賣服裝的銷售技巧

賣服裝的銷售技巧

　　成功的銷售人員還要具有角強(qiáng)好勝的個(gè)性，面對(duì)挫折永不言敗，想盡各種辦法把業(yè)務(wù)做好。以下是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的賣服裝的銷售技巧相關(guān)內(nèi)容，希望對(duì)讀者有所幫助。

　　賣服裝的銷售技巧：

　　銷售技巧是銷售能力的體現(xiàn),也是一種工作的技能，做銷售是人與人之間溝通的過(guò)程,宗旨是動(dòng)之以情,曉之以理，誘之以利。包括對(duì)客戶心理,產(chǎn)品專業(yè)知識(shí),社會(huì)常識(shí),表達(dá)能力,溝通能力的掌控運(yùn)用.常用的銷售技巧有引導(dǎo)成交法,假設(shè)成交法,關(guān)鍵按鈕成交法,富蘭克林對(duì)比法,門把成交法,軟硬兼引施法,總之,做銷售是人與人之間溝通的過(guò)程,其宗旨是動(dòng)之以情,曉之以理,誘之以利.溝通能力是一個(gè)銷售人員最重要、最核心的技能，如何面對(duì)各種不同喜好、不同性格、甚至不同心情的客戶，使對(duì)方有興趣傾聽(tīng)，先接受銷售員，進(jìn)而接受產(chǎn)品，這是一項(xiàng)很專業(yè)的技巧。

　　服裝開店必讀：服裝銷售技巧

　　在銷售過(guò)程中，營(yíng)業(yè)員除了將服裝展示給顧客，并加以說(shuō)明之外，還要向顧客推薦服裝，以引起顧客的購(gòu)買的興趣。推薦服裝可運(yùn)用下列方法：

　　1、推薦時(shí)要有信心，向顧客推薦服裝時(shí)，營(yíng)業(yè)員本身要有信心，才能讓顧客對(duì)服裝有信任感。

　　2、適合于顧客的推薦。對(duì)顧客提示商品和進(jìn)行說(shuō)明時(shí)，應(yīng)根據(jù)顧客的實(shí)際客觀條件，推薦適合的服裝。

　　3、配合手勢(shì)向顧客推薦。

　　4、配合商品的特征。每類服裝有不同的特征，如功能、設(shè)計(jì)、品質(zhì)等方面的特征，向顧客推薦服裝時(shí)，要著重強(qiáng)調(diào)服裝的不同特征。

　　5、把話題集中在商品上。向顧客推薦服裝時(shí)，要想方設(shè)法把話題引到服裝上，同時(shí)注意觀察顧客對(duì)服裝的反映，以便適時(shí)地促成銷售。

　　6、準(zhǔn)確地說(shuō)出各類服裝的優(yōu)點(diǎn)。對(duì)顧客進(jìn)行服裝的說(shuō)明與推薦時(shí)，要比較各類服裝的不同，準(zhǔn)確地說(shuō)出各類服裝的優(yōu)點(diǎn)。

　　重點(diǎn)銷售的技巧

　　重點(diǎn)銷售就是指要有針對(duì)性。對(duì)于服裝的設(shè)計(jì)、功能、質(zhì)量、價(jià)格等因素，要因人而宜，真正使顧客的心理由“比較”過(guò)渡到“信念”，最終銷售成功。在極短的時(shí)間內(nèi)能讓顧客具有購(gòu)買的信念，是銷售中非常重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。重點(diǎn)銷售有下列原則：

　　1、從4W上著手。從穿著時(shí)間When、穿著場(chǎng)合Where、穿著對(duì)象Who、穿著目的Why方面做好購(gòu)買參謀，有利于銷售成功。

　　2、重點(diǎn)要簡(jiǎn)短。對(duì)顧客說(shuō)明服裝特性時(shí)，要做到語(yǔ)言簡(jiǎn)練清楚，內(nèi)容易懂。服裝商品最重要的特點(diǎn)要首先說(shuō)出，如有時(shí)間再逐層展開。

　　3、具體的表現(xiàn)。要根據(jù)顧客的情況，隨機(jī)應(yīng)變，不可千篇一律，只說(shuō)：“這件衣服好”，“這件衣服你最適合”等過(guò)于簡(jiǎn)單和籠統(tǒng)的推銷語(yǔ)言。依銷售對(duì)象不同而改變說(shuō)話方式。對(duì)不同的顧客要介紹不同的內(nèi)容，做到因人而宜。

