習(xí)，現(xiàn)在想來自己的實(shí)習(xí)生活還真是豐富多彩啊!而在這豐富多彩的實(shí)習(xí)中，我對快消行業(yè)的銷售和管理都有了進(jìn)一步的認(rèn)識。下面是學(xué)習(xí)啦小編為大家收集整理的快消品業(yè)務(wù)員實(shí)習(xí)心得，歡迎大家閱讀。
★★★更多內(nèi)容推薦（點(diǎn)擊進(jìn)入↓↓↓）★★★
快消品業(yè)務(wù)員實(shí)習(xí)心得篇1
實(shí)習(xí)是我們步入社會的橋梁，是一個(gè)能幫助我們完成校園人到社會人轉(zhuǎn)變的過渡階段，在杭州中萃近3個(gè)月的實(shí)習(xí)馬上就要結(jié)束，有一點(diǎn)欣喜，欣喜自己得到了一次成長;有一絲留戀，留戀那幫幫助過我關(guān)心過我讓我成長的同事們;有一些期盼，期盼通過這次實(shí)習(xí)經(jīng)歷讓我在未來的學(xué)習(xí)工作中更成熟理性。因此，實(shí)習(xí)的總結(jié)也是很有必要的，回顧自己的得失，好給以后的路程中提供一些借鑒指明一些方向。
實(shí)習(xí)，有很多人經(jīng)歷著這樣的尷尬：作為學(xué)生，總是覺得自己被忽視，實(shí)習(xí)期沒有事情可做，白白浪費(fèi)時(shí)間;作為企業(yè)，覺得實(shí)習(xí)生完全不懂公司工作流程，無法把重要事務(wù)交托給他們。因?yàn)橐辉缇陀行睦頊?zhǔn)備，在dop部實(shí)習(xí)時(shí)，很快克服了這種尷尬，基于dop的工作一定的復(fù)雜性和專業(yè)性，我所做的都是一些簡單而瑣碎的工作，因此，不敢說自己的業(yè)務(wù)技能有多大的提高，但是我在這里耳濡目染，學(xué)到更多的也是更受用的，是對工作的一種態(tài)度，一份責(zé)任心，一種信念，
“預(yù)測準(zhǔn)、計(jì)劃優(yōu)、成本低”是我們dop的部門使命，6、7、8月份，也是公司銷量最大，部門擔(dān)子最重的月份，為了完成我們的工作目標(biāo)，同事們自覺加班成了最平常最普通不過的事情，遇見調(diào)休也會打電話回來再囑咐一下工作，會爭論，會煩躁，但都是為了一致的目標(biāo)，秉著絕不拖讓部門拖公司后腿，而要讓部門在公司更有影響力的信心在拼命戰(zhàn)斗。也許我無法擔(dān)負(fù)這種核心的任務(wù)，但我也和同事們站在一起，做好我自己，希望也能出一份力，盡管微不足道，也是一股勁。
一、態(tài)度認(rèn)真誠懇，從小事做起，不推脫，不找借口。我一沒經(jīng)驗(yàn)二沒人脈，要獲得公司的認(rèn)可，除了認(rèn)真、主動(dòng)之外沒有其他的方法。像復(fù)英發(fā)傳真、填寫報(bào)銷單、數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)、賬單核對等這些簡單瑣碎的小事我都一一認(rèn)真對待，盡自己的努力盡快完成任務(wù)，絕不耽擱。做錯(cuò)了主動(dòng)承擔(dān)，努力補(bǔ)救，下次注意。一次去復(fù)印發(fā)票把一張發(fā)票居然落在復(fù)印機(jī)上了，幸好找回來了，認(rèn)真的反省，吃一塹長一智，再也沒有發(fā)生過這樣粗心的事，再小的事也是該用心的，一屋不掃何以掃天下?
二、工作積極主動(dòng)，有工作意識。明白自己是來工作來實(shí)踐的，不是來混日子的。沒有任務(wù)時(shí)，我會主動(dòng)去問同事有沒有什么我可以做的，空閑時(shí)去公司內(nèi)部網(wǎng)看看公司的資料，通過這些資料熟悉公司的組織構(gòu)架，各部門職責(zé)以及公司新聞等，也是一種更好了解公司的途徑。因?yàn)橥聜兌己苊?，我也不好意思在工作時(shí)打擾，所以都會在吃飯的空當(dāng)問一些問題，或者在午休時(shí)讓同事教一下如何做哪張報(bào)表，種.種。也有不少收獲。
最后，感謝杭州中萃給我這次實(shí)習(xí)的機(jī)會，感謝dop的同事們在工作時(shí)給我的關(guān)心和幫助，讓我在這里得到成長，收獲頗豐。
快消品業(yè)務(wù)員實(shí)習(xí)心得篇2
作為食品質(zhì)量安全與控制專業(yè)的一名學(xué)生，為了對食品這個(gè)行業(yè)有一個(gè)初步的認(rèn)識和了解，2007年7月在導(dǎo)師和其他老師的帶領(lǐng)下我有幸地參加了為期6個(gè)月的實(shí)習(xí)活動(dòng)。這次實(shí)習(xí)我分別到了香港阿波羅(江門)雪糕有限公司、香港利成(東莞)食品有限公司?，F(xiàn)將實(shí)習(xí)總結(jié)如下。
一、實(shí)習(xí)目的
這次實(shí)習(xí)是在學(xué)習(xí)課程的基礎(chǔ)上所進(jìn)行的實(shí)踐環(huán)節(jié)，也就為了以后更有效地深入了解這個(gè)行業(yè)運(yùn)作，通過到工廠生產(chǎn)環(huán)節(jié)的實(shí)習(xí)和觀摩進(jìn)一步鞏固加深課堂所學(xué)習(xí)的理論知識，將理論和生產(chǎn)實(shí)踐的認(rèn)識結(jié)合在一起奠定了基礎(chǔ)，使我們對雪糕、冷飲食品、肉業(yè)及食品機(jī)械加工等企業(yè)有了一個(gè)初步的了解
二、實(shí)習(xí)內(nèi)容及實(shí)習(xí)總結(jié)
