4s店汽車(chē)銷售工資

4s店汽車(chē)銷售工資

　　推銷員沒(méi)有抱怨的權(quán)利，只有把產(chǎn)品銷售出去的義務(wù)。以下是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的4s店汽車(chē)銷售工資相關(guān)內(nèi)容，希望對(duì)讀者有所幫助。

　　4s店汽車(chē)銷售工資：汽車(chē)4S店銷售顧問(wèn)待遇與收入情況簡(jiǎn)介

　　一、汽車(chē)銷售顧問(wèn)的發(fā)展前途

　　中國(guó)目前考取駕照的人數(shù)是1億6千萬(wàn)，全國(guó)汽車(chē)保有量只有6000萬(wàn)，還有一億駕駛員沒(méi)車(chē)開(kāi)，每年仍將增加以千萬(wàn)級(jí)別計(jì)數(shù)的駕照持有者;美國(guó)每千人擁有汽車(chē)775輛，日本是600輛，歐盟是551輛，歐盟最少的國(guó)家羅馬尼亞是170輛，而中國(guó)--僅僅不到24輛，是歐盟最少的國(guó)家的1/7;中國(guó)國(guó)內(nèi)具備汽車(chē)消費(fèi)能力的家庭已有接近6000萬(wàn)家，并且仍在持續(xù)增長(zhǎng)中，中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)在未來(lái)30年內(nèi)均將保持持續(xù)增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)是全世界發(fā)展?jié)摿ψ畲蟮钠?chē)消費(fèi)市場(chǎng)，2010年前我國(guó)新車(chē)年銷量將突破1000萬(wàn)輛，中國(guó)還有數(shù)億人預(yù)備進(jìn)入有車(chē)生活時(shí)代。同時(shí)汽車(chē)行業(yè)人才需求劇增，市場(chǎng)對(duì)人才的要求也越來(lái)越高，汽車(chē)企業(yè)已越來(lái)越難找到合格人才。汽車(chē)營(yíng)銷人才已成為維系汽車(chē)行業(yè)快速健康發(fā)展的最緊缺和最關(guān)鍵的資源，企業(yè)之間激烈搶奪優(yōu)秀汽車(chē)營(yíng)銷人才的現(xiàn)象十分普遍。為此，京通汽車(chē)營(yíng)銷培訓(xùn)機(jī)構(gòu)開(kāi)辦“汽車(chē)銷售顧問(wèn)”系列專業(yè)化崗位培訓(xùn)項(xiàng)目，面向國(guó)內(nèi)汽車(chē)行業(yè).社會(huì)機(jī)構(gòu)開(kāi)辦針對(duì)性強(qiáng)的崗位培訓(xùn)，為汽車(chē)行業(yè)培養(yǎng)合格的一線銷售與服務(wù)人才，本項(xiàng)目旨在快速引領(lǐng)您步入和適應(yīng)汽車(chē)營(yíng)銷崗位，幫助您對(duì)汽車(chē)、汽車(chē)行業(yè)、汽車(chē)市場(chǎng)、汽車(chē)營(yíng)銷建立系統(tǒng)、全面的和專業(yè)化的認(rèn)識(shí);深入認(rèn)識(shí)汽車(chē)銷售，獲得從事一線汽車(chē)營(yíng)銷工作所須的知識(shí)、技能和、工具;建立正確職業(yè)發(fā)展觀，樹(shù)立良好職業(yè)心態(tài)，通過(guò)資深經(jīng)汽車(chē)營(yíng)銷銷售人士點(diǎn)撥獲得可持續(xù)的發(fā)展?jié)摿?工作期間還可有機(jī)會(huì)參與獲得廠家權(quán)威資格認(rèn)證，獲得行業(yè)認(rèn)可的汽車(chē)銷售人員崗位資格，助益職業(yè)發(fā)展;還可通過(guò)人才推薦渠道，將合格學(xué)員輸送到急需人才的汽車(chē)企業(yè)，基本解決企業(yè)求才與學(xué)員求學(xué)就業(yè)的雙向需求。

