尋找顧客的渠道

　　尋找顧客的渠道好多，下面學(xué)習(xí)啦小編給大家分享尋找顧客的渠道，歡迎參閱。

　　尋找顧客的渠道一

　　一、誰(shuí)是你的潛在目標(biāo)客戶

　　這與你公司的產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)、競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)、所處價(jià)值鏈條的位置、公司策略等有關(guān)，不完全取決于業(yè)務(wù)員個(gè)人。例如：有個(gè)公司做IP電話接入服務(wù)，收費(fèi)是0.3元/分鐘，資費(fèi)彈性小，許多中小公司用IP卡拔打長(zhǎng)途，資費(fèi)是0.12元/分鐘，顯然這些公司不是目標(biāo)客戶。一般來(lái)講能消費(fèi)得起，能解決其現(xiàn)實(shí)需要，或較能容易滿足其欲望的用戶，我們推銷員在其身上花費(fèi)的時(shí)間、精力較少就可實(shí)現(xiàn)銷售。完全不知曉我們產(chǎn)品的用戶不一定就不是我們的潛在目標(biāo)客戶，使用競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品的用戶有時(shí)更是我們的潛在用戶，這類用戶習(xí)慣使用某類產(chǎn)品(或服務(wù))，給出新的賣(mài)點(diǎn)就能實(shí)現(xiàn)其購(gòu)買(mǎi)轉(zhuǎn)向。

　　二、到哪找我們的潛在用戶

　　以下13種途徑是我在訓(xùn)練課上和學(xué)員一起找到的，比我在許多推銷技巧書(shū)上找到的多了許多，真是頭腦風(fēng)暴的結(jié)果。這些學(xué)員是北京華燈廣告公司的十幾名業(yè)務(wù)員，在此，我感謝你們的智慧。

　　(1) 購(gòu)買(mǎi)號(hào)簿、名錄。注意抽查準(zhǔn)確度，看是否有負(fù)責(zé)人姓名、有人名總是好一點(diǎn)。有傳真、簡(jiǎn)介、E-MAIL更好，手段運(yùn)用會(huì)多一點(diǎn)。

　　(2) 報(bào)紙、雜志、網(wǎng)絡(luò)等媒體。這些信息比較新、準(zhǔn)，但使用的人會(huì)多，顧客逆反心理會(huì)強(qiáng)。這些單位產(chǎn)業(yè)活動(dòng)會(huì)比較旺盛，這是好處。

　　(3) 上展覽會(huì)上搜集。你去一次展會(huì)你就知道有多少單位在干這事了。

　　(4) 交流名片。在各種場(chǎng)合都和陌生人交流，長(zhǎng)期鑄造人脈關(guān)系。

　　(5) 老顧客介紹。我的經(jīng)驗(yàn)，只要你總贊揚(yáng)老顧客人脈關(guān)系多，多數(shù)會(huì)認(rèn)真給你推薦。而且，他的推薦往往是

　　人的財(cái)力、企業(yè)狀況、困難及心理狀態(tài)，這些被推薦顧客的購(gòu)買(mǎi)現(xiàn)實(shí)性極強(qiáng)，且你還有了最初的敲門(mén)磚――朋友之面。顧客介紹是最好的獲得高質(zhì)量的途徑之一，又是常被業(yè)務(wù)忽略的方式之一。光明日?qǐng)?bào)集團(tuán)的《文摘日?qǐng)?bào)》的徐小姐找我做廣告，我當(dāng)時(shí)正好不用廣告來(lái)開(kāi)拓市場(chǎng)，正集中于人力開(kāi)拓市場(chǎng)，但是我知道我哥哥那時(shí)正在大力使用廣告來(lái)展開(kāi)業(yè)務(wù)，我就將哥哥介紹給徐小姐。你猜后來(lái)怎么樣?我哥哥和她訂了一年的合同!這個(gè)徐小姐后來(lái)也不找我，結(jié)識(shí)新朋友忘了我這個(gè)老朋友，以后不再幫她這個(gè)忙了。

　　(6) 市場(chǎng)搜集。去商場(chǎng)抄某類商品的廠家情況，華燈廣告公司的一位業(yè)務(wù)員在抄商情時(shí)，采購(gòu)部的人為之感動(dòng)，把全部的供貨商名單全部復(fù)印給了他。