1、香港阿波羅(江門)雪糕有限公司
香港阿波羅(江門)雪糕有限公司主要生產(chǎn)雪糕及羊肉的加工產(chǎn)品品種繁多、口味多元化，冷飲有棒類、筒類、三文治、多件裝、家庭裝及五公升、六公升、十一公升的餐飲裝。知名度最高的產(chǎn)品有：神奇杯、奇脆冰、紅豆霸、巴里千層筒、二色甜筒及大福糯米糍等。
開始的時(shí)候，我原以為在香港阿波羅(江門)雪糕有限公司實(shí)習(xí)崗位是對應(yīng)專業(yè)的“化驗(yàn)員”“QC”的質(zhì)量管理層，為此我做了很多相關(guān)的復(fù)習(xí)，但事實(shí)往往不如所愿，這次實(shí)習(xí)我被分配到包裝部雪條二線組做一個(gè)最普通的生產(chǎn)線工人，心里不禁失落，之前對這次實(shí)習(xí)的所做的復(fù)習(xí)和準(zhǔn)備都白費(fèi)了。做一個(gè)普通的生產(chǎn)工能學(xué)到什么?能達(dá)到這次實(shí)習(xí)的目的嗎?同時(shí)我也對學(xué)校的教案產(chǎn)生了質(zhì)疑。
工作時(shí)是站著的,一天要站十幾個(gè)鐘真的好累,開始時(shí)真的很不適應(yīng),腳特別痛,長這么大還沒試過這么辛苦,不過憑著對事認(rèn)真負(fù)責(zé)的態(tài)度我還是堅(jiān)持到實(shí)習(xí)的最后一天。其實(shí)從正面既思維分析這樣也鍛煉我吃苦耐勞堅(jiān)韌不拔的精神和毅力。
在實(shí)習(xí)過程中,我還總結(jié)出一些經(jīng)驗(yàn)，下面就讓我簡單介紹一下它們的生產(chǎn)工藝吧：
冰淇淋的生產(chǎn)工藝流程：原料選擇→ 按配方混合→ 殺菌→ 均質(zhì)→ 冷卻→ 成熟→ 凝凍→ 包裝→ 速凍硬化→ 冷藏。
對冰淇淋混合料的消毒，阿波羅一般采用巴氏殺菌，采用68—70℃保持20分鐘或77℃保持15分鐘。采用這樣的較低溫殺菌制度，既可殺死致病性細(xì)菌和絕大多數(shù)非致病性細(xì)菌，又可避免產(chǎn)生蒸煮味和造成蛋白質(zhì)變性?；旌狭辖?jīng)低溫殺菌后，迅速通過均質(zhì)機(jī)進(jìn)行均質(zhì)。均質(zhì)時(shí)溫度為60—63℃?；旌狭暇|(zhì)后，粘度增加，可提高膨脹率，組織潤滑，防止脂肪分離。此外脂肪的消化率也比較好，成品的穩(wěn)定性增加，不容易融化。均質(zhì)完成后，迅速冷卻到0—4℃，并在此溫度下保持8—12小時(shí)，這個(gè)過程稱為混合料的“成熟”，或稱“老化”。目的是增加混合料的粘度，有利于提高膨脹率。接下來進(jìn)行凝凍，就是將成熟的混合料，裝入凝凍機(jī)攪拌桶內(nèi)，在強(qiáng)烈攪拌下進(jìn)行冷凍，使空氣以極小的氣泡狀態(tài)均勻分布于全部混合料中，一部分水成為微細(xì)結(jié)晶體的過程。凝凍后的冰淇淋直接裝入容器中，不經(jīng)硬化，稱為軟質(zhì)冰淇淋，裝入容器后，置于 -15℃以下保持一段時(shí)間，即進(jìn)行硬化處理。這種冰淇淋稱為硬質(zhì)冰淇淋。
在阿波羅接觸的最多的是基層管理，即車間管理，如生產(chǎn)計(jì)劃的安排，成本控制，衛(wèi)生的控制以及車間內(nèi)各分工協(xié)作部門間的協(xié)調(diào)等。尤其是在我們親身擔(dān)任生產(chǎn)工期間更讓我們深入了解了對員工的管理，并且學(xué)習(xí)到了許多實(shí)用的管理方法。
質(zhì)檢是一項(xiàng)具有高度責(zé)任心的工作，需要一定的技術(shù)性和協(xié)調(diào)性，是企業(yè)中的“大蓋帽”，具有一定的裁判權(quán)利。但同時(shí)也是一個(gè)費(fèi)力不討好的差使，因?yàn)閷τ谏a(chǎn)部門來說，質(zhì)檢就是要給他們“挑毛病”，如果認(rèn)真了，難免就會得罪人，但質(zhì)檢敷衍、不認(rèn)真，吃虧的最終還是企業(yè)本身。所以，質(zhì)檢一定要由認(rèn)真負(fù)責(zé)的人來做，在生產(chǎn)時(shí)嚴(yán)格按照規(guī)定要求員工，施行硬性管理，但這樣使人產(chǎn)生壓抑情緒甚至逆反心理，并且把這種情緒帶到工作生產(chǎn)中去還會“染給”他人。所以單是用“硬”是不行的，所以要“軟硬兼施”在生活上注意關(guān)心員工，保證員在完成生產(chǎn)任務(wù)的前提下使他們的情感需要得到滿足，以極大化他們的工作熱情，充分調(diào)動(dòng)他們的生產(chǎn)積極性和創(chuàng)造性，產(chǎn)品是員工直接制造出來的!在當(dāng)代以質(zhì)量求生存求發(fā)展的企業(yè)如能有效的組織管理員工，那么企業(yè)將取得卓越的成就。實(shí)現(xiàn)輝煌騰達(dá)。
雖然這次實(shí)習(xí)沒有把我放在自己想要的崗位上，但是我感覺自己還是學(xué)習(xí)到了很多東西。第一次這么真實(shí)，這么接近地了解速凍食品行業(yè)的基本運(yùn)作模式,和管理方法，以及公司的整個(gè)體制。這次實(shí)習(xí)給我一個(gè)把理論知識運(yùn)用到實(shí)際工作中的平臺，感受其中的差異差距，也讓我熟悉了生產(chǎn)工藝和流程及行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)和操作規(guī)范要求，也為以后的崗位工作打下了心理，實(shí)踐基礎(chǔ)。
