銷售技巧，怎么讓“只看看，不說(shuō)話”的顧客買單!
銷售技巧，怎么讓“只看看，不說(shuō)話”的顧客買單!
顧客有多種類型，有些進(jìn)店就馬上詢問(wèn)店員，有些則喜歡和同伴竊竊私語(yǔ)，有些則干脆不開(kāi)金口，那么門店銷售人員肯定碰到過(guò)不愿意開(kāi)口交流的顧客，這時(shí)門店銷售人員該怎么辦呢?對(duì)于不愿開(kāi)口的顧客,銷售人員有3個(gè)"不要"和9個(gè)”招數(shù)”。下面是小編為大家收集的關(guān)于銷售技巧，怎么讓“只看看，不說(shuō)話”的顧客買單!希望可以幫助大家。
1、不要顯得過(guò)于熱情
如果看到一個(gè)顧客面無(wú)表情的進(jìn)來(lái)了，我們打完招呼她絲毫不搭理，如果這時(shí)特別熱情的過(guò)去跟她介紹，只會(huì)讓她的戒備心理更強(qiáng)。有時(shí)這類顧客剛進(jìn)來(lái)，我們可以適當(dāng)贊美一下她。如果目的性太強(qiáng)了，反而讓此類消費(fèi)者更加不愿意搭理我們。
2、不要有推銷的感覺(jué)
這類顧客在瀏覽商品時(shí)，我們開(kāi)場(chǎng)白最好不要有太強(qiáng)推銷味道的話語(yǔ)，例如“這款賣得很好的?！薄澳裉焓窍胭I什么樣的啊?”“喜歡的話我找一款您看下吧”過(guò)快地讓她感覺(jué)我們?cè)阡N售東西，她心里就會(huì)有一些抵觸：“我自己知道選的，不要管我?！?/p>
3、解答時(shí)不要失去耐心
這類顧客特點(diǎn)是慢熱，前面要自己看看，一旦有意向了，就會(huì)仔細(xì)考慮，這時(shí)很可能會(huì)向銷售人員提一些問(wèn)題，如果銷售人員沒(méi)有耐心的解答，敷衍了事，顧客很快就會(huì)離開(kāi)。
9個(gè)“招數(shù)”
1、先給顧客瀏覽商品的時(shí)間
顧客進(jìn)店時(shí)如果表情冷淡，就適度熱情迎賓，不要馬上迎過(guò)去問(wèn)東問(wèn)西。讓顧客在門店瀏覽商品，保持與顧客2-3米的距離，而且不要盯著顧客。
2、觀察顧客動(dòng)作 介紹商品賣點(diǎn)
顧客停留在商品前仔細(xì)打量商品時(shí)，這時(shí)銷售人員才可以過(guò)去，保持1米左右距離。開(kāi)場(chǎng)先介紹商品賣點(diǎn)，并且應(yīng)該是通過(guò)觀察，介紹顧客當(dāng)時(shí)最感興趣的賣點(diǎn)。
3、給出搭配或者選購(gòu)的建議
當(dāng)介紹完賣點(diǎn)，如果顧客沒(méi)有反感，或者身體姿態(tài)沒(méi)有主動(dòng)遠(yuǎn)離我們，那表示她接受了我們。這時(shí)可以適當(dāng)停一下，再就如何選類似款給一些建議。給出提議之后，可以加一句：您覺(jué)得呢?表示尊重顧客的想法，不會(huì)強(qiáng)加意見(jiàn)給她。同時(shí)通過(guò)這類問(wèn)法，可以讓顧客開(kāi)口交流。
4、顧客不想交流時(shí)，微笑暫停話題
在與這類顧客的交流過(guò)程中，如果，顧客告訴我們：“我自己先看一下?！边@時(shí)銷售人員可以微笑著說(shuō)：”好的，您先看，有需要叫我?！袄^續(xù)保持2-3米的距離，留意顧客接下來(lái)的行動(dòng)即可。
5、用服務(wù)打動(dòng)他
客戶來(lái)到店里，尤其是進(jìn)電器店里，一定是有原因的，必須把握一切可能，如果顧客不愿意說(shuō)話，說(shuō)明有可能他有了自己想法，或者想自己先看看，或者就是不想說(shuō)話就想看看，各種情況均有可能。作為一名銷售人員要能迅速地識(shí)別出客戶的狀態(tài)，然后用貼心的服務(wù)來(lái)打動(dòng)客戶。在感覺(jué)顧客很疲勞時(shí)，送上一杯水，一個(gè)座椅都可能會(huì)讓客戶心生感激;顧客想自己看看時(shí)，我們可以在周邊收拾樣機(jī)，做衛(wèi)生，擺價(jià)簽，檢查價(jià)格等等做我們的基礎(chǔ)工作，當(dāng)顧客看到我們認(rèn)真的做賣場(chǎng)管理與服務(wù)的時(shí)侯，他們會(huì)從心理認(rèn)知，這個(gè)銷售人員是個(gè)非常認(rèn)真工作的人，從而產(chǎn)生對(duì)銷售人員的信任。此時(shí)切記，不要閑在那里盯著顧客，讓顧客感覺(jué)被監(jiān)控很不舒服。
