創(chuàng)業(yè)初期怎樣吸引投資(2)
創(chuàng)業(yè)初期怎樣吸引投資
如何在創(chuàng)業(yè)初期找到天使投資
首先，天使投資人可以提供資本。其次，他們可以在各方面扮演戰(zhàn)略指導(dǎo)角色，從背書(shū)效應(yīng)(顯示項(xiàng)目已經(jīng)有經(jīng)驗(yàn)豐富的投資人參與進(jìn)來(lái))到人脈資源到實(shí)質(zhì)的運(yùn)營(yíng)幫助。
籌集資金的關(guān)鍵在于尋找那些真正認(rèn)可項(xiàng)目的人，而不是勸說(shuō)那些持有懷疑態(tài)度的人進(jìn)行投資。這條對(duì)于天使投資人來(lái)說(shuō)尤其適用。
所有風(fēng)險(xiǎn)投資人——包括專業(yè)的機(jī)構(gòu)投資者——在做決定時(shí)聽(tīng)從的是他們的內(nèi)心而不是他們的腦袋。同樣，這條對(duì)于天使投資人來(lái)說(shuō)尤其適用。這常常是因?yàn)閭€(gè)體投資人作為非機(jī)構(gòu)性投資者，他們的投資動(dòng)機(jī)并不完全出于財(cái)務(wù)考慮而往往是出于個(gè)人原因。而個(gè)人決定一般都是感性的。對(duì)創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)，認(rèn)識(shí)這條基本事實(shí)能幫助你更好地用一個(gè)系統(tǒng)性過(guò)程從個(gè)人投資人處獲得融資。
基于以上觀點(diǎn)，我在此將一個(gè)成功的天使輪融合過(guò)程拆分為以下三個(gè)步驟：
第一步：找出可以給你投資的人(列出一個(gè)人際親密度名單)
天使融資過(guò)程的基礎(chǔ)是將你關(guān)系網(wǎng)內(nèi)外所有可能對(duì)你的項(xiàng)目感興趣的人都列出來(lái)。這可不只是“潛在投資人”的名單(盡管包括了他們)，而是所有你認(rèn)為
(1)在你創(chuàng)建公司和融資時(shí)想要幫助你的人;
(2)由于某一你能解釋的具體原因?qū)?xiàng)目本身感興趣的人。
這樣做的目的在于通過(guò)回答“究竟誰(shuí)會(huì)喜歡我和我的公司呢?”這個(gè)問(wèn)題，促使你在一開(kāi)始就打開(kāi)你的融資范圍。
如果你的目標(biāo)是吸引天使投資人的心，那么你自然需要吸引他們喜歡你。這種“喜歡”可以被定義為“對(duì)某人某事自發(fā)或自然的喜愛(ài)或同情”或者“個(gè)性上的相似帶來(lái)的關(guān)系。因此，你需要問(wèn)自己：誰(shuí)才會(huì)自然地喜歡你或者正在做的事情?誰(shuí)會(huì)在他們和你或者他們的經(jīng)歷和你經(jīng)歷之間找到共同點(diǎn)?
為了幫助你頭腦風(fēng)暴，你可以從以下幾處入手列舉名單：
朋友和家人：從你的朋友和家人入手聽(tīng)起來(lái)十分顯而易見(jiàn)和老生常談，但是他們是和你最親近的人。不過(guò)不要僅僅止步于直系親屬和親密朋友?？紤]一下你那位做創(chuàng)業(yè)公司律師的堂兄弟怎么樣?或者考慮一下你父母那位從事技術(shù)咨詢顧問(wèn)業(yè)務(wù)的朋友?