　　4、營(yíng)業(yè)員把握流行的動(dòng)態(tài)、了解時(shí)尚的先鋒，要向顧客說(shuō)明服裝符合流行的趨勢(shì)。

　　服裝銷售技巧：感知銷售

　　在服裝銷售過(guò)程中，大多數(shù)銷售人員都能夠注意到客戶的體型，也都能夠耐心的講解服裝的質(zhì)量品牌，但是，在日常生活中我發(fā)現(xiàn)有很多銷售人員甚至店主都會(huì)忽略一個(gè)重要的服裝銷售技巧，那就是關(guān)于人們對(duì)一種生活方式的追求，如果在銷售以及店面的布置中可以把握這一點(diǎn)，相信服裝銷售量一定會(huì)得到提升。

　　生活方式在人們的心里一般以三種方式表現(xiàn)，一種是現(xiàn)在的，自己的。馬上達(dá)到，可以立即實(shí)現(xiàn)。另一種是他人的，將來(lái)的。向往著并且可以努力實(shí)現(xiàn)。還有一種是共有的，曾經(jīng)的。有時(shí)會(huì)去回味體驗(yàn)。

　　其實(shí)這三種因素影響著很多消費(fèi)者的行為。這里包含了很多感性的因素，人們?cè)诖蠖鄶?shù)時(shí)候依靠感知來(lái)感覺(jué)是否幸福與是否美滿。感知其實(shí)是感性的知道。

　　感性是打動(dòng)消費(fèi)者心智的一把鑰匙，它來(lái)源于生活的某一個(gè)場(chǎng)景，或者一個(gè)記憶甚至一個(gè)夢(mèng)境。在服裝銷售中，把生活方式作為一種營(yíng)銷手段，并且物化到服裝上是過(guò)去的營(yíng)銷研究中始料不及甚至是空白的。

　　因?yàn)楦兄a(chǎn)生的購(gòu)買欲望，很多時(shí)候是外人不可理解的，但是在日常生活當(dāng)中卻常常發(fā)生。在選擇服裝的時(shí)候這種現(xiàn)象就會(huì)更多。一個(gè)白手起家的億萬(wàn)富翁出于對(duì)過(guò)去的懷念和感知，選擇的可能是一件粗布的上衣甚至是一頂草帽，而一個(gè)正在創(chuàng)業(yè)的窮小子可能選擇的卻是一件奢華的名牌西服。其實(shí)他們都是為了滿足自己的一種生活方式的向往與回憶。就像一個(gè)穿著名牌西服帶著金絲眼鏡在路邊打車的人往往沒(méi)有提著菜籃子到銀行存錢的老太太有錢一樣。

　　“感知”是人特有的心理現(xiàn)象。消費(fèi)者心理需求的層次是不同的。有的人已經(jīng)“自我實(shí)現(xiàn)”，有的人希望“自我實(shí)現(xiàn)”。但是不管怎樣，不同生活方式的感知就會(huì)有不同的消費(fèi)行為。

　　看來(lái)不久的將來(lái)出現(xiàn)一個(gè)“服裝銷售心理學(xué)”的專門學(xué)科。

　　為了使產(chǎn)品最佳的形象展示給顧客，服裝店應(yīng)該注重店面的裝飾。不同種類的服裝配備不同的生活方式場(chǎng)景圖片。就連地?cái)偵系奶?yáng)鏡也要在眼鏡上面系一個(gè)海邊的美女或者駕駛著快艇的人的圖片，其實(shí)買這種太陽(yáng)鏡的消費(fèi)者幾乎不可能去那些地方度假。汽車和帶著太陽(yáng)鏡的美女都是希望讓消費(fèi)者能夠感知到一種生活方式，從而產(chǎn)生一種消費(fèi)欲望。

　　收入水平的高低不同決定了不同的消費(fèi)方式與消費(fèi)心理。其實(shí)最終還是不同消費(fèi)人群對(duì)于不同生活方式的感知。就像剛剛達(dá)到溫飽的人和經(jīng)濟(jì)富裕的人對(duì)于異性會(huì)有不同的追求和向往一樣。剛剛達(dá)到溫飽的人看到的是異性實(shí)惠的一面，而經(jīng)濟(jì)富裕的人看到的是異性可觀賞的一面。感知的不同決定了他們不同的選擇。而物化到服裝上面，促銷和折讓彌補(bǔ)了他們之間的差距，使同時(shí)選擇一種商品又成為可能。

