商務(wù)談判的談判過程讀書筆記

商務(wù)談判的談判過程讀書筆記

　　商務(wù)談判就是關(guān)于商業(yè)事務(wù)上的談判。下面是學(xué)習啦小編精心為您整理的商務(wù)談判的談判過程讀書筆記，希望您喜歡!

　　一、 談判準備

　　信息、人員、時空準備

　　確定談判目標

　　評估相對強弱

　　1. 信息收集，一是確定調(diào)查對象。調(diào)查對方的情況，包括對方的需要、人員、實力、談判歷史、資信、名譽度;了解己方的情況，包括己方的需要、人員、時間、競爭與合作實力、價格底線、最佳替代方案。二是了解信息收集的途徑

　　2. 人員安排，確定談判人數(shù)，談判團隊以4個人左右比較理想;組織理想的談判團隊，包括主談判人員和一般談判人員;

　　3. 時空選擇，主客場的選擇，主場的優(yōu)點，熟悉環(huán)境、以逸待勞、主場便利、心理優(yōu)勢、搜集和查詢資料方便、隨時與上級溝通、獲得請示?？蛨龅膬?yōu)點，專心投入談判、干擾少、可現(xiàn)場直接取得對方的第一手資料、方便與對方領(lǐng)導(dǎo)直接溝通、可使用有限權(quán)力策略、變被動為主動。

　　4. 確定談判的目標，確定己方談判目標，預(yù)判對方談判目標(對手是誰、對方的真正利益、對方的最佳替代方案)。

　　5. 評估相對強弱，己方處于優(yōu)勢地位、己方處于劣勢地位、雙方處于均勢地位

　　二、 確定談判風格與類型

　　1. 談判風格包括合作型、妥協(xié)型、順應(yīng)型、支配型和規(guī)避型。確定談判風格能夠幫助我們分析己方與對方的力量強弱，使我們進一步了解雙方的談判風格和實力狀況。

　　2. 談判策略與技巧是我們?nèi)〉谜勁谐晒Φ挠行Чぞ?，商?wù)談判策略是指商務(wù)談判的行動方針和行為方式。通常通過抓住對方的弱點，利用人脈趨利避害的心理，實現(xiàn)雙贏來應(yīng)用談判策略。商務(wù)談判策略主要有吊筑高臺策略、拋放低球策略、紅臉白臉策略、趁隙擊虛策略、疲勞轟炸策略、走馬換將策略、渾水摸魚策略、投石問路策略、假設(shè)策略、僵局策略以及語言策略。

　　3. 界定己方談判技巧和策略。應(yīng)對“不合作”談判風格，用感化策略，改良策略，制造僵局策略，攪合策略，荊棘地策略，出其不意策略。應(yīng)對“強硬型”談判風格，用爭取承諾，軟硬兼施，以柔克剛，制造競爭。應(yīng)對“陰謀型”談判風格，用反車輪戰(zhàn)的策略，對付濫用權(quán)力的策略，對付抬價的策略，對付既成事實再談判的策略，假癡不癲策略，兵臨城下戰(zhàn)略。應(yīng)對“合作性”談判風格，用談判限期策略，假設(shè)條件策略，適度開放策略，潤滑策略，緩沖策略。

　　三、 開局與磋商

　　1. 談判開局是指參加談判的各方人員，從開始談判時第一次接觸到正式討論有關(guān)議題的一段時間，包括導(dǎo)入階段和破題階段。導(dǎo)入階段是只步入會場到寒暄結(jié)束的這段時間;破題階段是指雙方由寒暄而轉(zhuǎn)入議題的過程。

　　(1) 開局的方式有三種，一是提交書面材料不做口頭陳述;而是提交書面材料，并做口頭陳述;三是面談提出交易條件。

　　(2) 開局的兩個基本任務(wù)主要包括營造良好的開局氣氛和完成建設(shè)性的基礎(chǔ)工作。

　　營造良好的開局氣氛很重要，因為它直接關(guān)系著雙方接下來整個談判過程的友好和信任程度。主要從形成良好的開局原則、合理運用影響開局氣氛的各種因素(包括氣質(zhì)、風度、服飾、中性話題、姿態(tài)和談判座位)以及建立良好的行為方式三方面進行。完成建設(shè)性的基礎(chǔ)工作主要包括初步設(shè)定洽談內(nèi)容、制定洽談程序、掌握對方談判人員的個人談判風格與特性以及確定談判議題。

　　(3) 開局的基本策略包括協(xié)商式開局策略、保留式開局策略、坦誠式開局策略、進攻時開局策略和慎重式開局策略。在談判中選擇哪種開局策略，要視談判具體情況而定。對于同一種談判狀況，采用不同的開局策略，有時也可以取得不同的效果。開局一般不涉及項目報價等問題，也不要披露太多的關(guān)鍵信息。

