大型產(chǎn)品銷售技巧
大型產(chǎn)品銷售技巧
在大型銷售項(xiàng)目中,有兩類人顯得非常重要,甚至是一錘定乾坤,那就是決策人和影響人。這兩類人是愛的人也多,恨的人也多,許多人也至始至終難以化解心坎上的結(jié)。真的是那樣難嗎?下面學(xué)習(xí)啦小編給大家分享大型產(chǎn)品銷售技巧,歡迎參閱。
大型產(chǎn)品銷售技巧
1、摸清項(xiàng)目人事圖及決策機(jī)制
弄清楚該項(xiàng)目由哪些人負(fù)責(zé),各人的職責(zé)范圍與權(quán)限,該項(xiàng)目如何決策,從而確定工作對(duì)象(KM范圍)與力度。
諸強(qiáng)華認(rèn)為,項(xiàng)目都有支持層與決策層;支持層一般由技術(shù)、財(cái)務(wù)人員擔(dān)任,決策層由主管領(lǐng)導(dǎo)或經(jīng)辦部門負(fù)責(zé)人擔(dān)任。技術(shù)人員往往是項(xiàng)目的最初接洽者,技術(shù)和財(cái)務(wù)人員共同對(duì)項(xiàng)目可行性做出初步評(píng)估,財(cái)務(wù)人員對(duì)項(xiàng)目資金預(yù)算及合同付款影響舉足輕重。根據(jù)項(xiàng)目標(biāo)的額大小,由主管領(lǐng)導(dǎo)或經(jīng)辦部門負(fù)責(zé)人最后決策,如果沒有特殊原因,決策層不會(huì)否決支持層的意見。
如果項(xiàng)目標(biāo)的額較大或事關(guān)社會(huì)公益,則項(xiàng)目參與人更多。重大項(xiàng)目的參與者可能多達(dá)四方:使用單位及其主管部門、出資單位(貸款銀行)、中介機(jī)構(gòu)(提供招標(biāo)、資信審查、資質(zhì)認(rèn)證、法律等方面服務(wù))、專家組。甚至地方政府也會(huì)直接或間接干預(yù),如領(lǐng)導(dǎo)指示、成立領(lǐng)導(dǎo)小組。依照有關(guān)法律規(guī)定,大型基礎(chǔ)設(shè)施、公用事業(yè)等關(guān)系社會(huì)公共利益、公眾安全項(xiàng)目,全部或者部分使用國(guó)有資金投資或者國(guó)家融資的項(xiàng)目,使用國(guó)際組織或者外國(guó)政府貸款、援助資金的項(xiàng)目,必須進(jìn)行招標(biāo)。
至于項(xiàng)目決策機(jī)制,根據(jù)其標(biāo)的額大小和影響力,可能有如下形式:
(1)領(lǐng)導(dǎo)授權(quán),經(jīng)辦人決策;
(2)使用單位領(lǐng)導(dǎo)決策;
(3)使用單位主持招標(biāo);
(4)使用單位與出資單位聯(lián)合決策;
(5)政府主持。
在集體決策及招標(biāo)形式下,必須謹(jǐn)記“遵守游戲規(guī)則”,而無論客戶中的個(gè)別人如何告訴你會(huì)議、招標(biāo)只是“走走形式而已”。
2、分析KM類型、處境,確定應(yīng)對(duì)之策
KM具有雙重人格,既是集團(tuán)客戶的代理人,又是具有情感與欲望的個(gè)人,因此總是不同程度地具有兩種需求,即項(xiàng)目需求與個(gè)人需求。諸強(qiáng)華的看法是,這兩種需求從性質(zhì)上說是不可相互替代的,但在量上具有一定的替代效應(yīng)。這就是說,我們既要從產(chǎn)品和服務(wù)上滿足(至少是基本滿足)客戶的業(yè)務(wù)需求,也要通過客情關(guān)系的培植,獲得客戶的傾向性支持(至少是認(rèn)可和接受),兩者缺一不可。如果我們?cè)诋a(chǎn)品和服務(wù)上具有明顯的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)(技術(shù)優(yōu)勢(shì)),它可以在一定程度上彌補(bǔ)客情關(guān)系的不足;相反如果我們與客戶具有特殊的商業(yè)或非商業(yè)聯(lián)系(如戰(zhàn)略性伙伴關(guān)系,政府傾斜政策的受惠者,公司與客戶決策人物的特殊紐帶等),或者客情關(guān)系培植非常成功,它可以在一定程度上彌補(bǔ)公司產(chǎn)品、服務(wù)上的不足,阻斷技術(shù)優(yōu)勢(shì)者的競(jìng)爭(zhēng)。為什么中小企業(yè)有時(shí)能夠擊敗知名大型企業(yè)?“關(guān)系到位”往往是關(guān)鍵。