　　一個(gè)女孩往往是弱小，但是卻向往住在海邊，而且還是別墅，因?yàn)樗膬?nèi)心深處對(duì)海有一個(gè)模模糊糊的影子。甚至有可能是在夢(mèng)境里與心愛(ài)的男子在海邊相遇。她可能會(huì)用一生的精力來(lái)實(shí)現(xiàn)在海邊有一個(gè)別墅的夢(mèng)想。

　　還有一種消費(fèi)者，他們有時(shí)會(huì)選擇完全不需要的商品。例如在沙漠地區(qū)的人去買一件游泳衣，其實(shí)不是為了游泳，而是想實(shí)現(xiàn)自己內(nèi)心的感知。此事在外國(guó)就真的出現(xiàn)了，一個(gè)很有創(chuàng)意的人在門前的地上挖了一個(gè)坑，把沙子倒在里面。旁邊放上躺椅，還邀請(qǐng)老婆穿著游泳衣躺在旁邊。兩人感覺(jué)非常開心，此行為在當(dāng)?shù)剞Z動(dòng)一時(shí).

　　可能某一個(gè)消費(fèi)者根本沒(méi)有機(jī)會(huì)穿一件風(fēng)衣，但是他可能會(huì)選擇一件與上海灘中的發(fā)哥穿的同樣款式的風(fēng)衣服裝。因?yàn)槟鞘撬囊环N向往，在不能如愿的情況下，用商品的方式感知一下，產(chǎn)生消費(fèi)的欲望。其實(shí)是一種的“自我實(shí)現(xiàn)”心理需求。

　　有一些人出于對(duì)某種生活方式的向往，往往會(huì)購(gòu)買很多自己并不需要的衣服?？赡苜I完之后，自己也不明白為什么買這些東西。這種消費(fèi)者在現(xiàn)實(shí)中其實(shí)很多，他們被錯(cuò)誤的歸納到“購(gòu)物狂”這種病態(tài)的心理，其實(shí)并非如此。這是一種“無(wú)意識(shí)需求”。

　　看來(lái)服裝感知的因素不僅僅是價(jià)格和質(zhì)量，更多的是生活方式。

　　發(fā)達(dá)國(guó)家與發(fā)展中國(guó)家的生活方式?jīng)Q定了消費(fèi)者不同的購(gòu)物心理。而中國(guó)的現(xiàn)狀是同時(shí)具備發(fā)達(dá)國(guó)家，發(fā)展中國(guó)家，第三世界的消費(fèi)者。所以在中國(guó)消費(fèi)者身上同時(shí)出現(xiàn)幾種不同的消費(fèi)心理是一件很正常的事情。

　　許多經(jīng)濟(jì)富裕的人會(huì)經(jīng)常光顧二元商品店，剛達(dá)到溫飽的人也會(huì)選擇一些高檔的消費(fèi)。因?yàn)樗麄兌几兄搅俗约合蛲蛘邇?nèi)心深處曾經(jīng)的一種生活方式。一個(gè)低收入者，可能會(huì)去買一瓶五糧液，雖然在破舊的房間里喝，但是他一定會(huì)有一種慶典一樣的氣氛來(lái)對(duì)應(yīng)心目中的那個(gè)感知。朱元璋當(dāng)了皇帝卻不忘豆腐和菜葉子做的“珍珠翡翠湯”，說(shuō)明不同的人可能有相同的物質(zhì)與心理追求。感性在生活方式上面物化在商品上面。

　　無(wú)論在什么地方，不同消費(fèi)場(chǎng)所所滿足的人卻都是不同的。但是服裝一進(jìn)了賣場(chǎng)，都會(huì)脫離了生活場(chǎng)景的外衣，所以消費(fèi)者會(huì)用心來(lái)感知不同的生活方式。但是服裝卻必須提供能夠感知的生活方式屬性，才能夠打動(dòng)消費(fèi)者心智。

　　賣服裝的銷售技巧：服裝銷售基礎(chǔ)知識(shí) 巧用十招銷售方法促您成功

　　交易推銷成交方法是推銷員用以啟發(fā)顧客做出購(gòu)買決定，促成顧客最后購(gòu)買成交的具體推銷技術(shù)和技巧。推銷成交技巧的方法很多，常用的成交方法有以下十種。

　　第一種方法，請(qǐng)求成交法，也叫直接發(fā)問(wèn)法。用簡(jiǎn)單明了的語(yǔ)言，直截了當(dāng)?shù)叵蝾櫩吞岢龀山灰蟮囊环N方法。采用這種方法，推銷員看準(zhǔn)時(shí)機(jī)，主動(dòng)“出擊”。在合適的條件下使用請(qǐng)求成交法，才能達(dá)到預(yù)期效果。

