市場(chǎng)營(yíng)銷創(chuàng)業(yè)準(zhǔn)備計(jì)劃書(shū)(2)
市場(chǎng)營(yíng)銷創(chuàng)業(yè)準(zhǔn)備計(jì)劃書(shū)篇3
一、策劃摘要：
長(zhǎng)期以來(lái),國(guó)內(nèi)居民因生活水平較低,尤其是農(nóng)村及小城鎮(zhèn)地區(qū)，對(duì)以“廚房”和“衛(wèi)生間”為主要服務(wù)對(duì)象的小家電消費(fèi)很少。據(jù)統(tǒng)計(jì),目前國(guó)內(nèi)農(nóng)村家庭小家電的平均擁有量只有三四種,而歐美國(guó)家這一統(tǒng)計(jì)數(shù)字高達(dá)37種。據(jù)統(tǒng)計(jì),每年國(guó)內(nèi)有至少260萬(wàn)住戶搬入新家,隨著人們生活水平提高,對(duì)"廚房"和"衛(wèi)生間"的日益重視,小家電產(chǎn)品的加速普及與換代升級(jí)必將孵化出驚人市場(chǎng)推動(dòng)力,小家電的市場(chǎng)發(fā)展前景非常廣闊。隨著農(nóng)村經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，今后2至3年內(nèi),我國(guó)小家電行業(yè)將步入黃金發(fā)展階段,市場(chǎng)需求量有較大增幅空間。
對(duì)于浴室取暖用的小家電目前常見(jiàn)的只有浴霸和暖風(fēng)機(jī)兩種。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)：農(nóng)村居民家庭中,浴霸擁有率不到15%,且消費(fèi)者對(duì)浴霸認(rèn)同度達(dá)82%,市場(chǎng)空間巨大。
二、客戶目標(biāo)：
人口密集的中部地區(qū)及家庭用戶，沿海地區(qū)因發(fā)展較快，運(yùn)營(yíng)商較多且規(guī)模較大，所以競(jìng)爭(zhēng)力比較低弱，創(chuàng)業(yè)初應(yīng)避免這一地帶。
在中部地區(qū)以市縣為單位招募代理商，再有市縣代理商向下招募鄉(xiāng)鎮(zhèn)代理。
三、供給分析：
因?yàn)槟壳吧a(chǎn)浴霸和暖風(fēng)機(jī)的廠家大都集中在沿海一帶。公司總部選址應(yīng)該靠近廠家，便于掌握廠家動(dòng)態(tài)，也不必為貨源發(fā)愁?？紤]資金周轉(zhuǎn)問(wèn)題，不可能擁有自己的專業(yè)運(yùn)輸團(tuán)隊(duì)，
沿海一帶物流發(fā)達(dá)，可通過(guò)各大物流公司向全國(guó)代理點(diǎn)發(fā)貨。
四、管理方法：
1、各代理商可能缺乏資金和管理營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)而無(wú)法達(dá)到預(yù)期效果，對(duì)公司下的各代理商可提供先付定金等真正實(shí)施運(yùn)營(yíng)后在付款的方式來(lái)解決資金短缺問(wèn)題。
2、定期對(duì)代理商進(jìn)行業(yè)務(wù)培訓(xùn)，加強(qiáng)管理，保證規(guī)范的商品定位和良好的客服以贏得較好的市場(chǎng)信譽(yù)和知名度。
五、營(yíng)銷策略與廣告
1、功效優(yōu)先策略：國(guó)人購(gòu)買動(dòng)機(jī)中列于首位的是求實(shí)動(dòng)機(jī)。任何營(yíng)銷要想取得成功，首要的是要有一個(gè)功效好的產(chǎn)品。因此，市場(chǎng)營(yíng)銷第一位的策略是功效優(yōu)先策略，即要將產(chǎn)品的功效視為影響營(yíng)銷效果的第一因素，優(yōu)先考慮產(chǎn)品的質(zhì)量及功效優(yōu)化。所以在產(chǎn)品采購(gòu)時(shí)要選擇知名廠家的產(chǎn)品,以確保產(chǎn)品質(zhì)量和信譽(yù)度。
2、價(jià)格適眾策略：
