服裝銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)
服裝銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)
銷(xiāo)售代表面對(duì)客戶要不卑不亢，堅(jiān)信自己的產(chǎn)品和服務(wù)具有獨(dú)特的優(yōu)點(diǎn)，能給客戶帶來(lái)收益和價(jià)值，客戶用錢(qián)買(mǎi)產(chǎn)品是等價(jià)交換。以下是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的服裝銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)相關(guān)內(nèi)容，希望對(duì)讀者有所幫助。
服裝銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)：服裝銷(xiāo)售技巧之促銷(xiāo)篇 確定服裝的促銷(xiāo)目標(biāo)
服裝店促銷(xiāo)時(shí)的目標(biāo)可以是短期的，也可以是長(zhǎng)期的。短期促銷(xiāo)目標(biāo)可以是在一年或更短的時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)，而長(zhǎng)期目標(biāo)則需要花更長(zhǎng)的時(shí)間來(lái)實(shí)現(xiàn)。
短期促銷(xiāo)目標(biāo)可以從購(gòu)買(mǎi)者那里得到立即的反應(yīng)。每一種促銷(xiāo)手段都會(huì)在顧客心中產(chǎn)生一種特定的反應(yīng)，但并不是所有的促銷(xiāo)手段都可以創(chuàng)造銷(xiāo)售。一般來(lái)說(shuō)，下列目標(biāo)可以通過(guò)促銷(xiāo)來(lái)實(shí)現(xiàn)：
?、傧蝾櫩托麄鞣b店所有服裝商品的信息，促進(jìn)銷(xiāo)售;
?、趯ふ覞撛诘念櫩?，使他們對(duì)服裝店的產(chǎn)品感興趣;
?、厶岣咪N(xiāo)售，增加銷(xiāo)售量或銷(xiāo)售額;
?、苓M(jìn)入某一服裝產(chǎn)品特定的細(xì)分市場(chǎng)或區(qū)域市場(chǎng);
⑤宣傳新產(chǎn)品或新產(chǎn)品組合，增加特殊產(chǎn)品的銷(xiāo)售;
⑥使顧客對(duì)服裝店產(chǎn)生認(rèn)知，提升服裝店的知名度。
3.如何安排促銷(xiāo)預(yù)算
(1)分析營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，確立促銷(xiāo)目標(biāo)作為促銷(xiāo)預(yù)算的第一步，店長(zhǎng)應(yīng)該廣泛地分析服裝店年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的發(fā)展內(nèi)容。以此分析為基礎(chǔ)，確立促銷(xiāo)目標(biāo)。然后，根據(jù)促銷(xiāo)目標(biāo)，預(yù)測(cè)品牌的銷(xiāo)售和利潤(rùn)。
(2)制定預(yù)算分配制定在廣告、顧客促銷(xiāo)和貿(mào)易促銷(xiāo)的預(yù)算分配?？梢韵戎贫ㄙQ(mào)易促銷(xiāo)，然后將余額分配在廣告和顧客促銷(xiāo)上面，其分配的基礎(chǔ)是歷史資料數(shù)據(jù)。再根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)者的促銷(xiāo)目標(biāo)和其他因素，對(duì)預(yù)算分配進(jìn)行進(jìn)一步的調(diào)整。
(3)確定促銷(xiāo)預(yù)算店長(zhǎng)將該促銷(xiāo)預(yù)算計(jì)劃交給服裝店主審閱。經(jīng)過(guò)店主審查，進(jìn)行修改，然后將修改過(guò)的計(jì)劃付諸實(shí)施。
商品組合
影響對(duì)不同促銷(xiāo)工具資金分配的因素主要有以下幾方面：與促銷(xiāo)相比，在產(chǎn)品生命周期的介紹期和成長(zhǎng)期，特別是市場(chǎng)成長(zhǎng)率強(qiáng)時(shí)，應(yīng)把更多的資金投入廣告。投入促銷(xiāo)的資金越多，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)就會(huì)越激烈，在短期內(nèi)就越要集中管理。相對(duì)于貿(mào)易促銷(xiāo)和顧客促銷(xiāo)，廣告往往對(duì)顧客態(tài)度和長(zhǎng)期占有市場(chǎng)份額可以起到正面的影響，而對(duì)短期占有的市場(chǎng)份額有負(fù)面影響。顧客促銷(xiāo)與貿(mào)易促銷(xiāo)相對(duì)于廣告，往往對(duì)顧客的態(tài)度和長(zhǎng)期占有市場(chǎng)份額有負(fù)面影響，但對(duì)短期占有市場(chǎng)份額有正面影響。
