銷(xiāo)售新人如何提高銷(xiāo)售技巧
營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售新人如何提高銷(xiāo)售技巧
銷(xiāo)售員要時(shí)刻保持鎮(zhèn)靜，以平靜的語(yǔ)氣講話(huà)，待客戶(hù)冷靜下來(lái)再討論客戶(hù)關(guān)心的問(wèn)題并提供解決方案。人生最重要的能力是什么?我的答案是，隨時(shí)保持內(nèi)心平靜的能力。這里小編給大家分享一些關(guān)于銷(xiāo)售新人如何提高銷(xiāo)售技巧，方便大家學(xué)習(xí)了解。
銷(xiāo)售新人如何提高銷(xiāo)售技巧
一、從客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)行為的角度分析，效能型客戶(hù)在面對(duì)某個(gè)銷(xiāo)售人員時(shí)，一般會(huì)經(jīng)歷以下五個(gè)心理變化過(guò)程，一般叫做“組織客戶(hù)的采購(gòu)五步”。
1、階段：這是客戶(hù)面對(duì)一個(gè)新產(chǎn)品或新思想時(shí)的第一反應(yīng)，此時(shí)客戶(hù)因?yàn)闆](méi)有購(gòu)買(mǎi)意向，因此“不耐煩、冷漠、說(shuō)話(huà)不著邊際”等都是正常的。
2、求階段：經(jīng)過(guò)銷(xiāo)售代表的工作，或是客戶(hù)自己認(rèn)知到產(chǎn)品對(duì)其的利益，此時(shí)客戶(hù)心中已經(jīng)意識(shí)到產(chǎn)品的價(jià)值，他會(huì)表現(xiàn)出對(duì)產(chǎn)品的興趣，會(huì)耐心聽(tīng)取銷(xiāo)售代表滔滔不絕的產(chǎn)品解釋?？蛻?hù)的這個(gè)階段往往是銷(xiāo)售代表的密月期，客戶(hù)專(zhuān)心傾聽(tīng)的景象會(huì)長(zhǎng)久地留在銷(xiāo)售人員的回憶中，令銷(xiāo)售人員流連忘返。
3、比較階段：然而好景不長(zhǎng)，當(dāng)客戶(hù)開(kāi)始考慮要實(shí)質(zhì)采購(gòu)時(shí)，貨比三家的思想開(kāi)始抬頭，并且隨著對(duì)產(chǎn)品更加深入地了解，隨著對(duì)該產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)后可能產(chǎn)生的問(wèn)題的思考，客戶(hù)開(kāi)始進(jìn)行評(píng)估比較。這時(shí)的客戶(hù)變得挑剔，反對(duì)意見(jiàn)層出，甚至?xí)臒崆樽呦蚶淠?，反而表現(xiàn)出購(gòu)買(mǎi)意向在降低。
4、定購(gòu)買(mǎi)階段：此時(shí)的客戶(hù)已經(jīng)完全明確了產(chǎn)品給他帶來(lái)的價(jià)值，或是外部環(huán)境逼迫客戶(hù)必須下決心采購(gòu)。在此階段，客戶(hù)還會(huì)最后猶豫，然后為他理想中的供應(yīng)商找一個(gè)理由，最終實(shí)施購(gòu)買(mǎi)。
5、感受階段：作為效能型的銷(xiāo)售來(lái)講，絕不是東西賣(mài)出去了就完事了?？蛻?hù)購(gòu)買(mǎi)了產(chǎn)品之后，這會(huì)對(duì)照此前該業(yè)務(wù)員所描繪的采購(gòu)后的愿景進(jìn)行比較，看看是否和自己的預(yù)期相符。如果超過(guò)了此前自己的期望，客戶(hù)就滿(mǎn)意，就會(huì)有持續(xù)采購(gòu)甚至是轉(zhuǎn)介紹其他客戶(hù)的可能;如果感受基本與自己期望相符，客戶(hù)心態(tài)就會(huì)比較平穩(wěn);但如果發(fā)現(xiàn)實(shí)際使用的效果比預(yù)想的要差，客戶(hù)就要抱怨、罵人、甚至提出退貨或是試圖在尾款上找回平衡。
二、根據(jù)以上的“組織客戶(hù)的采購(gòu)五步“把通過(guò)崗位分析得出的關(guān)鍵技能進(jìn)行分類(lèi)整合，就形成了最終的“CSP培訓(xùn)體系”。
1、客戶(hù)類(lèi)技能：
這個(gè)階段的技能，主要應(yīng)用在與客戶(hù)的初步接洽過(guò)程中，目的是盡量多地了解客戶(hù)的背景情況，包括公司、運(yùn)營(yíng)、內(nèi)部關(guān)系、需求情況等。輔導(dǎo)下屬的了解客戶(hù)類(lèi)技能，主要是以下四個(gè)方面：