2、香港利成(東莞)食品有限公司
因之前在香港阿波羅(江門)雪糕有限公司實(shí)習(xí)過，對食品行業(yè)的規(guī)章制度及食品質(zhì)量管理方面有了一定的了解和掌握，所以這次很容易就進(jìn)入了香港利成(東莞)食品有限公司頂崗實(shí)習(xí)，心里很高興，終于如愿以償?shù)漠?dāng)上了“化驗(yàn)員”。
利成食品(東莞)有限公司於1989年創(chuàng)立，致力從事水產(chǎn)貿(mào)易，同時(shí)生產(chǎn)多種類型的加工冷凍食品，供應(yīng)予香港各大超級市場、餐館、酒店及主要分銷商。由於業(yè)務(wù)不斷擴(kuò)展並邁向國際化，利成食品(東莞)有限公司並於1996年在廣東省東莞市成立，主要生產(chǎn)海捕和養(yǎng)殖的加工冷凍食品，其中養(yǎng)殖魚類、蝦類全採購自經(jīng)國家衛(wèi)生檢驗(yàn)檢疫局嚴(yán)格監(jiān)控的注冊養(yǎng)殖戶，以確保食品的原材料安全衛(wèi)生。本工廠加工的產(chǎn)品包括羅非魚、叉尾魚、養(yǎng)殖蝦、海捕蝦及採購自世界各地的海捕產(chǎn)品;而熟食產(chǎn)品則有肉丸類、魚丸類及魚麵類等;主要出口往美國、加拿大、中東、東南亞及香港等地。
水產(chǎn)品含有豐富的蛋白質(zhì)、脂肪、礦物質(zhì)和維生素等，營養(yǎng)價(jià)值較高，是人類的主要食物來源之一。隨著世界海洋漁業(yè)、水產(chǎn)養(yǎng)殖及水產(chǎn)加工業(yè)的迅速發(fā)展和全球經(jīng)濟(jì)一體化進(jìn)程的加快，隨著我國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，水產(chǎn)品貿(mào)易在我國國際貿(mào)易中的地位更加重要。與此同時(shí)，人們對水產(chǎn)品質(zhì)量安全的要求也越來越高。為適應(yīng)生產(chǎn)發(fā)展和國際貿(mào)易的需要，許多國家制定了相應(yīng)法律法規(guī)與水產(chǎn)品質(zhì)量安全衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)。水產(chǎn)品的質(zhì)量安全不僅是進(jìn)口國的要求，也是我國廣大消費(fèi)者的要求。
化驗(yàn)員是依據(jù)法律法規(guī)與質(zhì)量安全衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)對水產(chǎn)品實(shí)施檢驗(yàn)，是一批依據(jù)法律法規(guī)與質(zhì)量安全衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)對水產(chǎn)品實(shí)施檢驗(yàn)的人員，加強(qiáng)了水產(chǎn)品質(zhì)量監(jiān)督管理，促進(jìn)了水產(chǎn)品國際國內(nèi)貿(mào)易，也有效地保證水產(chǎn)品安全地送達(dá)消費(fèi)者手中和進(jìn)入國際市場。
現(xiàn)在就簡單介紹一下我所從事的主要工作內(nèi)容：
(1)每天抽取車間水樣檢測水中余氯的含量，并在一個(gè)月內(nèi)抽檢完所有水龍頭，余氯的作用是保證持續(xù)殺菌，也可防止水受到再污染。但如果余氯量超標(biāo)，可能會加重水中酚和其它有機(jī)物產(chǎn)生的味和臭，還有可能生成氯仿等有三致作用的有機(jī)氯代物。測定水中余氯含量和存在狀態(tài)，對做好飲水消毒工作和保證水衛(wèi)生學(xué)安全極為重要的。除此之外還要定期檢驗(yàn)生產(chǎn)工具及人員衛(wèi)生，主要檢測細(xì)菌總數(shù)、大腸菌群及金黃色葡萄球菌。這些都在加工過程中與食品直接接觸的，是控制食品質(zhì)量與安全的關(guān)鍵;
(2)每天抽取水產(chǎn)品樣品，進(jìn)行制備和保存;
(3)對水產(chǎn)品樣品的色澤、組織形態(tài)、風(fēng)味及氣味等進(jìn)行感官檢驗(yàn)。
感官指標(biāo)：
A、外觀：魚類要求體表光滑無病灶，有鮮魚鱗片完整，無鱗魚無渾濁粘液，眼球外突飽滿透明，鰓絲清晰鮮紅或暗紅。貝類(螺、蚌、蜆)殼無破損和病灶，受刺激后足部快速縮入體內(nèi)，貝殼緊閉。甲守則類(蝦、蟹)甲殼光潔，完好無損，眼黑亮，鰓乳白色半透明，反應(yīng)敏捷，游泳爬行自如，爬行類(龜、鱉)體表完整無損，鱉裙邊寬而厚，抓行游泳動(dòng)作自如。兩棲類(養(yǎng)殖蛙類)體表光滑有粘液，腹部呈白色或灰白色，背部綠褐色或深綠色，后肢肌肉發(fā)達(dá)，彈跳能力強(qiáng)。
B、色澤：保持活體狀態(tài)固有本色。蝦青灰或青藍(lán)色，蟹青背白肚黃毛金爪。
C、氣味：無異味。
D、組織：魚類肌肉緊密有彈性，內(nèi)臟清晰可辨無腐爛。甲殼類肌肉緊密有彈性，呈半透明。貝類、爬行類、兩棲類肌肉緊密有彈性。
E、鮮活度：魚蝦類要求是活體或剛死不久，螺、蚌、蜆、蟹、龜、鱉、蛙均要求是活體。
鮮度指標(biāo)：揮發(fā)性鹽基氮小于等于20毫克/100克(淡水產(chǎn)品)pH值≥6.3。
(4)對水產(chǎn)品樣品的水分、pH值、脂肪、蛋白質(zhì)、灰分等進(jìn)行理化指標(biāo)檢驗(yàn);
(5)對水產(chǎn)品樣品的寄生蟲、菌落總數(shù)、大腸菌群、致病菌等微生物指標(biāo)進(jìn)行檢驗(yàn)。