不同客戶對(duì)項(xiàng)目需求與個(gè)人需求的認(rèn)識(shí)與把握不同,這就涉及到客戶中KM的類型。概括地分類,可以分為君子型、凡人型、小人型。
?、倬有蛧?yán)格忠實(shí)于組織(實(shí)質(zhì)上是被代理人)的利益,選擇供應(yīng)商的惟一標(biāo)準(zhǔn)是組織利益最大化。對(duì)君子型而言,工作業(yè)績(jī)最重要,要通過項(xiàng)目的合作為他奠起升遷的基石。
?、诜踩诵椭覍?shí)或基本忠實(shí)于組織利益,在實(shí)質(zhì)上不損害組織利益及不違反法律、政策的前提下,不拒絕個(gè)人需求的滿足;在產(chǎn)品性價(jià)比同等的情況下,傾向于選擇能夠“安全地”地滿足其個(gè)人需求的供應(yīng)商。對(duì)凡人型,因個(gè)人偏好不同,要找準(zhǔn)其需求點(diǎn)。
③小人型則一切以個(gè)人利益為依歸,甚至不惜以放棄組織利益作交易。對(duì)小人型,要引導(dǎo),千萬不能一味遷就,更不能同流合污,要把商務(wù)運(yùn)作限定在法律范圍內(nèi)。
三類人的數(shù)量?jī)深^小、中間大。弄清了客戶的類型,才能確定商務(wù)工作的方向、重點(diǎn)與策略,切中肯綮,否則就會(huì)事倍功半,甚至南轅北轍。
此外,分析客戶的處境也很重要??蛻舻念愋褪瞧淙松^、價(jià)值觀的體現(xiàn),表明其一貫的思維方式與行事原則??蛻舻奶幘硠t會(huì)對(duì)其行事風(fēng)格起一種制約或放大的效應(yīng),如客戶的權(quán)限,客戶與其上司的關(guān)系,客戶是否受到同撩的掣肘,項(xiàng)目的決策機(jī)制等。
3、甄別出你要找KM
總決策人一半情況下是使用部門的老總,另外一半情況下是整個(gè)集團(tuán)/單位的負(fù)責(zé)人;技術(shù)負(fù)責(zé)人往往會(huì)是使用部門的技術(shù)骨干,或者干脆就是總工或者整個(gè)單位的技術(shù)負(fù)責(zé)人。不過這里講的都是大部分情況,而且覆蓋率很難達(dá)到80%以上,另外20%的情況就需要你實(shí)地去問,去觀察。諸強(qiáng)華認(rèn)為,技術(shù)負(fù)責(zé)人的確定往往靠觀察,而總負(fù)責(zé)人的確定往往靠問。
在項(xiàng)目最初階段和你交流的往往很難是技術(shù)負(fù)責(zé)人,他們一般情況下被我們定義為普通技術(shù)人員。在基于電話的技術(shù)交流進(jìn)展到一定程度上,或者出差見面后,普通技術(shù)人員通常會(huì)把你引見給一位位置在他之上的人員,那么我們就來聽一聽,看看這位人士主要是在和你交流技術(shù)問題還是一些很虛的,諸如發(fā)展前景一類的內(nèi)容。此時(shí)大部分應(yīng)是技術(shù)交流,因?yàn)槠胀夹g(shù)人員很難把技術(shù)負(fù)責(zé)人跳過,而直接把你介紹給總負(fù)責(zé)人;如果你慢慢發(fā)現(xiàn)他介紹給你的正是該項(xiàng)目的總負(fù)責(zé)人,那你就要回過頭來再重新思考一下那位“普通技術(shù)人員”在項(xiàng)目中的真正角色了,從而你就可以初步鑒定出兩個(gè)關(guān)鍵人物的“具體肉身”。如果慢慢談到的全部都是技術(shù)問題,那基本上我們可以確定出技術(shù)負(fù)責(zé)人是誰,再?gòu)乃砩匣蛘哧P(guān)系處理的較為融洽的普通技術(shù)人員身上探問出項(xiàng)目總負(fù)責(zé)人的具體人選。
