服裝銷售技巧的心得體會(huì)
服裝銷售技巧的心得體會(huì)
如何讓雙方各取所需，彼此感到滿意，形成一種雙贏的局面，就是一種藝術(shù)了。所以，“銷售”可以說是一種“雙贏的藝術(shù)”。以下是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的服裝銷售技巧的心得體會(huì)相關(guān)內(nèi)容，希望對(duì)讀者有所幫助。
服裝銷售技巧的心得體會(huì)：服裝營業(yè)員應(yīng)具有的服裝銷售技巧
在服裝銷售過程中，營業(yè)員有著不可比擬的作用，營業(yè)員是否能掌握服裝銷售技巧很重要，首先要注意推薦購買的技巧。
營業(yè)員除了將服裝展示給顧客，并加以說明之外，還要向顧客推薦服裝，以引起顧客的購買的興趣。推薦服裝可運(yùn)用下列方法：
1、推薦時(shí)要有信心，向顧客推薦服裝時(shí)，營業(yè)員本身要有信心，才能讓顧客對(duì)服裝有信任感。
2、適合于顧客的推薦。對(duì)顧客提示商品和進(jìn)行說明時(shí)，應(yīng)根據(jù)顧客的實(shí)際客觀條件，推薦適合的服裝。
3、配合手勢(shì)向顧客推薦。
4、配合商品的特征。每類服裝有不同的特征，如功能、設(shè)計(jì)、品質(zhì)等方面的特征，向顧客推薦服裝時(shí)，要著重強(qiáng)調(diào)服裝的不同特征。
5、把話題集中在商品上。向顧客推薦服裝時(shí)，要想方設(shè)法把話題引到服裝上，同時(shí)注意觀察顧客對(duì)服裝的反映，以便適時(shí)地促成銷售。
6、準(zhǔn)確地說出各類服裝的優(yōu)點(diǎn)。對(duì)顧客進(jìn)行服裝的說明與推薦時(shí)，要比較各類服裝的不同，準(zhǔn)確地說出各類服裝的優(yōu)點(diǎn)。
其次要注意重點(diǎn)銷售的技巧。重點(diǎn)銷售就是指要有針對(duì)性。對(duì)于服裝的設(shè)計(jì)、功能、質(zhì)量、價(jià)格等因素，要因人而宜，真正使顧客的心理由“比較”過渡到“信念”，最終銷售成功。在極短的時(shí)間內(nèi)能讓顧客具有購買的信念，是銷售中非常重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。重點(diǎn)銷售有下列原則：
1、從4W上著手。從穿著時(shí)間When、穿著場(chǎng)合Where、穿著對(duì)象Who、穿著目的Why方面做好購買參謀，有利于銷售成功。
2、重點(diǎn)要簡短。對(duì)顧客說明服裝特性時(shí)，要做到語言簡練清楚，內(nèi)容易懂。服裝商品最重要的特點(diǎn)要首先說出，如有時(shí)間再逐層展開。
3、具體的表現(xiàn)。要根據(jù)顧客的情況，隨機(jī)應(yīng)變，不可千篇一律，只說：“這件衣服好”，“這件衣服你最適合”等過于簡單和籠統(tǒng)的推銷語言。依銷售對(duì)象不同而改變說話方式。對(duì)不同的顧客要介紹不同的內(nèi)容，做到因人而宜。
4、營業(yè)員把握流行的動(dòng)態(tài)、了解時(shí)尚的先鋒，要向顧客說明服裝符合流行的趨勢(shì)。
服裝銷售技巧的心得體會(huì)：導(dǎo)購要掌握的九個(gè)消費(fèi)心理
消費(fèi)心理有以下幾點(diǎn)，如果能掌握以下的消費(fèi)心理，那么，提高銷售業(yè)績就不是問題了。千百惠店鋪管理金牌導(dǎo)購必需了解客戶的九個(gè)消費(fèi)心理。
第一點(diǎn)：面子心理
中國有句俗語：給別人面子就是給自己面子。對(duì)于在店鋪銷售來說，你的面子在哪里?就是在于你的店鋪的整體布局、整體風(fēng)格，是不是能夠跟你的整體形象搭配(顯赫的抬頭)、內(nèi)容(穿著名牌)、服務(wù)(交際禮儀)，這些都是的你面子，所以你要把這些做到位首先分析一下消費(fèi)者形態(tài)，才能做到應(yīng)對(duì)的交際禮儀。根據(jù)日常銷售的一些觀察，顧客購買一款產(chǎn)品會(huì)有以下幾種角色的出現(xiàn)：
1、倡導(dǎo)者：產(chǎn)品購買的發(fā)起者，他的面子就是我推薦的，肯定是好的，怎么才能引起別人去推薦你的產(chǎn)品，這是一種情況。
