必成交的20個頂級實戰(zhàn)銷售話術(shù)

必成交的20個頂級實戰(zhàn)銷售話術(shù)_頂級銷售話術(shù)

賣產(chǎn)品要做到知根知底，全面的了解產(chǎn)品的性能和特點。這樣我們才能在跟客戶溝通時，給出最具有價值的信息和建議。這里小編為大家整理了關(guān)于必成交的20個頂級實戰(zhàn)銷售話術(shù)，方便大家學習了解，希望對您有幫助!

必成交的20個頂級實戰(zhàn)銷售話術(shù)

1、直接要求法

銷售人員得到客戶的購買信號后，直接提出交易。使用直接要求法時要盡可能地避免操之過急，關(guān)鍵是要得到客戶明確的購買信號。

例如“王先生，既然你沒有其他意見，那我們現(xiàn)在就簽單吧?！碑斈闾岢龀山坏囊蠛?，就要保持緘默，靜待客戶的反應(yīng)，切忌再說任何一句話，因為你的一句話很可能會立刻引開客戶的注意力，使成交功虧一簣。

2、二選一法

銷售人員為客戶提供兩種解決問題的方案，無論客戶選擇哪一種，都是我們想要達成的一種結(jié)果。運用這種方法，應(yīng)使客戶避開“要還是不要”的問題，而是讓客戶回答“要A還是要B”的問題。

例如：“您是喜歡白色的還是紅色的?”“您是今天簽單還是明天再簽?”“您是刷卡還是用現(xiàn)金?”注意，在引導客戶成交時，不要提出兩個以上的選擇，因為選擇太多反而令客戶無所適從。

3、總結(jié)利益成交法

把客戶與自己達成交易所帶來的所有的實際利益都展示在客戶面前，把客戶關(guān)心的事項排序，然后把產(chǎn)品的特點與客戶的關(guān)心點密切地結(jié)合起來，總結(jié)客戶所有最關(guān)心的利益，促使客戶最終達成協(xié)議。

4、優(yōu)惠成交法

又稱讓步成交法，是指銷售人員通過提供優(yōu)惠的條件促使客戶立即購買的一種方法。在使用這些優(yōu)惠政策時，銷售人員要注意三點：

(1)讓客戶感覺他是特別的，你的優(yōu)惠只針對他一個人，讓客戶感覺到自己很尊貴很不一般。

(2)千萬不要隨便給予優(yōu)惠，否則客戶會提出更進一步的要求，直到你不能接受的底線。

(3)表現(xiàn)出自己的權(quán)力有限，需要向上面請示：“對不起，在我的處理權(quán)限內(nèi)，我只能給你這個價格?！比缓笤僭掍h一轉(zhuǎn)，“不過，因為您是我的老客戶，我可以向經(jīng)理請示一下，給你些額外的優(yōu)惠。但我們這種優(yōu)惠很難得到，我也只能盡力而為?！边@樣客戶的期望值不會太高，即使得不到優(yōu)惠，他也會感到你已經(jīng)盡力而為，不會怪你。

5、預先框視法

在客戶提出要求之前，銷售人員就為客戶確定好結(jié)果，同時對客戶進行認同和贊賞，使客戶按自己的說法做，如：“我們這套課程是給那些下定決心、想要突破自己、提升自己銷售業(yè)績的人使用的。我相信，您肯定不是那種不喜歡學習、不求上進的人。”

6、激將法

激將法是利用客戶的好勝心、自尊心而敦促他們購買產(chǎn)品。有對頗有名望的香港夫婦去大商場選購首飾，他們對一只9萬美元的翡翠戒指很感興趣，只因為價格昂貴而猶豫不決。

這時，在一旁察言觀色的銷售員走了過來，她向兩位客人介紹說，東南亞某國總統(tǒng)夫人來店時也曾看過這只戒指，而且非常喜歡，愛不釋手，但由于價格太高沒有買走。經(jīng)銷售員當眾一激，這對香港夫婦立即買下了這只翡翠戒指，因為他們要顯示自己比總統(tǒng)夫人更有實力。

銷售員在激將對方時，要顯得平靜、自然，以免對方看出你在“激”他。

7、從眾成交法

客戶在購買產(chǎn)品時，都不愿意冒險嘗試。凡是沒經(jīng)別人試用過的新產(chǎn)品，客戶一般都持有懷疑態(tài)度，不敢輕易選用。對于大家認可的產(chǎn)品，他們?nèi)菀仔湃魏拖矚g。

一個客戶看中了一臺微波爐，卻沒有想好買不買。銷售人員說：“你真有眼光，這是目前最為熱銷的微波爐，平均每天要銷五十多臺，旺季還要預訂才能買到現(xiàn)貨?！笨蛻艨戳丝次⒉t，還在猶豫。銷售員說：“我們商場里的員工也都在用這種微波爐，都說方便實惠?！笨蛻艟秃苋菀鬃鞒鲑徺I的決定了。

8、惜失成交法

利用“怕買不到”的心理。人對愈是得不到、買不到的東西，越想得到它，買到它，這是人性的弱點。一旦客戶意識到購買這種產(chǎn)品是很難得的良機，那么，他們會立即采取行動。