從小學(xué)開始,我們計(jì)算每一道數(shù)學(xué)題目的時(shí)候都會(huì)被老師要求驗(yàn)算,所以對(duì)于兩個(gè)關(guān)鍵人物的確定我們就更需要經(jīng)過一次甚至不止一次的重新檢驗(yàn),直到可以完全確認(rèn),因?yàn)檫@兩個(gè)人物直接關(guān)系到我們項(xiàng)目的成敗。
檢驗(yàn)的方法可以包括:
A、聽取對(duì)方的自我介紹。有很多直爽一點(diǎn)的客戶往往會(huì)很直接的告訴你這個(gè)項(xiàng)目就是他在負(fù)責(zé)(不過他說的如此直接會(huì)不會(huì)有別的原因?)。
B、輕描淡寫的詢問其他人員。“說真的,我真覺得咱們張總這人挺有魄力的,這事不會(huì)就是他說了算吧?”這種問句一定要輕描淡寫地問,以便讓被問話的對(duì)象感覺不到你問此話的真實(shí)意圖,三十六計(jì)當(dāng)中,這一招叫做聲東擊西;當(dāng)然,你要是把它解釋為圍魏救趙我也沒有太大的異議。
C、仔細(xì)而認(rèn)真的詢問本項(xiàng)目要走的流程,即哪個(gè)部門為使用部門,技術(shù)上由哪個(gè)部門出具最終意見,哪個(gè)部門負(fù)責(zé)采購(gòu)等等,當(dāng)然,對(duì)方的回答可不會(huì)這么明確這么有條理,他會(huì)很快的簡(jiǎn)單說一下,請(qǐng)你一定記住他的原話,之后好好的琢磨一下,把對(duì)應(yīng)關(guān)系劃上等號(hào),然后把所涉及的部門名稱和他們具體人員的名片加以對(duì)照,相信會(huì)有一個(gè)比較清楚的結(jié)果出來。
4、如何接近KEY MAN
許多情況下,通過項(xiàng)目初期接洽人或客戶單位辦公室引薦,可以直接拜訪客戶單位的決策人物。如果KM有特殊顧忌,或競(jìng)爭(zhēng)者已先入為主,不能直接拜訪,就只能迂回接近了。
案例:公司獲悉C市移動(dòng)通信局將進(jìn)行高頻開關(guān)電源選型的信息,經(jīng)過多次拜訪,我們向相關(guān)技術(shù)人員講解了公司的實(shí)力、技術(shù)優(yōu)勢(shì),以及售后服務(wù),強(qiáng)調(diào)新產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)對(duì)老產(chǎn)品的沖擊,對(duì)帶動(dòng)各電源廠家良性循環(huán)發(fā)展的幫助,使他們對(duì)公司有了良好的印象。同時(shí),他們也建議我與主管局長(zhǎng)加強(qiáng)聯(lián)系,做深入的工作。
由于我們?cè)贑市移動(dòng)局沒有任何關(guān)系,在短時(shí)期內(nèi),還沒想到方法接觸C局長(zhǎng),當(dāng)我們了解到移動(dòng)局屬下有一個(gè)公司,其負(fù)責(zé)人B總跟移動(dòng)局的負(fù)責(zé)人有很好的關(guān)系時(shí),我迅速拜訪了B總。B公司的規(guī)模較小,當(dāng)了解到我們公司有海內(nèi)外上市股票,且產(chǎn)品較好,選型之后有共同的銷售利益關(guān)系,便有意合作。在他的強(qiáng)力引薦下,我們與移動(dòng)局的C局長(zhǎng)有了第一次會(huì)談。C局長(zhǎng)對(duì)介紹很感興趣,將其內(nèi)容記錄在筆記本上,他這種認(rèn)真的態(tài)度大大增強(qiáng)了我們對(duì)選型工作的信心。在其后的兩個(gè)月時(shí)間里,我多次到C市。一次次電話,一次次接觸,明確顯示了我們的誠(chéng)意。終于,在移動(dòng)局技術(shù)人員的支持和配合下,我公司的電源產(chǎn)品順利入選。