　　二、汽車(chē)銷售顧問(wèn)的發(fā)展錢(qián)途

　　汽車(chē)銷售顧問(wèn)以形象好、收入高、發(fā)展?jié)摿Υ蠖鴱V受關(guān)注。有的人認(rèn)為銷售顧問(wèn)一個(gè)月只拿幾百元底薪，賣(mài)一臺(tái)車(chē)才提成一兩百元，覺(jué)得銷售顧問(wèn)職業(yè)沒(méi)什么“錢(qián)途”;也有的人認(rèn)為銷售汽車(chē)根本不需要什么專業(yè)知識(shí)和技能，長(zhǎng)得好會(huì)說(shuō)話就能賣(mài)車(chē)。---這樣的觀念，是對(duì)汽車(chē)銷售工作的極度誤解!首先，關(guān)于從事汽車(chē)銷售工作的收入，我們不能停留在一個(gè)月拿多少底薪，賣(mài)一臺(tái)車(chē)提成幾百元的層面上。如果抱著這個(gè)概念去賣(mài)車(chē)，是怎么樣都不容易進(jìn)入“高薪”階層的。汽車(chē)消費(fèi)是連帶式的、終身的消費(fèi)，客戶買(mǎi)車(chē)不可能僅僅只要買(mǎi)一臺(tái)裸車(chē)(法律也不允許)，購(gòu)車(chē)客戶買(mǎi)車(chē)時(shí)都要涉及到金融、保險(xiǎn)、裝潢、精品、附件、保養(yǎng)等領(lǐng)域，在使用汽車(chē)的過(guò)程中還將產(chǎn)生其他需求，而這些領(lǐng)域的業(yè)務(wù)，在4S店內(nèi)部都是可以單獨(dú)獲得提成的，前提是銷售顧問(wèn)除了賣(mài)車(chē)之外，還要掌握相關(guān)領(lǐng)域的銷售技能。如果裸車(chē)銷售提成只有100元/臺(tái)，加上其他銷售提成，賣(mài)一臺(tái)車(chē)的提成總數(shù)做到500元以上，并不太成問(wèn)題。很多月收入過(guò)萬(wàn)元的銷售顧問(wèn)，并不是一個(gè)月能銷售超過(guò)100臺(tái)車(chē)，而是其他工作做到位了，月銷售量也就是15臺(tái)左右。另外，從事汽車(chē)銷售工作，不僅需要專業(yè)知識(shí)，還需要較高的綜合素質(zhì)。一般4S店招聘汽車(chē)銷售員，都會(huì)要求應(yīng)聘者應(yīng)具備從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，或者要有專業(yè)背景。因?yàn)楹芎?jiǎn)單，汽車(chē)銷售顧問(wèn)銷售的是汽車(chē)和汽車(chē)相關(guān)產(chǎn)品、服務(wù)，汽車(chē)產(chǎn)品和服務(wù)具備很強(qiáng)的專業(yè)性(汽車(chē)是昂貴耐用消費(fèi)品，不夠?qū)I(yè)怎么賣(mài)得出去?)，汽車(chē)銷售的流程、方法和技巧，與傳統(tǒng)行業(yè)的銷售方法存在本質(zhì)上的差異，沒(méi)有經(jīng)歷過(guò)專業(yè)的訓(xùn)練，4S店是肯定不敢讓新人上崗的。而恰恰是這么需要培訓(xùn)的行業(yè)，95%的4S店卻不具備自行組織系統(tǒng)培訓(xùn)的能力。聘請(qǐng)專業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)實(shí)施培訓(xùn)的費(fèi)用高達(dá)15000元/天，培訓(xùn)一周的成本高達(dá)10萬(wàn)元!如此高昂的培訓(xùn)成本，致使多數(shù)汽車(chē)企業(yè)不愿在培訓(xùn)上投入。一旦人員流失，培訓(xùn)投資就送給他人了。因此，絕大多數(shù)人員進(jìn)入4S店，因未能接受專業(yè)培訓(xùn)，而內(nèi)部人員亦多不愿意教(因帶新人可能威脅自身利益)，三個(gè)月內(nèi)沒(méi)有業(yè)績(jī)而不得不主動(dòng)放棄。上述原因，導(dǎo)致了汽車(chē)銷售人員流失率高，也給汽車(chē)銷售行業(yè)造成了一些負(fù)面影響：如“是人都能賣(mài)汽車(chē)”、“汽車(chē)銷售不需要培訓(xùn)”、“銷售汽車(chē)不賺錢(qián)”、“干汽車(chē)銷售沒(méi)前途”等錯(cuò)誤觀念被廣為流傳。上述說(shuō)法從質(zhì)的層面上理解是沒(méi)有錯(cuò)的，但從量的層面上就無(wú)法理解。這也是造成為什么有的人能做好，也的人被淘汰，有的人月收入過(guò)萬(wàn)，有的人生存不下去的本質(zhì)原因。因此，系統(tǒng)的、專業(yè)的學(xué)習(xí)和培訓(xùn)，對(duì)于做好汽車(chē)銷售工作，是十分重要和關(guān)鍵的。