惜失成交法是抓住客戶“得之以喜，失之以苦”的心理，通過給客戶施加一定的壓力來敦促對方及時作出購買決定。一般可以從這幾方面去做：

(1)限數(shù)量，主要是類似于“購買數(shù)量有限，欲購從速”。

(2)限時間，主要是在指定時間內(nèi)享有優(yōu)惠。

(3)限服務(wù)，主要是在指定的數(shù)量內(nèi)會享有更好的服務(wù)。

(4)限價格，主要是針對于要漲價的商品。

總之，要仔細考慮消費對象、消費心理，再設(shè)置最為有效的惜失成交法。當然，這種方法不能隨便濫用、無中生有，否則最終會失去客戶。

9、因小失大法

因小失大法就是強調(diào)客戶不作購買決定是一個很大的錯誤，有時候即使是一個小錯誤，也能導致最糟糕的結(jié)果。通過這種強化“壞結(jié)果”的壓力，刺激和迫使客戶成交。

如果你銷售保健品，你可以這樣說：“如果你節(jié)省對健康的這點投資，要是以后身體不好生病什么的，你治病花去的錢可是現(xiàn)在的幾十倍、幾百倍啊!”這個說法實際上就是因小失大法在日常生活中的運用。在這樣的例子中，客戶都面臨著兩種選擇，一種是可以得到潛在的利益，而另一種卻暗示著很大的風險(如果他不作出購買決定的話)。

10、步步緊逼成交法

很多客戶在購買之前往往會拖延。他們會說：“我再考慮考慮?！薄拔以傧胂??！薄拔覀兩塘可塘??！薄斑^幾天再說吧?！?/p>

優(yōu)秀銷售人員遇到客戶推脫時，會先贊同他們：“買東西就應(yīng)該像您這么慎重，要先考慮清楚。您對這個產(chǎn)品還是很有興趣的吧，不然您不會花時間去考慮，對嗎?”他們只好認可你的觀點。

此時，你再緊逼一句：“我只是出于好奇，想了解一下你要考慮的是什么，是我公司的信譽度嗎?”對方會說：“哦，你的公司不錯?！蹦銌査骸澳鞘俏业娜似凡恍?”他說：“哦，不，怎么會呢?”

你用層層逼近的技巧，不斷發(fā)問，最后讓對方說出他所擔心的問題。你只要能解決客戶的疑問，成交也就成為很自然的事。

11、協(xié)助客戶成交法

許多客戶即使有意購買，也不喜歡迅速地簽下訂單，他總要東挑西選，在產(chǎn)品顏色、尺寸、式樣、交貨日期上不停地打轉(zhuǎn)。此時，銷售員就要改變策略，暫時不談訂單的問題，轉(zhuǎn)而熱情地幫助客戶挑選，一旦客戶選定了某一產(chǎn)品，你也就獲得了訂單。

12、對比成交法

寫出正反兩方面的意見。這是利用書面比較利弊，促使客戶下決心購買的方法。銷售人員準備紙筆，在紙上畫出一張“T”字的表格。左面寫出正面即該買的理由，右邊寫出負面不該買的理由，在銷售人員的設(shè)計下，必定正面該買的理由多于不該買的理由，這樣，就可趁機說服客戶下決心作出購買的決定。

13、小點成交法

先買一點試用?？蛻粝胍I你的產(chǎn)品，可是又下不了決心時，可建議客戶少買一些試用。只要你對產(chǎn)品有信心，雖然剛開始訂單數(shù)量很少，然而在對方試用滿意之后，就可能給你大訂單了。

14、欲擒故縱法

有些客戶天生優(yōu)柔寡斷，他雖然對產(chǎn)品有興趣，可是拖拖拉拉，遲遲不做決定，這時，你故意收拾東西，做出要離開的樣子，這種假裝告辭的舉動，有時會促使對方下決心購買。

15、拜師學藝法

在你費盡口舌、使出各種方法都無效、眼看這筆生意做不成時，不妨轉(zhuǎn)移話題，不再向客戶推銷，而是請教他自己在銷售中存在的問題。

“我很肯定這個產(chǎn)品能為你帶來許多好處，可惜我的口才太差勁，沒辦法表達我真正的意思。真的很可惜，要是我能說得清楚一點，您一定可以享受到好處。能不能請您幫個忙，告訴我，哪里做得不好，讓我可以改進?”

接著，客戶提出不滿意的地方。你的回答：“我真的沒有提到這一點嗎?”你誠懇地道歉，繼續(xù)說明，解除客戶的疑慮，最后當然再度提出成交。當你道歉時，一定要誠懇，否則一旦客戶懷疑你的誠意，恐怕馬上會下逐客令了。

16、批準成交法

在銷售對話的尾聲，你要問客戶是否還有尚未澄清的問題或顧慮。假如客戶表示沒有其他的問題，你就把合約拿出來，翻到簽名的那一面，在客戶簽名的地方做一個記號，然后把合約書推過去對他說：“那么，請你在這里批準，我們就可以馬上開始作業(yè)。”

“批準”一詞勝過“簽名”。這時你把整份銷售合約推到客戶面前，把你的筆放在合約上做好記號的旁邊，微笑，并且挺直腰坐在那里，等待客戶的反應(yīng)。

17、訂單成交法

在銷售即將結(jié)束的時候，拿出訂單或合約并開始在上面填寫資料，假如客戶沒有制止，就表示他已經(jīng)決定購買了。如果客戶說還沒有決定購買，你可以說：“沒關(guān)系，我只是先把訂單填好，如果你明天有改變，我會把訂單撕掉，你會有充分的考慮時間?！?/p>

“王先生，送貨日期沒有問題，其他條件也不錯，而且我們也解決了付款的問題。既然這樣，可不可以把您的大名填在這份文件上?”