5、把握住關(guān)鍵時(shí)機(jī)
很多情況下,項(xiàng)目進(jìn)展過程中存在一個(gè)關(guān)鍵時(shí)機(jī)——與客戶決策人物的面談。兩小時(shí),一小時(shí),甚至短短的十分鐘,五分鐘,都能決定項(xiàng)目的成敗。
6、KM法的風(fēng)險(xiǎn)防范
KM法也隱含一些風(fēng)險(xiǎn),如處置不當(dāng),就會(huì)導(dǎo)致項(xiàng)目失敗。
風(fēng)險(xiǎn)一:客戶內(nèi)部存在派系。派系可能有兩種情形:勢(shì)均力敵的兩派,主流派與反對(duì)派。無論哪種情形,你都不能掉以輕心,更不能倚持一派去打壓另一派,你只能采取超脫的姿態(tài)和懷柔政策。派系之爭(zhēng)從來都是以合法、合理的名義出出現(xiàn),處于弱勢(shì)的反對(duì)派更是如此。
風(fēng)險(xiǎn)二:客戶內(nèi)部非預(yù)期的人事變動(dòng)。包括你原來接觸的KM升遷、降職或調(diào)出,及新的人員加入KM范圍。此時(shí),必須跟蹤事態(tài)的最新發(fā)展,如果你稍加松懈,或心存僥幸,就可能功虧一簣。
風(fēng)險(xiǎn)三:項(xiàng)目決策機(jī)制。招標(biāo)是引入競(jìng)爭(zhēng)的一種集體決策機(jī)制。有時(shí)客戶個(gè)別人向你信誓旦旦地保證,事情包在他一人身上。即使他身居要職,你也要掂量一下,因?yàn)檎袠?biāo)采取合議制,評(píng)委一人一票,這是于法有據(jù)的。穩(wěn)妥的辦法是遵守招標(biāo)的游戲規(guī)則,讓你的投標(biāo)方案獲得評(píng)委的一致認(rèn)可,至少是多數(shù)認(rèn)可。
案例:公司投標(biāo)G市黨政信息網(wǎng)。通過前期接觸,我們了解到該項(xiàng)目在11月底進(jìn)行公開招標(biāo),該項(xiàng)目評(píng)委為9人,評(píng)委主要負(fù)責(zé)人為G市市委機(jī)要局局長(zhǎng)。
回到成都,我作好標(biāo)書,并決定把機(jī)要局局長(zhǎng)作為工作重點(diǎn)。11月中旬,我再赴G市,通過努力,從機(jī)要局獲得了更多的信息,包括:該項(xiàng)目的評(píng)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)、程序、標(biāo)的等。據(jù)此,我把項(xiàng)目方案和標(biāo)書進(jìn)行了相應(yīng)的修改。機(jī)要局局長(zhǎng)及其他人員認(rèn)為我們所做的方案切實(shí)可行,報(bào)價(jià)比較合理,并對(duì)我公司的實(shí)力相當(dāng)信任,便決定將我公司列為首選方。奪標(biāo)希望大增。
開設(shè)門店的九大營(yíng)銷技巧
在眾多的行業(yè)中你選擇成為電動(dòng)車經(jīng)銷商,行業(yè)不同,經(jīng)營(yíng)的思路卻是相通的,開設(shè)門店實(shí)用九大技巧,我們來逐一分析。
1、行業(yè)的選擇
我們?cè)谶x擇所要經(jīng)營(yíng)的行業(yè)時(shí)往往會(huì)選擇那些看起來利潤(rùn)率很高的行業(yè),其實(shí)那只是表象,我們要看清楚利潤(rùn)的本質(zhì)。有這樣一個(gè)現(xiàn)象,一個(gè)高利潤(rùn)行業(yè)中的企業(yè)與一個(gè)低利潤(rùn)行業(yè)中的企業(yè)一年下來所賺的錢相差不大,甚至高利潤(rùn)行業(yè)的企業(yè)其收益還不如低利潤(rùn)行業(yè)的那家企業(yè),這是因?yàn)楦呃麧?rùn)行業(yè)就像一塊誘人的蛋糕,大家都擁進(jìn)這個(gè)行業(yè),造成行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈,利潤(rùn)率高但成交率卻很低,而低利潤(rùn)行業(yè)則正相反。