訪前準(zhǔn)備：使業(yè)務(wù)代表掌握客戶(hù)訪前準(zhǔn)備的基本步驟，學(xué)會(huì)使用相關(guān)的自檢表格，掌握背景準(zhǔn)備、客戶(hù)準(zhǔn)備、目標(biāo)準(zhǔn)備、行程準(zhǔn)備和必要的銷(xiāo)售道具準(zhǔn)備等要點(diǎn)。
有效約見(jiàn)：因?yàn)榭蛻?hù)正處在沒(méi)有需求，自我感覺(jué)良好的狀態(tài)當(dāng)中，因此致敬禮時(shí)的銷(xiāo)售代表經(jīng)常遇到的問(wèn)題就是：客戶(hù)根本不愿意見(jiàn)面。有效約見(jiàn)的重點(diǎn)，是如何有效地組合使用電話(huà)、信件、宣傳品、活動(dòng)等手段，實(shí)現(xiàn)與客戶(hù)的面談，為未來(lái)的銷(xiāo)售活動(dòng)打下基礎(chǔ)。
拜訪步驟：此部份的重點(diǎn)，放在第一次或與不太熟的客戶(hù)見(jiàn)面時(shí)。關(guān)鍵技巧包括如何給客戶(hù)留下好的印象，如何通過(guò)標(biāo)準(zhǔn)的四個(gè)角度的觀察，在客戶(hù)還沒(méi)有自我開(kāi)放的情況下，盡量掌握更多的信息的方法。
提問(wèn)聆聽(tīng)：此部分包括，應(yīng)當(dāng)了解客戶(hù)的哪些信息，應(yīng)當(dāng)如何提問(wèn)，以及應(yīng)當(dāng)如何有效地聆聽(tīng)客戶(hù)談話(huà)，如何有效而適時(shí)的插話(huà)，以使自己獲得更多的客戶(hù)背景信息。
2、展示類(lèi)技能：
一般客戶(hù)不會(huì)無(wú)緣無(wú)故地從“自我感覺(jué)良好”階段跨越到“確定需求”階段，而從“感覺(jué)良好”向“確定需求”的跨越，就需要銷(xiāo)售代表具備良好的“產(chǎn)品的展示引導(dǎo)類(lèi)技能”。
梅花分配：要想進(jìn)行有效的產(chǎn)品說(shuō)明，就需要事前了解對(duì)什么樣的客戶(hù)決策者，應(yīng)該進(jìn)行怎樣的引導(dǎo)。因此，作為一名合格的銷(xiāo)售代表，對(duì)客戶(hù)中各個(gè)典型崗位的人，其對(duì)最終購(gòu)買(mǎi)所能起到的作用，應(yīng)該做到心中有數(shù)。梅花分配實(shí)際就是一種對(duì)客戶(hù)中各個(gè)職位的人，在最終購(gòu)買(mǎi)時(shí)所能起到作用的大小的一種分析方法。它可以幫助業(yè)務(wù)代表迅速找到拜訪攻關(guān)的最佳途徑，迅速了解典型崗位人員所感興趣的話(huà)題，以便進(jìn)行針對(duì)性地產(chǎn)品展示。
需求傾向：客戶(hù)企業(yè)中的個(gè)體，每個(gè)人的年齡不同、背景不同、職位不同，自然對(duì)自己、對(duì)企業(yè)的想法就不同。需求傾向是一種對(duì)組織客戶(hù)中的典型人自我期望的分類(lèi)方法，掌握了它就可以比較快地將客戶(hù)企業(yè)中具體每個(gè)人的典型需求分類(lèi)，以進(jìn)一步使銷(xiāo)售代表下一步的推銷(xiāo)話(huà)術(shù)切中要害，起到引導(dǎo)展示的作用。
SPN問(wèn)題技術(shù)：是一種成熟的“以問(wèn)帶推”的銷(xiāo)售話(huà)術(shù)，通過(guò)背景性問(wèn)題、困難性問(wèn)題、暗示性問(wèn)題和價(jià)值性問(wèn)題，一步步引導(dǎo)客戶(hù)發(fā)現(xiàn)自己的潛在問(wèn)題，提高其對(duì)新產(chǎn)品或新供應(yīng)商的興趣。
FABE推薦句式：FABE推薦句式是最經(jīng)典的推銷(xiāo)介紹產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)的話(huà)術(shù)。它通過(guò)對(duì)產(chǎn)品的“特性描述(FEATURE)、優(yōu)勢(shì)強(qiáng)調(diào)(ADVANTAGE)、給客戶(hù)帶來(lái)的利益說(shuō)明(BENEFIT)和成功證明(EVIDENCE)四個(gè)部分的描述，使客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知更加深刻。
產(chǎn)品展示類(lèi)技能掌握得好的銷(xiāo)售人員，攻單的效率較高。但如果此類(lèi)技能掌握得不好，就會(huì)出現(xiàn)以下情況：跟客戶(hù)關(guān)系不錯(cuò)，但客戶(hù)就是沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)意向;總是跟客戶(hù)基層采購(gòu)決策權(quán)不大的人員周旋，總無(wú)法躍進(jìn)到?jīng)Q策層;推銷(xiāo)話(huà)術(shù)總是隔靴搔癢，沒(méi)有給客戶(hù)留下什么深刻的印象。
