市場(chǎng)營(yíng)銷的技巧和問(wèn)題匯總

營(yíng)銷是企業(yè)與消費(fèi)者之間互動(dòng)的橋梁，通過(guò)不斷的溝通和交流，建立信任和共識(shí)。這里小編為大家整理了關(guān)于市場(chǎng)營(yíng)銷的技巧和問(wèn)題匯總，方便大家學(xué)習(xí)了解，希望對(duì)您有幫助!

市場(chǎng)營(yíng)銷的技巧和問(wèn)題匯總

1.必須問(wèn)的十個(gè)問(wèn)題。

哪怕對(duì)行業(yè)再了解、對(duì)區(qū)域再熟悉，調(diào)研這一關(guān)都不能夠省略。哪怕調(diào)研的結(jié)果和一開(kāi)始預(yù)想的一模一樣，也不能因此降低調(diào)研的作用。調(diào)研時(shí)，競(jìng)品需要了解，顧客更不能忽視，必須做定性座談會(huì)，必須搞清楚他們?yōu)槭裁促I(mǎi)我們的產(chǎn)品，為什么不買(mǎi)我們的產(chǎn)品，為什么買(mǎi)競(jìng)品的產(chǎn)品，為什么不買(mǎi)競(jìng)品的產(chǎn)品等等，這些最本質(zhì)的問(wèn)題必須得到清楚明了的回答。舉個(gè)例子，該經(jīng)銷商在商場(chǎng)做的相當(dāng)好，這確實(shí)是事實(shí)，但不是事實(shí)的全部，因?yàn)镠城每年在商場(chǎng)外有上百場(chǎng)的銷售活動(dòng)，粗略估計(jì)有一半以上的量都在場(chǎng)外走掉了。有什么得意的呢?正是從這是個(gè)問(wèn)題上，徹底顛覆了該經(jīng)銷商的得意。

【顧客核心十問(wèn)】

1)什么樣的人在買(mǎi)該類產(chǎn)品?什么樣的人在買(mǎi)我們的產(chǎn)品?他們?cè)谀睦?有什么特點(diǎn)?

2)為什么要買(mǎi)該類產(chǎn)品?

3)何時(shí)購(gòu)買(mǎi)?

4)在哪里購(gòu)買(mǎi)?

5)從哪里收集相關(guān)信息?在哪里看到了哪些品牌的信息?

6)如何判斷該類產(chǎn)品的好壞?

7)誰(shuí)發(fā)起、決策、使用?購(gòu)買(mǎi)流程是怎樣的'?

8)為什么買(mǎi)我們的?為什么不買(mǎi)我們的?

9)為什么買(mǎi)某競(jìng)品的?為什么不買(mǎi)某競(jìng)品的?

10)購(gòu)買(mǎi)后使用情況怎么樣?是否滿意?

【競(jìng)品核心十問(wèn)】

1)誰(shuí)在賣該類產(chǎn)品?誰(shuí)在賣和我們一模一樣的產(chǎn)品?他們?cè)谀睦?有什么特點(diǎn)?

2)他們的產(chǎn)品特點(diǎn)、產(chǎn)品組合怎樣?

3)他們的品牌有什么特色?

4)他們?cè)谀睦镔u?

5)他們通過(guò)哪些渠道在推廣?

6)他們的顧客有什么特征?

7)他們的主力市場(chǎng)在哪里?

8)他們的競(jìng)爭(zhēng)反應(yīng)模式是怎樣的?

9)他們的組織與人員狀況如何?

10)他們的實(shí)力如何?有何特殊資源?

2.革命，還是變革?

有了思路和方案，到底以何種方式和節(jié)奏讓改變發(fā)生，就必須考慮了。暴風(fēng)驟雨?還是和風(fēng)細(xì)雨?在這個(gè)項(xiàng)目上，我們選擇了變革。一方面因?yàn)檫€沒(méi)到必須革命的地步，另一方面革命的代價(jià)以及可能帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)，誰(shuí)也承擔(dān)不起。在工作節(jié)奏上，我們既沒(méi)有選擇暴風(fēng)驟雨，也沒(méi)有選擇和風(fēng)細(xì)雨，“大雨”客戶承受不了，“和風(fēng)”又不會(huì)有效果，所以我們采取了“中雨+雷陣雨”的工作節(jié)奏。

