銷售終結(jié)者之電話營(yíng)銷
銷售終結(jié)者之電話營(yíng)銷
據(jù)最新權(quán)威數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，百分之八十的營(yíng)銷公司百分之八十的推銷員每天用百分之八十的時(shí)間進(jìn)行電話行銷，但只有百分之二十的人才能達(dá)到電話高手。下面學(xué)習(xí)啦小編給大家分享銷售終結(jié)者之電話營(yíng)銷銷售終結(jié)者之電話營(yíng)銷，歡迎參閱。
銷售終結(jié)者之電話營(yíng)銷
流程圖：預(yù)約→市場(chǎng)調(diào)查→找客戶→服務(wù)老客戶→目標(biāo)要明確，我希望帶給客戶的感覺(jué)→我沒(méi)空給客戶的感覺(jué)→我的電話對(duì)客戶的幫助→客戶對(duì)我的電話有什么反對(duì)意見(jiàn)→我們要有解決與備用方案→我如何講如何服務(wù)，客戶會(huì)買我的單→轉(zhuǎn)介紹。
一、打電話的準(zhǔn)備
1、情緒的準(zhǔn)備(顛峰狀態(tài));
2、形象的準(zhǔn)備(對(duì)鏡子微笑);
3、聲音的準(zhǔn)備(清晰/動(dòng)聽(tīng)/標(biāo)準(zhǔn));
4、工具的準(zhǔn)備(三色筆黑、藍(lán)、紅;14開(kāi)筆記本/白紙/鉛筆;傳真件、便簽紙、計(jì)算器)。 成功的銷售，會(huì)從一點(diǎn)一滴的細(xì)節(jié)開(kāi)始的，客戶細(xì)節(jié)上去看我們的工作風(fēng)格，簡(jiǎn)單的事情重復(fù)做，是成功銷售的關(guān)鍵。
二、打電話的五個(gè)細(xì)節(jié)和要點(diǎn)
1、用耳朵聽(tīng)，聽(tīng)細(xì)節(jié);用嘴巴講，溝通與重復(fù);用手記，記重點(diǎn)(記錄來(lái)電時(shí)間和日期內(nèi)容)。
2、集中時(shí)間打電話，同類電話同類時(shí)間打，重要電話約定時(shí)間打，溝通電話不要超過(guò)8分鐘。
3、站起來(lái)打電話，站著就是一種說(shuō)服力。配合肢體動(dòng)作參與，潛意識(shí)學(xué)習(xí)。
4、做好聆聽(tīng)：全神貫注當(dāng)前的電話(了解反饋建議及抱怨)。
5、不要打斷顧客的話，真誠(chéng)熱情積極的回應(yīng)對(duì)方。
三、電話行銷的三大原則
大聲、興奮、堅(jiān)持不懈。
四、行銷的核心理念
愛(ài)上自己，愛(ài)上公司，愛(ài)上產(chǎn)品
1、每一通來(lái)電都是有錢的來(lái)電。
2、電話是我們公司的公關(guān)形象代言人。
3、想打好電話首先要有強(qiáng)烈的自信心。
4、打好電話先要贊美顧客，電話溝通是自己的一面鏡子。
5、電話行銷是一種信心的傳遞，情緒的轉(zhuǎn)移，是否可以感染到對(duì)方。
6、電話行銷是一種心理學(xué)的游戲，聲音清晰，親切，見(jiàn)解，根據(jù)對(duì)方頻率適中。
7、沒(méi)有人會(huì)拒絕我，所謂的拒絕只是他不夠了解，或是我打電話的時(shí)間或態(tài)度可以更好。
8、聽(tīng)電話的對(duì)方是我的朋友，因?yàn)槲規(guī)椭砷L(zhǎng)，幫他的企業(yè)盈利，所以我打電話給他。
9、廣告的品質(zhì)，取決業(yè)務(wù)電話接聽(tīng)溝通的品質(zhì)，所有接聽(tīng)電話的價(jià)值與打電話的價(jià)值是十比一。
10、介紹產(chǎn)品，塑造產(chǎn)品價(jià)值：用數(shù)據(jù)、人物、時(shí)間、講故事、很感性表達(dá)出來(lái)，證明產(chǎn)品的價(jià)值。
五、電話中建立親和力的八種方法
1、贊美法則。
2、語(yǔ)言文字同步。
3、重復(fù)顧客講的。
4、使用顧客的口頭禪話。
5、情緒同步、信念同步：合一架構(gòu)發(fā):我同意您的意見(jiàn)，把所有的“但是”轉(zhuǎn)為“同時(shí)”。
6、語(yǔ)調(diào)語(yǔ)速同步：根據(jù)視覺(jué)型，聽(tīng)覺(jué)型，感覺(jué)型使用對(duì)方表象系統(tǒng)溝通。
7、生理狀態(tài)同步(呼吸，表情，姿勢(shì)，動(dòng)作---鏡面反應(yīng))。
8、幽默。
六、預(yù)約電話
1、對(duì)客戶有好處。
2、明確時(shí)間地點(diǎn)。
3、有什么人參加。
4、不要談細(xì)節(jié)。
七、用六個(gè)問(wèn)題來(lái)設(shè)計(jì)我們的話術(shù)
1、我是誰(shuí)?