　　然而，做汽車(chē)銷售“錢(qián)途”究竟是怎樣的?汽車(chē)銷售提成都降到一兩百元一臺(tái)車(chē)了，現(xiàn)在賣(mài)車(chē)還賺錢(qián)么?首先，請(qǐng)不要輕信在職的銷售顧問(wèn)抱怨掙錢(qián)少，他們這樣說(shuō)是有理由的：其一是希望公司能再給點(diǎn)好處，比如提成能高一點(diǎn);其二是總不至于希望讓客戶知道，他們從客戶身上賺了多少錢(qián);其三，當(dāng)然也不希望更多人來(lái)?yè)岋埻?，一定時(shí)期內(nèi)一個(gè)市場(chǎng)的總?cè)萘渴怯邢薜模嘁粋€(gè)人進(jìn)來(lái)做，就多分走一杯羹;其四，最常有的意識(shí)--銷售人員的話可信嗎?呵呵。

　　我們還是專門(mén)做一個(gè)分析吧。這里僅以從事最普通、最平常和最一般的汽車(chē)品牌4S店的銷售為例，對(duì)普通汽車(chē)銷售顧問(wèn)的待遇進(jìn)行分解。

　　銷售顧問(wèn)月收入 = 底薪800-1500元/月+ 各種提成 + 補(bǔ)貼 (底薪：內(nèi)地城市高于沿海城市)

　　提成1(銷售)：銷售提成100元/臺(tái)(最低了)+保險(xiǎn)提成約80元/臺(tái)+美容裝潢、精品銷售提成利潤(rùn)的10%-20%(利潤(rùn)空間極大)。如果是一些高端車(chē)或不好賣(mài)的車(chē)，銷售提成可以高達(dá)800-1000元/臺(tái)。如果與客戶成交價(jià)格在公司規(guī)定價(jià)格底線以上，銷售顧問(wèn)還將得到額外的提成獎(jiǎng)勵(lì)。這是任何車(chē)輛銷售都將涉及的部分。不少品牌廠家還有對(duì)銷售顧問(wèn)設(shè)立專門(mén)的銷售獎(jiǎng)勵(lì)，完成業(yè)績(jī)指標(biāo)的銷售顧問(wèn)，不但可以拿到所在4S店的提成，還可以額外獲得廠家的銷售獎(jiǎng)勵(lì)(提成)。尤其是車(chē)不好賣(mài)的時(shí)候，廠家的獎(jiǎng)勵(lì)刺激還會(huì)增加。目前，主流品牌、車(chē)型的銷售提成還不至于低到100元一臺(tái)。由于政策利好，導(dǎo)致1.6排量現(xiàn)在好賣(mài)，很多品牌就把這個(gè)排量的提成降下來(lái)了，但是2.0或以上排量的，提成水平也至少能達(dá)到兩三百一臺(tái)，提成達(dá)到五六百一臺(tái)車(chē)的也是有的。這些主要要看經(jīng)銷4S店的狀況和政策。一般來(lái)說(shuō)，虧本經(jīng)營(yíng)的4S店肯定舍不得給錢(qián)，盈利的4S店自然要大方得多。