菌落總數(shù)≤1.0×105個(gè)/克;大腸菌群≤30個(gè)/100g,致病菌不得檢出。
(6)根據(jù)檢驗(yàn)結(jié)果對水產(chǎn)品產(chǎn)品質(zhì)量進(jìn)行評價(jià)。
雖然每天都做著重復(fù)的事，但我從不覺得枯燥乏味，因?yàn)檫@不是一件可以隨便敷衍了事的事，這關(guān)系著廣大消費(fèi)者的健康安全，也關(guān)系著一個(gè)企業(yè)乃至整個(gè)中國的信譽(yù)，所以在工作中我不敢有一絲一毫的怠慢，反而做一個(gè)稱職的化驗(yàn)員必須具備對工作認(rèn)真、細(xì)心、負(fù)責(zé)的態(tài)度，在實(shí)驗(yàn)過程稍微出錯(cuò)不注意都會影響到檢測的準(zhǔn)確性、真實(shí)性，例如：人員衛(wèi)生消毒不完全;培養(yǎng)基配方比例不對;培養(yǎng)基滅菌時(shí)間、溫度不夠就會滅菌不完全，但時(shí)間過長或溫度過高都會破壞培養(yǎng)基里的營養(yǎng)成份，這樣就影響到菌的生長;培養(yǎng)溫度時(shí)間等等看似沒關(guān)系，不會讓人注意的“小問題”往往是造成實(shí)驗(yàn)失敗的因素。在這次實(shí)習(xí)中，不但是鞏固加深了我所學(xué)的知識，更重要的是改變了我對事對人的態(tài)度，也讓我的生活習(xí)慣變得更有條理和節(jié)奏。
快消品業(yè)務(wù)員實(shí)習(xí)心得篇3
請你想象這樣一個(gè)場景，當(dāng)你第一天去新公司實(shí)習(xí)，你就得頂著個(gè)大太陽跟著上司一家家地去跑店，當(dāng)你被曬得頭暈眼花，胳膊發(fā)紅時(shí)，你會不會在想這實(shí)習(xí)的時(shí)間是得有多么的難熬呢?而這”難熬“的工作內(nèi)容，正是快消行業(yè)的常態(tài)。喬布小編專門為想進(jìn)入銷售領(lǐng)域的你分享在快消企業(yè)做銷售實(shí)習(xí)的酸甜經(jīng)歷。之前，你也可以去了解下 銷售三大環(huán)節(jié)必備的工作思路與技巧，讓自己能盡快了解做銷售這一行業(yè)的節(jié)奏。
一、銷售初體驗(yàn)
在企業(yè)實(shí)習(xí)的第一天，當(dāng)我頂著個(gè)大太陽跟著DSR(一線業(yè)務(wù)代表)一家家的跑店，當(dāng)自己被曬得頭暈眼花，胳膊發(fā)紅時(shí)，我當(dāng)時(shí)就在想這實(shí)習(xí)是會多么的難熬啊!可是不知不覺中，自己慢慢適應(yīng)了在這里的實(shí)習(xí)。在這實(shí)習(xí)中，我每天跟著上司一起去拜訪門店，幫忙上貨、調(diào)貨架、下訂單、弄過退貨，做促銷員，參加路演(Roadshow，意指在中心城市進(jìn)行的關(guān)于品牌宣傳活動(dòng)和促銷推廣活動(dòng)，具有非常重要的戰(zhàn)略性和長期目標(biāo))，在路演中我甚至還為主持人做過托，等等等等?，F(xiàn)在想來自己的實(shí)習(xí)生活還真是豐富多彩啊!而在這豐富多彩的實(shí)習(xí)中，我對快消行業(yè)的銷售和管理都有了進(jìn)一步的認(rèn)識。
二、銷售
在進(jìn)入這一快消領(lǐng)域?qū)嵙?xí)之前，小編對銷售的認(rèn)識僅限于認(rèn)為銷售就是在守住一個(gè)底線的前提下靈活的采用各種辦法以及利用自己的三寸不爛之舌將自己的產(chǎn)品賣出去。可是，在這里的實(shí)習(xí)讓自己對銷售有了一個(gè)更加系統(tǒng)和明晰的認(rèn)識。銷售并不是一個(gè)獨(dú)立的環(huán)節(jié)，它是 與產(chǎn)品、價(jià)格、促銷、助銷、客情、庫存和陳列相緊密聯(lián)系的 。但就銷售部門來說，產(chǎn)品的研發(fā)設(shè)計(jì)以及定價(jià)等顯然不是我們能夠決定的，所以我們就要把重心放在其他的5個(gè)要素上。
一般情況下，公司在每個(gè)月都會有不同的銷售政策來促進(jìn)銷售，而例如爆炸貼、瓶套等則是公司幫助銷售的手段，對于銷售者來說，這些都是自己的資源，要好好利用。在面對客戶時(shí)，數(shù)據(jù)和客情是兩個(gè)最有力的銷售工具。文字畢竟是抽象的東西，數(shù)據(jù)才是最直觀和最容易說動(dòng)人的。在與客戶談判時(shí)，應(yīng)用數(shù)據(jù)說話。你可以告訴客戶，下這批貨他的利潤點(diǎn)可以提高多少，也可以告訴客戶別的店在做了這個(gè)活動(dòng)后當(dāng)月的營業(yè)額提高了多少。人非草木，孰能無情?在銷售方面，感情也是有很大的用處的。作為銷售人員，要想客戶之所想，為客戶提供最為周到的服務(wù)，讓客戶感受到你與之合作的誠心，從而得到客戶充分的信任，為今后的長期合作打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。記得在跟一個(gè)DSR大哥去跑一家還未開業(yè)的超市的采購時(shí)，DSR大哥針對店面的位置、規(guī)模、資金充裕度以及今后的發(fā)展目標(biāo)等，為該超市細(xì)心甄選出了比較適合在該家上的聯(lián)合利華的產(chǎn)品并制成了一張很明晰的表供其采購部的人參考。該采購負(fù)責(zé)人看后大贊我實(shí)習(xí)的公司，并當(dāng)即表示以后就只跟我們公司的經(jīng)銷商合作。