價(jià)格的定位，也是影響營(yíng)銷成敗的重要因素。對(duì)于求實(shí)、求廉心理很重的中國(guó)消費(fèi)者，價(jià)格高低直接影響著他們的購(gòu)買行為。所謂適眾，一是產(chǎn)品的價(jià)位要得到產(chǎn)品所定位的消費(fèi)群體大眾的認(rèn)同;二是產(chǎn)品的價(jià)值要與同類型的眾多產(chǎn)品的價(jià)位相當(dāng);三是確定銷售價(jià)格后，所得利潤(rùn)率要與經(jīng)營(yíng)同類產(chǎn)品的眾多經(jīng)營(yíng)者相當(dāng)。在廣大小城鎮(zhèn)和農(nóng)村地區(qū),居民的購(gòu)買力有限,所以銷售價(jià)格定位一定要適中,還可以提供優(yōu)化服務(wù),比如打折,贈(zèng)送來(lái)滿足顧客的心理需求。
3、品牌提升策略：
改善和提高影響品牌的各項(xiàng)要素，通過(guò)各種形式的宣傳，提高品牌知名度和美譽(yù)度。提升品牌，要求質(zhì)求量。不斷地?cái)U(kuò)大知名度求質(zhì)，達(dá)到提高公司及產(chǎn)品的美譽(yù)度。
4、刺激源頭策略：
所謂刺激源頭策略，就是將消費(fèi)者視為營(yíng)銷的源頭，通過(guò)營(yíng)銷活動(dòng)，不斷地刺激消費(fèi)者購(gòu)買需求及欲望，實(shí)現(xiàn)最大限度地服務(wù)消費(fèi)者的策略,還可以說(shuō)服其它商家合伙銷售達(dá)到共同利潤(rùn)的目的。
5、現(xiàn)身說(shuō)法策略：
現(xiàn)身說(shuō)法策略就是用真實(shí)的人使用某種產(chǎn)品產(chǎn)生良好效果的事實(shí)作為案例，通過(guò)宣傳手段向其他消費(fèi)者進(jìn)行傳播，達(dá)到刺激消費(fèi)者購(gòu)買欲望。通常利用現(xiàn)身說(shuō)法策略的形式有小報(bào)、宣銷活動(dòng)、案例電視專題等。
6、媒體組合策略：
媒體組合策略就是將宣傳品牌的各類廣告媒體按適當(dāng)?shù)谋壤侠淼亟M合使用，刺激消費(fèi)者購(gòu)買欲望，樹(shù)立和提升品牌形象。
7、動(dòng)態(tài)營(yíng)銷策略：
所謂動(dòng)態(tài)營(yíng)銷策略，就是要根據(jù)市場(chǎng)中各種要素的變化，不斷調(diào)整營(yíng)銷思路，改進(jìn)營(yíng)銷措施，使?fàn)I銷活動(dòng)動(dòng)態(tài)地適應(yīng)市場(chǎng)變化。動(dòng)態(tài)營(yíng)銷策略的核心是掌握市場(chǎng)中各種因素的變化，還要為各種因素的變化進(jìn)行調(diào)研。
六、SWOT分析:
1、公司背景
準(zhǔn)備成立，中小企業(yè)，位于沿海地區(qū)，其他各地設(shè)有代理點(diǎn)。具有專業(yè)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。
2、內(nèi)部環(huán)境分析
?、賰?yōu)勢(shì)：貨源齊全,廠家動(dòng)態(tài)變化快,適應(yīng)性強(qiáng)，交通便利,人員流動(dòng)大。產(chǎn)品面向小城鎮(zhèn)及農(nóng)村地區(qū)，此類產(chǎn)品尚未普及，有較大的市場(chǎng)空間。
?、诹觿?shì)：自己生產(chǎn)能力較弱，所有貨物都要靠其他廠家獲得的，所以成本就要高一些。靠代
理商出售產(chǎn)品，在管理上有一定的難度。
3、外部環(huán)境分析
?、蹤C(jī)會(huì)：對(duì)于廣大農(nóng)村地區(qū)“廚房”和“衛(wèi)生間”中的各類電器的銷售網(wǎng)絡(luò)還不夠健全，加上人們?nèi)找嬖鲩L(zhǎng)的物質(zhì)需求，這樣一個(gè)廣大的市場(chǎng)給我們提供了很大的機(jī)會(huì)。