和你個(gè)人背景相同的人：最明確的路徑就是通過(guò)你的母校接觸你的校友。許多學(xué)校都有他們自己的創(chuàng)業(yè)者組織，有一些甚至有他們用于投資自己校友的天使基金。但你應(yīng)該考慮更大的范圍。你參加了多少職業(yè)和社交團(tuán)體?你還能怎樣系統(tǒng)地找出和你有共同經(jīng)歷的人?包括那些你自己年齡段以外的人。你的名單包含的應(yīng)該不只是你認(rèn)識(shí)的人，還有那些你能通過(guò)關(guān)系網(wǎng)聯(lián)系上的人或者能被你的故事打動(dòng)的人，即便你是第一次和他們聯(lián)系。
和你行業(yè)相同的人：你的創(chuàng)業(yè)公司越垂直化，尤其是如果你的公司是B2B項(xiàng)目，你就有越多的機(jī)會(huì)找出真正關(guān)心你公司的人。除了(潛在)客戶、分析師和咨詢顧問(wèn)之外，你應(yīng)該考慮將行業(yè)領(lǐng)袖放進(jìn)你的名單并努力去接觸他們。
和你職能相同的人：營(yíng)銷人員喜歡和其它營(yíng)銷大師在一起。軟件開(kāi)發(fā)者喜歡和志同道合的開(kāi)發(fā)者在一起。作為一名創(chuàng)始人，如果你在某一具體職能上有重要影響力或者你創(chuàng)業(yè)公司本身能和某一特定職能的人產(chǎn)生共鳴，那就尋找一些該領(lǐng)域杰出的思想家(尤其是本地的)加入到你的名單當(dāng)中吧。
和你融資階段相近的人：其他對(duì)天使輪融資有幫助的人就是別的創(chuàng)業(yè)者和投資人了。近期已經(jīng)經(jīng)歷過(guò)天使融資的創(chuàng)始人可以為你提供豐富的信息、建議、投資介紹和引薦。如果你認(rèn)識(shí)的專業(yè)投資人在現(xiàn)在這個(gè)階段對(duì)你來(lái)說(shuō)并不合適(比如一家并購(gòu)?fù)顿Y機(jī)構(gòu)的GP或者醫(yī)療生命科學(xué)風(fēng)投機(jī)構(gòu)的投資經(jīng)理)，他們很有可能會(huì)認(rèn)識(shí)其他合適你的投資人。
其他資源：還有很多按照交易量和名聲排名的公開(kāi)的投資人名單。作為一名以紐約和波士頓為重心的VC機(jī)構(gòu)的投資人，我經(jīng)常給創(chuàng)業(yè)者推薦同樣的資源。這些資源包括AngelList上波士頓和紐約頂尖投資人的名單，同時(shí)還有如Business Insider的和AlleyWatch的這樣的媒體制作的投資人匯總。你的目標(biāo)并不是簡(jiǎn)單復(fù)制粘貼整個(gè)名單，而是仔細(xì)檢查他們的背景和過(guò)去的投資是否和你的創(chuàng)業(yè)公司合拍。
第二步：要有策略地接觸投資人
如果做得對(duì)的話，你的名單將會(huì)包含很多很多天使投資人(有可能超過(guò)100個(gè))以及可能將你引薦給他們的人。下一步要做的事情就是對(duì)你將如何接觸他們做一個(gè)優(yōu)先級(jí)排序。
這一步與其說(shuō)是科學(xué)，不是說(shuō)是一門(mén)藝術(shù)。你的首要任務(wù)是通過(guò)制定明確的目標(biāo)縮短在接觸投資人上耗費(fèi)的時(shí)間。如果你的目標(biāo)是增加你的種子輪融資且重點(diǎn)在資金上，那你應(yīng)該擴(kuò)大你接觸投資人的范圍以獲得更多天使投資人。如果說(shuō)你出于資源和背書(shū)的目的想要找那很小一撮具有高度戰(zhàn)略意義的天使投資人，那么你需要好好定制你接觸投資人的方案以適用于每一個(gè)個(gè)體。
其次，你要考慮下能接觸到這些投資人的可能性。如果你已經(jīng)認(rèn)識(shí)了這些人，事情就會(huì)簡(jiǎn)單很多：只需要請(qǐng)求和他們碰面并讓他們分享你的故事即可。最好的辦法就是讓一個(gè)認(rèn)識(shí)你目標(biāo)天使投資人的人來(lái)推薦你。我發(fā)現(xiàn)一個(gè)超級(jí)“熱情”的引薦并不總是必要的，有時(shí)有一個(gè)引薦足矣。
