拜訪大客戶的技巧
拜訪大客戶的技巧
古代作戰(zhàn)都講究策略，商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，銷售也需要講究策略。在和客戶銷售時(shí)，銷售人員只有熟練的掌握了各種銷售技巧，才能對(duì)成功穩(wěn)操勝券。為此由學(xué)習(xí)啦小編為大家分享拜訪大客戶的技巧，歡迎參閱。
拜訪大客戶的技巧
訪大客戶的技巧1：作好功課
一句銷售格言說(shuō)，容易拜訪的人往往有時(shí)間沒(méi)錢;難拜訪的人有錢沒(méi)時(shí)間。企業(yè)的行政總裁你就很難聯(lián)系上，更不用說(shuō)見(jiàn)面。但是，一旦他/她給了你見(jiàn)面的機(jī)會(huì)，事情就有轉(zhuǎn)機(jī)了。
但是，如果你和將要拜訪的行政總裁間有代溝，怎么辦?或者存在其它現(xiàn)實(shí)的或想象的障礙呢?如果你是一個(gè)25歲的銷售員，而要拜訪的行政總裁年齡卻比你大一倍，又該做何打算?除了這些差異，你們有什么共同之處?在拜訪時(shí)，你準(zhǔn)備說(shuō)些什么?這會(huì)不會(huì)影響你的自信?
要象最優(yōu)秀的銷售員那樣去做。讓你的支持者或有影響力的核心人士為你鋪路，極力推薦你。請(qǐng)他們幫你約見(jiàn)或預(yù)先推銷你。盡可能了解你潛在客戶的一切關(guān)鍵資料，比如：年齡、家庭、孩子、教育、職業(yè)歷程、特別興趣、愛(ài)好、運(yùn)動(dòng)和旅行等。你對(duì)潛在客戶了解越多，拜訪時(shí)就會(huì)越少出意外。犯錯(cuò)誤的可能性越小，你就會(huì)感到更加自信、沉著。
如果你確無(wú)有影響力的核心人士幫你推薦，那就盡量從給你提供銷售線索的人那里獲得更多的信息。如果你缺少必要的推薦人，不妨試著自我推薦。
要是你的目標(biāo)客戶遠(yuǎn)在千里之外，比如在歐洲，該怎么辦?還是照最優(yōu)秀的銷售員的樣子去做，先做好調(diào)研工作。各種商業(yè)雜志、顧問(wèn)和官方或私人機(jī)構(gòu)都能提供關(guān)于外國(guó)企業(yè)及政府的信息。作好準(zhǔn)備勝過(guò)一切，即使你不得不馬上拜訪一個(gè)未曾預(yù)約的潛在大客戶，也不要倉(cāng)促上陣。
拜訪大客戶的技巧2：建立信任
假定你現(xiàn)在正面見(jiàn)一位行政總裁，克服對(duì)其恐懼感最容易的辦法是你決定喜歡這個(gè)人。你的眼神和聲音會(huì)不由自主地流露出你的感受。開(kāi)始見(jiàn)面時(shí)，你可以心有所思或手里握個(gè)東西。通過(guò)調(diào)整說(shuō)話、心情和身體語(yǔ)言，不知不覺(jué)你就會(huì)感到你已經(jīng)全神貫注地將注意力放在潛在客戶身上，漸漸忘掉了自己。
自我介紹的話語(yǔ)，或在允許情況下，問(wèn)一些相關(guān)問(wèn)題，都能進(jìn)一步建立彼此的信任。你所見(jiàn)的行政總裁或許會(huì)因此將你介紹給其公司里的其他人，或繼續(xù)同你合作。無(wú)論怎樣，因?yàn)槟闶且粋€(gè)睿智的聆聽(tīng)者、敏銳的觀察者，你正一步步取得進(jìn)展。潛在客戶慢慢就會(huì)接受你，尊敬你，成為你的同盟，而不在意你的年齡或性別。為了體現(xiàn)你的禮貌，你要留個(gè)私人字條，表示你的感激，但不要用銷售信函。
面對(duì)面拜訪一個(gè)團(tuán)體則是完全不同的另一回事。首先，重要的一點(diǎn)是要區(qū)分出是企業(yè)內(nèi)團(tuán)體還是公共團(tuán)體，在演示和制定策略時(shí)尤為重要。每個(gè)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)都多次體會(huì)過(guò)，一個(gè)團(tuán)體的行為不同于其中個(gè)體的行為。特別是在今天的參與式管理環(huán)境中，企業(yè)總裁可能會(huì)順其自然地把最后的決策權(quán)推給下屬。僅此原因，就表明你不可忽視團(tuán)體中的任何人。
另外，每個(gè)團(tuán)體都有自己的特點(diǎn)。這些或許對(duì)你有利，也可能會(huì)不利于你?；蛟S，有人會(huì)反對(duì)你演示中的部分觀點(diǎn)。由于存在這種可能性，你必須未預(yù)先立，防患于未然。你不偏不倚的處理方式和公正態(tài)度會(huì)給聽(tīng)眾留下好的印象。
拜訪大客戶的技巧3：實(shí)地排練
一些偉大的演示者認(rèn)為，用眼睛和聽(tīng)眾溝通很重要，哪怕只是剎那間的交流。他們藉此同每個(gè)人逐一打招呼。他們還會(huì)同每個(gè)人握手，以加強(qiáng)這種聯(lián)系。