　　(4) 開局要做到兩點，一是不要完全出賣你自己;二是考慮對方的真實利益。

　　2. 磋商是指談判開局以后到談判終局之前，談判雙方就實質(zhì)性事項進行商談的全過程，是談判的中心環(huán)節(jié)。

　　過程分為四個，摸底(獲取并交換信息以及了解對手)、回顧總結(jié)(檢驗并評判對方信息、適當調(diào)整談判策略、談判方案、談判目標)、討價還價和促進合同簽訂。

　　四、 討價還價

　　1. 討價還價是磋商最重要的一部分，也是談判的核心部分。討價還價是雙方對可協(xié)議區(qū)不斷探尋的過程，同時也是雙方提出具有共同利益解決方案的過程。包括報價、還價、制造障礙和破處障礙四個部分。

　　2. 報價以來的客觀標準是商品的價格和市場供求關(guān)系。

　　(1) 先報價比后報價更有影響力，先報價的一方為談判劃定了一個框架和基準線。最終協(xié)議很可能在這個范圍內(nèi)達成，先報價為談判結(jié)果確定一個不可逾越的上限和下限，影響對方的期望水平。先報價會使對方及時調(diào)整自己的想法，修改自己的報價，會讓對方集中力量對報價發(fā)起進攻。

　　(2) 應(yīng)對對方報價：積極傾聽，把握對方報價的內(nèi)容;歸納、總結(jié)并確認對方報價;提出疑問，獲取解答。耐心找出對方報價的真實意圖;在要求對方降價和提出己方報價之間權(quán)衡利弊。

　　(3) 報價的六個基本原則：1.在沒有充分準備和了解之前，不要輕易報價;2.報價態(tài)度要堅定;3.報價之前要做好行情調(diào)查;4.報價不要報整數(shù);5.買方開盤價必須是最低的，賣方開盤價必須是最高的;6.強調(diào)購買的某種價值。

　　3. 還價是指談判己方根據(jù)對方的報價和自己的談判目標、談判底線，主動或應(yīng)對方要求提出的己方價格，是對對方報價的一種反攻行為。

　　(1) 還價的三種方式：1.逐項還價：即對每一個報出的價格進行還價;2.分組還價：即有根據(jù)地對每一類或每一組價格進行還價。3.總體還價：即在對方報出所有的價格后，己方一次性地對交易總價格給出一個具有代表性的價格。

　　(2) 還價的原則：1.設(shè)法先明白對方報價的真實內(nèi)容和意圖;2.設(shè)法讓對方解釋清楚與報價相關(guān)的各項交易條件;3.設(shè)法先判斷出談判雙方可能的協(xié)議區(qū)的大致位置后再還價。

　　(3) 還價的三個要點：1.把握時機;2.把握起點;3.把握幅度(要狠)。

　　4. 讓步是為了尋求雙方各自互利的解決方案。讓步的目的是為了使雙方的需求得到滿足。讓步的策略包括互惠式的讓步和權(quán)衡長久利益的讓步。

　　(1) 讓步的六項原則：不輕易讓步，把握時機，同步式讓步，非關(guān)鍵性讓步，非等幅度，可撤回。

　　(2) 讓步方式

　　(3) 己方讓步策略，包括互惠式的讓步和權(quán)衡長久利益的讓步。迫使對方讓步策略，包括紅臉白臉策略， 趁隙擊虛策略，吊筑高臺策略，渾水摸魚策略，拋放低球策略。阻止對方進攻的策略，包括限制策略，不開先例策略，休會策略，以退為進策略，以攻對攻策略。

　　5. 制造障礙。談判是雙方價值創(chuàng)造和瓜分的過程，因此會導(dǎo)致許多障礙的出現(xiàn)。產(chǎn)生障礙的原因主要分為主觀原因和客觀原因。主觀原因是指談判者的個人特質(zhì)問題，而客觀原因則與談判的位置、談判的時間以及談判安排者的失誤等方面有關(guān)。除此之外，來自己方、對方的情緒、立場和斗志也是障礙產(chǎn)生的原因一般而言，障礙主要包括談判戰(zhàn)略障礙、心理或人際溝通障礙，制度障礙。

　　6. 解除障礙最根本的措施是從雙方真實的利益進行考慮。然而，障礙并非總是不好的，有些障礙是人特意制造的，其目的就是給對方造成心理壓力，使對方降低心理期望望，從而擴大讓步空間，為自己爭取更多的的利益，破解對方制造的障礙。解除談判障礙方法包括，力求客觀標準，尋找代替方案，談判角色換位，據(jù)理力爭，利用心理，借題發(fā)揮。

　　五、 談判結(jié)束

　　1. 解讀和把握成交信號的八大要訣

　　2. 協(xié)議合同的簽訂

　　3. 協(xié)議合同的履行與更變

　　4. 回顧談判經(jīng)歷