電動車銷售代理
電動車銷售代理
銷售人員在銷售過程中遇到期千奇百怪的人和事，如拘泥于一般的原則不會變通，往往導(dǎo)致銷售失敗。以下是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的電動車銷售代理相關(guān)內(nèi)容，希望對讀者有所幫助。
電動車銷售代理：做電動車代理怎么樣
隨著電動車行業(yè)的壯大和正規(guī)化發(fā)展，其對電動車代理銷售商也提出了資金、團隊、能力、規(guī)模等各方面的要求，其中低迷的市場和微利的行情，加上來自同行有增無減的競爭，使得經(jīng)銷商對店面、人力、物力構(gòu)成了極大的壓力。營銷成本上漲，經(jīng)營成本增加，銷商要想求得生存和發(fā)展就必須不斷提高自己的盈利水平。電動車代理銷售商又該如何提高自己的盈利水平?
改變思想，與“市”俱進。思路決定出路，不同的思路決定不同的出路，市場的競爭發(fā)展到一定新的階段，必然不斷涌現(xiàn)新事物、新的營銷模式。電動車經(jīng)銷商不僅需要與“時”俱進更要與“市”俱進，根據(jù)市場的變化和需求不斷學(xué)習(xí)、創(chuàng)新、適應(yīng)、順勢。
配合廠家的思路和策略，爭取廠家支持。渠道和網(wǎng)絡(luò)是電動車代理銷售商發(fā)展的根本，廠家的營銷模式和方法對市場是有針對性和可操作性的，電動車經(jīng)銷商可充分利用廠家資源，通過渠道拓展和管理完成銷售任務(wù)和指標(biāo)。
合理調(diào)整經(jīng)營產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。電動車經(jīng)銷商要對所經(jīng)營的產(chǎn)品做利潤分析，根據(jù)銷量大小、利潤高低、產(chǎn)品受歡迎程度，確定哪些產(chǎn)品是“有量無利”為了搭建銷售網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)定目標(biāo)消費者的，哪些產(chǎn)品是“有利無量”準(zhǔn)備以后賺錢的朝陽產(chǎn)品，哪些是“有量有利”的黃金產(chǎn)品，盡可能保持現(xiàn)有利潤基礎(chǔ)上把量做大的。適時更新自己經(jīng)營的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，使得產(chǎn)品結(jié)構(gòu)更加合理化，實現(xiàn)利益的最大化。
加強渠道、庫存管理和維護。渠道挖潛要對渠道進行精耕細作、分類管理，然后依據(jù)銷售數(shù)額不同，分配相關(guān)支持資源，進一步釋放渠道潛能和力量。此外，電動車經(jīng)銷商要做好進銷存庫存管理，及時掌握進銷存相關(guān)數(shù)據(jù)，避免使滯銷的產(chǎn)品大量占有資金而暢銷的產(chǎn)品又出現(xiàn)斷貨。
要想提升利潤，電動車經(jīng)銷商不得不得考慮到人才這一因素，組建一支有效率的銷售團隊，讓銷售團隊時刻保持與時俱進，不斷提升團隊素質(zhì)與銷售能力，對他們加強培訓(xùn)，建立規(guī)章制度嚴格執(zhí)行實現(xiàn)管理有序，獎罰分明，這樣，優(yōu)勢的人力資源和物力資源兩者兼?zhèn)?，提升盈利水平指日可待?/p>
最后，就是注重對競爭對手信息的搜集，知己知彼方能百戰(zhàn)百勝，因此，千萬不可忽略對競爭對手的信息搜集。
電動車作為朝陽產(chǎn)業(yè)，隨著規(guī)模的擴大和市場的健全，洗牌一定會進一步加速，如何保證自己不被市場淘汰除了品牌選擇的正確之外，利潤的保證是必不可少的。
電動車銷售渠道較量：市代理VS縣代理
廣東作為電動車新開發(fā)的一塊“處女之地”,目前各個品牌在廣東的“八陣圖”基本已經(jīng)形成,臺鈴、綠源、凱騎等基本上以縣級代理的渠道模式布局廣東,即廠家直接對接縣級經(jīng)銷商與市區(qū)經(jīng)銷商(代理范圍只在市區(qū),不含市轄縣),愛瑪、雅馬哈等基本以市級代理的渠道模式布局廣東,即縣級經(jīng)銷商向市級經(jīng)銷商提貨,廠家對接市級經(jīng)銷商。當(dāng)然也有例外,如臺鈴在湛江發(fā)展較強勢,采用的便是市級代理模式,凱騎在中山發(fā)展較強勢,采用的也是市級代理模式。
