服裝業(yè)消費(fèi)市場(chǎng)需求調(diào)查

時(shí)間：2016-11-29 15:57:15 弘達(dá)781由分享

　　服裝業(yè)消費(fèi)市場(chǎng)需求調(diào)查一

　　國(guó)內(nèi)服裝市場(chǎng)將越做越大，市場(chǎng)細(xì)分將越來(lái)越小，但今后國(guó)內(nèi)服裝市場(chǎng)的消費(fèi)趨勢(shì)將集中在精品化和個(gè)性化上。

　　二、服裝市場(chǎng)細(xì)分分析

　　1、性別細(xì)分

　　女裝市場(chǎng)分析：女裝市場(chǎng)一直是服裝市場(chǎng)的大頭，其一直引領(lǐng)著時(shí)尚和潮流，是時(shí)尚、個(gè)性的代表。女性購(gòu)買服裝的頻率和金額是所有服裝消費(fèi)群體中最多的，有得女裝者得天下一說(shuō)。因此眾多企業(yè)和資源混戰(zhàn)在女裝市場(chǎng)里，女裝品牌眾多，各品牌之間差距不大。據(jù)統(tǒng)計(jì)，排在前十位的品牌之間市場(chǎng)綜合占有率的差距并

　　不大，總和也只在15%左右。國(guó)內(nèi)女裝品牌帶有強(qiáng)烈的區(qū)域色彩，還沒(méi)有一個(gè)能在全國(guó)形成規(guī)模和影響，例如顏色鮮艷、色塊較大、結(jié)合時(shí)尚流行款式的“漢派”服裝，帶有江南文化氣息的杭州女裝產(chǎn)業(yè)和具有港澳風(fēng)格的深圳、廣東虎門女裝產(chǎn)業(yè)。眾多國(guó)內(nèi)女裝品牌其定位基本是定位在中低檔市場(chǎng)，在中高檔市場(chǎng)上還沒(méi)幾家知名品牌。

　　同時(shí)隨著國(guó)內(nèi)消費(fèi)者消費(fèi)觀念的成熟和國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的不斷擴(kuò)大，世界女裝大牌也紛紛進(jìn)軍中國(guó)，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)越來(lái)越成為世界女裝的重要組成部分。國(guó)外女裝品牌紛紛進(jìn)住國(guó)內(nèi)的一線城市，或?qū)５昊驅(qū)９?。雖說(shuō)其目前渠道較少，價(jià)格定位較高，但其對(duì)女裝高檔市場(chǎng)的影響和對(duì)國(guó)內(nèi)女裝時(shí)尚趨勢(shì)的影響卻是巨大的，基本占椐了高檔市場(chǎng)。同時(shí)國(guó)外品牌為了開(kāi)拓更廣闊的內(nèi)地市場(chǎng)和占椐中高檔女裝市場(chǎng)，與國(guó)內(nèi)品牌合作的步伐越來(lái)越快，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也越來(lái)越激烈。

　　男裝市場(chǎng)分析：根據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局2016年第五次全國(guó)人口普查公報(bào)，中國(guó)男性人口數(shù)量為65355萬(wàn)人，占總?cè)丝诘?1.63%，比女性的比例略高，由此可見(jiàn)，中國(guó)的男裝消費(fèi)者構(gòu)成了一個(gè)容量不容忽視的市場(chǎng)。目前我國(guó)男裝業(yè)的發(fā)展已具有相當(dāng)?shù)幕A(chǔ)：男裝企業(yè)擁有現(xiàn)代化生產(chǎn)設(shè)備，產(chǎn)品市場(chǎng)定位相對(duì)明確，質(zhì)量比較穩(wěn)定。繼2016年11家襯衫品牌榮獲中國(guó)名牌戰(zhàn)略推進(jìn)委員會(huì)評(píng)價(jià)的“中國(guó)名牌”后，2016年又有12家男西服品牌榮獲“中國(guó)名牌”稱號(hào)，我國(guó)男裝產(chǎn)品實(shí)物質(zhì)量的發(fā)展已達(dá)到一定的水準(zhǔn);品牌集中度較高、產(chǎn)業(yè)集群化發(fā)展速度較快;企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)向系列化、休閑化、國(guó)際化、多品牌、多元化方向發(fā)展，企業(yè)投資領(lǐng)域不斷擴(kuò)大，企業(yè)間資源整合周期縮短;企業(yè)注重利用品牌效應(yīng)，建立產(chǎn)品跨地區(qū)、跨國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。由于中國(guó)男裝市場(chǎng)品牌發(fā)展起步較早，相較于其它服裝成熟，但由于各地新品牌層出不窮，因此競(jìng)爭(zhēng)仍異常激烈。前十名品牌占據(jù)全國(guó)幾乎50%的市場(chǎng)，前三名：雅戈?duì)?、杉杉和羅蒙市場(chǎng)地位相對(duì)穩(wěn)定，其中雅戈?duì)柺袌?chǎng)優(yōu)勢(shì)明顯，市場(chǎng)綜合占有率超過(guò)10%，其他品牌的市場(chǎng)綜合占有率較低，大多在1%和2%左右徘徊，且相互之間較為接近。