我們選擇行業(yè)時(shí)不要把高利潤(rùn)作為主要參考標(biāo)準(zhǔn),而首先要考慮是否適合自身情況,如是否擅長(zhǎng)或是否擁有資源等。而利潤(rùn)方面我們應(yīng)該在周轉(zhuǎn)率上下工夫,比如沃爾瑪,他們一元錢周轉(zhuǎn)一次只有2%的利潤(rùn),看起來很低,但是他們一元錢一年周轉(zhuǎn)24次,這樣一來一元錢一年的利潤(rùn)率就將近50%,這才是真正的高利潤(rùn)。相對(duì)的,比如一些健身器材產(chǎn)品,其利潤(rùn)率超過50%,甚至100%,但是一年也不一定能銷售出去,而資金的積壓、倉(cāng)庫(kù)保管、折舊甚至損壞,把高額的利潤(rùn)全部吃掉。再賺錢的行業(yè)也有賠錢的企業(yè),再夕陽(yáng)的行業(yè)也有賺錢的企業(yè),所以,賺錢不在行業(yè)的選擇,此時(shí)主要應(yīng)該在經(jīng)營(yíng)上下工夫。
2、創(chuàng)建一個(gè)以顧客利益為導(dǎo)向的經(jīng)營(yíng)理念
在開一家店前,先考慮好你為什么要開這家店,除去賺錢外,一個(gè)店鋪想生存的長(zhǎng)久并且發(fā)展壯大,就要有一個(gè)初于為顧客甚至是社會(huì)利益考慮的經(jīng)營(yíng)理念。沃爾瑪就是靠一個(gè)為顧客提供便宜些,再便宜些商品的經(jīng)營(yíng)理念從一個(gè)鄉(xiāng)間幾十平米的小店發(fā)展到今天全球連鎖超過3000家,世界500強(qiáng)之首的零售業(yè)巨頭;麥當(dāng)勞的經(jīng)營(yíng)理念“以客為尊一切為你。”具體落實(shí)在Q、S、C、V四個(gè)方面:(Q)品質(zhì)、(S)服務(wù)、(C)清潔、(V)價(jià)值。得到了大家的認(rèn)可與喜愛,使全球連鎖超過萬家;3M公司的經(jīng)營(yíng)理念是為問題提供解決方案,得到了顧客的信任與依賴。
企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念往往是一句或幾句口號(hào),但口號(hào)只是復(fù)雜理念內(nèi)涵的精練,確定了公司的經(jīng)營(yíng)理念后,把其精確的概括為幾句口號(hào),這樣容易記億,便于貫徹到每一個(gè)員工思想與行為當(dāng)中。但理念切不可只停留在口號(hào)的層面,也不是給顧客看的,這需要企業(yè)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)都圍繞著這個(gè)理念來進(jìn)行,這種理念也不能僅停留在高層管理者中,要讓每一個(gè)員工都清楚并認(rèn)同。企業(yè)就像一個(gè)人,經(jīng)營(yíng)理念就像這個(gè)人的價(jià)值觀,行為準(zhǔn)則,有了這些企業(yè)才會(huì)有明確的方向與一貫堅(jiān)持的目標(biāo),否則,沒有一個(gè)一貫的經(jīng)營(yíng)理念不僅會(huì)使經(jīng)營(yíng)變的搖擺不定,無法健康發(fā)展,還會(huì)使顧客模糊對(duì)企業(yè)的認(rèn)識(shí),無法忠誠(chéng)。經(jīng)營(yíng)理念是企業(yè)經(jīng)營(yíng)的靈回,一個(gè)以顧客為導(dǎo)向且符合市場(chǎng)情況的經(jīng)營(yíng)理念會(huì)讓你的企業(yè)基業(yè)長(zhǎng)青。
