服裝淡季如何做好銷售技巧
銷售代表面對客戶要不卑不亢，堅(jiān)信自己的產(chǎn)品和服務(wù)具有獨(dú)特的優(yōu)點(diǎn)，能給客戶帶來收益和價(jià)值，客戶用錢買產(chǎn)品是等價(jià)交換。以下是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的服裝淡季如何做好銷售技巧相關(guān)內(nèi)容，希望對讀者有所幫助。
服裝淡季如何做好銷售技巧：
服裝淡季促銷是開服裝店的必修課之一。服裝淡季促銷是指在服裝銷售淡季進(jìn)行有必要的促銷手段，從而降低成本，提高銷量。服裝淡季促銷有很多種方法，如果針對服裝淡季促銷的方法得當(dāng)，可以收到很棒的服裝淡季促銷效果。
(1) 適時(shí)推出新品
在淡季適時(shí)推出一些新產(chǎn)品，可以有效地切割對手的市場份額。從取勢的角度來看，能強(qiáng)化店鋪在消費(fèi)者心中的地位。對于營銷預(yù)算有限的店鋪，以有限度的廣告宣傳和適量的新品推出可以取得不錯的影響力。
(2) 發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品新的消費(fèi)方式和新的消費(fèi)用途
發(fā)現(xiàn)和引導(dǎo)新的消費(fèi)習(xí)慣是淡季促銷的有力途徑。一些別出心裁的消費(fèi)方式，比如飲料在冬季的“熱飲”——“煮飲料”、“煮熱露露”、“煮姜絲可樂”等，就是淡季促銷的創(chuàng)新典范。
(3) 堅(jiān)持適度
有一些店鋪本著“投入和產(chǎn)出成正比”的原則，在淡季大幅壓縮費(fèi)用。這樣做，只會使銷售壓力更大，淡季更淡。相反，在淡季保持適度的，特別是形成對競爭者強(qiáng)大的壓力，往往能取得事半功倍的效果。
(4) 強(qiáng)化和開發(fā)淡季渠道
進(jìn)入淡季，通常的旺季主力渠道都會大幅度萎縮，但另外一些銷售渠道則開始展現(xiàn)其價(jià)值，這就是淡季渠道。淡季的渠道策略無非兩方面：一方面，在淡季，銷售波動較小的渠道應(yīng)該得到強(qiáng)化;另一方面，針對產(chǎn)品特點(diǎn)，開發(fā)新的渠道，適應(yīng)產(chǎn)品的淡季銷售。
(5) 市場轉(zhuǎn)移
淡季除了有時(shí)間限制外，還有區(qū)域限制。也就是說，在同一時(shí)間內(nèi)，在不同的區(qū)域市場，淡旺季是不同的，至少程度上是不同的。例如，夏裝，當(dāng)我國北方進(jìn)入冬季時(shí)，南方卻依然陽光明媚。
服裝淡季如何做好銷售技巧：
如果在顧客行進(jìn)的過程中不看任何服裝店鋪低著頭匆匆而過，那么很可能顧客根本沒有購買意愿而只是路過而已;但如果顧客步伐不是特別急促并且東張西望，唯獨(dú)經(jīng)過我們品牌的專柜時(shí)看也沒看一眼，那么這時(shí)候我們就需要特別留意了。今天小編將支招給大家怎樣改變進(jìn)店率，讓生意額提升。
第一種：顧客連店鋪看都不看一眼就匆忙過店
如果在顧客行進(jìn)的過程中不看任何店鋪低著頭匆匆而過，那么很可能顧客根本沒有購買意愿而只是路過而已;但如果顧客步伐不是特別急促并且東張西望，唯獨(dú)經(jīng)過我們品牌的專柜時(shí)看也沒看一眼，那么這時(shí)候我們就需要特別留意了。因?yàn)楹苡锌赡苁俏覀兊赇佋谖櫩偷?ldquo;attention”方面出現(xiàn)了問題。此時(shí)我們就需要在吸引顧客方面進(jìn)行強(qiáng)化。
當(dāng)出現(xiàn)此種情況，筆者建議主要從兩點(diǎn)入手檢查：
首先，檢查自己專柜的貨柜形象。
例如：貨柜是否過于陳舊需要更換?
