珠寶銷售員必須了解哪些專業(yè)知識(shí)和銷售技巧
珠寶銷售員必須了解哪些專業(yè)知識(shí)和銷售技巧
20世紀(jì)80年代后我國(guó)珠寶首飾行業(yè)進(jìn)入快速的恢復(fù)和發(fā)展時(shí)期。珠寶銷售是一門藝術(shù)，營(yíng)業(yè)員在整個(gè)銷售中起著至關(guān)重要的作用。下面小編來(lái)給大家分享珠寶銷售員必須了解的專業(yè)知識(shí)和銷售技巧，歡迎大家前來(lái)參閱。
珠寶的專業(yè)知識(shí)
除了專業(yè)人士外，很少人認(rèn)真探究珠寶的含義，而習(xí)慣將金銀等金屬之外的天然材料(礦物、巖石、生物等)制成的，具有一定價(jià)值的首飾、工藝品或其他珍藏統(tǒng)稱為珠寶，故有“金銀珠寶”的說(shuō)法，經(jīng)營(yíng)這些物品的珠寶行也統(tǒng)稱為“珠寶行”?？茖W(xué)地說(shuō)，“珠寶”與廣義的“寶石”的概念是相同的。廣義的寶石泛指那些適宜進(jìn)行琢磨或雕刻加工為首飾或工藝品的原料。但是，能夠雕刻石獅子的花崗巖是否也屬寶石?回答是否定的，因?yàn)?，作為寶石，必須具備以下幾個(gè)特點(diǎn)：
一、“美”，即艷麗晶瑩，光彩奪目。寶石如果不美就不能成為寶石，這種美或表現(xiàn)為絢麗的顏色，或表現(xiàn)為透明而潔凈，或具特殊的光學(xué)效應(yīng)(如貓眼、變彩、夜光等現(xiàn)象)，或具特殊的圖案(如菊花石、瑪瑙、梅花玉等)。明白了這一點(diǎn)，我們就明白為何同為金剛石，透明少瑕者可用來(lái)琢磨成名貴的鉆石，而透明度差、多瑕、色黑者則只能用作工業(yè)原料。
二、“久”，即質(zhì)地堅(jiān)硬耐磨，能夠經(jīng)久不變。由于寶石的價(jià)值高，人們必然期望它能夠經(jīng)久耐用，可保值甚至世襲的物品。鉆石之所以成為最昂貴的寶石，其中一個(gè)原因就是它是世界上最硬、又不怕腐蝕的寶石，故世上價(jià)值較高的寶石多為一些硬度大、耐腐蝕的硅酸鹽礦物(如翡翠)、少數(shù)氧化物(如紅寶石、藍(lán)寶石)及單質(zhì)礦物(如鉆石)，而質(zhì)軟、易受腐蝕的寶石(如岫玉、南方玉等)本身價(jià)值較低，常用于制作工藝品，以工取勝;但也有少數(shù)寶石不在此列，如歐泊、珍珠。
三、“稀”，即產(chǎn)量少。物以稀為貴，世上極為稀少的祖母綠寶石，上等質(zhì)量者每克拉(0.2克)價(jià)值上萬(wàn)美元，而某些頗美麗又可耐“久”的寶石(如紫晶)，由于產(chǎn)量較多，開采較容易，其價(jià)格一直較低。某些常見的巖石，經(jīng)琢磨后也具美觀耐久的特點(diǎn)，但卻不能成為寶石大家庭中的一員，其原因就是物易得必賤。
那么，廣義的寶石又包括了哪些東西呢?它包括了無(wú)機(jī)寶石和有機(jī)寶石兩大類。