18、試用成交法

你經(jīng)過一家寵物店，看見一只可愛的小狗，漆黑的大眼睛望著你，不知不覺，你走進了寵物店。聰明的業(yè)務(wù)員，輕輕將小狗放到你手上。你再也舍不得放下。這就是試用成交法。

很多企業(yè)都在使用這種成交法，比如：試開一輛汽車;30天免費會員;在家試用7天;第一期免費雜志;把復印機送到你的辦公室試用兩天。

19、講故事成交法

大家都愛聽故事。如果客戶想買你的產(chǎn)品，又擔心你的產(chǎn)品某方面有問題，你就可以對他說：“先生，我了解您的感受。換成是我，我也會擔心這一點。去年有一位王先生，情況和您一樣，他也擔心這個問題。不過他決定先租用我們的車，試開半年再說。但是沒過幾個星期，他就發(fā)現(xiàn)這個問題根本不算什么——”強調(diào)前一位客戶的滿意程度，就好像讓客戶親身感受。

20、特殊待遇法

實際上有不少客戶，自認為是全世界最重要的人物，總是要求特殊待遇，例如他個人獨享的最低價格。你可以說：“王先生，您是我們的大客戶，這樣吧——”這個技巧，最適合這種類型的客戶。

產(chǎn)品銷售方法

產(chǎn)品銷售方法一：

1.定區(qū)域

新品的推廣一定不能全面鋪開，經(jīng)銷商要選擇適合產(chǎn)品銷售的區(qū)域進行銷售，這與產(chǎn)品的定位相關(guān)。一般來說，要選擇具有消費潛力、并有消費意識的區(qū)域，這個區(qū)域具有一定的帶動作用。比如，在縣級市區(qū)，可以選擇先在城區(qū)銷售，通過城區(qū)的銷售示范效應(yīng)帶動鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的銷售。或者選擇發(fā)達的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場、以及工礦等大型企業(yè)較為集中的區(qū)域銷售，這些地方的居民一般收入較高，追求城市生活，具有很強的超前消費意識，從而可以確保新品推廣的成功。

2.定業(yè)態(tài)

并不是所有類型的終端都適合新品的銷售，我想很多經(jīng)銷商朋友都有這樣的共同認識。一定要根據(jù)產(chǎn)品的定位，選擇目標消費者經(jīng)常光顧的終端進行銷售，廠家在策劃產(chǎn)品時，一般都會明確提出，當然也依靠經(jīng)銷商根據(jù)自己區(qū)域市場的實際情況調(diào)整，靈活變通。比如某品牌休閑食品，主要有鳳爪、雞翅等定量裝產(chǎn)品，定價較高，為了突破現(xiàn)有商超賣場的銷售，就主要選擇KTV、酒吧等時尚終端進行銷售，取得了很好的效果。

3.定終端

終端的選擇也至關(guān)重要。一般要考慮兩個方面。首先，要考慮終端的示范效應(yīng)，一般選擇人流量大、在該片區(qū)終端形象好、輻射能力強的終端進行銷售，從而可以對周邊其他店起到帶動作用。

4.定目標

目標管理意識是開展任何銷售的關(guān)鍵。新品的推廣也毫不例外。一般來說要制定三個目標。首先，是銷售額的目標，一定要明確;二是開發(fā)終端數(shù)量的目標，必須要具體;三是動銷率的目標，要考慮二次進貨率。

5.定人員

并不是所有的業(yè)務(wù)人員都會賣新品。推廣新品需要熟悉產(chǎn)品的賣點，并有很強的溝通能力和銷售激情，需要耗費很多的精力才能開發(fā)終端。很多的業(yè)務(wù)人員習慣了賣老品，認為容易賣，不費多大精力就能完成銷售任務(wù)。所以，在新品推廣時，必須選擇頭腦靈活、有沖勁的人員，他獨立開展業(yè)務(wù)，并給予有吸引力的激勵政策，一定能保證新品的成功推廣。

6.定策略

費用的投入是新品成功推廣必不可少的要素。我認為，費用的投入一定要聚焦，一定要找準適當?shù)姆绞?，新品成功的首要因素是提高嘗試性購買的機會，而終端形象的打造是效果較好的方式。因此，除了給予終端店較高的毛利之外，要將費用主要投放在終端形象的建設(shè)上，比如堆箱陳列、專屬陳列架、排面擴大等，都是比較好的方式。

7.定計劃

新品推廣時，必須制定一份詳細的作戰(zhàn)計劃，涵蓋各項工作的開展時間、負責人、完成時間、工作標準，穩(wěn)步推進，并注重過程檢討，靈活調(diào)整。

二、 新產(chǎn)品方案需注意事項

首先,你要清楚的知道自己的方案的目的是什么?是賣產(chǎn)品,那你就得先定了目標，以便以后可以參考看自己有沒有答到目標.但是在這之前，你要說清楚,你的產(chǎn)品是剛上市的,還是已經(jīng)存在的?如果是剛上市的,方案和已經(jīng)賣的還不同.如果是新的產(chǎn)品,你的銷售目的就是讓人們知道你的產(chǎn)品，了解你的產(chǎn)品,你要讓人們知道你產(chǎn)品的好處和優(yōu)點，以及為什么要選買你的,而不是別人的.