　　(7) 掃街?？唇值膹V告牌，單位大門(mén)口的牌子。我剛從事推銷時(shí)就是在馬路兩邊走“之”字逐家挨戶進(jìn)門(mén)推銷。

　　(8) 參加各種聯(lián)誼會(huì)、試聽(tīng)會(huì)，搜集參會(huì)人員的名址。這些參會(huì)人員的行為特點(diǎn)比較一致，容易把握特點(diǎn)，展推銷工作。

　　(9) 問(wèn)老板或業(yè)務(wù)經(jīng)理處要。老板或業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人從事的業(yè)務(wù)工作較長(zhǎng)，對(duì)很多客戶了如指掌，由于身份的原因

　　或以前業(yè)務(wù)關(guān)系的原因又不便于直接參與業(yè)務(wù)，或老板眼光獨(dú)到看到一些非常有價(jià)值的客戶，只要我們多求教，既能留下好印象，又能獲得商機(jī)。

　　(10) 同行交流。同行的客戶名單的價(jià)值性自不待言，同行的產(chǎn)品往往又有差異，或能共享客戶資源，實(shí)為雙贏?，F(xiàn)實(shí)中，做同一行業(yè)的朋友間彼此交流名單的很多意見(jiàn)，這也是業(yè)務(wù)員個(gè)人的人脈關(guān)系吧。

　　(11) 服務(wù)中斷用戶。找公司曾服務(wù)過(guò)的老用戶，現(xiàn)在該用戶不購(gòu)買(mǎi)我方產(chǎn)品原因很多，有些原因只要你能找到并稍加改進(jìn)，很容易再次團(tuán)結(jié)這一用戶。這是不是站在前人的肩膀上，或象借風(fēng)力滑翔的海鷗。

　　(12) 服務(wù)延伸。讓購(gòu)買(mǎi)我方某一產(chǎn)品的用戶購(gòu)買(mǎi)另一品種產(chǎn)品，這也是借用顧客對(duì)我公司已有的信任。

　　(13) 通過(guò)廣告、信函、免費(fèi)咨詢、顧客填寫(xiě)回執(zhí)等方式征集。這些征集來(lái)的名單的潛在購(gòu)買(mǎi)性非常強(qiáng)。 你能應(yīng)用的搜集顧客情報(bào)的手段很多，在日常生活、工作中越能堅(jiān)持，你的客戶資源就越多，你成功的機(jī)會(huì)就越多。這里不僅僅是處處留心皆財(cái)富的問(wèn)題，更是要主動(dòng)投入某種精力的現(xiàn)實(shí)行動(dòng)!

　　三、珍稀寶貴的顧客資源

　　88年我剛從事推銷工作時(shí)，有位給我們講推銷經(jīng)驗(yàn)的老前輩反復(fù)強(qiáng)調(diào)，你能找到的適合你推銷的客戶名單會(huì)非常有限，如果你輕易結(jié)束與某顧客的交易，可能你永遠(yuǎn)也不會(huì)不敢再找他。在88年那時(shí)產(chǎn)業(yè)單位不如現(xiàn)在多，情況確實(shí)很緊張，現(xiàn)在單位雖然多了，大家似乎感到手里的客戶名單質(zhì)量大大降低——推銷太難了。這更需要我們集約化經(jīng)營(yíng)，提高成功率，減少負(fù)面的心理影響，把更多的時(shí)間花在研究顧客、解決顧客困難上，而不是花在總是處于是尋找顧客之中。

　　在此，我大致提出幾條充分利用來(lái)之不易的客戶資源，提高成功率的幾個(gè)方法：

　?、僬J(rèn)真學(xué)習(xí)本講義中免遭拒絕的詢問(wèn)銷售法，減少顧客的直接拒絕避免僵局，從而避免顧客資源的流失。直來(lái)直去很容易遭到顧客拒絕，使我們無(wú)法再談下去。

　　②對(duì)每一位潛在用戶，在與之聯(lián)系之前，都要認(rèn)真琢磨，以靜的心來(lái)與顧客交易，不要隨隨便便拿起電話，甚至打通以后，還張冠李戴，把對(duì)方的名字說(shuō)錯(cuò)，或吞吞吐吐說(shuō)不出對(duì)姓什么。

　?、奂词古c顧客談不成，也要留個(gè)尾巴，留下愿意友好的多方交流的意愿，為以后再與顧客談什么事做個(gè)鋪墊。.比如：寄個(gè)樣本、樣品給顧客看，答應(yīng)一旦有新資訊立馬通知他，結(jié)合顧客的新要求提供后續(xù)服務(wù)等，喪失一位顧客很容易，長(zhǎng)期維護(hù)住與之能交流的朋友卻難。