陳列看起來簡單，只是將產(chǎn)品擺上貨架而已，實(shí)則也大有學(xué)問。成功的陳列不僅要求產(chǎn)品的擺放美觀、吸引人，更要使其能夠與消費(fèi)者的消費(fèi)心理相契合，符合消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣。例如，價(jià)格高的產(chǎn)品一般應(yīng)擺放在與肩平行上下45°的位置，從而方便消費(fèi)者選擇和拿取，價(jià)格低的則放在貨架中比較靠下的位置，因?yàn)橛行┫M(fèi)者為了買到便宜一些的產(chǎn)品，會愿意彎腰拿取。
三、管理
除了銷售，通過每周兩次的例會，我對我的上司的管理最深的印象就是兩個(gè)詞“追蹤”和“傾聽”。他可以說是一個(gè)細(xì)致的管理者，他會根據(jù)公司的考核標(biāo)準(zhǔn)每周對員工的考核完成狀況和銷量任務(wù)完成狀況進(jìn)行追蹤，從而及時(shí)發(fā)現(xiàn)員工工作中所出現(xiàn)的問題，問清問題出現(xiàn)的原因并給出解決意見，然后追蹤員工對問題的解決情況。在平時(shí)，他也會經(jīng)常詢問并鼓勵(lì)員工報(bào)告其在工作中遇到的困難。當(dāng)員工沒能完成銷售任務(wù)時(shí)，首先并不是責(zé)罰員工，而是及時(shí)向員工了解情況并與其一起尋找原因和解決辦法。在實(shí)習(xí)的兩個(gè)月里，我參加過公司的兩次聚餐，在聚餐上，他則又一改工作中的威嚴(yán)形象，變得隨和而幽默，使得大家在吃飯時(shí)的氣氛十分輕松活躍，一點(diǎn)也不會感覺到拘束。不僅如此，他還會向每一位員工敬酒，感謝大家為公司的付出，這使得所有員工都能感受到一種尊重感。
在快消企業(yè)實(shí)習(xí)的這段時(shí)間，我?guī)缀醺@里的每一個(gè)DSR都跑過門店，在他們身上我發(fā)現(xiàn)了一些共性的并值得我學(xué)習(xí)的東西。首先，從各位同事的身上我看到了目標(biāo)和計(jì)劃對銷售的重要性。在實(shí)習(xí)的第一天一大早，帶我的DSR學(xué)姐就告訴了我今天我們要跑哪幾家店，在每家店大概都要解決些什么問題，當(dāng)時(shí)我就不禁感嘆DSR學(xué)姐做事超強(qiáng)的條理性，后來隨著實(shí)習(xí)的不斷深入，我發(fā)現(xiàn)幾乎每一個(gè)銷售人員都是這樣，他們都對自己的工作要求特別嚴(yán)格。在工作的前一天晚上，他們會安排好自己第二天拜訪門店的路線和內(nèi)容，準(zhǔn)備好自己在工作中可能會用到的東西。在門店拜訪時(shí)，他們會檢查自家商品的陳列、庫存、產(chǎn)品生產(chǎn)日期和價(jià)格等，發(fā)現(xiàn)不合適的地方，在和負(fù)責(zé)人進(jìn)行有效溝通后及時(shí)進(jìn)行調(diào)整。在每天的工作后，有的人還會對自己每天的工作進(jìn)行總結(jié)，點(diǎn)出自己當(dāng)天沒有解決的問題，指出自己今后需要改進(jìn)的地方。
四、小結(jié)
在快消領(lǐng)域?qū)嵙?xí)的短短幾個(gè)月里，雖然有辛苦，但更多的還是溫暖，所有的同事不管是在工作上還是生活上都很照顧自己，他們會教我怎么擺陳列，怎么和別人談判，也會關(guān)心我會不會被熱壞;在這里，我所收獲的不僅僅是實(shí)習(xí)經(jīng)驗(yàn)，更是一群好朋友。同時(shí)，在實(shí)習(xí)期間，自己的吃苦耐勞能力也真的有所提高，我能夠每天早上5：30起床，在最熱的時(shí)候也不怠工，跟著DSR一起在酷熱中拜訪門店，能夠工作一直到晚上8：00。雖然工作很苦，但是小編想，這樣的苦都能吃了，以后在工作中沒有什么辛苦是忍受不了的了，所以，吃苦耐勞也是自己在實(shí)習(xí)期間所獲得的一筆財(cái)富。
快消品業(yè)務(wù)員實(shí)習(xí)心得篇4
一名優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員應(yīng)有雄心斗志，不怕競爭困難，勇于面對困難，不斷提高思想業(yè)務(wù)素質(zhì)，不斷加強(qiáng)業(yè)務(wù)方面的學(xué)習(xí)，多總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。
__年銷售工作基本結(jié)束了，在整個(gè)團(tuán)隊(duì)的全年努力奮斗下，比11年銷量增幅12.5%，但在市場占有率和全國a類分公司排名中有所下降，主要的原因有以下幾點(diǎn)：
一 外因：
1、20__年移動(dòng)手機(jī)行業(yè)激烈的市場競爭、市場環(huán)境的變化及公司在11年產(chǎn)品力的因素、產(chǎn)品力及市場政策未及時(shí)跟上;
二 內(nèi)因：
1、團(tuán)隊(duì)內(nèi)部氛圍、團(tuán)隊(duì)氣勢，戰(zhàn)斗力、領(lǐng)導(dǎo)能力、員工態(tài)度、執(zhí)行力的下降;
2、營銷網(wǎng)絡(luò)凝聚力、經(jīng)銷商的積極性、協(xié)作能力的下降;主要表現(xiàn)：
①分公司營銷工作基礎(chǔ)不扎實(shí)，效率、效能欠缺;