3、信任類(lèi)技能：
與客戶(hù)建立“對(duì)公與對(duì)私”的雙向信任，是銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵。曾幾何時(shí)，“只要跟客戶(hù)彼此成哥們了，關(guān)系處好了，東西好壞不重要”的說(shuō)法，在銷(xiāo)售隊(duì)伍中廣為流傳，雖然此話(huà)說(shuō)得有些過(guò)火，但也可以看出與客戶(hù)建立信任的重要性。
有效溝通：這項(xiàng)技能，實(shí)際是訓(xùn)練業(yè)務(wù)代表察言觀色，迅速把握客戶(hù)的溝通類(lèi)型，然后調(diào)整自己的溝通風(fēng)格，與客戶(hù)的溝通風(fēng)格迅速對(duì)接的能力。具備此項(xiàng)能力的銷(xiāo)售人員，能夠比較快地與各種類(lèi)型的客戶(hù)談得熱火朝天或是讓客戶(hù)滔滔不絕，從而能夠比較快地贏得客戶(hù)的認(rèn)可。
外圍印證：效率高的銷(xiāo)售人員，能夠有效的運(yùn)用展示展覽、參觀活動(dòng)、現(xiàn)場(chǎng)測(cè)試等八種常用的外圍印手段，迅速贏得客戶(hù)對(duì)公司、對(duì)產(chǎn)品的絕對(duì)信任。
人際交往：與客戶(hù)建立私交，是中國(guó)特色銷(xiāo)售的重要一環(huán)。合格的大客戶(hù)銷(xiāo)售代表，應(yīng)當(dāng)掌握打開(kāi)與客戶(hù)各種私交的鑰匙，才能夠有效而迅速地建立與客戶(hù)之間的信任。
異議處理：客戶(hù)處在評(píng)估比較這一階段，往往會(huì)有許多的疑慮和反對(duì)意見(jiàn)，這都需要我們的銷(xiāo)售代表去處理。如果處理得當(dāng)，就會(huì)進(jìn)一步贏得客戶(hù)的信任，使客戶(hù)走向最終購(gòu)買(mǎi);如果處理不當(dāng)，銷(xiāo)售代表前期所做工作就會(huì)前功盡棄。異議處理，在對(duì)客戶(hù)的反對(duì)意見(jiàn)進(jìn)行系統(tǒng)的“五類(lèi)歸因”的基礎(chǔ)上，強(qiáng)調(diào)十二種核心技巧的處理方法，以應(yīng)對(duì)客戶(hù)此階段的疑慮或反對(duì)意見(jiàn)。
建立信任這四項(xiàng)技能，可以說(shuō)是區(qū)分優(yōu)秀銷(xiāo)售和普通銷(xiāo)售的“技巧分水嶺”。優(yōu)秀的銷(xiāo)售能夠通過(guò)自己的技巧應(yīng)用，使產(chǎn)品“從腐朽到神奇”;而普通的銷(xiāo)售因?yàn)椤皩?duì)私和對(duì)公”兩個(gè)方面都做得不好，就只能使本來(lái)神奇的產(chǎn)品，在客戶(hù)眼中變得平庸。
4、對(duì)手類(lèi)技能：
客戶(hù)在下決心決定選擇供應(yīng)商的時(shí)候，往往是競(jìng)爭(zhēng)最為激烈的時(shí)候，這時(shí)各個(gè)競(jìng)標(biāo)廠家的銷(xiāo)售代表，都已進(jìn)入到白刃戰(zhàn)階段，如何在最后的一百米保持優(yōu)勢(shì)或是后來(lái)居上呢?需做以下幾個(gè)動(dòng)作：
以手分析：如何根據(jù)我們與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的`競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，結(jié)合客戶(hù)采購(gòu)進(jìn)程，制定自己的競(jìng)爭(zhēng)策略，是“保持優(yōu)勢(shì)”或是能夠“后來(lái)居上”的關(guān)鍵。在競(jìng)標(biāo)過(guò)程中常用的競(jìng)爭(zhēng)策略，同樣是一個(gè)高級(jí)銷(xiāo)售代表應(yīng)具備的核心技能。
商務(wù)談養(yǎng)：在最后一刻，很多客戶(hù)都會(huì)討價(jià)還價(jià)，如何在保住訂單的前提下守住底價(jià)，如何既維護(hù)公司的利益，同時(shí)又滿(mǎn)足了客戶(hù)的成就感，是商務(wù)談判的關(guān)鍵，談判技巧靈活運(yùn)用得當(dāng)，就能夠使公司和客戶(hù)實(shí)現(xiàn)“雙贏”。
促單簽約：客戶(hù)的傾向已經(jīng)很明顯，如何有效地促成客戶(hù)簽約?促單水平的高低，決定一個(gè)銷(xiāo)售的績(jī)效。