近些年，隨著科技的發(fā)展，家用電器的功能越來(lái)越強(qiáng)大，設(shè)計(jì)也越來(lái)越人性化，而價(jià)格卻越來(lái)越大眾化，這樣消費(fèi)者的購(gòu)買欲望就隨之增加，在市場(chǎng)不斷刺激下人們的收入不斷提高，人們有了足夠的購(gòu)買能力，這給我們營(yíng)銷帶來(lái)了很大的機(jī)會(huì)。
?、芡{：各地也有不少經(jīng)銷商，他們?cè)诋?dāng)?shù)赜兄^好的實(shí)力和信譽(yù)，消費(fèi)者對(duì)其有著較大的信賴度?？萍疾粩嗫焖侔l(fā)展，產(chǎn)品更新速度快，產(chǎn)品價(jià)格極不穩(wěn)定，對(duì)于新成立的公司很難把握。
七、費(fèi)用預(yù)算：
貨源初步預(yù)算需資金500萬(wàn)元：場(chǎng)地租用約200萬(wàn)元每年
300萬(wàn)元用于資金周轉(zhuǎn)。
可以有以下幾個(gè)方式:
1、和其它廠家合作:幫助其它廠家推銷產(chǎn)品,來(lái)獲取中間利
潤(rùn),等積累到一定程度在自由訂貨
2、單獨(dú)運(yùn)營(yíng):這個(gè)實(shí)現(xiàn)難度大需要解決多方面的問(wèn)題,最大問(wèn)題就是資金,方式可以是選擇投資人投資,先創(chuàng)建能滿足公司運(yùn)行的條件然后合理訂貨
3、中介方:可以承擔(dān)第三方也就是說(shuō)中介,先付定金把貨源拿到然后在轉(zhuǎn)手,一步步積蓄自己的實(shí)力
八、行政管理
如實(shí)做好登記,把公司運(yùn)營(yíng)中實(shí)際存在的問(wèn)題都登記好并進(jìn)行分析和分類,方便及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題,還要為員工提供必要的幫助。
1、儲(chǔ)備人才
在公司運(yùn)營(yíng)期間積極發(fā)現(xiàn)拉攏優(yōu)秀的大學(xué)生，鍛煉他們的動(dòng)手實(shí)踐能力，培養(yǎng)他們的興趣愛(ài)好，和服務(wù)精神為以后推薦做準(zhǔn)備工作
推薦人才
把優(yōu)秀的儲(chǔ)備人才，推薦給有實(shí)力的企業(yè)，一方面可以宣傳自己，另一方面也可以加強(qiáng)和企業(yè)建立合作關(guān)系，達(dá)到互利互助，共同發(fā)展的同時(shí)不斷壯大自己
2、業(yè)務(wù)拓展
和有實(shí)力的企業(yè)建立合作后，可以和他們一起合作項(xiàng)目，增強(qiáng)自己彌補(bǔ)自己的不足，拓展自己的業(yè)務(wù)，開(kāi)闊自己的視野，從而增加自己的收入，擴(kuò)建自己的規(guī)模，不斷壯大自己。
3、客戶咨詢
為客戶注備相關(guān)資料，為客戶解決疑問(wèn)，為客戶提供解決方案，不讓客戶為了自己的業(yè)務(wù)東奔西走，用數(shù)據(jù)說(shuō)話，要讓客戶從心里信服自己。
九、方案調(diào)整：
為了適應(yīng)公司的要求,應(yīng)該著手規(guī)范化,創(chuàng)建一些適應(yīng)本公司的制度,勞動(dòng)成果如何分配,公司現(xiàn)在目標(biāo)及長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)及經(jīng)營(yíng)范圍
應(yīng)對(duì)公司成長(zhǎng)過(guò)程中遇到的各個(gè)問(wèn)題,如何把握住公司的發(fā)展方向
1、人員分配:
公司成立后為了能確保公司穩(wěn)步運(yùn)行,那就得合理分配員工,讓他們定時(shí)定量完成任務(wù),公司才成立,什么都還處于起步階段,需要有高度的熱情和辦事效率,在自己合適的崗位上發(fā)展自己的特長(zhǎng)是很有必要的出入賬
既然是公司,自然有貨進(jìn)出和工資,公司規(guī)模小,人員分配當(dāng)然也是精心策劃,就要有專門的負(fù)
責(zé)人對(duì)每一筆貨物都要有清晰的貨物來(lái)源和去處,做好登記,物不分大小,只要存在價(jià)值都應(yīng)該在賬單上有所體現(xiàn).