縣級代理模式
擴張快難管理
縣級代理的銷售模式是大部分電動車品牌所采用的一種主要銷售模式,如臺鈴電動車、綠源電動車、凱騎電動車等。縣級經(jīng)銷商與市區(qū)經(jīng)銷商各自向廠家提貨,平起平坐,互不干涉。
“廠家對縣級代理要求不是很高,縣級代理商會再發(fā)展鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷商,該銷售模式的擴張速度非常快,但是縣級經(jīng)銷商與市區(qū)經(jīng)銷商分布較分散,管理起來不是很方便,如興寧的經(jīng)銷商需五輛車,蕉嶺經(jīng)銷商需要十輛車,如果集中下單發(fā)車會方便快捷很多。”某業(yè)內(nèi)人士分析。
梅州綠源電動車代理商黃先生告訴記者:“本來我想做市級代理,但是綠源電動車沒有市級代理,只有縣級代理與市區(qū)代理,經(jīng)過跟廠家的多番溝通,才準(zhǔn)許我代理一市和三個縣,另外的四個縣就不準(zhǔn)我代理了。”
“我在興寧(縣級市)就一個專賣店,下面鄉(xiāng)鎮(zhèn)其他人開的分銷店都要從我這里提貨。我跟梅州市區(qū)的代理商是平行關(guān)系,我們都是從廠家那提貨的。”凱騎電動車梅州興寧代理商曾先生介紹。
市級代理模式
易管理擴張慢
市級代理的銷售模式主要被合資電動車品牌所采用,如中日合資品牌雅馬哈電動車。
“縣級經(jīng)銷商從市級經(jīng)銷商那提貨,廠家對接市級經(jīng)銷商,管理集中且方便,但是該銷售模式對市級總代理要求非常高,如資金實力、個人能力等,市級以下的渠道基本上由市級代理來打造,擴張速度較慢。”某業(yè)內(nèi)人士分析。
“剛開始打算做雅馬哈電動車時,我一個人從梅州開著車到上海跟廠家簽協(xié)議,在其它品牌看來簡直不可想象!”雅馬哈電動車梅州市總代理張先生告訴記者,“沒辦法!雅馬哈電動車沒有業(yè)務(wù)員,什么事都要自己去搞,而其它國產(chǎn)品牌有多個業(yè)務(wù)員在下面跑,一切都由廠家搞定。”據(jù)記者了解,雅馬哈電動車相比于其它全國性電動車品牌,業(yè)務(wù)員是最少的,一個人負責(zé)幾個省。
作為梅州第一個做雅馬哈品牌的電動車經(jīng)銷商,張先生費了九牛二虎之力才拿到了梅州總代理權(quán),但是接下來總代理的工作卻不那么輕松,“店面裝修、營銷等都是我自己搞的,廠家那邊只管產(chǎn)品和售后,其它什么都不管,下面的縣級經(jīng)銷商也要由我來招。”張先生說。
但令張先生非常滿意的,是雅馬哈的售后服務(wù)。“顧客的電動車零部件壞了,我只須將零部件的型號發(fā)郵件或傳真給廠家,對方三天內(nèi)便發(fā)來新零部件,效率非常高,而且也不需要我支付運費。雅馬哈電動車任何部件(易損件除外)都能保修,就算是烤漆被刮破,也能更換。因為售后承諾標(biāo)準(zhǔn)高,所以廠家會想方設(shè)法提高產(chǎn)品質(zhì)量,盡量減少維修的次數(shù)。我們商家經(jīng)營這樣的品牌就少了后顧之憂。”
代理制PK
縣代分銷成本低
市代議價能力強
“縣級代理模式下,縣級經(jīng)銷商直接從廠家那提貨,廠家可減少分銷成本,但同時也增加了物流成本。”中國電動車行業(yè)營銷總顧問高乃龍告訴記者。
“我覺得還是我們這種市級代理模式好,可以集中下單統(tǒng)一發(fā)貨,而且也有議價能力,如果一個人要個七八輛,廠家根本就不愿意給你發(fā)貨。”某品牌的市級經(jīng)銷商告訴記者。
高乃龍表示,“在一個品牌發(fā)展尚未成熟時,適宜采用縣級代理這種扁平的銷售模式,而且渠道越扁平其發(fā)展速度越快。當(dāng)其發(fā)展已經(jīng)完全成熟,并且整車的價位相對較高,適宜采用市級代理的模式,甚至可以發(fā)展省級總代理。”