　　提成2(銷售)：a、信貸返利：看情況，如果所在4S店有辦信貸業(yè)務(wù)的，一單十萬(wàn)的貸款，可能只能拿個(gè)一百元;如所在店不提成信貸，而銷售顧問(wèn)依靠自身關(guān)系辦理信貸的，依然以10萬(wàn)元貸款為例，銀行將返利給銷售顧問(wèn)500-800元;b、上外地牌：對(duì)于一些大城市如上海購(gòu)車(chē)客戶來(lái)說(shuō)，在本地上牌費(fèi)用很高，因此可能委托客戶上外地牌。如上海去南京上牌，上牌費(fèi)用可以賺1000多，客戶還要另外給予“感謝費(fèi)用”，最低也有兩三百。

　　提成3(售后)：a、保險(xiǎn)續(xù)保：客戶續(xù)保有提成，如上;b、定損處理：客戶出現(xiàn)交通事故，涉及保險(xiǎn)索賠，有能力的銷售顧問(wèn)可到場(chǎng)處理(如定損)，如辦理地妥當(dāng)，客戶會(huì)給予“感謝費(fèi)用”;c、服務(wù)滿意的客戶，還將推薦和介紹其他人買(mǎi)車(chē)，銷售顧問(wèn)又能從新客戶身上延續(xù)上述所有可能的收入項(xiàng)目。

　　算一算，事實(shí)上一臺(tái)車(chē)從頭到尾辦下來(lái)，銷售顧問(wèn)可以掙到500-1000多，主要就看銷售的本領(lǐng)如何了，特別是與客戶談價(jià)是否到位，以及精品推銷的情況。因?yàn)榫防麧?rùn)空間極大，標(biāo)價(jià)二千的精品可能成本只有四百，精品賣(mài)得好比賣(mài)車(chē)還賺錢(qián)。很多老到的銷售顧問(wèn)賺錢(qián)多不是因?yàn)檐?chē)賣(mài)得多，而是腦筋動(dòng)得多。要拿一萬(wàn)以上的月收入，根本不需要賣(mài)很多車(chē)，一個(gè)月能賣(mài)個(gè)十來(lái)個(gè)車(chē)，完全可以做得到，哪怕賣(mài)一臺(tái)車(chē)的提成就一兩百?？蛻艏热贿M(jìn)來(lái)買(mǎi)車(chē)，就是做好消費(fèi)的思想準(zhǔn)備來(lái)的，也是做好預(yù)算來(lái)的。合格的銷售顧問(wèn)可以使顧客的預(yù)算得到落實(shí)，不合格的銷售顧問(wèn)花不完顧客預(yù)算的錢(qián)。而優(yōu)秀的銷售顧問(wèn)，可以使顧客增加預(yù)算。同樣，銷售顧問(wèn)的提成收入也就相應(yīng)增加了。僅僅能把車(chē)賣(mài)出去的銷售顧問(wèn)，還算不上專業(yè)銷售顧問(wèn)。

　　另外，極個(gè)別的職業(yè)道德不好的銷售顧問(wèn)，可能收入很高，有些歪門(mén)邪道的方法，雖然不違法，但是不道德，不可效法。

　　總之呢，做汽車(chē)銷售，“錢(qián)途”比一般人想像的好，但路子也比一般人想像的要復(fù)雜得多。只要真正鉆進(jìn)去了，才能領(lǐng)會(huì)其中的價(jià)值。

　　4s店汽車(chē)銷售工資：怎樣做好4S店汽車(chē)銷售管理工作?