2.確定促銷(xiāo)組合的影響因素
服裝店在設(shè)計(jì)促銷(xiāo)組合時(shí)，應(yīng)考慮到所銷(xiāo)售的產(chǎn)品市場(chǎng)類型，采用推動(dòng)還是拉引促銷(xiāo)策略，產(chǎn)品在生命周期中所處的階段等因素。
(1)產(chǎn)品市場(chǎng)類型促銷(xiāo)工具的有效性因消費(fèi)市場(chǎng)的差異而不同。服裝店應(yīng)把大部分資金用于廣告，然后是銷(xiāo)售促進(jìn)、人員推銷(xiāo)和公共關(guān)系。
(2)推拉策略促銷(xiāo)組合很大程度上受服裝店選擇推動(dòng)或拉引策略的影響。推動(dòng)策略要求服裝店采取積極的行動(dòng)把產(chǎn)品推銷(xiāo)給顧客。而拉引策略要求在廣告和促銷(xiāo)方面投入較多的費(fèi)用，建立顧客的需求欲望。如果有效，顧客會(huì)向服裝店購(gòu)買(mǎi)這一產(chǎn)品，而服裝店會(huì)向供應(yīng)商定購(gòu)該產(chǎn)品。
(3)產(chǎn)品生命周期階段在服裝店銷(xiāo)售產(chǎn)品的生命周期的不同階段，促銷(xiāo)工具有著不同的效應(yīng)。在初銷(xiāo)階段，廣告和宣傳推廣具有很高的成本效應(yīng)，人員推銷(xiāo)以取得分銷(xiāo)覆蓋面積，最后是銷(xiāo)售促進(jìn)以推動(dòng)產(chǎn)品試用。在成長(zhǎng)階段，由于購(gòu)買(mǎi)者的相互傳告，需求可保持其增長(zhǎng)勢(shì)頭，因此，所有促銷(xiāo)工具的成本效應(yīng)降低了。在成熟階段，銷(xiāo)售促進(jìn)比廣告的成本效應(yīng)更大，廣告的成本效應(yīng)比人員銷(xiāo)售更大。在衰退階段，銷(xiāo)售促進(jìn)的成本效應(yīng)繼續(xù)保持較強(qiáng)的勢(shì)頭，廣告和宣傳的成本效應(yīng)則降低了，而銷(xiāo)售人員只需要給產(chǎn)品最低限度的關(guān)注即可。
服裝銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)：成交技巧
一、批準(zhǔn)成交法
在銷(xiāo)售對(duì)話的尾聲，你要問(wèn)客戶是否還有尚未澄清的問(wèn)題或顧慮。假如客戶表示沒(méi)有其他的問(wèn)題，你就把合約拿出來(lái)，翻到簽名的那一面，在客戶簽名的地方做一個(gè)記號(hào)，然后把合約書(shū)推過(guò)去對(duì)他說(shuō)：“那么，請(qǐng)你在這里批準(zhǔn)，我們就可以馬上開(kāi)始作業(yè)。”
“批準(zhǔn)”一詞勝過(guò)“簽名”。這時(shí)你把整份銷(xiāo)售合約推到客戶面前，把你的筆放在合約上做好記號(hào)的旁邊，微笑，并且挺直腰坐在那里，等待客戶的反應(yīng)。
二、訂單成交法
在銷(xiāo)售即將結(jié)束的時(shí)候，拿出訂單或合約并開(kāi)始在上面填寫(xiě)資料，假如客戶沒(méi)有制止，就表示他已經(jīng)決定購(gòu)買(mǎi)了。如果客戶說(shuō)還沒(méi)有決定購(gòu)買(mǎi)，你可以說(shuō)：“沒(méi)關(guān)系，我只是先把訂單填好，如果你明天有改變，我會(huì)把訂單撕掉，你會(huì)有充分的考慮時(shí)間。”
“王先生，送貨日期沒(méi)有問(wèn)題，其他條件也不錯(cuò)，而且我們也解決了付款的問(wèn)題。既然這樣，可不可以把您的大名填在這份文件上?”
三、寵物成交法
你經(jīng)過(guò)一家寵物店，看見(jiàn)一只可愛(ài)的小狗，漆黑的大眼睛望著你，不知不覺(jué)，你走進(jìn)了寵物店。聰明的業(yè)務(wù)員，輕輕將小狗放到你手上。你再也舍不得放下。這就是寵物成交法。
很多企業(yè)都在使用這種成交法，比如：試開(kāi)一輛汽車(chē);30天免費(fèi)會(huì)員;在家試用7天;第一期免費(fèi)雜志;把復(fù)印機(jī)送到你的辦公室試用兩天。
四、特殊待遇法
實(shí)際上有不少客戶，自認(rèn)為是全世界最重要的人物，總是要求特殊待遇，例如他個(gè)人獨(dú)享的最低價(jià)格。你可以說(shuō)：“王先生，您是我們的大客戶，這樣吧——”這個(gè)技巧，最適合這種類型的客戶。
五、講故事成交法
大家都愛(ài)聽(tīng)故事。如果客戶想買(mǎi)你的產(chǎn)品，又擔(dān)心你的產(chǎn)品某方面有問(wèn)題，你就可以對(duì)他說(shuō)：“先生，我了解您的感受。換成是我，我也會(huì)擔(dān)心這一點(diǎn)。去年有一位王先生，情況和您一樣，他也擔(dān)心這個(gè)問(wèn)題。不過(guò)他決定先租用我們的車(chē)，試開(kāi)半年再說(shuō)。但是沒(méi)過(guò)幾個(gè)星期，他就發(fā)現(xiàn)這個(gè)問(wèn)題根本不算什么——”強(qiáng)調(diào)前一位客戶的滿意程度，就好像讓客戶親身感受。