2、我要跟客戶談什么?
3、我談的事情對(duì)客戶有什么好處?
4、拿什么來(lái)證明我談的是真實(shí)的、正確的?
5、顧客為什么要買單?
6、顧客為什么要現(xiàn)在買單?
八、行銷中專業(yè)用語(yǔ)說(shuō)習(xí)慣用語(yǔ)
習(xí)慣用語(yǔ)：你的名字叫什么?
專業(yè)表達(dá)：請(qǐng)問(wèn)，我可以知道您的名字嗎?
習(xí)慣用語(yǔ)：你的問(wèn)題確實(shí)嚴(yán)重。
專業(yè)用語(yǔ)：我這次比上次的情況好。
習(xí)慣用語(yǔ)：?jiǎn)栴}是那個(gè)產(chǎn)品都賣完了。
專業(yè)表達(dá)：由于需求很高，我們暫時(shí)沒(méi)貨了。
習(xí)慣用語(yǔ)：你沒(méi)必要擔(dān)心這次修后又壞 。
專業(yè)表達(dá)：你這次修后盡管放心使用。
習(xí)慣用語(yǔ)：你錯(cuò)了，不是那樣的!
專業(yè)表達(dá)：對(duì)不起我沒(méi)說(shuō)清楚，但我想它運(yùn)轉(zhuǎn)的方式有些不同。
習(xí)慣用語(yǔ)：注意，你必須今天做好!
專業(yè)表達(dá)：如果您今天能完成，我會(huì)非常感激。
習(xí)慣用語(yǔ)：你沒(méi)有弄明白，這次就聽(tīng)好了。
專業(yè)表達(dá)：也許我說(shuō)的不夠清楚，請(qǐng)?jiān)试S我再解釋一遍。
習(xí)慣用語(yǔ)：我不想再讓您重蹈覆轍。
專業(yè)表達(dá)：我這次有信心，這個(gè)問(wèn)題不會(huì)再發(fā)生。
電話銷售技巧大全
電話銷售心態(tài)調(diào)整
企業(yè)的電話銷售人員通常流失率很高，最主要的原因就是越來(lái)越畏懼打電話。當(dāng)我請(qǐng)?jiān)陔娫掍N售時(shí)常被客戶拒絕的學(xué)員舉手時(shí)，大家全都毫不猶豫的把手舉了起來(lái)。當(dāng)我接著問(wèn)這里有誰(shuí)喜歡打陌生拜訪電話的，結(jié)果全都立即把手放了下去。我在這里稱之為"踢到鐵板"，這是電話銷售人員人人難免的，算是家常便飯。電話銷售人員常出現(xiàn)的狀態(tài)是，打完一個(gè)叫人不舒服的電話后(即被不禮貌的拒絕)，總想干點(diǎn)別的什么事情來(lái)拖延打下一個(gè)電話。如果不能保持良好的心態(tài)來(lái)打電話，電話銷售的效率是極低的。有一次課程上，一個(gè)物流公司的銷售人員告訴我，他每周打20個(gè)陌生拜訪電話，讓我非常吃驚。
打電話進(jìn)行銷售，遭遇的拒絕非常多，有些甚至很沒(méi)有禮貌，所以導(dǎo)致電話銷售人員有強(qiáng)烈的挫折感，使他不愿意繼續(xù)打電話。毫無(wú)疑問(wèn)，這是正常的心理反應(yīng)。心理醫(yī)生常常通過(guò)電擊來(lái)糾正有心理疾患的患者，其需糾正行為被引發(fā)時(shí)，就會(huì)被電擊，自然是不舒服的，于是形成條件反射，待該行為再度發(fā)生時(shí)，電擊的感覺(jué)出現(xiàn)，于是行為被自覺(jué)終止了。當(dāng)被客戶拒絕時(shí)，我們?cè)庥隽穗姄?，我們?huì)將之與我們的電話銷售行為聯(lián)系起來(lái)，多次重復(fù)這種感覺(jué)后，自然有就會(huì)畏懼打電話的心理。
