留住終端客戶的技巧

　　“酒水圈”中，業(yè)務員跳槽的現(xiàn)象在經(jīng)銷商的銷售團隊中時有發(fā)生。一些業(yè)務員離職后，會帶走不少二級終端商，這讓不少經(jīng)銷商為之頭疼。那么下面就讓學習啦小編為你介紹留住終端客戶的技巧，就跟著小編一起看看吧，希望大家能夠喜歡。

　　留住終端客戶的四個技巧：

　　一、走訪市場，掌握一線終端資料

　　對于楊經(jīng)理遇到的業(yè)務員離職的情況，這是許多酒水經(jīng)銷商都需要面對的問題。經(jīng)銷商要維系長久、穩(wěn)定的運營，一定要做好規(guī)劃，做好細節(jié)管理，功夫下在平時，掌握終端控制權。

　　二、建立健全終端數(shù)據(jù)庫

　　注重終端信息地圖和終端客戶檔案的建立。經(jīng)銷商要求業(yè)務員將所在區(qū)域終端信息匯總制成終端信息地圖，以便直觀地對終端形勢進行判斷。所有終端(名煙名酒店、A、B類酒店、食雜店、大排檔、超市等)信息按照掃街式進行搜集，并在終端信息地圖上予以標注，做到一店不漏。

　　在制作終端信息地圖的同時，填寫終端客戶檔案表;對不同類型終端，按照終端分類標準以不同的顏色予以標注，重點終端以紅色予以標注。終端客戶檔案內容包括：客戶名稱、具體地點、主要負責人姓名和聯(lián)系方式、主要負責人的興趣愛好、家屬的相關信息、以及與公司的合作情況。另外，還包括經(jīng)營公司產品的品種和數(shù)量以及進銷存信息等。

　　業(yè)務人員所負責區(qū)域的終端信息圖和終端客戶檔案表一式兩份，一份公司存檔，一份個人攜帶，另外終端信息需要專人保管，全面存檔，并實時更新。這樣，不論業(yè)務員更換多么頻繁，客戶資料都不文章來源華夏酒報會受到損失。

　　需要說明的是，終端信息地圖和終端檔案表的建立和更新是一個長期不間斷的工作，所以要把這項工作納入考核體系。如：前期對業(yè)務員的考核是：建立一家終端客戶檔案表獎勵多少錢;隨著終端客戶檔案家數(shù)的健全，后期對業(yè)務員的考核是：終端客戶檔案表信息填寫正確無誤并及時更新的一家獎勵多少錢，這樣才能保證建立健全正確無誤的終端信息題圖和終端檔案表。

　　三、走訪終端客戶，加強感情聯(lián)絡

　　資料是死的，人是活的。因此，即便有了終端信息地圖和終端客戶檔案表，終端客戶也有可能因為感情因素在業(yè)務員離職后不再銷售本公司的產品。所以，經(jīng)銷商要根據(jù)終端客戶檔案表把終端客戶分成幾類，根據(jù)客戶的重要程度不同，分別由經(jīng)銷商本人或者其他可靠的人員經(jīng)常去拜訪。如：在終端客戶或者家屬生日的時候送上一份禮物;在家里有紅白喜事時送上一份禮金;在中秋、春節(jié)等傳統(tǒng)的節(jié)假日送上祝福等，這樣既可以監(jiān)督業(yè)務員，也可以溝通和客戶的感情。使得在業(yè)務員離職后，客戶不至于跟著業(yè)務員一起跳槽。

　　四、工作中多關心員工

　　無論繪制信息地圖和建立終端客戶檔案，還是加強終端客戶溝通，其實目的只有一個：為了消除業(yè)務員離職帶來的隱患。所有方式的共同點是通過實際工作過程來控制結果，而不是等火燒眉毛了再去想辦法。如果經(jīng)銷商能給銷售人員創(chuàng)造一個良好的工作環(huán)境，在平時工作中多關心員工，多與員工交流，隨時關注員工的工作、生活和心理變化，給予必要的支持和幫助。如：業(yè)務員家里老人過生日的時候前去看望，業(yè)務員生日的時候舉辦生日宴會，業(yè)務員家里有什么困難時提供力所能及的幫助等。這樣做即便是業(yè)務員離職但還是對公司有感情的，不至于在離職后帶走大量客戶而損害公司的利益。