②員工工作積極性不高，缺乏斗志，做不到“盡心盡力”，創(chuàng)新意識及智慧能動(dòng)的工作能力差，協(xié)作能力差，做不到分公司平臺與辦事處上下同流;
③渠道網(wǎng)絡(luò)、經(jīng)銷商激情及凝聚力下降。部分區(qū)域出現(xiàn)缺乏核心經(jīng)銷商或核心不核的問題，經(jīng)銷商不愿承擔(dān)銷售任務(wù)。辦事處無法掌握市場，渠道效率低下;
④業(yè)績及市場推廣工作平平，多數(shù)機(jī)型在市場銷量差，拉、推力喪失，新品上市、上量速度慢，較多依靠產(chǎn)品力本身，營銷力退步。
⑤市場終端、品牌推廣工作退步，ka攻略、終端形象、促銷隊(duì)伍管理急待提高，對市場信息的收集、分析能力差，無法應(yīng)付激烈的市場競爭;
今年是我們公司成立五周年的喜慶日子，分公司做為全國最早成立的分支機(jī)構(gòu)，也曾取得較好的業(yè)績，在多項(xiàng)工作中排名第一名。過往的成功應(yīng)是我們發(fā)展的基石和動(dòng)力，不應(yīng)該成為我們前進(jìn)的包袱，各層員工一定要有雄心，追求一流的目標(biāo)，要有做市場及行業(yè)霸主的信心和斗志，特別是分公司的領(lǐng)導(dǎo)集體及辦事處經(jīng)理。
20__年工作規(guī)劃
1、嚴(yán)格整頓隊(duì)伍。以企業(yè)文化建設(shè)年為主題，貫徹萬總“十大原則”“十字方針”，打造充滿斗志與激情的團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)必須有民工的心態(tài)，樸素的拼搏精神;
2、分公司組織架構(gòu)、辦事處業(yè)務(wù)作戰(zhàn)單元，以簡單、高效為目標(biāo)夯實(shí)建設(shè)，強(qiáng)力打造重點(diǎn)標(biāo)桿辦事處。加強(qiáng)人力資源建設(shè)，建設(shè)人力資源庫，推進(jìn)人力資源的增值，向一流化的團(tuán)隊(duì)目標(biāo)邁進(jìn)。分公司平臺各部門協(xié)同作戰(zhàn)能力，平臺員工“盡心盡力”的責(zé)任精神，專業(yè)上術(shù)術(shù)有專攻，提倡服務(wù)意識。
3、以人為本，創(chuàng)造“三公”公平、公正、公開，3600全員的考核體系，體現(xiàn)員工的價(jià)值及創(chuàng)造。努力不斷提高員工的收入;
4、倡導(dǎo)正道、陽光的組織氛圍，堅(jiān)決制止對各項(xiàng)違規(guī)、違章的現(xiàn)象。嚴(yán)肅杜絕侵占公司財(cái)務(wù)、侵占推廣資源，損害經(jīng)銷商渠道利益的行為，同事之間強(qiáng)調(diào)簡、淳樸的戰(zhàn)友感情，相互尊重、理解、幫助。講究“中庸之道”，員工正確認(rèn)識利益的關(guān)系，公司利益高于一切。團(tuán)隊(duì)利益高于個(gè)人，市場發(fā)展利益高于經(jīng)銷商。組織講究次序，講究服從。分公司人事行政部建立員工組織氛圍調(diào)查體系及員工信息反饋及投訴機(jī)制;
5、強(qiáng)化崗位末位淘汰制度，能者上，庸者下的用人機(jī)制。在今年認(rèn)真嚴(yán)格執(zhí)行述職制度，平臺部門、辦事處的定期述職及報(bào)告。今年分公司平臺各職能部門基礎(chǔ)工作夯實(shí)，以一線市場服務(wù)為導(dǎo)向，提高平臺部門效率、效能，在營銷、財(cái)務(wù)、人事行政、客服工作上術(shù)術(shù)有專攻，成為行業(yè)一流水平;
6、營銷渠道網(wǎng)絡(luò)、持續(xù)發(fā)展、“合縱聯(lián)橫，渠道分銷”的渠道戰(zhàn)略思想。以終端為中心，以適應(yīng)市場競爭為導(dǎo)向，以金鉆俱樂部、數(shù)碼俱樂部為網(wǎng)絡(luò)主線，大賣場、ka店、營運(yùn)商專業(yè)終端為輔線的網(wǎng)絡(luò)體系，加強(qiáng)__公司凝聚力，持續(xù)提升客情關(guān)系，成為區(qū)域內(nèi)最優(yōu)秀的網(wǎng)絡(luò)體系，提升渠道的戰(zhàn)斗能力，通路的執(zhí)行力及效率。分公司平臺、辦事處是二級建設(shè)網(wǎng)絡(luò)體系的承擔(dān)者，渠道疏通，通路為公司網(wǎng)絡(luò)成為在市場競爭中的基礎(chǔ);
快消品業(yè)務(wù)員實(shí)習(xí)心得篇5
啤酒業(yè)務(wù)員跟其它所有快速消費(fèi)品業(yè)務(wù)員的工作性質(zhì)都是相同的，每天都要拜訪終端客戶，銷售產(chǎn)品，提訂單，拿提成?？焖傧M(fèi)品行業(yè)的業(yè)務(wù)員入行門檻低但做好卻非常難，舉個(gè)案例：哈爾濱啤酒在浙江上市，僅業(yè)務(wù)員鋪貨這一項(xiàng)工作，按一條街的終端店數(shù)量120家、目標(biāo)鋪貨率按80%計(jì)算，如果你想達(dá)成業(yè)績目標(biāo)，需要有96家終端店有貨;需要你每天至少拜訪24家店;并且能夠跟終端關(guān)鍵人形成良好的客情關(guān)系;頂住領(lǐng)導(dǎo)品牌青島啤酒和當(dāng)?shù)仄放萍t石梁的競爭打擊，如果你不是一名優(yōu)秀的啤酒行業(yè)的業(yè)務(wù)員，那么你就一定不會達(dá)成這個(gè)業(yè)績目標(biāo)。那么如何成為一名優(yōu)秀的啤酒行業(yè)業(yè)務(wù)員那?