2、決策者：就是當(dāng)家，男當(dāng)家還是女當(dāng)家?亦或者家長當(dāng)家還是自己當(dāng)家，這些都是在咨詢過程中都可以發(fā)現(xiàn)的，男女面子家長面子自己的面子都需要顧及到。
3、影響者：就是經(jīng)常發(fā)難、經(jīng)常抱怨的人，盡量把影響者的影響降到最低，導(dǎo)購主動(dòng)去影響他。
4、使用者：會(huì)針對(duì)各種疑慮、不懂的細(xì)項(xiàng)，提出問題的人。
5、追隨者：就是看到別人買過之后，自己才會(huì)買會(huì)用，而且還會(huì)說很好的人。因?yàn)橹袊藢?duì)面子尤為重視，面子功夫做到了商品也就賣出一半了。
第二：權(quán)威心理
什么是權(quán)威?國字號(hào)、有認(rèn)證、國外授權(quán)、媒體專家提到的。先是權(quán)威鑒定，權(quán)威不權(quán)威，肯往下看，那就是機(jī)會(huì)。比如一個(gè)簡簡單單的刮痧板會(huì)有五種認(rèn)證，僅僅是檢測(cè)性質(zhì)的認(rèn)證，還可以更多：比如專家說、明星說、知名人物實(shí)例之類的。第三：從眾心理
為什么要在店鋪淡場(chǎng)的時(shí)候,組織店鋪的家人們進(jìn)行銷售演練或者搭配練習(xí)?中國人喜歡湊熱鬧,目的就是為了制止忙碌的景象,讓路過或者在店內(nèi)的顧客感覺這家店鋪的人氣很旺,買的人很多,烘托出銷售的氛圍，就是要引起顧客的從眾心理。
第四：占便宜心理
記住，占便宜心理并不是把東西賣的價(jià)格低廉的意思，而是說把10元的東西包裝成價(jià)值100元的，再給他減掉50，讓他感覺享受了五折的優(yōu)惠。這就有人會(huì)提問，難道消費(fèi)者沒估價(jià)能力?通過額外附加賣點(diǎn)，產(chǎn)品就是你獨(dú)有的，就沒有可比性，價(jià)格也不是透明的了。提煉產(chǎn)品賣點(diǎn)比如以下幾個(gè)方面：
1、產(chǎn)品本身
2、公司實(shí)力
3、制作工藝
4、消費(fèi)者
5、報(bào)紙媒體報(bào)道
6、相關(guān)的認(rèn)證
7、跟傳統(tǒng)相關(guān)歷史文化
產(chǎn)品賣點(diǎn)的挖掘，再怎么沒有附加值，炒作也是在增加附加值。
第五：價(jià)位心理
這也就是定價(jià)的藝術(shù)了。要注意“以中間線為基準(zhǔn)線”，上可升下可降。上升價(jià)格要突出一份價(jià)錢一分貨好貨不便宜，下降要突出物美價(jià)廉價(jià)格下降品質(zhì)沒有下降，服務(wù)依然有保障。在產(chǎn)品同質(zhì)化的情況下，其附加值的確是銷售的重點(diǎn)。對(duì)于消費(fèi)者而言，在看重產(chǎn)品的同時(shí)，更注重它的附加值。就目前而言，附加值除了帶給客戶的名譽(yù)、榮耀、自信外，更多的就是售后服務(wù)。
第六：朝三暮四心理
這個(gè)心理不好把握，或者叫后悔心理，買過之后感覺不值怎么辦?主要靠增值服務(wù)。在做產(chǎn)品的時(shí)候要有針對(duì)性，特別是銷量比較好的單品(完善的售后服務(wù))。還有，規(guī)定一個(gè)時(shí)段內(nèi)，銷完就沒有了。運(yùn)用的再好一些的話，可以根據(jù)數(shù)據(jù)制定促銷活動(dòng)。
第七：草根心理
我們都是普通人，都有想成為明星的夢(mèng)想，你需要把他的潛質(zhì)激發(fā)出來。怎么讓人消費(fèi)了還成為其他人關(guān)注的焦點(diǎn)，兩個(gè)字：分享。有的店鋪就做的比較好,專門設(shè)置了一個(gè)”搭配達(dá)人”板塊,把顧客成套購買后搭配的照片放在店鋪公開的區(qū)域(前提是取得顧客的同意下)。
第八：炫耀心理
把讓顧客炫耀的資本羅列出來，你炫耀的資本也就是顧客炫耀的資本，顧客不知道炫耀的點(diǎn)在哪里，你就要教給顧客。
第九：攀比心理
所謂的攀比心理，其實(shí)就是跟身邊的人比較，在我們賣產(chǎn)品的同時(shí)就要有一種攀比心里，我家的就是比他家的貴，但是我家的貴的就是好。或者是說我家便宜不假就是性價(jià)比高，貴有貴的道理，便宜又有便宜的益處。