新產(chǎn)品的開發(fā)是必要的，大力地開發(fā)新產(chǎn)品還是必要的`。消費者的需求變化需要不斷開發(fā)新產(chǎn)品，國家科學的技術(shù)發(fā)展推動著企業(yè)不斷開發(fā)新產(chǎn)品，還有市場的強烈競爭力導致新產(chǎn)品的開發(fā)。

新產(chǎn)品的營銷，就是使新產(chǎn)品快速地擴散開來。新產(chǎn)品上市后，隨著時間的推移，不斷地被越來越多的消費者所采用的過程。在新產(chǎn)品的市場擴散過程中，由于個人性格、文化背景、受教育程度和社會地位等因素的影響，不同的消費者對新產(chǎn)品接受的快慢程度不同。

新產(chǎn)品需要注意的是：在導入期銷售額迅速起飛;成長期銷售快速增長;成熟期產(chǎn)品滲透最大化;盡可能維持一定水平的銷售額。派出銷售隊伍，主動加強推銷;開展廣告攻勢，使目標市場很快熟悉創(chuàng)新產(chǎn)品;開展促銷活動，鼓勵消費者試用新產(chǎn)品;保證產(chǎn)品質(zhì)量，促進口頭溝通;繼續(xù)加強廣告攻勢，影響后期采用者;推銷人員向轉(zhuǎn)賣商提供各種支持;創(chuàng)造性地運用促銷手段，使消費者重復購買;繼續(xù)采用快速增長的各種策略;更新產(chǎn)品設(shè)計和廣告策略，以適應(yīng)后期采用者的需要;盡量使新產(chǎn)品不要變成舊產(chǎn)品，讓產(chǎn)品能繼續(xù)滿足市場需要，進行擴大分銷渠道，更要加強廣告的營銷。

三、準確把握新品入市策略

在不同的市場進入策略下，新產(chǎn)品的境遇可能會截然不同。概括起來，新產(chǎn)品入市的策略應(yīng)把握住兩點：一是準確進入市場的切入點，而是準確進入市場的時機。一般而言，對于市場發(fā)展較成熟的地區(qū)，主要側(cè)重于市場的切入點和方式的把握;否則，要更注重于進入的時機。

對于市場經(jīng)濟制度遠不健全、市場游戲規(guī)則遠不規(guī)范的我國來說，選擇新產(chǎn)品進入市場的時機異常的關(guān)鍵。中國第一個研制出VCD的萬燕的失敗就在于剛進入市場時把大量的經(jīng)理專注于進技術(shù)開發(fā)，而沒有能力去滿足市場不斷膨脹的需求，以至于被眾多后來居上的企業(yè)所淹沒。而選擇同期進入市場的競爭對手之間是處于均衡的地位上，相互之間信息比較開放，壁壘很難建立起來，在這個時期進入市場需要重視市場的細分和定位，因為一旦細分市場把握不準，就可能失去時機。旭日升冰茶、“康師傅”、“娃哈哈”三者之間的市場決斗就可以充分的說明采取不同方法進入策略的重要性?？梢哉f搖搖欲墜的旭日升冰茶上演了一出商業(yè)悲劇，作為中國茶飲料市場的倡導者，旭日升很值得欽佩，“康師傅”們應(yīng)該心存感激，因為“康師傅”們已經(jīng)占領(lǐng)了大半個茶飲料市場，是旭日升當了鋪路的石子，同樣是飲料行業(yè)的娃哈哈則聰明得多，他沒有去培育市場的“導師”，而是在修煉內(nèi)功、整合核心優(yōu)勢，時機成熟之后打響了“天堂水加龍井茶”的概念營銷戰(zhàn)，而中國只有一個杭州，亞洲只有一個杭州，世界只有一個杭州，走向世界的戰(zhàn)略意圖不言自明。

四、新產(chǎn)品成功造勢的經(jīng)典案例

2007年美國東部時間6月29日下午6點，iPhone準時在美國正式上市，從東岸到西岸，蘋果(Apple)專賣店及合作伙伴AT&T門前，早就出現(xiàn)瘋狂搶購的人龍。

盡管iPhone在功能上，不免有瑕疵，但從產(chǎn)品現(xiàn)身到真正開賣的整個營銷過程，徹底征服了全世界。iPhone的上市營銷與造勢，讓蘋果迷、圍觀民眾、大批媒體，共同把iPhone炒熱到最高點，造就了歷史上的“i日”(i-Day)，原本的目標是在2007年年底前銷售100萬臺，但實際上只用了六天時間就實現(xiàn)了這個目標。不妨向iPhone學幾堂新產(chǎn)品上市造勢課，或許它也適用于你的新產(chǎn)品。

第1課：挑動欲望，讓消費者迫不及待——由于蘋果品牌本身的吸引力，加上過去幾款產(chǎn)品的成功，iPhone從傳言到成為事實，早就撩得人們引頸期盼，不論是蘋果死忠粉絲、強調(diào)身份地位的人，還是愛嘗鮮的年輕族群，幾個月來早已等得不耐煩。