　　現(xiàn)今我國(guó)人民消費(fèi)水平飛速提高，汽車(chē)更是飛入千家萬(wàn)戶。那么4S店如何做好汽車(chē)銷售管理工作呢。

　　汽車(chē)銷售管理工作一：汽車(chē)銷售無(wú)計(jì)劃

　　汽車(chē)銷售管理工作的基本法則是，制定汽車(chē)銷售管理計(jì)劃和按計(jì)劃汽車(chē)銷售。汽車(chē)銷售管理計(jì)劃治理既包括如何制定一個(gè)切實(shí)可行的汽車(chē)銷售目標(biāo)，也包括實(shí)施這一目標(biāo)的方法。詳細(xì)內(nèi)容有：在分析當(dāng)前市場(chǎng)形勢(shì)和企業(yè)現(xiàn)狀的基礎(chǔ)上，制定明確的汽車(chē)銷售目標(biāo)、回款目標(biāo)、和其他定性、定量目標(biāo);根據(jù)目標(biāo)編制預(yù)算和預(yù)算分配方案;落實(shí)詳細(xì)執(zhí)行職員、職責(zé)和時(shí)間。然而，很多企業(yè)在汽車(chē)銷售管理計(jì)劃的治理上存在一些題目。如無(wú)目標(biāo)明確的年度、季度、月度的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃;汽車(chē)銷售目標(biāo)不是建立在正確掌握市場(chǎng)機(jī)會(huì)、有效組織企業(yè)資源的基礎(chǔ)上確定的，而是拍腦袋拍出來(lái)的;汽車(chē)銷售管理計(jì)劃沒(méi)有按照地區(qū)、客戶、產(chǎn)品、業(yè)務(wù)員等進(jìn)行分解，從而使計(jì)劃無(wú)法詳細(xì)落實(shí);各分公司的汽車(chē)銷售管理計(jì)劃是分公司與公司總部討價(jià)還價(jià)的結(jié)果;公司治理層只是向業(yè)務(wù)員下達(dá)目標(biāo)數(shù)字，卻不指導(dǎo)業(yè)務(wù)員制定實(shí)施方案;很多企業(yè)汽車(chē)銷售管理計(jì)劃的各項(xiàng)工作內(nèi)容，也從未詳細(xì)地量化到每一個(gè)業(yè)務(wù)員頭上，業(yè)務(wù)員不能根據(jù)分解到自己頭上的指標(biāo)和內(nèi)容制定詳細(xì)的汽車(chē)銷售流動(dòng)方案，甚至，有的業(yè)務(wù)員不知道應(yīng)該如何制定自己汽車(chē)銷售方案等。因?yàn)闆](méi)有明確的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃，結(jié)果，企業(yè)的汽車(chē)銷售管理工作失去了目標(biāo)，各種汽車(chē)銷售策略、方案、措施不配套、預(yù)算不確定、職員不落實(shí)、汽車(chē)銷售流動(dòng)無(wú)空間和時(shí)間概念，也無(wú)汽車(chē)銷售過(guò)程監(jiān)控和效果檢修措施。這樣，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)上，企業(yè)的汽車(chē)銷售管理工作就象一頭闖入火陣的野牛，東沖西撞最后撞得頭破血流。

