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銷售給客戶折扣技巧有哪些

時(shí)間: 黃宇晴1068 分享

  銷售是每個(gè)企業(yè)都會(huì)有的職位,這樣公司才能更好的宣傳,更能找到更多的訂單,為此由學(xué)習(xí)啦小編為大家分享銷售給客戶折扣技巧有哪些,歡迎參閱。

  銷售給客戶折扣的技巧有哪些

  銷售給客戶折扣的技巧一、折扣要收放自如

  廠家如果在使用折扣政策時(shí),只能放,不能收,往往意味著市場以及渠道的不成熟,甚至非常脆弱。其實(shí),廠家的折扣政策,只有能夠收放自如,才能真正地做到靈活使用折扣政策,才能讓經(jīng)銷商圍繞著折扣這根“指揮棒”轉(zhuǎn)。

  折扣的收放自如包括:一、不要把折扣當(dāng)成一成不變的返利政策。把折扣作為階段性的激勵(lì)政策,忽略它的長期性,注重它的短期性、“功利性”,會(huì)讓折扣的“刺激”作用更明顯。

  二、經(jīng)常變換折扣的形式??梢宰兂呻S車贈(zèng)件,也可以變成各種類型的促銷,也可以變成月度或季度返利,甚至可以變成年度折扣等等,折扣政策靈活多變,會(huì)極大地激發(fā)經(jīng)銷商的好奇心。

  三、折扣要明暗結(jié)合。短期激勵(lì)性的折扣,可以采取明折扣的方式,實(shí)現(xiàn)刺激渠道進(jìn)貨或加快銷售的目的,而長期性激勵(lì)如年折扣,易采用暗折扣的形式,避免由于明折扣而帶來的自相殘殺。

  銷售給客戶折扣的技巧二、把折扣變成獎(jiǎng)勵(lì)

  很多企業(yè)的折扣不敢輕易縮減,往往跟企業(yè)在操作過程當(dāng)中,折扣較為固定,給經(jīng)銷商留下太多的理所當(dāng)然有關(guān),而折扣要想運(yùn)用自如,真正地發(fā)揮它的作用,一個(gè)很有效的方法就是把折扣變成獎(jiǎng)勵(lì),折扣在經(jīng)銷商心目當(dāng)中既然是不能輕易改變的,那么,作為企業(yè)或者銷售主管就不妨在談客戶時(shí),將折扣變成獎(jiǎng)勵(lì)并給客戶“洗腦”予以明晰。

  這樣做的好處是:一、折扣或許是應(yīng)該給經(jīng)銷商的,但獎(jiǎng)勵(lì)則不然。按照要求達(dá)到了營銷目標(biāo),可以予以獎(jiǎng)勵(lì),完不成或完成不好,則可以縮減獎(jiǎng)勵(lì)額度,甚至不予獎(jiǎng)勵(lì),這就從根本上改變了折扣的屬性,也增大了折扣靈活運(yùn)用的力度。

  二、折扣變成獎(jiǎng)勵(lì)后,實(shí)質(zhì)上由原來的固定支出,變成了可以自由掌控的可支配性資源了,可以由原來的“吃大鍋飯”,變成了一種鼓勵(lì)提升的“激勵(lì)”機(jī)制,從而調(diào)整了資源使用的方向,從內(nèi)在改變了資源的使用屬性,讓折扣能夠發(fā)揮更好的作用。比如,某啤酒公司06年全部取消了折扣政策,將其變成了月度獎(jiǎng)勵(lì)評比,設(shè)立提升獎(jiǎng)、鋪貨獎(jiǎng)、陳列獎(jiǎng)等,從而既擯棄了經(jīng)銷商等靠要之思想,又達(dá)到了市場激勵(lì)的效果。