第2課：在合適的時間隆重登場——在外界期待聲中，蘋果選在麥金塔世界展(MacWorld)，由CEO賈伯斯正式介紹iPhone出場，現(xiàn)場的所有布置，無不用來襯托iPhone的新登場，加上Google執(zhí)行長等重量級貴賓推介，吸引了全球媒體、觀眾的目光。

第3課：制造產(chǎn)品的神秘感——自1月iPhone被介紹出場后，遲遲不讓全貌出現(xiàn)在大眾面前，到了6月才從廣告看出一些面貌，就連協(xié)力廠商也都無法取得產(chǎn)品規(guī)格細節(jié)，就算到了銷售當周，發(fā)貨過程也嚴格保密，盡管貨已到達各店面，外界還是連一張包裝照片都沒看到。

第4課：天天透露一點，抓住注意力——蘋果每隔一段時間就公布iPhone一些信息，昨天是怎么接電話、發(fā)e-mail，今天是可以通過YouTube看影片，明天是上市的確切日期，每天的新聞都有iPhone的消息，想要知道最新動態(tài)，非得保持密切關(guān)注不可。

第5課：創(chuàng)造話題，維持高曝光率——iPhone的營銷費用約有一億美元，其中廣告費用占得不多，但靠著公關(guān)、噱頭、各項宣傳品等，讓iPhone的能見度更高，上市前的媒體曝光度與報道篇幅驚人，包括思科(CiscoSystems)對蘋果提出侵權(quán)訴訟、開賣前名人排隊購買的畫面，iPhone始終話題不斷。

產(chǎn)品生命周期理論為我們提供了一個重要的啟示：在當代科學技術(shù)水平迅速發(fā)展、消費需求變化加快、市場競爭加劇的情況下，企業(yè)得以生存和成長的關(guān)鍵就在于不斷地創(chuàng)造新產(chǎn)品和改進舊產(chǎn)品。企業(yè)的新產(chǎn)品猶如企業(yè)的新鮮血液，能夠給企業(yè)增加新營銷策劃的活力和動力。許多企業(yè)就是因為老產(chǎn)品持續(xù)老化，新產(chǎn)品死亡率居高不下，從而導致企業(yè)的市場不斷丟失，利潤嚴重縮水，企業(yè)經(jīng)營舉步維艱。

一個新產(chǎn)品開發(fā)，對企業(yè)來說是一件大事。新產(chǎn)品的推出是為了滿足目前營銷策劃市場的需求或未來需求的趨勢。新產(chǎn)品開發(fā)的失敗會給企業(yè)帶來重大的創(chuàng)傷：前期大量投入的成本無法收回，更致命的是使企業(yè)喪失了搶占市場的最佳時間，將企業(yè)置于更加被動的境地。

五、產(chǎn)品開發(fā)前應(yīng)注重的7大策略

1.深度調(diào)研策略

在產(chǎn)品嚴重同質(zhì)化的今天，在買方市場決定產(chǎn)品銷售的大環(huán)境下，開發(fā)產(chǎn)品不做市場調(diào)研，是件很可怕的事情，而且要做細致的深度調(diào)研，以市場需求和消費者為導向。開發(fā)新產(chǎn)品前，首先要看市場上有沒有類似的產(chǎn)品，如果有，從品質(zhì)、形狀(包裝)、性能(口感)、價位做充分的調(diào)研，找出同類產(chǎn)品的特點和賣點在哪?我們要不要進行市場細分，要不要在其基礎(chǔ)上升級或者超越。

其次還要對消費者進行調(diào)研，細微的分析消費者購買此類產(chǎn)品的核心動機和需求營銷策劃在哪?對此類產(chǎn)品的消費缺陷或不足因素?延伸出的潛在需求是什么?

只有正確深入掌握了消費者的需求,才能開發(fā)出對應(yīng)的產(chǎn)品。對客戶需求營銷策劃理解的任何偏差是導致產(chǎn)品后期營銷From EMKT.com.cn推廣失敗(或者打不開局面)的主要原因。

2.精準定位策略

深度調(diào)研完畢，我們就要對新開發(fā)的產(chǎn)品做定位策略。精準定位策略：通俗的講就是我們的產(chǎn)品賣給哪一個層面的消費者，給消費者一個必須購買的理由(迫切性需求)，這個層面的消費者消費消費能力怎么樣，一般在什么場所(終端)進行購買。

其次，消費者購買產(chǎn)品除了最基本的功效需求以外，還有附加功能需求、精神(品位)的需求等。

比如，想購買打火機的基本動機就是要用它點火，功能需求層次是消費者滿足了基本需求后發(fā)現(xiàn)在同樣價格條件下有的產(chǎn)品有額外的功能，理性決策自然由單功能向多功能選擇。比如，打火機除了能點火外，還要有防風功能，這就是為消費者提供額外價值而設(shè)計的附加功能(多功能性延伸)。

第三個層次是品質(zhì)需求層次，這個消費者是具有社會性的，其生活中的價值和標準容易和自己使用的物品產(chǎn)生關(guān)聯(lián)。比如有的消費者是環(huán)保主義者，則他們對于打火機除了功能性差別外，其燃燒的是煤油還是液化氣則和他的生活品味就息息相關(guān)。

最后一個需求是精神層面的需求，除了上述這些需求外，消費者還營銷策劃要求自己所使用的產(chǎn)品要體現(xiàn)其生活的追求和理想。比如，打火機到后期從材質(zhì)到品味、專業(yè)性的設(shè)計就是為了滿足消費群體的尊嚴、面子等精神層面的需求。在這方面經(jīng)典產(chǎn)品開發(fā)案例就是ZIPPO。