無(wú)機(jī)寶石分天然寶石和人造寶石。天然寶石指在自然的地質(zhì)作用中形成的寶石，它們由單礦物晶體或由眾多單、復(fù)礦物聚集而成的巖石構(gòu)成，如鉆石、紅寶石、藍(lán)寶石、橄欖石、水晶(單礦物)和翡翠、軟太(巖石)等;人造寶石包括合成寶石和贗品(也稱仿造寶石)。合成寶石系人們依照某一天然寶石的化學(xué)成分、形成時(shí)的物理和化學(xué)條件在實(shí)驗(yàn)室或工廠里合成出來(lái)的“無(wú)機(jī)寶石”，它們的物理、化學(xué)性質(zhì)與天然寶石相同或基本相同，如人造金剛石、合成紅寶石、人造水晶等;贗品則指外表與某些寶石相似的塑料、玻璃等制品或無(wú)機(jī)化合物，它們的物理、化學(xué)性質(zhì)與相仿的無(wú)然寶石無(wú)一定的聯(lián)系。此類物品有：仿鉆石的立方氧化鋯(即所謂“蘇聯(lián)鉆”)、仿珍珠的塑料、仿翡翠的綠色玻璃等。
有機(jī)寶石指其形成與生物或生物作用有關(guān)的寶石，如珊瑚、珍珠、琥珀等。
由此可見，“珠寶”二字包括了上述所有的物品。
狹義的寶石又指哪些呢?它專指那些由單一礦物晶體構(gòu)成的寶石，如鉆石、紅(藍(lán))寶石、橄欖石、水晶等;眾多單、復(fù)礦物組成的巖石寶石則歸入玉石范圍;專業(yè)人士多采用這類叫法：寶石、玉石，或統(tǒng)稱“寶玉石”，由此衍生出“寶玉石學(xué)”這一學(xué)科名稱。
通常所說(shuō)的珠寶，是指天然珠寶玉石和人工寶石。天然珠寶玉石包括天然寶石、天然玉石和天然有機(jī)寶石(以下均省略“天然”二字，除天然玻璃外)，人工寶石包括合成寶石、人造寶石、拼合寶石和再造寶石。
寶石：是指由同種礦物組成的晶體，如鉆石由金剛石組成;玉石是由同種或多種礦物組成的集合體及少部分非晶質(zhì)體，如翡翠是由硬玉礦物為主并有其它礦物透輝石、閃石等組成的集合體;
有機(jī)寶石：是指部分或全部由有機(jī)物組成的寶石，如珍珠;
合成寶石：是指由人工制造并且自然界有相對(duì)應(yīng)的寶石，如合成紅寶石，合成寶石具有與天然寶石基本相同的物理、化學(xué)性質(zhì);
人造寶石：是指由人工制造但自然界目前無(wú)相對(duì)應(yīng)的寶石，如人造釔鋁榴石，在自然界目前尚未發(fā)現(xiàn)有天然的釔鋁榴石;
拼合寶石：是指由兩種或以上的寶石(包括人造)成層拼合、粘接而成，如藍(lán)寶石-玻璃拼合石是指由上層藍(lán)寶石和下層玻璃及中間的一層膠組合而成;
再造寶石：是指由天然寶石的碎屑熔、壓結(jié)而成，如再造琥珀是由琥珀的碎屑重新熔化而成。
一般習(xí)慣將金銀等金屬之外的天然材料(礦物、巖石、生物等)制成的、具有一定價(jià)值的首飾、工藝品或其他珍藏統(tǒng)稱為珠寶，故有“金銀珠寶”的說(shuō)法，經(jīng)營(yíng)這些物品的珠寶行也統(tǒng)稱為“珠寶行”。
科學(xué)地說(shuō)，“珠寶”與廣義的“寶石”的概念是相同的。廣義的寶石泛指那些適宜進(jìn)行琢磨或雕刻加工為首飾或工藝品的原料。
珠寶銷售技巧
根據(jù)馬斯洛需求層次理論，珠寶屬于更高層次的需求，在經(jīng)濟(jì)學(xué)中被定義為奢侈品。這樣的消費(fèi)品有一個(gè)特色，就是價(jià)格彈性比較大，所謂價(jià)格彈性比較大，就是產(chǎn)品的價(jià)格對(duì)產(chǎn)品的銷售量有很大影響。而且作為奢侈品，消費(fèi)者更多的購(gòu)買需求不僅在商品本身，而是實(shí)現(xiàn)自我社交表達(dá)的一種方式，顯示了自己的身份地位，因此，該消費(fèi)品要能給顧客帶來(lái)一種概念性消費(fèi)形象。還有就是將顧客分門別類，因?yàn)轭櫩陀兄煌纳矸莸匚唬ぷ?，因此?duì)產(chǎn)品需求，或者說(shuō)對(duì)你們的消費(fèi)服務(wù)需求不同，要根據(jù)顧客喜好因地制宜。