如果時(shí)間和地點(diǎn)允許的話，在向一個(gè)團(tuán)體演示之前，先找?guī)讉€(gè)成員來(lái)演練一番。最好是能單獨(dú)向決策者先提前演練。在他們?cè)u(píng)估或向別人轉(zhuǎn)達(dá)你的演講時(shí)，實(shí)際上已成為你的支持者了。
盡管逐一拜訪每個(gè)成員耗時(shí)費(fèi)力，卻往往保證得到最好的結(jié)果：你和他們建立起信任和密切的關(guān)系。你了解他們所關(guān)心的事和特別的見(jiàn)解。每個(gè)人都熟悉你的演示，使他們每個(gè)人都能明白演示的關(guān)鍵點(diǎn)。
要和決策者或有影響力的人士建立和培養(yǎng)良好關(guān)系。讓他們對(duì)你和你的專業(yè)精神有所了解。贏得他們的信任和尊敬。檢查你對(duì)他們的行為方式和信息觀念的認(rèn)知是否正確。一個(gè)優(yōu)秀的銷售員是一個(gè)問(wèn)題解決者，也是一個(gè)適當(dāng)氣氛的營(yíng)造者。依照這些步驟，你就能取得意想不到的成功。
良好的銷售習(xí)慣
一、不要停歇。毅力是銷售成功的重要因素之一。大多數(shù)的銷售都是在第5次電話談話之后才進(jìn)行成交的。然而，大多數(shù)銷售人員則在第一次電話后就停下來(lái)了。
二、開(kāi)始之前先要預(yù)見(jiàn)結(jié)果。這條建議在尋找客戶和業(yè)務(wù)開(kāi)拓方面非常有效。你的目標(biāo)是要獲得會(huì)面的機(jī)會(huì)，因此你在電話中的措辭就應(yīng)該圍繞這個(gè)目標(biāo)而設(shè)計(jì)。
三、客戶的資料必須整整有條。使用電腦化系統(tǒng)。你所選擇的客戶管理系統(tǒng)應(yīng)該能夠很好地記錄你企業(yè)所需要跟進(jìn)的客戶，不管是三年之后才跟進(jìn)，還是明天就要跟進(jìn)。
四、每天安排一小時(shí)。銷售，就象任何其它事情一樣，需要紀(jì)律的約束。銷售總是可以被推遲的，你總在等待一個(gè)環(huán)境更有利的日子。其實(shí)，銷售的時(shí)機(jī)永遠(yuǎn)都不會(huì)有最為合適的時(shí)候。
五、變換致電時(shí)間。我們都有一種習(xí)慣性行為，你的客戶也一樣。很可能你們?cè)诿恐芤坏?0點(diǎn)鐘都要參加會(huì)議，如果你不能夠在這個(gè)時(shí)間接通他們，從中就要汲取教訓(xùn)，在該日其它的時(shí)間或改在別的日子給他電話。你會(huì)得到出乎預(yù)料的成果。
六、在打電話前準(zhǔn)備一個(gè)名單。如果不事先準(zhǔn)備名單的話，你的大部分銷售時(shí)間將不得不用來(lái)尋找所需要的名字。你會(huì)一直忙個(gè)不停，總是感覺(jué)工作很努力，卻沒(méi)有打上幾個(gè)電話。因此，在手頭上要隨時(shí)準(zhǔn)備個(gè)可以供一個(gè)月使用的人員名單。
七、盡可能多的打電話。在尋找客戶之前，永遠(yuǎn)不要忘記花時(shí)間準(zhǔn)確地定義你的目標(biāo)市場(chǎng)。如此一來(lái)，在電話中與之交流的，就會(huì)是市場(chǎng)中最有可能成為你客戶的人。 如果你僅給最有可能成為客戶的人打電話，那么你聯(lián)系到了最有可能大量購(gòu)買你產(chǎn)品或服務(wù)的準(zhǔn)客房戶。在這一小時(shí)中盡可能多打電話。由于每一個(gè)電話都是高質(zhì)量的，多打總比少打好。
八、電話要簡(jiǎn)短。打電話做銷售拜訪的目標(biāo)是獲得一個(gè)約會(huì)。你不可能在電話上銷售一種復(fù)雜的產(chǎn)品或服務(wù)，而且你當(dāng)然也不希望在電話中討價(jià)還價(jià)。電話做銷售應(yīng)該持續(xù)大約 3 分鐘，而且應(yīng)該專注于介紹你自已，你的產(chǎn)品，大概了解一下對(duì)方的需求，以便你給出一個(gè)很好的理由讓對(duì)方愿意花費(fèi)寶貴的時(shí)間和你交談。最重要的別忘了約定與對(duì)方見(jiàn)面。
九、專注工作。在銷售時(shí)間里不要接電話或者接待客人。充分利用營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)曲線。正象任何重復(fù)性工作一樣，在相鄰的時(shí)間片段里重復(fù)該項(xiàng)工作的次數(shù)越多，就會(huì)變得越優(yōu)秀。推銷也不例外。你的第二個(gè)電話會(huì)比第一個(gè)好，第三個(gè)會(huì)比第二個(gè)好，依次類推。在體育運(yùn)動(dòng)里，我們稱其為“漸入最佳狀態(tài)”。你將會(huì)發(fā)現(xiàn)，你的銷售技巧實(shí)際不隨著銷售時(shí)間的增加而不斷改進(jìn)。
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