　　④發(fā)揮團(tuán)隊(duì)精神，與同事交流互換那些“pass”掉的自己推銷不下去的用戶，換個(gè)人往往會(huì)開(kāi)辟出新天地，你彼此做過(guò)的努力又不會(huì)白費(fèi)，有個(gè)繼承!這一條很有效。99年我們出版第一版《北京老板名單》時(shí)找北京五十個(gè)之局代理，經(jīng)過(guò)一個(gè)月的努力，不到三分之一的支局愿意代理，三分之二的支局堅(jiān)決不代理。原來(lái)做工作的業(yè)務(wù)員也不好意思再找那當(dāng)事的局長(zhǎng)，于是，大家交換一下工作對(duì)象，換個(gè)面孔再找管事的局長(zhǎng)，或改從支局的會(huì)計(jì)處入手。又經(jīng)過(guò)這么輪換工作，一個(gè)月后，幾乎全北京市全部的支局都有被拿下，這在設(shè)想這份工作時(shí)是不敢想象的。毅力會(huì)融化冰山，眾口鑠金，反復(fù)的訴說(shuō)會(huì)感動(dòng)、感化顧客。

　?、葑⒁鈱?duì)自己老顧客的忠誠(chéng)度的維護(hù)，這在以后還有一個(gè)章節(jié)討論。英國(guó)一本介紹營(yíng)銷的書(shū)，說(shuō)把買(mǎi)賣(mài)做下去，做大的方法只有兩個(gè)：一個(gè)是把自己的產(chǎn)品賣(mài)給更多的人，二是向自己的固定顧客推銷更多的產(chǎn)品;或從銷貨方式方面講只有兩種方式：一是推，二是拉，推是通過(guò)業(yè)務(wù)員，經(jīng)銷商把商品直接推給顧客，拉是通過(guò)廣告展示，開(kāi)店把更多的顧客吸引來(lái)，拉來(lái)。

　　從今天起，咱們就珍稀顧客資源，讓自己的老顧客多買(mǎi)自己的貨。這相對(duì)不斷找新的顧客還算是容易的方法，熟人好找，好說(shuō)話，給面子，你也更了解老顧客的真實(shí)需要在哪里。

　?、薅喙荛e事益處多多，商機(jī)無(wú)限。多參與公司的事，多聽(tīng)老板嘮叨，多接似乎不是你的電話，多送、接待似乎不是找你的來(lái)客，多處理似乎用不著你處理的投訴，多聽(tīng)大家討論客戶的事，主動(dòng)幫助同事處理棘手難題，弄不好你就做成了新業(yè)務(wù)，多幫同事搬搬貨，裝裝車(chē)，司機(jī)可能給你介紹一單新貨源„„。處處留心皆商機(jī)。

　?、卟还茴櫩褪欠褓?gòu)買(mǎi)都給顧客戴個(gè)高帽：人緣好，影響大，朋友廣，讓顧客給你介紹新用戶，這是與顧客保持聯(lián)系的簡(jiǎn)單線索，你與他介紹的朋友聯(lián)系上后，來(lái)個(gè)電話感謝一下。另外，顧客經(jīng)過(guò)分析判斷推薦的潛在用戶成功率高。這是承前啟后，連舊拉新建立人脈關(guān)系的簡(jiǎn)單易行的方法。顧客不在你這兒花錢(qián)，你逼他介紹個(gè)朋友，他總是繞不過(guò)你這個(gè)難題的，一時(shí)半會(huì)想不起來(lái)，留兩天時(shí)間，第三天再打電話給他，他會(huì)撓著頭給你念倆名單。

　?、嘁话銇?lái)講，簽一單業(yè)務(wù)，往往要經(jīng)過(guò)5次電話或面談、試看，可一半以上的業(yè)務(wù)員只打一次電話就中止了，能打到第3次的業(yè)務(wù)不到20%，這說(shuō)明業(yè)務(wù)員縱深聯(lián)想廣泛尋找業(yè)務(wù)突破點(diǎn)開(kāi)發(fā)業(yè)務(wù)的能力有待開(kāi)發(fā)。這一問(wèn)題在應(yīng)該避免的100個(gè)交易錯(cuò)誤中有詳述。

