眼鏡應(yīng)該如何銷售

　　國內(nèi)眼鏡行業(yè)準(zhǔn)入門檻低，目前包括鏡片企業(yè)在內(nèi)的眼鏡生產(chǎn)企業(yè)很多，但普遍規(guī)模較小，市場份額偏低，行業(yè)處于完全競爭狀態(tài)。下面小編向大家講下眼鏡應(yīng)該如何銷售?

　　眼鏡行業(yè)市場熱點的不斷攀升，眼鏡行業(yè)的銷售隊伍也不斷的壯大，競爭也就相對的日趨激烈，此時銷售眼鏡的技巧就越來越受到廠商等管理者的重視，對于銷售人員的業(yè)務(wù)培訓(xùn)，提高銷售能力就成了廠商的日常話題。那么銷售眼鏡的技巧都有哪些呢?

　　想要把眼鏡銷售出去，得有人對你的說辭買帳，而要想讓你的銷售行為打動消費者，你就得從消費者的角度去展開銷售行為，因此，我們不妨這樣來理解，銷售眼鏡，關(guān)鍵就是找準(zhǔn)銷售對象的消費心理。

　　顧客選購眼鏡時，都會有各自的理由，例如：購買太陽鏡是為了阻擋紫外線和彰顯個性;購買宇宙片是因為它的輕巧和堅固;購買漸進片是為了便利和美觀等等。在日常的銷售工作中，營業(yè)員可以通過以下流程，總結(jié)提煉出消費者可接受的銷售賣點，整理成推銷時的常用語，并反復(fù)練習(xí)，不斷改進提高。

　　1、從多個特征要素中選擇有效果的項目

　　加強主題、所突出的賣點不超過三個，提供正面展示或負(fù)面不良暗示，圍繞該賣點用事實來清晰闡述。案例：宇宙片的三個賣點：輕、抗沖擊、防紫外線。

　　2、考慮具體的說明方法

　　在表達商品賣點時，從消費者現(xiàn)狀入手，根據(jù)不同的消費心理，選擇不同的說明方法。案例：顧客原來配戴玻璃鏡片，就應(yīng)該從眼鏡重了是否會引起鼻梁印記說起。

　　3、利用演示道具體驗銷售

　　創(chuàng)造明顯的感官刺激，消費者積極參與很重要，客戶購買、配戴和回味習(xí)慣一致，將商品及其科技的體驗嵌入品牌產(chǎn)品之中。案例：萬里路漸進片：利用漸進片試戴架讓顧客體驗漸進片的好處。

　　4、試行、完成推介過程

　　可以在營業(yè)員之間進行試行試驗。

　　5、輕松自如地靈活運用

　　做到熟能生巧。

　　消費者在購買眼鏡的時候，心中想知道或是想要的只有簡單的一兩個理由，因此，在銷售眼鏡的時候，要找出消費者最在意的賣點，傳達給消費者。

　　消費者在意的一般有以下幾點：

　　卓越的品質(zhì)

　　顯著的功效

　　著名的品牌

　　優(yōu)越的性價比

　　商品的特殊利益

　　完善的售后服務(wù)

　　消費者真正購買的其實是眼鏡帶給消費者的利益，影響成交的主要元素也在于此，因此準(zhǔn)確的找到消費者真正想要購買的是什么之后，清楚的向消費者傳達這種信息，成交也就不遠了。

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　　國內(nèi)眼鏡行業(yè)準(zhǔn)入門檻低，目前包括鏡片企業(yè)在內(nèi)的眼鏡生產(chǎn)企業(yè)很多，但普遍規(guī)模較小，市場份額偏低，行業(yè)處于完全競爭狀態(tài)。眾多中小型生產(chǎn)企業(yè)及其配套廠家聚集在一定的區(qū)域，形成產(chǎn)業(yè)集群，大幅降低了生產(chǎn)成本，目前已經(jīng)形成以廣東東莞、深圳，福建廈門，浙江溫州和江蘇丹陽等為主要生產(chǎn)基地的產(chǎn)業(yè)格局。絕大多數(shù)眼鏡生產(chǎn)企業(yè)以貼牌加工為主，處于產(chǎn)業(yè)鏈下游，自有品牌以中低檔為主，高技術(shù)含量、高附加值的高檔產(chǎn)品不足，設(shè)計和原創(chuàng)能力較弱，尚無具有國際競爭力的知名品牌。

　　2012年，眼鏡制造業(yè)形勢相當(dāng)嚴(yán)峻。受歐洲債務(wù)危機、國內(nèi)經(jīng)濟發(fā)展速度放緩等國內(nèi)外經(jīng)濟大環(huán)境的影響，歐美市場需求下降明顯，國外消費者更換眼鏡周期增長、對價格更加敏感，無序競爭，人力成本等各類生產(chǎn)經(jīng)營成本上升，再加上融資困難，在丹陽、溫州、廣東、廈門等眼鏡生產(chǎn)集中地，不少眼鏡生產(chǎn)企業(yè)面臨嚴(yán)重困難、處于停產(chǎn)或者半停產(chǎn)狀態(tài)，其所占比例預(yù)計在10%~15%之間。據(jù)當(dāng)?shù)赜嘘P(guān)人士分析，若國際經(jīng)濟形勢的進一步低迷，這個比例可能還會加大。在丹陽，一些企業(yè)訂單至少下降了20%-30%，其中包括一些大型生產(chǎn)企業(yè)。

　　在溫州等地，形勢也相當(dāng)嚴(yán)峻，據(jù)溫州眼鏡商會會長吳建敏介紹，此次歐美金融危機的持續(xù)蔓延重創(chuàng)了溫州中小型眼鏡制造企業(yè)，特別是一些單純依靠外貿(mào)下單的眼鏡廠，甚至已經(jīng)停工關(guān)門。全溫州現(xiàn)有注冊在籍的眼鏡制造企業(yè)700多家，但明年可能只會剩下500余家，甚至更少。在以外銷為主的廈門，不少公司來自歐美的訂單明顯萎縮，下滑幅度超過30%，不少經(jīng)營者認(rèn)為，這場寒流給廈門眼鏡企業(yè)帶來的沖擊超過2008年全球金融危機的影響。歐美、日本等國市場的不景氣，也促使國際知名眼鏡品牌商和零售企業(yè)，加大對國內(nèi)市場投資并購，一些零售企業(yè)在搶占高端市場的同時，逐步向三四線市場拓展，進一步加劇了眼鏡行業(yè)的競爭。隨著全球老齡化趨勢，近視低齡化及近視人群的增加，保健意識的不斷增強，以及眼鏡功能的不斷完善等，給眼鏡市場發(fā)展提供了增長潛力，推動眼鏡市場在未來一段時間內(nèi)保持增長趨勢。