5、跟進(jìn)類(lèi)技能：
企業(yè)針對(duì)大客戶(hù)的銷(xiāo)售行為，肯定不能是一次性行為，因?yàn)樵S多企業(yè)面對(duì)的都是行業(yè)性客戶(hù)，需要目標(biāo)客戶(hù)的持續(xù)采購(gòu)，即便目標(biāo)客戶(hù)不能持續(xù)地采購(gòu)某個(gè)企業(yè)產(chǎn)品，這個(gè)企業(yè)也需要這個(gè)客戶(hù)的良好口碑，為企業(yè)在同類(lèi)客戶(hù)中打開(kāi)便利之門(mén)。而達(dá)成客戶(hù)持續(xù)采購(gòu)也好，希望客戶(hù)給予轉(zhuǎn)介紹也好，都需要銷(xiāo)售代表的跟進(jìn)服務(wù)技能。
目標(biāo)計(jì)劃：許多的銷(xiāo)售代表都有這樣的體會(huì)，平時(shí)零散的工作非常多，如何有效地安排自己的工作，就成了頗為撓頭的問(wèn)題。經(jīng)常出現(xiàn)的情況是，新客戶(hù)倒是非常受重視，產(chǎn)品也推進(jìn)去了，但是老客戶(hù)被冷落了，相反倒有可能被對(duì)手最終鉆了空子。出現(xiàn)這種子選手現(xiàn)象的原因，就是在明確階段性目標(biāo)、制定相應(yīng)的要作計(jì)劃方面做得不夠。
客戶(hù)管理：銷(xiāo)售代表的客戶(hù)數(shù)量越來(lái)越多，并且也越來(lái)越復(fù)雜，有的項(xiàng)目處于跟進(jìn)階段、有的處于剛剛接洽階段、有的則到了服務(wù)跟進(jìn)的階段，并且各個(gè)客戶(hù)的訂單大小和重要程度也不同，這時(shí)就非常需要對(duì)這些客戶(hù)進(jìn)行分類(lèi)管理，通過(guò)客戶(hù)的價(jià)值、貢獻(xiàn)能級(jí)、訂單率和漏斗位置四個(gè)要素來(lái)歸類(lèi)每個(gè)項(xiàng)目信息，最終才能使多客戶(hù)的銷(xiāo)售，能夠游刃有余，做到“不忘老朋友與發(fā)展新朋友”兩不誤。
服務(wù)關(guān)懷：雖然后期的服務(wù)并不都是業(yè)務(wù)代表的職責(zé)，但是如果銷(xiāo)售能夠在此階段繼續(xù)關(guān)心客戶(hù)，肯定會(huì)收到事半功倍的效果。相反，如果給客戶(hù)造成“用人朝前，不用人朝后”感覺(jué)，那么說(shuō)不定什么時(shí)候，這個(gè)客戶(hù)就成了一堵墻，就會(huì)擋住業(yè)務(wù)員前進(jìn)的腳步。
跟進(jìn)推進(jìn)：挖掘客戶(hù)新的需求，或是推動(dòng)客戶(hù)進(jìn)行必要的轉(zhuǎn)介紹，如果銷(xiāo)售代表此項(xiàng)技能掌握得好，會(huì)逐漸形成在客戶(hù)群中的一張互相推動(dòng)的人際網(wǎng)，從而使自己的業(yè)務(wù)越做越大，越做越輕松。
想知道如何提高銷(xiāo)售技巧，一定要不斷學(xué)習(xí)，不斷實(shí)踐，不斷總結(jié)。要知道，世界上沒(méi)有不成功的銷(xiāo)售員，只有不努力的銷(xiāo)售員!
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)技巧有哪些
1、必須問(wèn)的十個(gè)問(wèn)題。哪怕對(duì)行業(yè)再了解、對(duì)區(qū)域再熟悉，調(diào)研這一關(guān)都不能夠省略。哪怕調(diào)研的結(jié)果和一開(kāi)始預(yù)想的一模一樣，也不能因此降低調(diào)研的作用。調(diào)研時(shí)，競(jìng)品需要了解，顧客更不能忽視，必須做定性座談會(huì)，必須搞清楚他們?yōu)槭裁促I(mǎi)我們的產(chǎn)品，為什么不買(mǎi)我們的產(chǎn)品，為什么買(mǎi)競(jìng)品的產(chǎn)品，為什么不買(mǎi)競(jìng)品的產(chǎn)品等等，這些最本質(zhì)的問(wèn)題必須得到清楚明了的回答。
舉個(gè)例子，該經(jīng)銷(xiāo)商在商場(chǎng)做的相當(dāng)好，這確實(shí)是事實(shí)，但不是事實(shí)的全部，因?yàn)镠城每年在商場(chǎng)外有上百場(chǎng)的銷(xiāo)售活動(dòng)，粗略估計(jì)有一半以上的量都在場(chǎng)外走掉了。有什么得意的呢?正是從這是個(gè)問(wèn)題上，徹底顛覆了該經(jīng)銷(xiāo)商的得意。
【顧客核心十問(wèn)】
1)什么樣的人在買(mǎi)該類(lèi)產(chǎn)品?什么樣的人在買(mǎi)我們的產(chǎn)品?他們?cè)谀睦?有什么特點(diǎn)?