最后，假設(shè)你已經(jīng)把第一步做得很詳盡了，應(yīng)該還是有一些值得你直接通過(guò)郵件來(lái)聯(lián)系的投資人。只要你對(duì)郵件做一定的調(diào)整，他們就會(huì)明白這是專門(mén)發(fā)送給他們的而不是統(tǒng)一的模板。通過(guò)這樣的聯(lián)系方式收到的回復(fù)數(shù)量肯定會(huì)比你通過(guò)熟人聯(lián)系收到的回復(fù)要少，但我也見(jiàn)過(guò)在融資方面非常兇狠的創(chuàng)始人通過(guò)自己的努力和堅(jiān)持用直接聯(lián)系陌生投資人的方法獲得了大筆天使輪融資。
每一個(gè)聯(lián)系投資人計(jì)劃的目標(biāo)都應(yīng)該依據(jù)不同投資人在創(chuàng)投圈的地位、對(duì)項(xiàng)目的投資意愿甚至幫助以及他們過(guò)去天使投資的歷史來(lái)進(jìn)行調(diào)整。
但對(duì)于名單上的其他人，你需要對(duì)他們宣傳你的公司。和他們分享你創(chuàng)業(yè)公司的領(lǐng)悟、故事以及愿景，然后請(qǐng)求他們引薦一個(gè)有可能有幫助的人(不一定需要問(wèn)出一個(gè)潛在的投資人的名字)。結(jié)果有可能會(huì)是一場(chǎng)尋找伙伴的漫長(zhǎng)之旅，你要找到那些你的創(chuàng)業(yè)公司不只是能讓他們產(chǎn)生了共鳴，同時(shí)還深深觸動(dòng)他們的心弦以致于他們迫不及待地主動(dòng)參與投資的人。
第三步：完成天使輪融資的時(shí)候注意時(shí)間限制
面對(duì)個(gè)人天使投資人的主要挑戰(zhàn)在于他們有可能讓事情毫無(wú)進(jìn)展。“布置功課”、金融建模練習(xí)或者更常見(jiàn)的是沒(méi)有明確議程的一連串談判。如果談判是和一個(gè)潛在的大額投資有關(guān)或者你覺(jué)得投資人對(duì)你的公司有遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越資金的影響力，我一般建議是開(kāi)兩到三次會(huì)議。如果會(huì)議之后天使投資人對(duì)公司不夠信服，那你最好去尋找其他真正相信你的人。因?yàn)楫?dāng)會(huì)議主題偏離到嘗試說(shuō)服一名懷疑者，這樣會(huì)浪費(fèi)你很多寶貴的時(shí)間和精力。
事實(shí)是，當(dāng)融資開(kāi)始變得順利之前，整個(gè)過(guò)程會(huì)一直緩慢。
在初始階段，從第二步到第三步感覺(jué)就像是做了很多無(wú)用功一樣。但隨后便會(huì)發(fā)生一些變化。一旦第一筆和第二筆投資意向出現(xiàn)了，你就可以有信心和證據(jù)來(lái)推動(dòng)其它投資人了。
值得一提的是融資的“神奇曲線”——拿到的錢(qián)越多融資越容易。因此，如果你給自己的融資過(guò)程加上一個(gè)時(shí)間限制的話，這會(huì)促使你在完成天使輪融資的路上優(yōu)先將時(shí)間花在更高效的地方。
上述的建議僅僅是粗略的指導(dǎo)。你公司的融資環(huán)境和你接觸到的天使投資人才是最重要的。我可以確定和你分享的一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)就是，尋找天使投資不應(yīng)該只是為了拿到錢(qián)就目光短淺，橫沖直撞。相反的，想要尋找和完成天使輪融資，你必須有一個(gè)經(jīng)過(guò)深思熟慮及目光長(zhǎng)遠(yuǎn)的故事，并用這個(gè)故事來(lái)找到那些可以用自己的直覺(jué)快速做判斷的天使投資人。
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