　　第二種方法，假定成交法。是建立在“顧客會(huì)買”的肯定假設(shè)上，推銷員以此為出發(fā)點(diǎn)，逐步展開各種推銷方法，一旦取得進(jìn)展就可向顧客提出成交請(qǐng)求。使用這種方法，推銷員人為地提出了推銷員與顧客談判的起點(diǎn)，讓顧客覺(jué)得成交是不可避免的。

　　第三種方法，解除疑問(wèn)法。是指在成交階段，顧客異議已經(jīng)發(fā)生，在這種情況下，針對(duì)顧客異議設(shè)法轉(zhuǎn)化解決，促使推銷成功的一種方法。一般情況下，解決成交階段的異議不能再用推銷異議的處理辦法和推銷提示語(yǔ)言。需要通過(guò)異議探測(cè)，有針對(duì)性地解除顧客的疑問(wèn)。

　　第四種方法，誘導(dǎo)選擇成交法。是指由推銷員為顧客確定一個(gè)有效的選擇范圍，并要求顧客立即做出抉擇的成交方法。這是一種極好的方法，向顧客提供兩種不同的選擇，使其在兩者之中選其一，而不讓其有可能做出第三種選擇。

　　第五種方法，從眾成交法。是指推銷員利用顧客的從眾心理，引誘或促使顧客立即購(gòu)買推銷的服裝產(chǎn)品的一種成交方法。推銷員在運(yùn)用從眾成交法時(shí)所使用的各種方式必須以事實(shí)為依據(jù)，以信用為準(zhǔn)繩，不可以捏造事實(shí)欺騙顧客，否則，顧客的從眾效應(yīng)，反而會(huì)影響服裝店的信譽(yù)，破壞推銷工作。

　　第六種方法，激將成交法。是指推銷員利用反暗示原理促使顧客迅速成交的一種方法。推銷員通過(guò)一定的語(yǔ)言技巧刺激顧客的自尊心。促使顧客在逆反心理作用下完成交易行為。激將成交法適用于特殊的顧客，尤其對(duì)那些高傲孤僻、嚴(yán)肅拘謹(jǐn)、不擅人際交往、不重感情、輕視別人、主觀固執(zhí)、自以為是、自尊心強(qiáng)、心胸狹隘的顧客效果更佳。使用激將成交法要把握分寸，善意刺激，促使顧客反其道而行之。

　　第七種方法，小點(diǎn)成交法。對(duì)于價(jià)格較高的服裝，一般顧客不會(huì)輕易出購(gòu)買決策，而要在決策前反復(fù)考慮，有時(shí)即使經(jīng)過(guò)反復(fù)考慮仍會(huì)拿不定主意。推銷員應(yīng)不直接提出成交，以避免在顧客心里造成壓力，而是通過(guò)一系列的試探性提問(wèn)，逐步清除顧客心中的疑慮，循序漸進(jìn)，積少成多，逐步接近目標(biāo)。

　　第八種方法，提示成交法。是指推銷員通過(guò)對(duì)推銷品的優(yōu)點(diǎn)及購(gòu)買以后的利益進(jìn)行概括匯總提示，促使顧客做出購(gòu)買決定的方法。只要推銷員明確列舉商品的特征、優(yōu)點(diǎn)與效益，并保證滿足顧客的需求，讓顧客自己來(lái)衡量其中的得失利弊，做出適當(dāng)?shù)倪x擇;如果所得利益大，顧客便會(huì)答應(yīng)成交。否則任憑推銷員怎樣說(shuō)服，也很難成交。

　　第九種方法，優(yōu)惠成交法。是指推銷員利用顧客的求利心理，通過(guò)為顧客提供優(yōu)惠條件吸引顧客購(gòu)買推銷品的成交方法。它是遵循留有余地的策略來(lái)開展推銷成交工作的，在推銷成交難于達(dá)成的情況下，及時(shí)推出各種優(yōu)惠條件便于解除推銷成交的困境。

　　第十種方法，機(jī)會(huì)成交法。是指通過(guò)及時(shí)向顧客提示最后成交機(jī)會(huì)，而促使顧客立即購(gòu)買推銷品的成交方法。在推銷成交階段，可以利用的成交機(jī)會(huì)有：價(jià)格優(yōu)惠，組合商品數(shù)量，各種促銷手段等。使用機(jī)會(huì)成交法可以向顧客施加壓力，增強(qiáng)成交的說(shuō)服力和感染力。