2)為什么要買(mǎi)該類(lèi)產(chǎn)品?
3)何時(shí)購(gòu)買(mǎi)?
4)在哪里購(gòu)買(mǎi)?
5)從哪里收集相關(guān)信息?在哪里看到了哪些品牌的信息?
6)如何判斷該類(lèi)產(chǎn)品的好壞?
7)誰(shuí)發(fā)起、決策、使用?購(gòu)買(mǎi)流程是怎樣的?
8)為什么買(mǎi)我們的?為什么不買(mǎi)我們的?
9)為什么買(mǎi)某競(jìng)品的?為什么不買(mǎi)某競(jìng)品的?
10)購(gòu)買(mǎi)后使用情況怎么樣?是否滿(mǎn)意?
【競(jìng)品核心十問(wèn)】
1)誰(shuí)在賣(mài)該類(lèi)產(chǎn)品?誰(shuí)在賣(mài)和我們一模一樣的產(chǎn)品?他們?cè)谀睦?有什么特點(diǎn)?
2)他們的產(chǎn)品特點(diǎn)、產(chǎn)品組合怎樣?
3)他們的品牌有什么特色?
4)他們?cè)谀睦镔u(mài)?
5)他們通過(guò)哪些渠道在推廣?
6)他們的顧客有什么特征?
7)他們的主力市場(chǎng)在哪里?
8)他們的競(jìng)爭(zhēng)反應(yīng)模式是怎樣的?
9)他們的組織與人員狀況如何?
10)他們的實(shí)力如何?有何特殊資源?
2、革命，還是變革?有了思路和方案，到底以何種方式和節(jié)奏讓改變發(fā)生，就必須考慮了。暴風(fēng)驟雨?還是和風(fēng)細(xì)雨?在這個(gè)項(xiàng)目上，我們選擇了變革。一方面因?yàn)檫€沒(méi)到必須革命的地步，另一方面革命的代價(jià)以及可能帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)，誰(shuí)也承擔(dān)不起。在工作節(jié)奏上，我們既沒(méi)有選擇暴風(fēng)驟雨，也沒(méi)有選擇和風(fēng)細(xì)雨，“大雨”客戶(hù)承受不了，“和風(fēng)”又不會(huì)有效果，所以我們采取了“中雨+雷陣雨”的工作節(jié)奏。
3、打好預(yù)防針。如果要導(dǎo)入一種新的思路和方案的時(shí)候，一定要提前告訴他兩點(diǎn)：做好前三次效果不理想的心理和投入準(zhǔn)備;做好個(gè)別人員離職的思想準(zhǔn)備和人員儲(chǔ)備。這兩點(diǎn)非常重要，不提前講，你將會(huì)非常狼狽。因?yàn)槿魏巫兏铮@些事情都會(huì)真實(shí)的發(fā)生，而這都是客戶(hù)的敏感區(qū)域和痛點(diǎn)。
4、要干就擔(dān)責(zé)任。銷(xiāo)量提升項(xiàng)目不同于品牌和管理項(xiàng)目，它有兩大特點(diǎn)，一是需要立即投入，二是有沒(méi)有效果會(huì)立即現(xiàn)形。沒(méi)有效果，投入了，責(zé)任誰(shuí)擔(dān)?有些咨詢(xún)公司會(huì)和客戶(hù)相互扯皮、相互推諉。做這個(gè)貼身項(xiàng)目時(shí)，我們項(xiàng)目組和經(jīng)銷(xiāo)商溝通時(shí)，就直接告訴對(duì)方“如果敗了，是我們的責(zé)任;如果成了，你們的功勞最大”。這句話(huà)成為了我們合作的一個(gè)小分水嶺?；剡^(guò)頭來(lái)看，我們發(fā)現(xiàn)一個(gè)有意思的現(xiàn)象：我們每爭(zhēng)吵一次，就增加一點(diǎn)互信，對(duì)方就給我們更多的權(quán)力(包括事權(quán)、人權(quán)、財(cái)權(quán))。根本一點(diǎn)就是我們敢于承認(rèn)錯(cuò)誤、承擔(dān)責(zé)任。
5、必須幫他省錢(qián)。這個(gè)項(xiàng)目，客戶(hù)評(píng)價(jià)我們時(shí)最常說(shuō)的一句話(huà)就是“沒(méi)有花多少錢(qián)，就辦了大事”。為客戶(hù)省錢(qián)，有兩個(gè)原因，一是他確實(shí)沒(méi)啥錢(qián)，大投入根本不可能。二是我們必須將心比心，尊重對(duì)方的每一滴心血和汗水。說(shuō)的自私一點(diǎn)，尊重對(duì)方的勞動(dòng)，對(duì)方才會(huì)尊重我們的勞動(dòng)。