  銷售給客戶折扣的技巧三、折扣要進(jìn)行考核

  折扣要想真正發(fā)揮它的激勵(lì)作用,而不是成為理所當(dāng)然的所得,那么,對折扣進(jìn)行考核尤其關(guān)鍵,并且勢在必行。沒有考核的折扣,如同產(chǎn)品降價(jià),雖然幅度很大,但對于經(jīng)銷商的激勵(lì)作用卻可能甚微,并且,如果操作不當(dāng),極有可能變成制造竄貨、倒貨的根源。

  因此,折扣考核很重要。折扣考核的要點(diǎn)有如下幾方面:一、將折扣與關(guān)鍵考核指標(biāo)掛鉤。比如,將折扣與回款、鋪貨率、終端生動(dòng)化等聯(lián)系起來,通過對關(guān)鍵指標(biāo)進(jìn)行考核,從而可以注重渠道建設(shè),夯實(shí)市場基礎(chǔ),使企業(yè)有一個(gè)合理的投入產(chǎn)出比。

  二、將折扣與市場表現(xiàn)掛鉤??梢酝ㄟ^“一票否決制”,將竄貨、倒貨的經(jīng)銷商予以取消折扣,低價(jià)傾銷、價(jià)格倒掛者,更要嚴(yán)懲不貸。通過將折扣進(jìn)行考核,作為廠家就可以將折扣牢牢控制在自己手里,從而該出手時(shí)就出手,靈活巧妙用折扣。比如,某方便面公司將其給經(jīng)銷商每箱0.5元的折扣,按照陳列、終端覆蓋率兩項(xiàng)指標(biāo)進(jìn)行考核,根據(jù)市場部門的考核結(jié)果予以分級兌現(xiàn),從而讓折扣引領(lǐng)了市場導(dǎo)向。

  銷售給客戶折扣的技巧四、折扣要循序漸進(jìn)

  在實(shí)際的市場操作當(dāng)中,很多企業(yè)往往容易犯一個(gè)致命的錯(cuò)誤,剛開始時(shí)折扣的力度非常大,甚至有的產(chǎn)品還會(huì)微虧,目的是通過較大力度的渠道折扣政策,快速進(jìn)入市場,占領(lǐng)市場,然后,通過逐步降低折扣的幅度,從而達(dá)到最終盈利的目的。

  其實(shí),這是一廂情愿的行為,這種做法的結(jié)果,必然是力度縮減了,銷量和市場份額也同比減少了,因此,折扣政策的制定和投放要循序漸進(jìn)。

  包括如下內(nèi)容:一、折扣政策一定要先小后大。也就是說,在制定折扣政策時(shí),剛開始的折扣一定要適中,要先小再大。從而可以慢慢地牽著客戶的鼻子走,實(shí)現(xiàn)回款、占倉、壓貨、擠壓競品等市場目的。

  二、折扣政策投放,一定要穩(wěn)步上升。既折扣政策在放開過程中,要堅(jiān)持穩(wěn)步上升原則,不要一下子將折扣政策全部拋出來,以免讓客戶誤以為廠家的利潤空間很大,從而獅子大張口,向廠家提出一些不合理的政策要求,讓廠家很被動(dòng)。正確的做法,應(yīng)該是政策要慢慢放,堅(jiān)持循序漸進(jìn),讓客戶一點(diǎn)點(diǎn)感覺廠家在重視和拓展市場,而不是折扣政策忽大忽小,讓人摸不著頭腦。比如,某飲料廠家在制定折扣政策時(shí),剛開始僅僅有3%的力度,后來,隨著市場的全面鋪開,終端推廣、陳列、宣傳依次跟上,廠家開始放開折扣政策,從而讓經(jīng)銷商一點(diǎn)點(diǎn)嘗到甜頭,一點(diǎn)點(diǎn)投入市場,最終讓市場高潮迭起,產(chǎn)品在終端火了起來。

  因此,通過以上三點(diǎn),企業(yè)可以做到折扣的收放自如,可以有效避免折扣有可能帶來的負(fù)面作用,從而借助折扣,引導(dǎo)和引領(lǐng)渠道以及市場操作。

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