3、經(jīng)營(yíng)定位
成功的定位就是找一條不同于對(duì)手的經(jīng)營(yíng)之路。任何一家店都必需有自己的定位,考慮滿足哪些顧客的哪些需要。不求滿足顧客的所有需要,只求在某一方面即專一又專業(yè)。想獲得沒人競(jìng)爭(zhēng)的藍(lán)海就要有自己獨(dú)特的,有別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的地方,只有這樣才能回避正面對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng),這對(duì)于剛剛起步的店鋪尤為重要。定位的成功在于舍棄哪些顧客,為留下的顧客提供什么樣的特色產(chǎn)品、特色服務(wù)、獨(dú)特的體驗(yàn)等,但要注意一點(diǎn),這種差異化定位不是標(biāo)新立異,一定要通過市場(chǎng)調(diào)查等手段確定這種定位是否能與目標(biāo)顧客產(chǎn)生對(duì)接,也就是說,你的這種定位是否是消費(fèi)者真正需要的,如果答案是否定的那么這種定位就是不成立的。
4、選擇經(jīng)營(yíng)的商品
這里指的商品即包括實(shí)質(zhì)的物理屬性產(chǎn)品也包括服務(wù)性商品。必須經(jīng)營(yíng)至少質(zhì)量符合市場(chǎng)準(zhǔn)入門檻的商品,否則很難做長(zhǎng)做大。在保證了質(zhì)量的同時(shí),追求差異性,因?yàn)?,好的產(chǎn)品是立身只本,而差異化商品或服務(wù)才是取勝之道。具體的產(chǎn)品差異化策略參考上一段的經(jīng)營(yíng)定位。
5、開店位置選擇
店址的選擇不一定要在最繁華的街路上,而是應(yīng)該開在最適合自己所做的生意的地方,比如,銷售汽車、裝飾材料等價(jià)格昂貴但并不常購(gòu)買的商品,店面開在遠(yuǎn)一點(diǎn),偏僻一點(diǎn)的地方也不會(huì)影響生意。因?yàn)椋胭?gòu)買這些商品的顧客不會(huì)在意偶爾跑一趟遠(yuǎn)路,他們?cè)谝獾氖莾r(jià)格、質(zhì)量等其它因素。而快速消費(fèi)性商品需要頻繁購(gòu)買,則適合把店址選在人流集中及高流動(dòng)的地方,比如食品、餐飲、娛樂、日用百貨等行業(yè)。如果無法確定該把店開在什么地方,可以選擇開在行業(yè)店鋪集中的地方,不要以為把店開在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手林立的地方會(huì)增加競(jìng)爭(zhēng),影響生意,因?yàn)?,彼此雖存在競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系,但同時(shí)也為對(duì)方創(chuàng)造了更多的潛在目標(biāo)顧客光臨的機(jī)會(huì),只要在經(jīng)營(yíng)上下工夫,超越對(duì)手就可以獲得豐厚的回報(bào),這也是為什么很多同行業(yè)的店鋪寧可花高昂的地租都擠到一條街上的原因,經(jīng)濟(jì)學(xué)中稱其為集中效應(yīng)。看一看自己所在的城市,是否有很多飲食街、服裝街、電腦城之類的行業(yè)聚集的地方,而且生意都很不錯(cuò)呢?這就是商圈集中效應(yīng)。大量聚集可以吸引大量目標(biāo)顧客,為了獲得這些顧客商家必須不斷提高服務(wù)、提供更好的產(chǎn)品或更低的價(jià)格,這種良性的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)商家來說是積極有利的。