　　汽車(chē)銷售管理工作二：業(yè)務(wù)員治理失控

　　“只要結(jié)果，無(wú)論過(guò)程”，分歧錯(cuò)誤業(yè)務(wù)員的汽車(chē)銷售步履進(jìn)行監(jiān)視和控制，這是企業(yè)普遍存在的題目。很多企業(yè)對(duì)業(yè)務(wù)員的步履治理非常粗放：對(duì)業(yè)務(wù)員公布一個(gè)業(yè)務(wù)政策，然后，把業(yè)務(wù)員象鴿子一樣地放飛到市場(chǎng)上，等得業(yè)務(wù)員給企業(yè)拿來(lái)一份份訂單、開(kāi)發(fā)出一片片市場(chǎng)。由此，而造成一系列題目：業(yè)務(wù)員步履無(wú)計(jì)劃，無(wú)考核;無(wú)法控制業(yè)務(wù)員的步履，從而使汽車(chē)銷售管理thpxb.com計(jì)劃無(wú)實(shí)現(xiàn)保證;業(yè)務(wù)員的汽車(chē)銷售流動(dòng)過(guò)程不透明，企業(yè)經(jīng)營(yíng)的風(fēng)險(xiǎn)增大;業(yè)務(wù)員工作效率低下，汽車(chē)銷售用度高;業(yè)務(wù)員的汽車(chē)銷售水平不進(jìn)步，業(yè)務(wù)員步隊(duì)建設(shè)不力等。

　　汽車(chē)銷售管理工作三：客戶治理粗拙

　　企業(yè)對(duì)客戶治理有方，客戶就會(huì)有汽車(chē)銷售熱情，會(huì)積極地配合廠家的政策，努力汽車(chē)銷售產(chǎn)品;治理不善，就會(huì)導(dǎo)致汽車(chē)銷售風(fēng)險(xiǎn)。然而，很多企業(yè)對(duì)客房沒(méi)有進(jìn)行有效的治理，結(jié)果，企業(yè)既無(wú)法調(diào)動(dòng)客戶的汽車(chē)銷售熱情，也無(wú)法有效地控制汽車(chē)銷售風(fēng)險(xiǎn)。目前，汽車(chē)銷售過(guò)程中普遍存在的題目，如客戶對(duì)企業(yè)不忠誠(chéng)、竄貨現(xiàn)象、應(yīng)收帳款成堆等，都是企業(yè)對(duì)客戶治理不當(dāng)?shù)慕Y(jié)果。

　　汽車(chē)銷售管理工作四：信息反饋差

　　信息是企業(yè)決議計(jì)劃的生命。業(yè)務(wù)員身處市場(chǎng)一線，最了解市場(chǎng)動(dòng)向，消費(fèi)者的需示特點(diǎn)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的變化、經(jīng)銷商的要求，這些信息及時(shí)地反饋給企業(yè)，對(duì)決議計(jì)劃有著重要的意義，另一方面，汽車(chē)銷售流動(dòng)中存在的題目，也要迅速向上級(jí)講演，以便治理層及時(shí)做出對(duì)策。然而，很多企業(yè)沒(méi)有建立起一套系統(tǒng)的業(yè)務(wù)講演體系，未及時(shí)地收集和反饋信息。

　　業(yè)務(wù)員的工作成果包括兩個(gè)方面：一是汽車(chē)銷售額，二是市場(chǎng)信息。對(duì)企業(yè)的發(fā)展而言，汽車(chē)銷售額不重要，重要的是市場(chǎng)信息。由于汽車(chē)銷售額是昨天的，是已經(jīng)實(shí)現(xiàn)的，已經(jīng)變成現(xiàn)實(shí)的東西是不可改變的，因此它對(duì)企業(yè)沒(méi)意義;有意義的是市場(chǎng)信息，由于它決定著企業(yè)明天的汽車(chē)銷售業(yè)績(jī)、明天的市場(chǎng)。然而，很多企業(yè)既沒(méi)有向業(yè)務(wù)員提出過(guò)收集信息的要求，也沒(méi)有建立一套業(yè)務(wù)講演系統(tǒng)，以便能夠及時(shí)收集和反饋信息。