　　本來(lái)業(yè)務(wù)資源就少，就這樣輕輕易易被流失了。

　　尋找顧客的渠道二

　　找顧客單位的老板或高層洽談，還是找中層洽談?這個(gè)問(wèn)題在一般的業(yè)務(wù)中似乎一定是找老板，但是，對(duì)于復(fù)雜的系統(tǒng)性的業(yè)務(wù)，或者對(duì)于處在僵局中的業(yè)務(wù)，洽談對(duì)象的變換與選擇，是開(kāi)啟新的洽談起點(diǎn)，促使業(yè)務(wù)進(jìn)程前進(jìn)的重要因素。一般情況下，直接找老板效率高，但是，一旦遇到否定，回旋余地小，而且老板往往很忙，很難周全地考慮到你所請(qǐng)托的事，也就是不容易一下子接受你請(qǐng)求的事。先找中層或在工作中使用你的產(chǎn)品的部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)，可能因要不斷請(qǐng)示到老板那里效率不高，但是，這會(huì)使能更全面真實(shí)了解到顧客的工作動(dòng)作狀況，使你的解決方案更切中顧客的需要。另外，通過(guò)下層的不斷向上反映更能引起老板的注意與認(rèn)真思考，對(duì)老板的影響大，因?yàn)槟銧?zhēng)取到了同盟軍，而且，你在關(guān)鍵時(shí)刻，你還可以直接找老板，擴(kuò)大你洽談的面積，增多業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)。

　　根據(jù)我個(gè)人的業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)及我看到、聽(tīng)到的其他公司業(yè)務(wù)員的經(jīng)驗(yàn)，對(duì)于找高層與中層使用者的洽談對(duì)象的選擇，一般有以下幾個(gè)經(jīng)驗(yàn)：

　?、俣Y品性的，全局性的，福利性的商品或服務(wù)，還是直接找老板為好。例如：公司對(duì)外禮品，廣告、一般裝點(diǎn)性可有可無(wú)的公司用品等等，這些東西下屬不便于向老板推薦，請(qǐng)示，似乎買(mǎi)不買(mǎi)全是老板個(gè)人的事。但也別死搬硬套，有些業(yè)務(wù)部對(duì)外附送顧客的小禮物，中層的推薦對(duì)老板有說(shuō)服力!

　?、谥小⑿」绢惖念櫩?，老板的花錢(qián)主導(dǎo)性極強(qiáng)，還是直接找老板為好。大單位的分工嚴(yán)密，直接大小事都找一把手，會(huì)搞得老板哭笑不得，大二和尚摸不著頭腦，最后可能還得推你到具體部門(mén)，具體負(fù)責(zé)人那里，或干脆把你拒之門(mén)外為快!

　?、劢灰最~較小的，簡(jiǎn)單直觀的東西，例如：支票打印機(jī)，復(fù)印紙等，直接找老板比較節(jié)省時(shí)間，或根據(jù)具體情況找使用這些東西的部門(mén)負(fù)責(zé)人，他們會(huì)自己決定或很快請(qǐng)示下來(lái)購(gòu)買(mǎi)。

　?、苣阏依习?，老板告訴他們公司不要，你也可以不死心，再找使用你產(chǎn)品的中層，再多一次推銷機(jī)會(huì)，這樣成功的案例不小。

　?、輰?duì)于稍嫌復(fù)雜的業(yè)務(wù)，你不管是先找的是高層還是中層，都要請(qǐng)示對(duì)方你要不要找高層(或中層)洽談，你先找的人很清楚他們公司的動(dòng)作，會(huì)引導(dǎo)你走向成功。需要注意：有些中層大包大攢，你若發(fā)現(xiàn)他們不引薦你見(jiàn)高層或極端沒(méi)效率，你要邁過(guò)他們，或直接要求見(jiàn)高層來(lái)促進(jìn)他們;對(duì)直接否定你的中層，別害怕，他們說(shuō)了不算，高層的眼光與他們不會(huì)完全一樣。也根本不怕他說(shuō)壞話，想說(shuō)你也擋不住，隨他便，即不得罪他們，也不討好他們。

　　案例：我的一位朋友在綿陽(yáng)簽到一份一百多萬(wàn)的管理咨詢的活兒，最初是與顧客公司法人代表接洽的，后來(lái)企管處約他去面談，與企管處負(fù)責(zé)人談得投機(jī)，被引見(jiàn)到副總那里，后又被引見(jiàn)到老總那里，最后簽約。

　　⑥如果你不嫌麻煩，你又有時(shí)間，同時(shí)聯(lián)系中層和高層，你的業(yè)務(wù)工作可能會(huì)很周密，機(jī)會(huì)與成功率都高。