3.獨特賣點策略

“只要有商業(yè)活動，就存在著競爭?！比魏我粋€行業(yè)都有競營銷策劃爭對手的存在。所以新產(chǎn)品開發(fā)最好能突出其個性，有個性的產(chǎn)品才會有差異化，只有差異化的產(chǎn)品才有更多的關(guān)注度和獨特賣點，才能與同類產(chǎn)品拉開距離，給消費者新的感覺，提高購買率。

以飲料快消品為例，我們在喝果粒橙的時候，開發(fā)出了營養(yǎng)快線，補充更多的營養(yǎng)，接著開發(fā)出了專業(yè)補充VC的水溶C100。

營銷專家孔長春先生認為：現(xiàn)代營銷的本質(zhì)就是區(qū)隔競爭對手。所以在新產(chǎn)品開發(fā)上要體現(xiàn)差異化，而且在服務(wù)上也要體現(xiàn)其差異化，因為服務(wù)差異化使競爭對手很難破壞你與消費者之間的關(guān)系，也將使客戶感覺到。如果競爭對手采用低價競爭策略，個性化服務(wù)可使企業(yè)通過非價格競爭，與消費者加強合作關(guān)系;如果競爭對手無法提供相同的產(chǎn)品或服務(wù)，顧客就不會購買競爭對手的廉價產(chǎn)品或服務(wù)。

而產(chǎn)品開發(fā)時的差異化服務(wù)首先在產(chǎn)品包裝上，比如，產(chǎn)品攜帶是否方便，產(chǎn)品開啟或使用是否便捷等等，這些看起來并不重要的差異化也將對產(chǎn)品的銷售起到一定的作用。

4.成本價位策略

既然新產(chǎn)品開發(fā)前對消費者進行了調(diào)研，那就必須弄個清楚定位的產(chǎn)品消費營銷策劃者對本品的心里接受價位。我們遇到過一個客戶，開發(fā)了一個功能性飲料，因為成本較高，最后只有定價到10塊錢以上才可以，但在市場上，作為少男少女對飲料的接受價格只有6元，所以在市場就無人問津。

另外，新產(chǎn)品的的開發(fā)，一般需要資金投入較大，可回報周期卻較長,一般要到新產(chǎn)品形成規(guī)模生產(chǎn)后，才能給企業(yè)帶來效益。因而要求新產(chǎn)品應(yīng)具備良好的性價比，不是因產(chǎn)品的質(zhì)量過高而將過多的成本強加給用戶，而是在滿足用戶要求的性能的前提下采用最低的成本去生產(chǎn)。新產(chǎn)品應(yīng)低投入高產(chǎn)出，才能給企業(yè)和客戶帶來多贏的結(jié)果,才能拉動客戶的大量消費，才能促使企業(yè)大規(guī)模生產(chǎn)。

5.整合包裝策略

這里說的包裝策劃是系列性的，從產(chǎn)品的命名、包裝設(shè)計、賣點提煉、榮譽申報、招商策略等。

首先是命名，中小企業(yè)一定要起一個朗朗上口，而且通俗易懂，緊扣產(chǎn)品營銷策劃特性的名字，易傳播就會降低廣告?zhèn)鞑サ念l次，等于省下傳播費用。比如說億家能太陽能，就是讓一億家庭用上太陽能，多通俗易懂;比如斯達舒，就是這個到達就舒服;再比如歐派櫥柜，歐式一派，高貴典雅的代表。

產(chǎn)品的外包裝在終端就是無聲的促銷員。我們看看化妝品界的一匹黑馬——可營銷策劃采眼貼膜。我們看到市面不管是普通化妝品還是功能性化妝品，只要是女性產(chǎn)品，大都采用亮麗的色彩，柔美的線條的設(shè)計風格，但可采一反常規(guī)，在白色調(diào)上用藍色勾勒出一個女人的半邊臉。就這樣的反常規(guī)設(shè)計不管擺放在藥店還是商超，卻會非常顯眼的跳入了愛美女士的眼簾，這不能不說是非常成功的一個獨具匠心的設(shè)計。

6.上市營銷策略

在解決定價問題的基礎(chǔ)上，新產(chǎn)品上市營銷方案需要完成競爭產(chǎn)品分析、分銷渠道設(shè)計和促銷計劃的設(shè)計。

競爭產(chǎn)品的分析主要了解其價格、產(chǎn)品性能表現(xiàn)、優(yōu)劣勢，以便在促銷員培訓中使用;同時競品的分析也需要了解競品的營銷策略，如定價風格、市場目標、促銷活動的內(nèi)容等方面，以便在制定新產(chǎn)品營銷方案時做差異化或競爭力對比。

分銷渠道的設(shè)計主要完成零售終端鋪貨率目標的設(shè)定。鑒于企業(yè)一般都有現(xiàn)營銷策劃成的分銷渠道結(jié)構(gòu)，因此在此階段分銷渠道的設(shè)計最核心的任務(wù)是設(shè)定渠道鋪貨率，做到細致則需要規(guī)定不同級別城市、不同市場類型、不同終端零售業(yè)態(tài)的鋪貨達成率。鋪貨率和市場占有率的線性關(guān)系無論在什么情況下都成立。