3.打好預(yù)防針。

如果要導(dǎo)入一種新的思路和方案的時(shí)候，一定要提前告訴他兩點(diǎn)：做好前三次效果不理想的心理和投入準(zhǔn)備;做好個(gè)別人員離職的思想準(zhǔn)備和人員儲(chǔ)備。這兩點(diǎn)非常重要，不提前講，你將會(huì)非常狼狽。因?yàn)槿魏巫兏?，這些事情都會(huì)真實(shí)的發(fā)生，而這都是客戶的敏感區(qū)域和痛點(diǎn)。

4.要干就擔(dān)責(zé)任。

銷量提升項(xiàng)目不同于品牌和管理項(xiàng)目，它有兩大特點(diǎn)，一是需要立即投入，二是有沒(méi)有效果會(huì)立即現(xiàn)形。沒(méi)有效果，投入了，責(zé)任誰(shuí)擔(dān)?有些咨詢公司會(huì)和客戶相互扯皮、相互推諉。做這個(gè)貼身項(xiàng)目時(shí)，我們項(xiàng)目組和經(jīng)銷商溝通時(shí)，就直接告訴對(duì)方“如果敗了，是我們的責(zé)任;如果成了，你們的功勞最大”。這句話成為了我們合作的一個(gè)小分水嶺。回過(guò)頭來(lái)看，我們發(fā)現(xiàn)一個(gè)有意思的現(xiàn)象：我們每爭(zhēng)吵一次，就增加一點(diǎn)互信，對(duì)方就給我們更多的權(quán)力(包括事權(quán)、人權(quán)、財(cái)權(quán))。根本一點(diǎn)就是我們敢于承認(rèn)錯(cuò)誤、承擔(dān)責(zé)任。

5.必須幫他省錢(qián)。

這個(gè)項(xiàng)目，客戶評(píng)價(jià)我們時(shí)最常說(shuō)的一句話就是“沒(méi)有花多少錢(qián)，就辦了大事”。為客戶省錢(qián)，有兩個(gè)原因，一是他確實(shí)沒(méi)啥錢(qián)，大投入根本不可能。二是我們必須將心比心，尊重對(duì)方的每一滴心血和汗水。說(shuō)的自私一點(diǎn)，尊重對(duì)方的勞動(dòng)，對(duì)方才會(huì)尊重我們的勞動(dòng)。

6.杜絕單打獨(dú)斗。

需要埋頭苦干，也需要抬頭望天。整合資源，比單打獨(dú)斗更有效。在這個(gè)項(xiàng)目中，更為明顯。在這個(gè)顧客被分流、媒體碎片化，各類成本不斷攀升的時(shí)代，整合資源、團(tuán)結(jié)一切可以團(tuán)結(jié)的力量、抱團(tuán)取暖、共同做大分享利益、共同分?jǐn)偝杀竞惋L(fēng)險(xiǎn)成為必然的競(jìng)爭(zhēng)模式。通過(guò)聯(lián)合，原來(lái)單品牌無(wú)法完成、不敢奢望的事情變成了可能，原來(lái)分散的有限的資源變得無(wú)限大，雖然有協(xié)作糾紛，但利大于弊。如果我們繼續(xù)浸淫在單打獨(dú)斗的思維框架內(nèi)，終有一天，你會(huì)發(fā)現(xiàn)“單打”敵不過(guò)“群毆”，“猛虎”斗不過(guò)“群狼”，而當(dāng)你再找朋友時(shí)，有點(diǎn)實(shí)力的朋友都和別人去混了，有點(diǎn)姿色的都嫁給別人了。那時(shí)候你可能會(huì)有一種感慨，叫做：后悔莫及。

7.管理是核心。

方案出來(lái)之后，組織、人員、管理是核心。正如所說(shuō)的那樣“路線方針確定之后，干部是關(guān)鍵?！痹谶@個(gè)項(xiàng)目中，體會(huì)最為深刻。有了思路，沒(méi)有合適的人。這直接導(dǎo)致我們浪費(fèi)了大量的寶貴時(shí)間。這種痛，比沒(méi)有思路更痛徹心扉。如果說(shuō)這個(gè)項(xiàng)目最大的失誤在哪?就是在招人上，一拖再拖。這是真正的戰(zhàn)略失誤。以后再做類似的項(xiàng)目，在組織建設(shè)上決不能再讓步。這是最大的教訓(xùn)。