6、杜絕單打獨(dú)斗。需要埋頭苦干，也需要抬頭望天。整合資源，比單打獨(dú)斗更有效。在這個(gè)項(xiàng)目中，更為明顯。在這個(gè)顧客被分流、媒體碎片化，各類(lèi)成本不斷攀升的時(shí)代，整合資源、團(tuán)結(jié)一切可以團(tuán)結(jié)的力量、抱團(tuán)取暖、共同做大分享利益、共同分?jǐn)偝杀竞惋L(fēng)險(xiǎn)成為必然的競(jìng)爭(zhēng)模式。通過(guò)聯(lián)合，原來(lái)單品牌無(wú)法完成、不敢奢望的事情變成了可能，原來(lái)分散的有限的資源變得無(wú)限大，雖然有協(xié)作糾紛，但利大于弊。如果我們繼續(xù)浸淫在單打獨(dú)斗的思維框架內(nèi)，終有一天，你會(huì)發(fā)現(xiàn)“單打”敵不過(guò)“群毆”，“猛虎”斗不過(guò)“群狼”，而當(dāng)你再找朋友時(shí)，有點(diǎn)實(shí)力的朋友都和別人去混了，有點(diǎn)姿色的都嫁給別人了。那時(shí)候你可能會(huì)有一種感慨，叫做：后悔莫及。
7、管理是核心。方案出來(lái)之后，組織、人員、管理是核心。正如毛澤 東所說(shuō)的那樣“路線方針確定之后，干部是關(guān)鍵。”在這個(gè)項(xiàng)目中，體會(huì)最為深刻。有了思路，沒(méi)有合適的人。這直接導(dǎo)致我們浪費(fèi)了大量的寶貴時(shí)間。這種痛， 比沒(méi)有思路更痛徹心扉。如果說(shuō)這個(gè)項(xiàng)目最大的失誤在哪?就是在招人上，一拖再拖。這是真正的戰(zhàn)略失誤。以后再做類(lèi)似的項(xiàng)目，在組織建設(shè)上決不能再讓步。這是最大的教訓(xùn)。
8、動(dòng)起來(lái)是關(guān)鍵。在這個(gè)項(xiàng)目中，很多經(jīng)銷(xiāo)商始終停留在琢磨、分析、測(cè)算的階段，始終不敢邁出第一步。實(shí)踐再次證明了那句話(huà)“有些臆想的困難在實(shí)際中根本不足為道，有些認(rèn)為輕而易舉的事情才是真正的絆腳石”。所以，和君那句話(huà)成為了我們這個(gè)項(xiàng)目的口頭禪“在奔跑中調(diào)整姿態(tài)，試錯(cuò)就是試對(duì)”。動(dòng)起來(lái)，才有故事。
9、溝通能力第一、專(zhuān)業(yè)能力第二。溝通才是最重要的能力。與甲方總部的溝通、與經(jīng)銷(xiāo)商的溝通、與經(jīng)銷(xiāo)商中間層和執(zhí)行層的溝通、與其他合作伙伴的溝通，還有項(xiàng)目組內(nèi)部的溝通。特總結(jié)了幾條經(jīng)驗(yàn)：與客戶(hù)團(tuán)隊(duì)溝通要特別注意“近之則不遜，遠(yuǎn)之則怨”;在工作上要掌握5個(gè)秘訣“盤(pán)思路、看狀態(tài)、做計(jì)劃、做跟蹤、做指導(dǎo)”;與客戶(hù)高層溝通要特別注意“不在其位、不謀其政;與公司確定的大方向保持高度一致;將所從事的'事情提高到一定高度上來(lái)看待和表述;保持正直、自信、自尊。
10、態(tài)度第一，能力第二。能力很重要，但單純的能力贏得不了對(duì)方的尊重，態(tài)度好卻可以輕松實(shí)現(xiàn)這一點(diǎn)。具體而言，感悟有如下6點(diǎn)：
1)少扯些淡，多談點(diǎn)事。很多咨詢(xún)師喜歡和客戶(hù)扯東扯西，就是很少談工作。客戶(hù)當(dāng)時(shí)可能因?yàn)樵?huà)題很興奮，很high，但當(dāng)他回過(guò)神來(lái)后一定很氣憤，心想”他到底給了我什么?“在這個(gè)項(xiàng)目上，我們的工作精神是”少扯些淡、多談點(diǎn)事;能直接、不繞彎;能現(xiàn)在、不推后“。并踐行了”白加黑、5+2“的方式工作，和客戶(hù)一起干，帶著客戶(hù)一起熬，客戶(hù)熬不下去了，好評(píng)上來(lái)了，當(dāng)然最核心的業(yè)績(jī)也上來(lái)了。
2)該拍桌子的時(shí)候，就拍桌子?？蛻?hù)請(qǐng)我們來(lái)，是解決問(wèn)題的，不是聽(tīng)我們拍馬屁的。有不同的意見(jiàn)就要表達(dá)，需要強(qiáng)烈反對(duì)的甚至要敢于拍桌子。雖然當(dāng)時(shí)他的臉色會(huì)不好看，但他們回去仔細(xì)一想，知道你確實(shí)是在為項(xiàng)目努力、為對(duì)方著想，就足以為項(xiàng)目組加分了。
3)建立規(guī)矩，首先是為了約束自己。在項(xiàng)目開(kāi)始時(shí)我們建立了嚴(yán)格的規(guī)矩，一方面我們帶頭執(zhí)行，另一方面一多半的規(guī)矩不是約束對(duì)方的，而是自我約束，這讓對(duì)方有些意外，從而也為項(xiàng)目的執(zhí)行奠定了良好的基礎(chǔ)。