6、用資料留住他
每個(gè)人接觸世界記憶事物的方式不太一樣，銷售人員喋喋不休式的推銷方式，顯然并不適合每個(gè)人，及時(shí)給客戶遞上一張宣傳單頁(yè)，既能夠確保自己在不了解客戶感官類型的情況下，冒然采取了不當(dāng)?shù)匿N售行為，又能夠給客戶創(chuàng)造一個(gè)新的注意點(diǎn)，不至于總是盯著產(chǎn)品產(chǎn)生視覺(jué)疲勞。
當(dāng)你遞宣傳單頁(yè)給客戶的時(shí)候，他們往往會(huì)低著頭一邊看單頁(yè)一邊聽(tīng)你的產(chǎn)品講解，有時(shí)候他們甚至?xí)驍嗄悖钢鴨雾?yè)的某款產(chǎn)品或者活動(dòng)信息向你詢問(wèn)一些細(xì)節(jié)問(wèn)題。銷售不是站在銷售人員的角度上把你知道的都告訴給客戶，而是客戶關(guān)注什么你就應(yīng)該說(shuō)什么。
7、用贊美取悅他
有些強(qiáng)勢(shì)型的客戶進(jìn)店同樣不喜歡說(shuō)話，這些人都有強(qiáng)烈的占有欲和控制欲，他們看中的產(chǎn)品馬上就能做出購(gòu)買決定，因?yàn)樗麄儚膩?lái)就不差錢。但是強(qiáng)勢(shì)型的客戶有一個(gè)很大的問(wèn)題，就是他們其實(shí)并不專業(yè)，有些時(shí)候買產(chǎn)品完全是一時(shí)沖動(dòng)，作為銷售人員應(yīng)該想盡各種辦法挽留客戶讓他開(kāi)口說(shuō)話。
8、用示弱懇求他
一般來(lái)講一些自尊心特別強(qiáng)的人，愛(ài)面子的人不容易示弱，會(huì)覺(jué)得這樣不自在，不過(guò)示弱是銷售的秘訣之一，原因很簡(jiǎn)單，如果你面對(duì)的是比自己知識(shí)豐富或者跟自己不相上下的客戶，你的示弱會(huì)讓你的客戶放松警惕，增加你客戶對(duì)你的信任感，你與客戶要想有一個(gè)好的交流，要想建立好的合作關(guān)系，你就必須學(xué)會(huì)示弱。
很多時(shí)候客戶總是會(huì)為銷售人員制造一些問(wèn)題，甚至有時(shí)候會(huì)故意刁難，學(xué)會(huì)示弱，能夠讓你避免一些不必要的麻煩，這是銷售人員最大的智慧。
9、用活動(dòng)刺激他
有些客戶進(jìn)門不說(shuō)話是因?yàn)樗裉爝€不想買，今天來(lái)店里就是要逛一逛了解一下，在這種情況下客戶抱著較強(qiáng)的防備心理，擔(dān)心自己一說(shuō)話就暴露了自己的底牌。
面對(duì)這樣的客戶，銷售人員可以用促銷活動(dòng)來(lái)刺激客戶，比如邀請(qǐng)客戶參加抽獎(jiǎng)活動(dòng)，不管客戶來(lái)店買不買都可以參加免費(fèi)的抽獎(jiǎng)活動(dòng)，這樣的話既能夠引起客戶的興趣，同時(shí)還能為門店聚集人氣。
其實(shí)，不管是怎樣的客戶，銷售人員都要拿出自己的耐心。對(duì)于不喜歡交流的顧客來(lái)說(shuō)，銷售人員更應(yīng)該以貼心的服務(wù)打動(dòng)他們。不要一味推銷或閑在那里盯著顧客，送上一杯水的動(dòng)作;試著留給他們一些資料;在安全距離內(nèi)收拾衛(wèi)生、擺價(jià)簽的認(rèn)真動(dòng)作，唯有此，讓消費(fèi)者心里舒服，產(chǎn)生信任，才可能選擇我們的商品。
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