促銷活動的設(shè)計可以參考與借鑒競品的操作手法，同時也可以通過消費者營銷策劃調(diào)查獲得其對不同促銷禮品的偏好。另外，如果要啟動大規(guī)模的促銷活動如路演，則可以與專業(yè)的公司溝通，確定具體的促銷活動實施方案。

7.呼應(yīng)政策策略

新產(chǎn)品開發(fā)一定要關(guān)注國家政策因素和宏觀經(jīng)濟因素導向相結(jié)合。在當今的中國,有些行業(yè)與領(lǐng)域的發(fā)展和產(chǎn)品的消費，有著明顯的政府引導和宏觀調(diào)控，如果能爭取到國家政策的支持與幫扶，對企業(yè)來說可謂如虎添翼。因此,新產(chǎn)品的開發(fā)和推出千萬不要忽營銷策劃略了國家的戰(zhàn)略方針和國家經(jīng)濟發(fā)展狀況，積極響應(yīng)政府指引的方向前行，我們更容易走出困境，走得更高更遠。

這種開發(fā)策略是指要緊緊跟隨外界環(huán)境的變化而變化，是一種適應(yīng)策略，也是在原來固有基礎(chǔ)上的分支和戰(zhàn)略方向調(diào)整。比如，我國為了更環(huán)保的需求，限制一次性“白色塑料袋”的使用，我們完全可以開發(fā)更環(huán)保的、多功能的袋子;再比如國家提倡節(jié)能營銷策劃的政策，我們比亞迪即將推出E6，將采用出電力驅(qū)動。是自主品牌環(huán)保車型中的先驅(qū)車型。這樣的車我們有理由相信，國家都會大力支持。據(jù)說股神巴菲特就是看好這項技術(shù)才參股比亞迪的。

因為消費者是相信國家的，是跟著國家的指揮棒在走的，所以在這個市場上要想生存和發(fā)展必須要和這個大環(huán)境的變化相適應(yīng)，產(chǎn)品的開發(fā)自然也將順應(yīng)這個潮流。

產(chǎn)品銷售方法二：

產(chǎn)品銷售方案

方案目的：

在最短的時間內(nèi)將公司主打產(chǎn)品全面推廣、樹立品牌形象、收回全部投入資金、培養(yǎng)穩(wěn)定客戶群體。

實施步驟：

一、 銷售管理——

在正式投入市場前，首先建立起完善的銷售管理制度。

銷售管理制度包括：

·制定本地區(qū)的銷售計劃，明確地區(qū)銷售部經(jīng)理、銷售主管、推銷員、售前售后技術(shù)員工作職責;

1、 銷售部經(jīng)理工作職能：

(1)進行市場一線信息收集、市場調(diào)研工作 ;

(2)提報年度銷售預測給營銷副總;

(3)制定年度銷售計劃，進行目標分解，并執(zhí)行實施;

(4)管理、督導營銷中心正常工作運作，正常業(yè)務(wù)運作;

(5)設(shè)立、管理、監(jiān)督區(qū)域分支機構(gòu)正常運作;

(6)營銷網(wǎng)絡(luò)的開拓與合理布局;

(7)建立各級客戶資料檔案，保持與客戶之間的雙向溝通;

(8)合理進行銷售部預算控制;

(9)研究把握銷售員的需求，充分調(diào)動其積極性;

(10)制定業(yè)務(wù)人員行動計劃，并予以檢查控制;

(11)配合本系統(tǒng)內(nèi)相關(guān)部門作好推廣促銷活動;

(12)預測渠道危機，呈報并處理;

(13)檢查渠道阻礙，呈報并處理;

(14)按推廣計劃的要求進行貨物陳列、宣傳品的張貼及發(fā)放;

(15)按企業(yè)回款制度，催收或結(jié)算貨款。

2、 銷售主管：

(1)管理推銷員的日常工作;

(2)對推銷員的業(yè)績進行統(tǒng)計匯總，上報銷售部經(jīng)理;

(3)對營銷工作中遇到的問題，進行總結(jié)匯報;

(4)結(jié)合實際工作的操作情況提出合理化建議;

(5)按企業(yè)回款制度，催收或結(jié)算貨款。

3、 推銷員：

(1)負責推廣公司產(chǎn)品，尋找目標客戶群;

(2)與客戶洽談合作細則，并簽署相關(guān)合同;

(3)上報銷售業(yè)績;

(4)反饋營銷推廣工作中遇到的問題;

(5)結(jié)合實際工作的操作情況提出合理化建議;

(6)按企業(yè)回款制度，催收或結(jié)算貨款。

4、 售前、售后技術(shù)員：

(1)機器的投放、安裝、調(diào)試工作。

(2)填補機器所用的材料，保證機器正常工作。

(3)對機器時常的維護、維修工作。

(4)對機器新增功能進行必要的學習。

·推銷員的挑選與訓練，對推銷人員挑選方面我們本著寧缺毋濫的原則,公司必須起用有相關(guān)工作經(jīng)驗的推銷人員，對沒有任何市場經(jīng)驗和學生一律不在考慮范圍內(nèi)。在推銷員訓練方面，進行統(tǒng)一嚴格的崗前培訓，以確保每一名推銷員都能準確的敘述公司的產(chǎn)品“的優(yōu)勢所在，并在第一時間內(nèi)與客戶達成共識，對客戶把握和服務(wù)方面有自己獨到的想法。