　　企業(yè)汽車(chē)銷售管理工作出了題目并不可怕?？膳碌氖瞧髽I(yè)不能夠及時(shí)地發(fā)現(xiàn)企業(yè)營(yíng)銷流動(dòng)各個(gè)環(huán)節(jié)中發(fā)生的題目，并在治理上做出及時(shí)的反饋，使這些題目得以迅速解決而不至于給企業(yè)造成重大危害。

　　為什么有些企業(yè)客戶檔案長(zhǎng)期不真實(shí)?為什么有些企業(yè)應(yīng)收款不斷發(fā)生而得不到糾正?為什么有些企業(yè)給公司造成的同類事件反復(fù)發(fā)生而不能根治?為什么有些企業(yè)在營(yíng)銷方面的嚴(yán)峻題目長(zhǎng)期不能發(fā)現(xiàn)?一旦發(fā)現(xiàn)，則已經(jīng)處于破產(chǎn)邊沿，無(wú)力回天!其根本原因蓋出于對(duì)企業(yè)營(yíng)銷治理過(guò)程中發(fā)生的各種信息無(wú)監(jiān)控治理，尤其是無(wú)及時(shí)的軌制性的治理反饋。

　　汽車(chē)銷售管理工作五：業(yè)績(jī)無(wú)考核

　　很多企業(yè)沒(méi)有對(duì)業(yè)務(wù)員的汽車(chē)銷售業(yè)績(jī)按期進(jìn)行考核。企業(yè)對(duì)汽車(chē)銷售職員按期進(jìn)行定量和定性考核，包括考核業(yè)務(wù)員汽車(chē)銷售結(jié)果，如汽車(chē)銷售額、回款額、利潤(rùn)額和客戶數(shù);考核業(yè)務(wù)員的汽車(chē)銷售步履，如傾銷員天天均勻造訪次數(shù)、每次訪問(wèn)所用時(shí)間、天天汽車(chē)銷售訪問(wèn)的均勻收入、每次訪問(wèn)的均勻用度、每百次訪問(wèn)均勻得到的訂單數(shù)、一定時(shí)間內(nèi)開(kāi)發(fā)的新客戶數(shù)、一定時(shí)間內(nèi)失去的老客戶數(shù)、傾銷員的用度在總汽車(chē)銷售額所占的比重等;對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行定性考核，如考核業(yè)務(wù)員的合作精神、工作熱情、對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)責(zé)任感等。對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行考核，一方面是決定汽車(chē)銷售職員報(bào)酬、賞罰、淘汰與升遷的重要依據(jù)，從而調(diào)動(dòng)業(yè)務(wù)員的積極性;另一方面臨業(yè)務(wù)員的業(yè)績(jī)進(jìn)行檢討和分析，可以匡助業(yè)務(wù)員提高。汽車(chē)銷售治理的一個(gè)重要內(nèi)容就是培養(yǎng)業(yè)務(wù)員的汽車(chē)銷售能力，業(yè)務(wù)員不提高，就不會(huì)進(jìn)步汽車(chē)銷售業(yè)績(jī)。

　　汽車(chē)銷售管理工作六：軌制不完善

　　很多企業(yè)無(wú)系統(tǒng)配套的汽車(chē)銷售治理軌制和與各項(xiàng)汽車(chē)銷售治理軌制相匹配的汽車(chē)銷售治理政策一個(gè)企業(yè)的汽車(chē)銷售管理工作要想不出大的題目，先決前提是，在企業(yè)的汽車(chē)銷售治理軌制上要沒(méi)有顯著的缺陷和漏掉，汽車(chē)銷售治理軌制系統(tǒng)配套、互相制衡，并有相應(yīng)的汽車(chē)銷售治理政策與之相匹配。有的企業(yè)對(duì)違背企業(yè)劃定，給企業(yè)造成重大損失的汽車(chē)銷售職員，從軌制上制定了嚴(yán)肅的處罰劃定，但實(shí)際上，這些處罰劃定無(wú)法實(shí)施，由于企業(yè)沒(méi)有制定相應(yīng)的配套軌制，致使一些靠吃回扣個(gè)人發(fā)了財(cái)而企業(yè)造成巨額無(wú)主應(yīng)收款的業(yè)務(wù)職員，一旦事發(fā)，一走了之，企業(yè)在事實(shí)上無(wú)法對(duì)其進(jìn)行懲處。