除此之外，我們還要留意導(dǎo)入?yún)^(qū)其他的視覺宣傳點(diǎn)，例如：品牌的門頭LOGO從主通道的視角是否清晰可見?燈箱是否已經(jīng)更換了應(yīng)季的形象畫?門口的POP是否能夠在顧客路過的幾秒鐘內(nèi)清晰地傳遞品牌希望表達(dá)的信息?
與此同時(shí)，氛圍的配置對于提升顧客關(guān)注也是格外重要的。在燈光方面，我們首先要確保導(dǎo)入?yún)^(qū)的燈光足夠明亮，當(dāng)然如果周邊競爭品牌的燈光都很到位，我們就要考慮利用光色的限定作用來強(qiáng)化顧客的關(guān)注了。最簡單的方式就是采用與周邊品牌差異化的光色燈源進(jìn)行照明。音樂方面，我們要檢查店鋪的音響設(shè)備是否完好，并確保店鋪播放的音樂的類型和音量能夠準(zhǔn)確地表達(dá)了品牌的定位;氣味方面，準(zhǔn)確表達(dá)產(chǎn)品調(diào)性的香薰可以潛移默化地提升顧客的關(guān)注，并增加產(chǎn)品本身的價(jià)值感。
其次，陳列也是不可忽視的核心要素。
很多店鋪的陳列無法引起顧客關(guān)注正是因?yàn)槿鄙賹︻櫩蛣泳€方向與視角方向的考量，小晟老師呼吁：員工在進(jìn)行陳列前，一定要走到主通道的位置走一走、看一看，以便確定顧客第一眼看到的視覺位，并將最佳的視覺點(diǎn)規(guī)劃到這些陳列位上。
在確定了重點(diǎn)陳列位置之后，就需要在陳列的表現(xiàn)手法上進(jìn)一步強(qiáng)化，以提高顧客的關(guān)注了。
第一，在陽面的陳列色彩上盡可能使用誘目性較高的色彩手法，強(qiáng)迫顧客視覺關(guān)注。例如：多使用暖色少使用冷色，多使用艷色少使用濁色，多使用亮色少使用暗色，多使用對比色少使用協(xié)調(diào)色，多使用大色塊少使用小色塊等等。
第二，要考慮整體通透的視覺感。這就要求我們在做陽面的陳列時(shí)更多地考慮整體的視覺印象，而不能僅僅對于櫥窗模特、流水臺以及背后的高柜進(jìn)行孤立碎片式的陳列，這些視覺的通透位置應(yīng)當(dāng)在季節(jié)、風(fēng)格、色彩及主題上傳達(dá)清晰一致的信息，這樣才能夠最大程度地確保顧客的視覺關(guān)注從而提升入店率。
對于櫥窗我們首先要確保模特照明的對比度和立體感，其次確保模特站位的層次感，這里我們就要比較多地運(yùn)用到模特站位的前后層次變化、方向?qū)哟巫兓?、高度層次變化以及比重層次變?在模特的穿著上要選擇色彩和系列關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品，并盡可能地營造出清晰的主題和場景，運(yùn)用陳列中重復(fù)、放大、留白、焦點(diǎn)、韻律以及垂釣等技法來提升櫥窗的吸引力增加顧客的視覺關(guān)注。
第二種：顧客看了一眼店鋪就匆匆過店
此種情況是已經(jīng)成功地讓顧客關(guān)注到賣場，唯獨(dú)在讓顧客產(chǎn)生興趣方面稍欠火候。
樊老師認(rèn)為最核心的因素就是商品!
首先，要檢查我們所配置的產(chǎn)品是否有相當(dāng)?shù)谋壤菓?yīng)季的暢銷商品?當(dāng)然所有的商品完全滯銷幾乎是不可能的，那么還有哪些因素可能導(dǎo)致商品缺乏吸引力呢?