8.動(dòng)起來(lái)是關(guān)鍵。

在這個(gè)項(xiàng)目中，很多經(jīng)銷商始終停留在琢磨、分析、測(cè)算的階段，始終不敢邁出第一步。實(shí)踐再次證明了那句話“有些臆想的困難在實(shí)際中根本不足為道，有些認(rèn)為輕而易舉的事情才是真正的絆腳石”。所以，和君那句話成為了我們這個(gè)項(xiàng)目的口頭禪“在奔跑中調(diào)整姿態(tài)，試錯(cuò)就是試對(duì)”。動(dòng)起來(lái)，才有故事。

市場(chǎng)營(yíng)銷管理策略戰(zhàn)術(shù)原則

市場(chǎng)營(yíng)銷防御戰(zhàn)原則：

(1)防御原則之一：只有市場(chǎng)上的領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)才應(yīng)該考慮處于守勢(shì)。但是不要盲目的認(rèn)為自己是某一個(gè)領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)。

(2)防御原理之二：最好的防御戰(zhàn)略，就是勇于攻擊自己。攻擊你自己也許會(huì)犧牲短期利潤(rùn)，但它們保證你的根本利益。它可以保護(hù)你的市場(chǎng)份額，因此，是任何營(yíng)銷戰(zhàn)爭(zhēng)中最基本的武器。

(3)防御原理之三：強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)運(yùn)動(dòng)總是應(yīng)該被阻止的。如果一個(gè)公司沒(méi)有好好地攻擊改變自己，往往還可以通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)來(lái)恢復(fù)陣地，但是一定要在進(jìn)攻者立足未穩(wěn)之前，迅速地展開(kāi)活動(dòng)。

網(wǎng)店的市場(chǎng)營(yíng)銷策略

一、商品的選擇

對(duì)于中小型網(wǎng)店尤其是新開(kāi)設(shè)的網(wǎng)店而言，較為適宜的商品選擇策略是集中化、專業(yè)化。市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)理論指出，根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)地位的強(qiáng)弱，競(jìng)爭(zhēng)者可以分為市場(chǎng)領(lǐng)先者、市場(chǎng)挑戰(zhàn)者、市場(chǎng)追隨者和市場(chǎng)補(bǔ)缺者四類，中小型網(wǎng)店作為市場(chǎng)補(bǔ)缺者，經(jīng)驗(yàn)少，實(shí)力弱，沒(méi)有能力經(jīng)營(yíng)太多的商品品種。如果勉為其難，經(jīng)營(yíng)模式為“小而全”的話，勢(shì)必造成一系列不利后果。例如，商品種類繁多但深度不夠，也就是指大的種類多，而每一種商品的花色品種不夠齊全，顧客的需求得不得滿足。如果臨時(shí)從其他處采購(gòu)，又會(huì)造成發(fā)貨不及時(shí)，質(zhì)量不好把握的缺點(diǎn)。同時(shí)，商店的“小而全”還會(huì)造成網(wǎng)店沒(méi)有個(gè)性特點(diǎn)，不能給顧客留下鮮明的印象。因此，中小型網(wǎng)店的最大忌諱是“小而全”，不能走“麻雀雖小五臟俱全”的道路，正確的營(yíng)銷策略是專業(yè)化、集中化，是“小而?！?。比如經(jīng)營(yíng)服裝，可以只針對(duì)某一個(gè)特殊群體(年輕學(xué)生、時(shí)尚女士、老年人或兒童)，也可以針對(duì)某一個(gè)服裝種類，如襯衣、運(yùn)動(dòng)系列、商務(wù)正裝等。經(jīng)營(yíng)數(shù)碼產(chǎn)品，可以只銷售數(shù)碼相機(jī)，不要強(qiáng)求面面俱到。