選店址的另一個(gè)方法就是跟隨策略,如肯德基緊跟麥當(dāng)勞,能看到麥當(dāng)勞的地方一定會(huì)在對(duì)面或不遠(yuǎn)處看到肯德基,這樣的方法適合那些與跟隨對(duì)象規(guī)模實(shí)力相近的商家,或可以填補(bǔ)強(qiáng)大對(duì)手不足之處的商家,否則只會(huì)為對(duì)手聚集人氣枉做嫁衣。
6、店面的裝修
店面的裝修要與整體的經(jīng)營(yíng)定位、風(fēng)格及顧客的欣賞品位甚至是經(jīng)營(yíng)理念一致。如迪士尼與星巴克在店面裝修上就截然不同,因?yàn)樗麄兊亩ㄎ?、理念、顧客群體都不同。現(xiàn)在是一個(gè)注重體驗(yàn)的時(shí)代,店面獨(dú)特、美觀的設(shè)計(jì)會(huì)給顧客留深刻而美好的記億,大大提高顧客的重復(fù)光顧及轉(zhuǎn)介紹的幾率。店面美觀獨(dú)特的設(shè)計(jì)對(duì)于服務(wù)性行業(yè)來說更為重要,而店面的設(shè)計(jì)上對(duì)于大多數(shù)行業(yè)來講,明亮的色調(diào),會(huì)讓人本能的產(chǎn)生好感,盡可能的采用大櫥窗與玻璃門,這會(huì)讓路人看到里面的商品和購(gòu)物的人流,即而產(chǎn)生進(jìn)去看看與購(gòu)買的沖動(dòng)
在裝飾材料的選擇上,并非只有使用昂貴的材料進(jìn)行裝飾才能達(dá)到理想的效果。差異、特色才是勝出的關(guān)鍵。比如,一家酒吧用1萬只酒瓶來裝飾店面,裝修成本僅1萬多元,可卻給顧客以新穎獨(dú)特的體驗(yàn)并被廣為傳播。
7、制定嚴(yán)謹(jǐn)合理的章程制度
在開店之初就要制定好管理章程與制度,不然當(dāng)開業(yè)后很容易出現(xiàn)內(nèi)部管理問題,很多店的失敗不是失敗在市場(chǎng)上,而是失敗在內(nèi)部管理上,比如集體跳槽、損公肥私、人力消耗等情況。所以,沒有規(guī)矩不成方圓,必須像國(guó)家擁有法律一樣,企業(yè)才能長(zhǎng)期穩(wěn)定地發(fā)展經(jīng)營(yíng)。如果等出了問題在制定嚴(yán)格規(guī)范的規(guī)章制度時(shí),大家就都會(huì)提出各種疑義,企業(yè)是一個(gè)相對(duì)國(guó)家而言小的組織,但和國(guó)家一樣,要靠法律與規(guī)章來約束組織的成員,達(dá)到有序和諧的發(fā)展。
8、統(tǒng)一的視覺識(shí)別
應(yīng)該跟據(jù)企業(yè)規(guī)模的變化來確定統(tǒng)一的視覺識(shí)別系統(tǒng),起家的小店,只要有個(gè)固定的招牌就可以,但慢慢規(guī)模不斷擴(kuò)大,甚至是開始加盟連鎖時(shí),就必須規(guī)范統(tǒng)一視覺識(shí)別系統(tǒng),即簡(jiǎn)稱的VI,包括商標(biāo)、標(biāo)準(zhǔn)字、標(biāo)準(zhǔn)色及實(shí)際的應(yīng)用等。大到招牌小到餐巾紙,統(tǒng)一的視覺形象會(huì)給顧客留下深刻的印象,對(duì)于連鎖企業(yè)更為重要。這也是企業(yè)邁向正規(guī)與發(fā)展所必須的。
9、善于利用各種資源
對(duì)于剛剛起步的店鋪來說,各種資源相對(duì)都很匱乏,此時(shí)巧妙整合各種可利用資源可以取得超出想象的收益,如通過精確計(jì)算,向廠家爭(zhēng)取更長(zhǎng)的帳期,而后在帳期中把產(chǎn)品銷售出去,這就相當(dāng)于用別人的錢來做生意。網(wǎng)絡(luò)資源也可以充分利用,現(xiàn)在很多企業(yè)都在網(wǎng)絡(luò)上建立了銷售與傳播的渠道。還可以采用發(fā)展連鎖、委托銷售、利用突發(fā)事件、風(fēng)俗習(xí)慣、節(jié)假日等資源來進(jìn)行事件營(yíng)銷,助推企業(yè)發(fā)展。