1、陽面陳列商品的豐富度不夠
產(chǎn)品陳列的豐富度在很大情況下會影響顧客的進(jìn)店興趣，這就需要專柜陽面的陳列進(jìn)一步體現(xiàn)陳列的量感以及豐富感，而且不能以太過直白的表現(xiàn)形式給予呈現(xiàn)。我們經(jīng)?？吹胶芏嗟赇佒嘘柮娴年惲邢矚g以較多正掛的方式進(jìn)行表現(xiàn)，然而正掛雖然能夠較好地展示產(chǎn)品的視覺效果，卻在無意間降低了產(chǎn)品的展示量和視覺的神秘感，筆者建議在陽面的陳列一定要呈現(xiàn)“猶抱琵琶半遮面”的視覺效果，所以側(cè)掛與疊裝也是必不可少的展示方式。
2、陽面陳列商品的季節(jié)性不對應(yīng)
商品應(yīng)季與否對顧客是否產(chǎn)生興趣進(jìn)店有著至關(guān)重要的影響。這就要求我們在給專柜進(jìn)行陳列調(diào)整前一定要結(jié)合溫度和天氣狀況配置合適的產(chǎn)品。
3、陽面暢銷款缺乏強(qiáng)化主推
顧客在逛街時(shí)眼睛留給每個品牌的時(shí)間不會超過5秒，在這么短的時(shí)間內(nèi)，店鋪要在拿什么吸引到顧客?暢銷款!
所以最有效的方法就是將暢銷的貨品在最顯眼的地方陳列出來，例如櫥窗的位置;當(dāng)然我們除了出模特以外，還需要在其就近的位置進(jìn)行重復(fù)展示，以便當(dāng)顧客被櫥窗的暢銷貨品吸引時(shí)可以方便地引導(dǎo)顧客進(jìn)店并推薦產(chǎn)品。
4、陽面陳列的新鮮度不夠
對于我們的VIP顧客，陳列的新鮮度是影響其是否進(jìn)店的特別重要的因素，所以這里就要涉及到陳列調(diào)整頻率的考量，那么多久調(diào)整一次陳列比較合理呢?這就要考量VIP的到店頻率了，如果VIP的平均到店頻率為兩周，而我們每個月調(diào)整一次陳列，那么顧客至少會重復(fù)看到一次相同的陳列效果;相反，如果我們一周調(diào)整一次陳列，那么顧客至少會錯過一次陳列;所以分析品牌VIP，特別是重點(diǎn)VIP的到店頻率，并與陳列的調(diào)整周期結(jié)合起來就顯得格外重要了。我們的建議是陳列調(diào)整的周期最短不少于一周，最長不超過一月。
第三種：顧客停留了但最終沒有進(jìn)店
這種情況我們首先要思考是不是陳列的價(jià)格布局上面出現(xiàn)了問題。一般來說導(dǎo)入?yún)^(qū)的產(chǎn)品通常是分布周轉(zhuǎn)率偏高且價(jià)格偏低的產(chǎn)品，這樣做就是為了避免一開始因?yàn)閮r(jià)格問題就將顧客嚇跑。
當(dāng)然也很有可能是導(dǎo)購的人為原因?qū)е骂櫩碗x店。如，顧客剛剛對模特的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，導(dǎo)購就著急著快步向前，一股腦地向顧客介紹這介紹那了，顧客只能無奈地扭頭就走。“等”的過程也同樣是非常重要的，千萬不要一上來就給顧客過多的壓力。
再者就是導(dǎo)購迎賓的站位了，我們經(jīng)?？吹綄?dǎo)購站在兩個主通道口的位置，如同兩個門神左一個右一個，而這樣的站位恰恰直接阻擋了顧客進(jìn)店，所以迎賓時(shí)我們一定切記：不要下意識地站到通道主入口的位置，因?yàn)檫@么不經(jīng)意地一站，原本入店的客流進(jìn)不來了。
最后一點(diǎn)也是最為關(guān)鍵的一點(diǎn)就是通道口的布局問題。首先，通道的主入口布局要有一定的寬度，一般來說一個賣場入口的寬度最好能達(dá)到1。5米以上，如果是開放式入口，整個入口的寬度就應(yīng)當(dāng)有2。5-3。5米的寬度了。1。5米差不多可以允許兩個顧客肩并肩同時(shí)進(jìn)入，而2。5米差不多能夠同時(shí)允許三個顧客肩并肩進(jìn)入，足夠?qū)挼娜肟诓拍軒нM(jìn)足夠多的人流。
以上三種情況，只要我們能對顧客的行為詳加觀察并細(xì)致分析，就能自然而然地將更多顧客請進(jìn)門來。