選擇合適的經(jīng)營(yíng)品種上網(wǎng)銷售。一般而言，標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品較適合在網(wǎng)上銷售，消費(fèi)者可以根據(jù)產(chǎn)品的型號(hào)和描述，便可確定產(chǎn)品的功能、性能和質(zhì)量是否適合自己;例如計(jì)算機(jī)硬件和書(shū)籍。在內(nèi)地，消費(fèi)者最多在網(wǎng)上購(gòu)買(mǎi)的商品是服裝和家居飾品等屬于個(gè)性化的產(chǎn)品。針對(duì)網(wǎng)購(gòu)主體性別群體女性，女性對(duì)于服裝、化妝品、飾物等消費(fèi)較多，有針對(duì)性地多組織這方面的貨品在網(wǎng)店銷售?？傊碳以谶x擇商品種類時(shí)應(yīng)利用品牌優(yōu)勢(shì)，結(jié)合自身情況，循序漸進(jìn)，有計(jì)劃地拓展。

二、精心挑選供貨商

全國(guó)各地均有各種類型的批發(fā)市場(chǎng)，比如北京有木樨園服裝市場(chǎng)，成都就有城北荷花池大型綜合批發(fā)市場(chǎng)、城中心的九龍服裝批發(fā)市場(chǎng)等，浙江有義烏小商品批發(fā)市場(chǎng);廠家直接進(jìn)貨，跟廠家接洽可以通過(guò)電話或網(wǎng)絡(luò)，可以去工廠所在地，再一個(gè)就是留意各個(gè)展會(huì)和交易會(huì);外貿(mào)或OEM產(chǎn)品、庫(kù)存積壓或清倉(cāng)處理產(chǎn)品;代銷式供應(yīng)商，由供貨商包辦一切，提供圖片和商品介紹、成交后代發(fā)貨;特殊的進(jìn)貨渠道，進(jìn)一些國(guó)內(nèi)外價(jià)差大的或是國(guó)內(nèi)看不到的商品，具有異域特色的產(chǎn)品，或某種有地方特點(diǎn)的產(chǎn)品，這樣的商品要么價(jià)格超低，要么極具特色，在網(wǎng)店銷售會(huì)非常有競(jìng)爭(zhēng)力;自建品牌貨源，有一定銷售經(jīng)驗(yàn)和銷量達(dá)到一定規(guī)模的網(wǎng)店，可以嘗試建設(shè)自己的品牌。

三、合適的價(jià)格

不僅僅是低價(jià)，因?yàn)檫^(guò)低的價(jià)格有時(shí)會(huì)引起顧客的懷疑，“便宜沒(méi)好貨”的心理反而不一定帶來(lái)銷量的上升。合適的價(jià)格是相對(duì)的低價(jià)，對(duì)顧客有吸引力，同時(shí)兼顧商家的利潤(rùn)的定價(jià)。當(dāng)前，我國(guó)消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的敏感度較高，優(yōu)惠的價(jià)格仍然是網(wǎng)店吸引人的重要手段。

四、本地化發(fā)展

消費(fèi)者更喜歡光顧具有本地特色的購(gòu)物網(wǎng)店，包括本地開(kāi)辦和具有本地頻道的.購(gòu)物網(wǎng)店。其原因一方面是本地情結(jié)，更喜歡、更信任本地網(wǎng)店;另一方面是本地網(wǎng)店的物流配送更快捷，更便宜(省下不少運(yùn)費(fèi)，目前網(wǎng)上用戶大部分是小額購(gòu)買(mǎi)，那么運(yùn)費(fèi)相對(duì)來(lái)說(shuō)不是一個(gè)小數(shù)目)。針對(duì)本地網(wǎng)店與外地網(wǎng)店以同樣的價(jià)格出售完全相同的商品，你會(huì)選擇哪一家網(wǎng)店這一問(wèn)題，有人做過(guò)調(diào)查，結(jié)果發(fā)現(xiàn)，84%的顧客會(huì)選擇本地網(wǎng)店。他們選擇的理由是，一旦商品出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題或服務(wù)問(wèn)題，騎自行車也能找上門(mén)去處理，而不至于發(fā)生投訴無(wú)門(mén)，欲哭無(wú)淚的情況。因此，對(duì)于中小型的網(wǎng)店來(lái)說(shuō)，為何不明確地定位于本地市場(chǎng)，依托本地文化，根據(jù)本地的消費(fèi)習(xí)慣，提供高質(zhì)量的服務(wù)，切切實(shí)實(shí)地抓住本地顧客的心?