4)保持正直，才能站得直。兩件事對(duì)我的影響很大，一是拒絕了對(duì)方一個(gè)管理人員的不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)的一個(gè)方案(雖然非常有效);二是面對(duì)對(duì)方提出要單獨(dú)給我一份工資的提議，我嚴(yán)辭拒絕，從那以后，多疑的他開(kāi)始給我們項(xiàng)目組更多的財(cái)權(quán)。
5)在不懂的地方就該低頭。雖然別人叫我們老師，但我們”不懂的地方“遠(yuǎn)比”懂的地方“要多得多。所以遇到我們短處的時(shí)候，我們徹底丟掉了咨詢(xún)師的架子，去到各地學(xué)習(xí)先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)。即使是我們的長(zhǎng)處，我們也沒(méi)有放棄取經(jīng)。因?yàn)槲覀兊拈L(zhǎng)處是跨行業(yè)的，遠(yuǎn)不如在客戶(hù)系統(tǒng)內(nèi)的最佳實(shí)踐轉(zhuǎn)化快、有效性高。為此我們走訪了許多城市。有意思的是，這并沒(méi)有降低我們?cè)诳蛻?hù)、經(jīng)銷(xiāo)商眼中的地位，反而引起了極高的評(píng)價(jià)。其實(shí)，我們心里非常清楚：低頭并不代表我們失去了自信，因?yàn)樽鳛樽稍?xún)師，我們的思維，足以把最先進(jìn)的企業(yè)實(shí)踐梳理提升。我們必須有這個(gè)自信，在低下頭的那一刻，已經(jīng)胸有成竹。
6)不表功，只秋后算賬。在一次次成功面前，我們開(kāi)會(huì)時(shí)有一個(gè)習(xí)慣，涉及到客戶(hù)工作時(shí)，我們以鼓勵(lì)為主;涉及到我們自己的工作時(shí)，我們只討論過(guò)失，不談功績(jī)。這一點(diǎn)讓經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)我們刮目相看。有的時(shí)候弄得客戶(hù)都不要意思，甚至看不下去了，主動(dòng)替我們說(shuō)話(huà)，而且好話(huà)越來(lái)越多。其實(shí)，我們的思路就是”我們先放倒自己，別人只有扶的份了?！?/p>
11、了解政治，但不參與政治。我們所做的這個(gè)項(xiàng)目帶有國(guó)企背景，又逢領(lǐng)導(dǎo)儲(chǔ)備和更換的敏感時(shí)期，政治甚至成為了壓倒銷(xiāo)量的因素。為了項(xiàng)目的順利開(kāi)展，我們不得不了解政治。但我們不能參與政治。我們始終保持高度清醒，始終堅(jiān)守自己的本分，我們始終告誡自己：我們服務(wù)的對(duì)象是這個(gè)品牌、這個(gè)企業(yè)，我們的工作就是為了銷(xiāo)量提升、建立樣板市場(chǎng)。只要做好這一點(diǎn)，無(wú)論是東風(fēng)還是西風(fēng)，我們都將站立不倒。如果忘了本分工作，哪怕是南風(fēng)、北風(fēng)，我們也會(huì)被吹得七零八落。
12、最后一點(diǎn)：永遠(yuǎn)下活棋，不下死棋。合作中一定有矛盾、一定有意外、一定有不開(kāi)心，但我們需要始終謹(jǐn)記，哪怕是在看似一片死棋的時(shí)候，也一定要留一個(gè)活子，而且盡量避免只有一個(gè)選擇的選擇，因?yàn)橛袃赏艋钊?，才可以防止被綁架，才可以真正的伸縮自如。
銷(xiāo)售技巧心得體會(huì)
進(jìn)入__縣福滿(mǎn)花園項(xiàng)目已有一年了。20__年的主要工作是協(xié)助王經(jīng)理組建和管理銷(xiāo)售部。經(jīng)過(guò)所有銷(xiāo)售部工作人員的共同努力，在過(guò)去這一年中取得了良好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。為了提高自我的工作本事和效率，找出工作中的不足之處，現(xiàn)將20__年年度工作情景總結(jié)如下：
1、銷(xiāo)售人員培訓(xùn)
銷(xiāo)售部于20__年3月份開(kāi)始組建，至今銷(xiāo)售人員6人，管理人員2人，策劃人員1人。初期的銷(xiāo)售人員沒(méi)有工作經(jīng)驗(yàn)和房地產(chǎn)知識(shí)，工作開(kāi)展進(jìn)度很慢，在制定培訓(xùn)文件和培訓(xùn)計(jì)劃后，協(xié)助王經(jīng)理開(kāi)展培訓(xùn)工作。現(xiàn)銷(xiāo)售人員接待工作有所提高，對(duì)日常銷(xiāo)售部的工作已能基本完成。