珠寶售前須知
有很多一部分客戶他是有明確的目標(biāo)來(lái)你店里看的，所以他們本身就很想買的你產(chǎn)品，只要你表現(xiàn)親合，做好導(dǎo)購(gòu)工作，表現(xiàn)得專業(yè)，這些客戶都跑不了。
還有一些客戶，他們是對(duì)你的產(chǎn)品感興趣，屬于愛美族，而且手上有點(diǎn)閑錢。過(guò)來(lái)主要是看看你的產(chǎn)品的，所以他們身上一定有配帶裝飾品，你要及時(shí)，發(fā)現(xiàn)他們的裝飾品，并給予贊美。“哇這條珠子很不錯(cuò)啊，是不是在邊上的XX店買的?當(dāng)時(shí)我也想買可惜等我存夠了錢的時(shí)候已經(jīng)沒(méi)有了，您可真有眼光啊!”贊美的目的是為了得到共同點(diǎn)，可以有話談，不要讓客戶發(fā)現(xiàn)你是為賣東西而和他談，要給他一種感，你的東西非常好賣，而你只是想和客戶聊聊天!等他對(duì)某件商品有興趣時(shí)，你再開始表現(xiàn)得專業(yè)。有時(shí)會(huì)聽到，客人邊上的另一個(gè)客人說(shuō)，這個(gè)不好不要買。這時(shí)如果他們?cè)儐?wèn)你的時(shí)候，你可以這樣說(shuō)“上次有一位先生也有和您一樣的想法，他們認(rèn)為太貴了不值得，其實(shí)這東西本來(lái)就是裝飾品嘛，沒(méi)有必要花太多錢。”
珠寶銷售相關(guān)技巧
一線的銷售人員必須熟讀前述的珠寶行業(yè)及產(chǎn)品知識(shí)。以充份認(rèn)識(shí)商品特點(diǎn)。對(duì)自己所銷售的珠寶，更要有良好的認(rèn)知，方能有足夠的信心利用這些知識(shí)打動(dòng)顧客。作為一個(gè)成功的銷售員，必須對(duì)店內(nèi)的存貨了如指掌，這樣才能迅速向客人提供商品，無(wú)須客人久候，使客人對(duì)你有信心。值得一提約是，在向銷售員解釋商品優(yōu)點(diǎn)時(shí)，應(yīng)：
1、利用特點(diǎn)說(shuō)明價(jià)值
要認(rèn)識(shí)到珠寶的某些特點(diǎn)，正是顧客所尋求的價(jià)值所在，不要只是生搬硬套的說(shuō)明珠寶的特點(diǎn)，而是要把這些特點(diǎn)演變成對(duì)顧客有用的"好處"、"優(yōu)點(diǎn)"，以可靠的、有條理的方式向顧客傳遞。
2、就品質(zhì)強(qiáng)調(diào)價(jià)值
解釋的方法應(yīng)視具體的珠寶及具體的顧客而定。
3、強(qiáng)調(diào)珠寶首飾代表情感
能夠觸動(dòng)顧客在情感方面的"需要"，可激發(fā)出多種多樣的動(dòng)機(jī)，這時(shí)需要銷售員根據(jù)消費(fèi)者的言談舉止和行為方式作為判斷，進(jìn)而提供有針對(duì)性的服務(wù)。這些動(dòng)機(jī)常見的有：求實(shí)、求新、求變、求便、求利、求趣、求優(yōu)、求多、求美、求異、好奇、惠顧、儲(chǔ)備、偏好、習(xí)俗、好勝、模仿、從眾、威望、炫耀、超群、白我完善等等。在銷售珠寶首飾時(shí)，如果能做一些有針對(duì)性的工作;這些動(dòng)機(jī)都是我們可以利用的。