舉個(gè)案例：小劉是青島啤酒公司舟山辦事處的業(yè)務(wù)員，負(fù)責(zé)嵊泗縣的終端店銷售工作，剛到這個(gè)市場時(shí)發(fā)現(xiàn)本公司的嶗山啤酒在這個(gè)有著6萬人口的縣城銷量只有每月不到1000箱。在經(jīng)過3天的市場調(diào)查后小劉用了14天的時(shí)間把市場形象做了起來;用了1個(gè)月的時(shí)間做客情并把嶗山啤酒的鋪貨率提高到92%;用了7天的時(shí)間在終端店做堆頭或擺桌;把OK廳和A類酒店的促銷員上到有規(guī)模和銷量潛力的嶗山啤酒終端店。2個(gè)月下來，在嵊泗這個(gè)只有6萬人口的彈丸之地的島上到處都可以看到嶗山啤酒的影子：滿街的嶗山啤酒POP;隨處可見的產(chǎn)品堆頭;比比皆是的嶗山啤酒餐廳擺桌;終端店92%的鋪貨率，嶗山啤酒只用了2個(gè)月的時(shí)間銷量就達(dá)到了原來的五倍：從每月1000箱到每月5000箱。
其實(shí)如果你按照小劉這種方式操作市場，你也會取得同樣的成功。啤酒行業(yè)有一套業(yè)務(wù)員工作標(biāo)準(zhǔn)，只要你按照此標(biāo)準(zhǔn)工作，并持之以恒地努力，你就一定是個(gè)出色的業(yè)務(wù)精英。那么這究竟是一種什么樣的標(biāo)準(zhǔn)那?
生動(dòng)化布置標(biāo)準(zhǔn)
在終端中為營造啤酒的銷售氛圍所做的一切工作都稱之為生動(dòng)化布置，其具體形勢分為兩大類：1. 道具生動(dòng)化;2. 產(chǎn)品生動(dòng)化。道具生動(dòng)化包括：懸掛燈籠、瓶掛、掛旗、張貼吸塑畫、POP等。產(chǎn)品生動(dòng)化包括：吧臺擺放陳列、展示柜產(chǎn)品擺放陳列、堆頭陳列、擺桌陣列等。道具生動(dòng)化要做到資源集中，至少做出一條模范街;產(chǎn)品生動(dòng)化要持之以恒，至少2個(gè)月才有拉動(dòng)銷售的效果。堆頭陳列是啤酒產(chǎn)品在終端做量化陳列，要把握占據(jù)最優(yōu)位置、數(shù)量盡量最大化的原則。POP——point of purchase advertising 購買時(shí)點(diǎn)廣告，每家終端不少于4張，每2張或3張并排張貼，POP中心位置高度在1.4米到1.7米之間，這樣做視覺沖擊力最強(qiáng);POP張貼時(shí)要整齊集中，避免傾斜，否則易使人產(chǎn)生反感。產(chǎn)品生動(dòng)化布置標(biāo)準(zhǔn)爭取做到占據(jù)最優(yōu)陳列位置或占據(jù)全部排面。2. 展示柜陳列：根據(jù)展示柜容量的大小，展示柜可做3-4層陳列，每層陳列24瓶啤酒，每層進(jìn)行單品種陳列。如果公司有多個(gè)品牌產(chǎn)品，按照容量由多到少依次從低到高擺放，本品展示柜只陣列本品，競品展示柜本品陳列最大化。1. 對頭陳列：明顯位置，單獨(dú)陳列，陳列面積最大化，堆頭陳列的單品種數(shù)量不少于5箱。
庫存標(biāo)準(zhǔn)
無論是經(jīng)銷商還是終端店，庫存的量都要合理，否則會直接影響產(chǎn)品的銷量，終端的合理庫存為終端的日消化量×經(jīng)銷商的配送周期×1.5。
業(yè)務(wù)員拜訪客戶標(biāo)準(zhǔn)
1. 是否有明確的拜訪目標(biāo) 。
2. 這個(gè)拜訪目標(biāo)的設(shè)置是否正確、合理。
3. 圍繞這個(gè)目標(biāo)是否與關(guān)鍵人展開有效溝通和互動(dòng)，是否有為支持這個(gè)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)所產(chǎn)生的行為及做為。
4. 這個(gè)有效的溝通與互動(dòng)的過程及作為與行為是否記錄下來。
5. 這個(gè)記錄是否支撐拜訪這個(gè)終端所用的時(shí)間
終端的銷售等級標(biāo)準(zhǔn)
終端的銷售等級由低到高依次是：空白店、有效鋪貨、有效銷售、活躍終端、完美終端。空白店：沒有本公司產(chǎn)品的終端店叫空白店，開發(fā)空白店以貨物送到，實(shí)現(xiàn)有效鋪貨為準(zhǔn)。有效鋪貨：持續(xù)的配送、唯一的配送、正常的生動(dòng)化展示、合理的庫存。有效銷售：不被終端經(jīng)營者遏制，不被競爭者遏制，有正常的可以溝通的客情，有不低于競品的生動(dòng)化布置，特殊情況下可以主動(dòng)向經(jīng)銷商要貨?；钴S終端：能夠獲得終端經(jīng)營者的銷售支持，能夠有效抑制競品銷售，與終端關(guān)鍵人有良好的客情關(guān)系，完美的生動(dòng)化展示，完美的配送。能夠獲得終端經(jīng)營者的銷售支持：終端樂于銷售我方產(chǎn)品，并通過一定的管理措施促使我品在終端的銷售。主要表現(xiàn)形勢為：庫存資源最大限度的滿足我品存放，加大我品的一次性進(jìn)貨數(shù)量，按周期按時(shí)給經(jīng)銷商結(jié)款，不接受競品的促銷活動(dòng)，要求服務(wù)人員主動(dòng)積極推銷我品并主動(dòng)在終端進(jìn)行我品的生動(dòng)化展示。