2、客戶(hù)來(lái)訪統(tǒng)計(jì)
20__年度到訪客戶(hù)共記850人次?？蛻?hù)來(lái)訪的數(shù)據(jù)每星期收錄電腦一次，詳細(xì)記錄來(lái)訪時(shí)間、意向戶(hù)型、電話(huà)等，為將來(lái)的客戶(hù)鑒定做好基礎(chǔ)工作。前期的數(shù)據(jù)存在許多問(wèn)題，客戶(hù)的數(shù)據(jù)不清晰，多數(shù)客戶(hù)的職業(yè)和認(rèn)知途徑?jīng)]有填寫(xiě)，對(duì)后期的宣傳工作有必須影響，經(jīng)過(guò)銷(xiāo)售部周會(huì)提出此問(wèn)題后，現(xiàn)階段對(duì)客來(lái)訪數(shù)據(jù)已有所改善。
3、銷(xiāo)售文件檔案管理
在20__年7月27日開(kāi)展的vip卡活動(dòng)，開(kāi)始建立銷(xiāo)售書(shū)面文件和電子檔案兩種。到20__年11月8日選房活動(dòng)后，對(duì)已銷(xiāo)售的商品房的認(rèn)購(gòu)書(shū)檔案、商鋪(vip增值確認(rèn)書(shū))、款申請(qǐng)書(shū)、退款確認(rèn)書(shū)統(tǒng)一管理，按房號(hào)進(jìn)行分區(qū)。所有的檔案在書(shū)面文件和電子檔案同步更新。
4、銷(xiāo)控管理和統(tǒng)計(jì)
銷(xiāo)控管理分為對(duì)外和對(duì)內(nèi)兩種，對(duì)外是以銷(xiāo)控版貼紅旗公開(kāi)應(yīng)對(duì)客戶(hù)的形式。對(duì)內(nèi)是王經(jīng)理和我兩層銷(xiāo)控把關(guān)，分為書(shū)面文件和電子檔案兩種，書(shū)面文件只是簡(jiǎn)單的房號(hào)控制，電子檔案對(duì)已售和未售商品房數(shù)據(jù)詳細(xì)記錄，包括客戶(hù)資料、面積、價(jià)格、已付款等等。所有房號(hào)需要兩人認(rèn)可后才可簽定認(rèn)購(gòu)書(shū)，確保不出現(xiàn)一房?jī)少u(mài)的情景。
5、銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)管理
按排銷(xiāo)售人員的日常值班，針對(duì)每個(gè)銷(xiāo)售期隨時(shí)調(diào)整值班人員和值班時(shí)間，配合策劃部進(jìn)行各項(xiàng)宣傳活動(dòng)?，F(xiàn)場(chǎng)管理由王經(jīng)理主持每周召開(kāi)例會(huì)，進(jìn)行日常工作安排，銷(xiāo)售人員在會(huì)議中交流意見(jiàn)和經(jīng)驗(yàn)，項(xiàng)目的優(yōu)劣勢(shì)共享，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)解決，對(duì)客戶(hù)提出的主要問(wèn)題進(jìn)行統(tǒng)一解答，提高銷(xiāo)售率和銷(xiāo)售人員接待客戶(hù)的進(jìn)取性。
六、20__年工作存在問(wèn)題
雖然20__年銷(xiāo)售部取得良好的成績(jī)，但銷(xiāo)售工作也不有許多不足之處。在一期參與了價(jià)格體系的制定，從中看到了自我知識(shí)面的不足之處;戶(hù)型更改的過(guò)程也明白了自我對(duì)市場(chǎng)的敏感度不夠。房地產(chǎn)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)還需要進(jìn)一步的提升，自我的工作本事需要加強(qiáng)提高。首先就是工作的進(jìn)取性和主動(dòng)性，很多時(shí)候都是都是陸總的提醒才去做的工作，在__年要改正，學(xué)會(huì)自我去找事做。對(duì)數(shù)據(jù)和圖紙要加強(qiáng)理解和分析，讓產(chǎn)品進(jìn)更進(jìn)一步的適合市場(chǎng)。自身的寫(xiě)作本事也是需要提高的一個(gè)重點(diǎn)。
我相信在新的一年里，經(jīng)過(guò)大家的努力，我們會(huì)做得更好。期望__年的銷(xiāo)售成績(jī)比20__年的成績(jī)更上一個(gè)臺(tái)階。