房地產(chǎn)樓盤銷售控制技巧

房地產(chǎn)樓盤銷售控制技巧

　　房地產(chǎn)銷售水平的高低對項目的成敗起到至關(guān)重要的作用,并影響到房地產(chǎn)企業(yè)整體的發(fā)展。下面由學(xué)習(xí)啦小編給大家分享房地產(chǎn)樓盤銷售控制技巧，歡迎參閱。

　　房地產(chǎn)樓盤銷售控制技巧

　　1.提升品牌

　　被問到做銷售控制的原因時，大部分人會想到銷售控制就是什么時候放有利房源、什么時候持房等待市場等問題，其實銷售控制并非如此簡單，做銷售控制的目的是有步驟地、循序漸進(jìn)地提升項目產(chǎn)品的品牌力。這是房地產(chǎn)營銷人員必須具備的思路意識。

　　2.分解任務(wù)目標(biāo)

　　緊隨品牌計劃之后，房地產(chǎn)營銷人員要對任務(wù)目標(biāo)進(jìn)行分解。需要注意的是，銷售控制并非銷售房屋時才產(chǎn)生的，而是在拿地、進(jìn)行規(guī)劃時就已經(jīng)開始了。也就是說，規(guī)劃挖坑時間、蓋出地面時間、一步一步往上蓋樓的時間等都要根據(jù)融資渠道和資金量進(jìn)行考量。

　　進(jìn)一步提升營銷管理要求后，就要對企業(yè)的支出和回款負(fù)責(zé)，就要去分拆任務(wù)目標(biāo)。例如，有些項目能夠進(jìn)行內(nèi)部認(rèn)購，就要為及時回款發(fā)揮力量;有些項目開展大型推介會，針對大型企業(yè)開展團(tuán)購，這時就要考慮如何讓大型企業(yè)的內(nèi)部員工提前認(rèn)購。這些都是計劃控制中需要考慮的問題。

　　3.營銷信息系統(tǒng)

　　進(jìn)入營銷信息系統(tǒng)后，房地產(chǎn)營銷就到了審核階段。營銷審核取決于房地產(chǎn)劃分的期間段，例如，某項目決定在一期放量，就要對一開始放量多少、蓄水期時要收集多少客戶量、每天約訪多少客戶等問題進(jìn)行測算。

　　除此之外，營銷審核還包括環(huán)境和內(nèi)部審核、顧客和競爭的審核。市場上永遠(yuǎn)不會只有一個項目，競爭單位時時存在，因此在市場調(diào)研階段就要有針對性地調(diào)研一些有競爭關(guān)系的企業(yè)和項目，這在銷售控制中非常重要。

　　4.SWOT分析

　　前期工作都處于預(yù)測階段，對項目做完預(yù)控以后，就要進(jìn)行SOWT分析。

　　SOWT分析包括優(yōu)勢、劣勢、機(jī)會和危險。在具體運(yùn)用中，將預(yù)測的數(shù)據(jù)和設(shè)想的品牌意識進(jìn)行整體分析之后，就要總結(jié)項目的優(yōu)勢、劣勢，以及存在的機(jī)會和危險。例如，某項目遇到強(qiáng)烈的競爭，銷售進(jìn)度很慢或價值定得不準(zhǔn)確，就要發(fā)現(xiàn)機(jī)會——在資金放量合適的情況下，可以適當(dāng)囤一點房子，控制放量速度，等著房子升值。

　　5.目標(biāo)營銷計劃

　　在SWOT分析的基礎(chǔ)上，就可以進(jìn)行目標(biāo)營銷了。在這個計劃中，目標(biāo)營銷、市場細(xì)分、選擇目標(biāo)市場、市場定位是4塊必不可少的內(nèi)容。

　　房地產(chǎn)推銷員介紹產(chǎn)品的技巧

　　一、用講故事的方式來介紹

　　大家都喜歡聽故事，所以如果用講故事的方法來介紹自己的產(chǎn)品，就能夠收到很好的效果。有一次，我在一家商場調(diào)研，我來到海爾冰箱的柜臺前，我裝做顧客的樣子對海爾的銷售人員說：“你們的質(zhì)量有保障嗎?”這位銷售人員倒沒有說那么多，只是給我講起來海爾的總裁張瑞敏上任時砸冰箱的故事，一個故事講得我立馬對于海爾冰箱的質(zhì)量肅然起敬了。

　　任何商品都自己有趣的話題：它的發(fā)明、生產(chǎn)過程、產(chǎn)品帶給顧客的好處，等等。銷售人員可以挑選生動、有趣的部分，把它們串成一個令人喝彩的動人故事，作為銷售的有效方法。所以銷售大師保羅·梅耶說：“用這種方法，你就能迎合顧客、吸引顧客的注意，使顧客產(chǎn)生信心和興趣，進(jìn)而毫無困難地達(dá)到銷售的目的。”

　　二、要用形象地描繪來打動顧客

　　我在做培訓(xùn)的時候，總要給學(xué)員講這樣一句話：“說話一定要打動顧客的心而不是顧客的腦袋。”為什么要這樣說?因為顧客的錢包離他的心最近，打動了他的心，就打動了他的錢包呀!

　　而打動客戶心的最有效的辦法就是要用形象地描繪。就像有一次我和太太一起去逛商場，那位買衣服的小姐對我太太說了一句話，使本來沒有購買欲望的她毫不猶豫地掏出了錢包，我是拉都拉不住。這個銷售人員對我太太說的什么話竟有如此魔力呀?很簡單，那句話是：“穿上這件衣服可以成全你的美麗”。“成全你的美麗”，一句話就使我太太動心了。這位女店主真的很會說話，很會做生意。在顧客心中，不是顧客在照顧她的生意，而是她在成全顧客的美麗。雖然這話也是贊譽(yù)之詞，但聽起來效果就完全不一樣。

　　三、用幽默的語言來講解

　　每一個人都喜歡和幽默風(fēng)趣的人打交道，而不愿和一個死氣沉沉的人呆在一起，所以一個幽默的銷售人員更容易得到大家的認(rèn)可?！　∥宜〉男^(qū)總有兩個銷售保險的銷售人員，他們屬于不同的兩家公司。有一次，我在做咨詢的時候。我對保險公司的辦事效率保持懷疑態(tài)度。這時A公司的業(yè)務(wù)員說他的保險公司十有八九是在意外發(fā)生的當(dāng)天就把支票送到投保人的手中。而B公司的業(yè)務(wù)員卻對我說：“那算什么!我的一位客戶不小心從樓上摔下來，還沒有落地的時候，我已經(jīng)把賠付的支票交到了他的手上。”最后，我選擇哪一家保險公司應(yīng)該不成什么疑問了吧?

　　幽默可以說是銷售成功的金鑰匙，它具有很強(qiáng)的感染力和吸引力，能迅速打開顧客的心靈之門，讓顧客在會心一笑后，對你、對商品或服務(wù)產(chǎn)生好感，從而誘發(fā)購買動機(jī)，促成交易的迅速達(dá)成。所以，一個具有語言魅力的人對于客戶的吸引力簡直是不能想象的。