　　良多企業(yè)的汽車(chē)銷售治理軌制不配套，好象缺了一塊板的“木桶”，盛不住水，其特征是：很多應(yīng)當(dāng)受到鼓勵(lì)的沒(méi)有受到鼓勵(lì)，一些應(yīng)當(dāng)受到懲處的沒(méi)有在軌制上做出劃定;對(duì)應(yīng)該鼓勵(lì)的行為缺乏軌制上的獎(jiǎng)勵(lì)劃定，對(duì)禁止的行為缺乏相應(yīng)的處罰軌制;該獎(jiǎng)勵(lì)的不能及時(shí)兌現(xiàn)，該處罰的無(wú)法實(shí)際執(zhí)行。

　　建立一套完善的汽車(chē)銷售治理體系

　　實(shí)踐說(shuō)明，無(wú)治理汽車(chē)銷售，已成為制約企業(yè)汽車(chē)銷售管理工作順利開(kāi)展的陷阱。要搞好產(chǎn)品汽車(chē)銷售管理工作，企業(yè)必需建立一套完善的汽車(chē)銷售治理體系。

　　1.汽車(chē)銷售管理計(jì)劃治理。其核心內(nèi)容是汽車(chē)銷售目標(biāo)在各個(gè)具有重要意義方面的公道分解。這些方面包括品種、區(qū)域、客戶、業(yè)務(wù)員、結(jié)算方式。汽車(chē)銷售方式和時(shí)間進(jìn)度，分解過(guò)程既是落實(shí)過(guò)程也是說(shuō)服過(guò)程，同時(shí)通過(guò)分解也可以檢修目標(biāo)的公道性與挑戰(zhàn)性，發(fā)現(xiàn)題目可以及時(shí)調(diào)整。公道的、量力而行的汽車(chē)銷售管理計(jì)劃，在實(shí)施過(guò)程既能夠反映市場(chǎng)危機(jī)，也能夠反映市場(chǎng)機(jī)會(huì)，同時(shí)也是嚴(yán)格治理，確保汽車(chē)銷售管理工作效率、工作力度的樞紐。

　　2.業(yè)務(wù)員步履過(guò)程治理。其核心內(nèi)容是圍繞汽車(chē)銷售管理工作的主要工作，治理和監(jiān)控業(yè)務(wù)員的步履，使業(yè)務(wù)員的工作集中在有價(jià)值項(xiàng)目上。包括制定：月汽車(chē)銷售管理計(jì)劃、月步履計(jì)劃和周步履計(jì)劃、逐日汽車(chē)銷售講演、月工作總結(jié)和下月工作要點(diǎn)、活動(dòng)汽車(chē)銷售猜測(cè)、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品分析、市場(chǎng)巡視工作講演、周定點(diǎn)造訪路線、市場(chǎng)登記處講演等。

　　3.客戶治理。客戶治理的核心任務(wù)是熱情治理和市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)治理，調(diào)動(dòng)客戶熱情和積極性的樞紐在于利潤(rùn)和遠(yuǎn)景;市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)治理的樞紐是客戶的信用、能力和市場(chǎng)價(jià)格控制。治理手段和方法有：客戶資料卡、客戶策略卡、客戶月評(píng)卡等。

　　4.結(jié)果治理。業(yè)務(wù)員步履結(jié)果治理包括兩個(gè)方面。一是業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)，一是市場(chǎng)信息。