在給學(xué)員分析了畏懼打電話的心理根源后，我們做了一個(gè)模擬訓(xùn)練來(lái)了解接電話時(shí)顧客的心理反應(yīng)。我請(qǐng)一個(gè)學(xué)員出來(lái)扮演顧客，四個(gè)學(xué)員出來(lái)扮演電話銷售人員。設(shè)定如下的場(chǎng)景：顧客剛開(kāi)完會(huì)回來(lái)，準(zhǔn)備倒點(diǎn)水喝。一個(gè)學(xué)員打電話來(lái)銷售產(chǎn)品，假定分別三分鐘、五分鐘、二分鐘后，其余三位分別打電話過(guò)來(lái)銷售各自的產(chǎn)品或服務(wù)。最后我問(wèn)那位扮演顧客的學(xué)員："你對(duì)第一通電話和第四通的感受有何不同?"答案是開(kāi)始感覺(jué)不耐煩了。旁觀的學(xué)員則觀察到扮演顧客的學(xué)員反應(yīng)分別是第一通比較客氣，逐步到第四通非常不客氣。盡管這個(gè)角色扮演活動(dòng)有點(diǎn)極端，不過(guò)學(xué)員們還是發(fā)現(xiàn)自己從未對(duì)顧客的心理狀態(tài)做過(guò)預(yù)測(cè)，因此未能以對(duì)方立場(chǎng)來(lái)理解其行為。
電話心態(tài)調(diào)整的第一步便是要理解顧客的拒絕，如果換做是電話銷售人員自己，恐怕也會(huì)很不耐煩。我強(qiáng)調(diào)說(shuō)，電話銷售人員爭(zhēng)奪的是顧客有限的注意力和時(shí)間，因此要思考我們?cè)诖螂娫捛?0秒時(shí)，如何做好引發(fā)顧客的興趣是至關(guān)重要的。當(dāng)然這些技巧是后話，我就沒(méi)有立即展開(kāi)。接著我要求學(xué)員在以后的電話銷售遭遇拒絕時(shí)，必須使用心態(tài)調(diào)整的第二招，我稱之為"以德報(bào)怨"。如果對(duì)方拒絕甚至態(tài)度惡劣，掛機(jī)前都請(qǐng)微笑著對(duì)對(duì)方說(shuō)："謝謝，祝您工作愉快，再見(jiàn)。"我強(qiáng)調(diào)說(shuō)，這句話其實(shí)是對(duì)自己說(shuō)的，有很強(qiáng)的心理暗示作用。當(dāng)我們無(wú)奈的掛掉電話時(shí)，心情就會(huì)大打折扣，如果說(shuō)了這句話，則使自己具備了有氣度的姿態(tài)，心情便不容易受到影響。很多學(xué)員聽(tīng)到一半時(shí)，便笑起來(lái)，已經(jīng)理解了我的意思。
心態(tài)調(diào)整的第三個(gè)方法就是要做到對(duì)事不對(duì)人，轉(zhuǎn)移關(guān)注的焦點(diǎn)。我講了一個(gè)保險(xiǎn)公司真實(shí)的故事。一家海外保險(xiǎn)公司的電話銷售人員士氣低落，人員流動(dòng)大。銷售經(jīng)理想了很久，出臺(tái)了一個(gè)新的制度，規(guī)定每打一個(gè)失敗電話，在表格上填一下，當(dāng)填滿250個(gè)時(shí)，則發(fā)1000美金的獎(jiǎng)金，沒(méi)多久，士氣卻提高很多，銷售業(yè)績(jī)開(kāi)始上升，而公司發(fā)的整體獎(jiǎng)金并為增加調(diào)整后。為什么會(huì)出現(xiàn)這種情況?電話銷售其實(shí)就是一種數(shù)字游戲，成功是有一定比例的。假設(shè)平均你每打成50個(gè)電話，就有一個(gè)成功的交易，那么當(dāng)你失敗49 次時(shí)，就相當(dāng)接近成功了。而電話銷售的失敗率很高，使得電話銷售人員過(guò)于關(guān)注失敗而沒(méi)有成就感。一旦銷售人員發(fā)現(xiàn)眾多的失敗是成功的必要前奏時(shí)，面對(duì)失敗的電話就顯得很坦然了。因此我請(qǐng)學(xué)員們每日統(tǒng)計(jì)自己的電話數(shù)字，經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期積累就可以得到一個(gè)比較可靠的比例。了解這個(gè)比例將大大有利改善自己的銷售心態(tài)。