能夠有效抑制競品銷售:能夠瓦解競品在終端的促銷活動(dòng)，能夠進(jìn)行我品的促銷拉動(dòng)來提高我品在終端的銷售占有率。
與終端關(guān)鍵人有良好的客情關(guān)系：業(yè)代與終端關(guān)鍵人、服務(wù)人員能夠良好地溝通，做到與終端關(guān)鍵人無話不說，可以建立除工作以外的朋友關(guān)系并相互了解喜好，終端相關(guān)人員能夠主動(dòng)提供有利于我品在終端的銷售信息，能夠支持公司階段性活動(dòng)的展開，能夠支持我品合理的生動(dòng)化布置。
完美的生動(dòng)化展示：在終端進(jìn)行生動(dòng)化布置，營造良好的我品銷售氛圍。具體的表現(xiàn)形勢為：AB類終端店吧臺只：1. 吧臺陳列：整齊、集中、商標(biāo)朝外、陳列我公司系列產(chǎn)品，AB類終端店展示柜只陳列我公司系列產(chǎn)品，C類終端店吧臺擺放我品至少是競品的2倍以上，C類終端店展示柜60%以上陳列我品，POP(AB類終端_展架)粘貼數(shù)量是競品的2倍以上且位置最佳，根據(jù)終端店的實(shí)際情況進(jìn)行燈籠懸掛和掛旗懸掛，在終端店的吧臺附近或明顯位置做一定數(shù)量的堆頭陳列，產(chǎn)品堆頭數(shù)量領(lǐng)先競品2倍以上，產(chǎn)品堆頭整齊整潔，產(chǎn)品堆頭位置最佳且可視，產(chǎn)品最優(yōu)于相關(guān)人員拿取。
完美終端：能夠獲得終端經(jīng)營者的支持，最大化遏制競品的銷售，有與終端關(guān)鍵人良好溝通的客情關(guān)系，完美的生動(dòng)化布置，良好的配送。
最大化遏制競品的銷售：競品無庫存，無生動(dòng)化布置，終端經(jīng)營者不主動(dòng)推銷競品。無生動(dòng)化布置包括：無POP、無懸掛、無堆頭、無展架、無展示柜陳列、無吧臺陳列。
個(gè)性化協(xié)議推進(jìn)：通過跟終端經(jīng)營者充分溝通和互動(dòng)，發(fā)現(xiàn)終端經(jīng)營者的需求或潛在需求，并根據(jù)這些需求設(shè)計(jì)出一套有利于我品銷售和終端利潤提高的雙贏方案，叫做個(gè)性化推進(jìn)，如果能夠簽署協(xié)議叫做個(gè)性化協(xié)議推進(jìn)。
關(guān)鍵人客情：通過跟終端關(guān)鍵人充分溝通和互動(dòng)，實(shí)現(xiàn)終端管理級別指標(biāo)提升，或?yàn)橐院蟮墓ぷ魍七M(jìn)奠定基礎(chǔ)。其前提是判斷出關(guān)鍵人，其次是對關(guān)鍵人做個(gè)人攻關(guān)。關(guān)鍵人客情等級標(biāo)準(zhǔn)為：無話可說-只說官話-有效溝通-無話不說
促銷標(biāo)準(zhǔn)
促銷不要居于老套，可以采取除違法外的任何方式向目標(biāo)市場傳遞信息，來引起購買欲望、購買行為。目的就是提高產(chǎn)品銷量或提高產(chǎn)品在終端的占有率。根據(jù)促銷目標(biāo)的不同，可分為消費(fèi)者促銷、終端促銷、渠道促銷、關(guān)鍵人促銷。消費(fèi)者促銷包括：贈(zèng)飲、特價(jià)、婚慶、抽獎(jiǎng)等。終端促銷包括：專賣、包量、一次性進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)、累計(jì)進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)、生動(dòng)化布置、買斷促銷、排除競品、個(gè)性化促銷、鋪貨、瓶蓋回收，節(jié)日促銷。渠道促銷包括：經(jīng)銷商獎(jiǎng)勵(lì)。關(guān)鍵人促銷包括：開業(yè)、店慶、關(guān)鍵人獎(jiǎng)勵(lì)、瓶蓋回收。專賣是為了提高產(chǎn)品在終端的占有率，最大限度的抑制競品銷售的促銷活動(dòng)，要求終端在活動(dòng)期間我品占有率為100%，競品無庫存外還要做到競品無生動(dòng)化，要求終端經(jīng)營者對競品進(jìn)行屏蔽。包量是為了提高產(chǎn)品在終端的占有率，終端在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)完成規(guī)定銷量方能兌付獎(jiǎng)勵(lì)，否則不予兌付獎(jiǎng)勵(lì)。一般要求在活動(dòng)期間我品的占有率不低于80%。一次性進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)是為了提高終端的庫存量，終端一次性進(jìn)貨量達(dá)到規(guī)定數(shù)量方能兌付兌付獎(jiǎng)勵(lì)，否則不予兌付獎(jiǎng)勵(lì)。排除競品是為了遏制某個(gè)主要競爭者，要求終端進(jìn)行的排他性促銷活動(dòng)。生動(dòng)化布置促銷是通過我品在終端獨(dú)家生動(dòng)化布置來遏制競品的促銷活動(dòng)，如：擺桌、堆頭等。
猜你感興趣：