2、員工工資:
如果是合資可以創(chuàng)業(yè)初期公司處于高度資金危險(xiǎn)期,可以按股份制所得把每月的工資投入到公司運(yùn)營(yíng)等產(chǎn)生效益后按股份所得,另外一種是按勞所得,把每一筆貨物的價(jià)格入庫(kù)的數(shù)量都登記入冊(cè),一天一小查,一周一總結(jié),出庫(kù)也同樣登記檢查和總結(jié),這樣既能查露補(bǔ)缺也可以一段遇到什么問(wèn)題能及時(shí)發(fā)現(xiàn)和提出解決方案工資多少按照出售業(yè)績(jī)獲得
3、貨源規(guī)劃
把每個(gè)廠家的貨物都選取樣本,然后對(duì)比選出價(jià)格合理,又容易出手的貨物,分批存入,當(dāng)貨源達(dá)到一定數(shù)量后要及時(shí)補(bǔ)充保證市場(chǎng)上出手的貨物不斷
十、總結(jié)：
針對(duì)于產(chǎn)品特色、優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)。從優(yōu)勢(shì)奪以戰(zhàn)勝，自劣勢(shì)中找機(jī)遇，挖掘其市場(chǎng)后勁。剖析各目的市場(chǎng)或者花費(fèi)群體特征，掌握應(yīng)最佳市場(chǎng)時(shí)機(jī)。
提高公司本身價(jià)值發(fā)展員工積極性, 當(dāng)下擴(kuò)展小型家電潛力優(yōu)大，日新月異，不斷刺激市場(chǎng)消費(fèi)和消費(fèi)下帶來(lái)的巨大利益，我們也試想過(guò)，如果沒(méi)有這些小型家電，人們會(huì)少很多樂(lè)趣增加很多不必要的麻煩,所以，推廣與普及是重要的，只要你有能力做好，潛力還是很大的。行業(yè)只是靠人的能力來(lái)發(fā)展的，有實(shí)力就會(huì)有好發(fā)展，所以本公司注重于打造小型市場(chǎng)家電業(yè)務(wù)，經(jīng)營(yíng)創(chuàng)新，既向市場(chǎng)推出各種小型電器，同時(shí)也為對(duì)銷售行業(yè)有興趣，愛(ài)銷售，準(zhǔn)備從事銷售工作的各個(gè)大學(xué)的廣大學(xué)子提供實(shí)踐交流與操作的平臺(tái)，并從中體會(huì)到銷售成功后帶給他們的快樂(lè)。
從分利用沿海地區(qū)的地理和經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢(shì)，加強(qiáng)各個(gè)廠家的聯(lián)系合作與有意向的公司簽訂合約還可以長(zhǎng)期推薦優(yōu)秀人才給企業(yè)，以此為基礎(chǔ)使得各大高校的相關(guān)專業(yè)學(xué)生和從事銷售行業(yè)的愛(ài)好者能在本公司幫助下培養(yǎng)銷售方面的業(yè)務(wù)素質(zhì)與能力，使的接受培訓(xùn)學(xué)生的銷售素質(zhì)均能達(dá)到合伙公司要求。整個(gè)培訓(xùn)過(guò)程學(xué)生利用課余時(shí)間即可完成，畢業(yè)后就可以直接到有關(guān)公司中工作。我們將不斷努力提高完善我們的工作水平，為把本公司創(chuàng)辦成一個(gè)具有特色和代表大學(xué)生創(chuàng)業(yè)成果的優(yōu)秀銷售公司而努力。
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