五、網(wǎng)店的服務(wù)

服務(wù)質(zhì)量是服務(wù)性企業(yè)的重要競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)來(lái)源，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)對(duì)于網(wǎng)絡(luò)商店的經(jīng)營(yíng)來(lái)說(shuō)同樣至關(guān)重要。在C2C網(wǎng)絡(luò)零售商的經(jīng)營(yíng)中，消費(fèi)者對(duì)商家服務(wù)上感覺(jué)最明顯的就是服務(wù)態(tài)度是否良好，溝通是否及時(shí)、發(fā)貨是否及時(shí)以及是否履行了承諾，所以根據(jù)以往研究結(jié)果，本文對(duì)網(wǎng)店服務(wù)的測(cè)量采用商家的服務(wù)過(guò)程、商家的服務(wù)保證和溝通渠道幾個(gè)指標(biāo)。

(一)商家的服務(wù)保證

服務(wù)保證可以利用服務(wù)的共同參與的性質(zhì)來(lái)增加顧客的自我滿足感和整體滿意度，即使在服務(wù)的可靠性已經(jīng)很高的情況下，服務(wù)保證也會(huì)影響顧客的滿意度。網(wǎng)絡(luò)零售商如果能夠提供相應(yīng)的服務(wù)保證，不僅可以減少顧客的感知風(fēng)險(xiǎn)，還可以通過(guò)有實(shí)質(zhì)價(jià)值的服務(wù)來(lái)影響顧客的滿意度，增加對(duì)該網(wǎng)店的信任度。為提高網(wǎng)上交易者之間的信任度，降低交易的風(fēng)險(xiǎn)，淘寶網(wǎng)繼信用評(píng)價(jià)系統(tǒng)和支付寶之后，又推出一個(gè)誠(chéng)信工具一消費(fèi)者保障計(jì)劃。消費(fèi)者保障計(jì)劃就是淘寶網(wǎng)為商家提供的消費(fèi)者保障服務(wù)項(xiàng)目，賣家根據(jù)其銷售的商品種類及意愿選擇參與特定的服務(wù)項(xiàng)目，淘寶網(wǎng)作為第三方為加入消費(fèi)者保障計(jì)劃的商家提供擔(dān)保，以確保買(mǎi)家的權(quán)益。

(二)與商家的溝通渠道

在網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物過(guò)程中，與商家的溝通聯(lián)系是完成交易的一個(gè)重要環(huán)節(jié)。只有通過(guò)與商家進(jìn)行交流，消費(fèi)者才能充分了解商品的具體情況，商品的郵遞情況以及事后問(wèn)題的處理方法等信息，商家也必須依靠與顧客進(jìn)行交談，體現(xiàn)自己的服務(wù)質(zhì)量，提供自己的產(chǎn)品信息，最終順利達(dá)成交易。而買(mǎi)賣雙方之間溝通交流的中介就是網(wǎng)絡(luò)溝通工具，它們主要有以下幾種方式：電子郵件、電話、網(wǎng)絡(luò)即時(shí)通訊工具，主要包括QQ、MSN，還有C2C網(wǎng)站自己開(kāi)發(fā)的通訊工具，如淘寶旺旺等。商家提供溝通交流的工具越多，買(mǎi)家的需求就能越快速的得到響應(yīng)，可以提高交易的成功率。

六、選擇可靠的物流配送公司

物流配送是網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物唯一不通過(guò)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行的環(huán)節(jié)?？焖?、精準(zhǔn)的物流配送，能大大提高顧客對(duì)電子商務(wù)的過(guò)程性感知價(jià)值。網(wǎng)店在選擇物流公司時(shí)，可以參照以下原則：一選口碑。選擇那些口碑好的物流公司作為自己的合作伙伴，提高商品物流的“保險(xiǎn)系數(shù)”。二選費(fèi)用。在那些自己信得過(guò)的物流公司中，選擇服務(wù)費(fèi)用相對(duì)便宜的物流公司。三選時(shí)間。選擇那些物流運(yùn)輸車多，物流網(wǎng)點(diǎn)覆蓋面廣的物流公司，可以縮短商品的送貨時(shí)間。