·建立適合本地區(qū)的薪酬制度，員工的工資、獎金、加班補助應(yīng)明確寫出。公司建議對推銷人員的獎勵提成比例為，8000元以下的定單提成比例20%，8000元至15000元之間的定單提成比例25%，15000元以上的定單提成比例30%。并對當月銷售冠軍給予特殊獎勵如職位提升、獎金追加等，以便更好的激勵全體推銷人員全身心的投入到工作當中;

二、 前期市場調(diào)查：

針對本地區(qū)的實際情況進行一至七天的全方位市場調(diào)查，掌握第一手資料，綜合市場調(diào)查的第一手資料和現(xiàn)成的第二手資料，整理成為對產(chǎn)品推廣有用的情報。

三、 確立目標市唱—

根據(jù)市場調(diào)查情況，凡有意向考慮當中者，均可做為我們潛在客戶群體。

四、 明確市場切入點——

根據(jù)本地區(qū)情況，可首先打好大型酒店、度假村等等推廣這一硬仗，取得開門紅。上述場所客流量大效應(yīng)好，容易樹立公司品牌形象，宣傳拓展難度也相對較校在以單一、尖銳而明確的利益點切入整體市場，目標準確，命中率自然會很高，從而為今后開發(fā)潛在客戶群打下良好基矗

五、 制訂銷售目標——

由于產(chǎn)品在市場投放初期效益問題，所以銷售目標應(yīng)根據(jù)本地區(qū)實際情況制訂，以確保能夠在最短的時間內(nèi)把初期的投放費用快速回籠。

六、 客戶群培養(yǎng)——

投放初期應(yīng)客戶群應(yīng)定位于大型酒店，度假村等，中期應(yīng)在鞏固初期客戶群基礎(chǔ)上，繼續(xù)挖掘潛在客戶群體如中高檔次的餐飲業(yè)、服務(wù)行業(yè)、大型企事業(yè)單位等，不放過每一個對我們感興趣的客戶;后期工作應(yīng)主要在協(xié)調(diào)、鞏固已掌握的客戶群體，達成長期合作之協(xié)議，并做好售后服務(wù)工作。

七、售后服務(wù)——

各地區(qū)應(yīng)建立起完備的售后服務(wù)體系，服務(wù)的好壞對公司在今后開展業(yè)務(wù)的成功與否起到?jīng)Q定性作用。優(yōu)質(zhì)的服務(wù)將給公司帶來更多的客戶群體，反之我們將喪失利潤的源泉。

·客戶反饋機制的建立，不定期對客戶群進行電話回訪，征詢客戶的意見和問題并在24小時內(nèi)給予答復。

八、 綜合意見反饋

應(yīng)每月對當月產(chǎn)品推廣進行總結(jié)，并針對相關(guān)問題提出解決辦法，針對問題及時調(diào)整營銷思路，制訂相應(yīng)的營銷計劃方案。

九、損益預估：

應(yīng)對業(yè)務(wù)推廣要實現(xiàn)的銷售目標，實際上就是要實現(xiàn)利潤，而損益預估就是要在事前預估該產(chǎn)品的稅前利潤。只要把該產(chǎn)品的預期銷售總額減去銷售成本、營銷費用(經(jīng)銷費用加管理費用)、推廣費用后，即可獲得該產(chǎn)品的稅前利潤。

如何做好產(chǎn)品銷售

一、主打新產(chǎn)品概念

人們天生就會對新興的事物抱有好奇心，所以想要在最開始就激發(fā)客戶的興趣，我們可以在跟客戶溝通時開門見山強調(diào)“新產(chǎn)品”的概念和意義。為此，我們需提前整理出對應(yīng)產(chǎn)品的特色和功能的資料，并站在客戶的角度設(shè)想新產(chǎn)品所能給客戶帶來的實際好處和利益。

二、主打?qū)I(yè)術(shù)語

這種方式適用于對金融業(yè)務(wù)或理財產(chǎn)品比較熟悉的.客戶。一般來說，在與客戶進行溝通交流的時候應(yīng)盡量避免使用專業(yè)術(shù)語，但是有時候欲擒故縱，適當?shù)膾伋鲆恍┛蛻舨惶煜さ膶I(yè)術(shù)語，也能激發(fā)客戶的興趣和好奇，獲得進一步的溝通機會。

三、主打產(chǎn)品的唯一性

在與客戶溝通交流的時候，適當強調(diào)所推薦產(chǎn)品的唯一性，制造緊迫感，以此來暗示客戶，如果不買這款產(chǎn)品，就很難在市面上在買到同類型的好產(chǎn)品。

四、主打旺季熱銷概念

歲末年初，不僅是銀行，幾乎所有的商家都會推出各種各樣的促銷活動，我們可直接將此類活動的明細告知客戶，營造出活動精彩、產(chǎn)品熱銷的氣氛。如“我行最近的金雞紀念幣剛推出不到一周，已有上百名客戶搶購了，這個紀念幣不僅僅有收藏的價值，將來還可以為您的孫子，重孫留下一個傳家之寶呢!您要不要也考慮一下?”

五、主打熱點話題

我們可以嘗試在與客戶的溝通過程中，將所推薦產(chǎn)品和行業(yè)當前熱點話題或社會熱點事件掛鉤，引發(fā)客戶的興趣。