　　2、年齡段細(xì)分

　　國(guó)內(nèi)成年服裝年齡段分類基本為：18-30，30-45，45-65，65以上。

　　18-30：該年齡段的消費(fèi)群體是服裝消費(fèi)的最主要的群體，是消費(fèi)群體中服裝購(gòu)買頻率最多，總體購(gòu)買金額較多的群體，該年齡段人口在1.8億左右，其中女性人口略多于男性，與中國(guó)總體人口男女比例相反。該群體具有一定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，很強(qiáng)的購(gòu)買欲望，時(shí)尚，追求流行、個(gè)性，敢于嘗試新事物，容易接受各種新品牌。該群體中很大一部分容易沖動(dòng)購(gòu)物。是目前服裝品牌最多，競(jìng)爭(zhēng)最激烈的細(xì)分市場(chǎng)。

　　30-45：該年齡段的消費(fèi)群體是服裝消費(fèi)的主要群體，是消費(fèi)群體中購(gòu)買單件服裝價(jià)值最高的群體，該年齡段人口在3.3億左右。該群體是消費(fèi)群體種經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)最為雄厚的群體，有較強(qiáng)的購(gòu)買欲望。但該群體大多數(shù)人的人生觀和價(jià)值觀已相對(duì)成熟，因此對(duì)風(fēng)格、對(duì)時(shí)尚有自己的喜好，其中相當(dāng)部分人已有自己喜好的品牌，對(duì)新品牌的接受程度較低，購(gòu)物理性居多。有相當(dāng)部分品牌定位于此細(xì)分市場(chǎng)。

　　45-65：該年齡段的人口在2.7億左右。該年齡段的消費(fèi)群體事業(yè)有成，服裝購(gòu)買欲望一般，但對(duì)服裝有一定的高階需求(即品牌需求)。

　　市場(chǎng)上適合該年齡段的服裝品牌較少，往往是有購(gòu)買欲望時(shí)，卻找不到適合的服裝品牌，特別是滿足該年齡段的女性服裝品牌嚴(yán)重缺失，市場(chǎng)機(jī)會(huì)較大。

　　65以上：該年齡段人口在1億左右，購(gòu)買欲望較低，對(duì)服裝的需求不是很強(qiáng)。對(duì)于該年齡段的服裝品牌基本為空缺。

　　3、產(chǎn)品屬類細(xì)分

　　我們將現(xiàn)有市場(chǎng)中主要服裝產(chǎn)品的屬類進(jìn)行劃分，他們包括：

　　商務(wù)正裝系列

　　商務(wù)正裝系列包括在正式商務(wù)活動(dòng)及高級(jí)商務(wù)會(huì)晤期間所穿著的商務(wù)服裝，包括如西裝(套裝)、燕尾服(宴會(huì)裝)等類型的服裝系列。此類服裝代表著經(jīng)典、非凡與高尚，被譽(yù)為“衣著貴族”。此類服裝的市場(chǎng)需求量一定，價(jià)值較高。高級(jí)時(shí)裝系列

　　高級(jí)時(shí)裝也被人稱之為“明星服裝”，因?yàn)檫@類服裝往往價(jià)格高昂，諸如各類時(shí)尚晚宴及高級(jí)典禮之中進(jìn)行穿著。此系列服裝以奢侈、豪華為設(shè)計(jì)特點(diǎn)，大多以純個(gè)性化(即個(gè)人訂制)訂購(gòu)為經(jīng)營(yíng)模式。

　　周末休閑系列

　　在周末休閑的服裝系列中，還可進(jìn)行細(xì)分，以現(xiàn)今市場(chǎng)中所出現(xiàn)的休閑類型大致可分為：大眾休閑(如佐丹奴、班尼路等)、運(yùn)動(dòng)休閑(如國(guó)際的耐克、阿迪達(dá)斯、李寧的專業(yè)運(yùn)動(dòng)休閑、Lacoste的網(wǎng)球休閑、Wolsey的高爾夫休閑等)、時(shí)尚休閑(如ONLY、VEROMODA 等)、戶外休閑(如Paul Shark的海洋休閑、JEEP的野外休閑等)等。雖然休閑品牌領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)者越來(lái)越多，各個(gè)品

　　牌開(kāi)始將原有品牌的著裝領(lǐng)域進(jìn)行延伸，并將一些具體的生活或娛樂(lè)概念符之其上，使之更為形象也更加容易被消費(fèi)者所接受。

　　“新正裝”系列

　　隨著“知識(shí)精英族群”日益成為都市社會(huì)的主流人群，品味休閑、人本與自然的雙重追求成為時(shí)尚，大量生活化正裝、休閑化正裝、時(shí)尚化正裝、商務(wù)休閑裝的出現(xiàn)，跳脫了傳統(tǒng)正裝或休閑裝的領(lǐng)域，這些都可以統(tǒng)成為“新正裝”系列。正裝休閑化已經(jīng)成為了近年國(guó)際服裝市場(chǎng)的一大流行趨勢(shì)，“新正裝”概念正是近年來(lái)在這一潮流趨勢(shì)下應(yīng)運(yùn)而生，其定位于“知識(shí)精英族群”的社會(huì)主流人群，著力營(yíng)造出一種品位休閑、人本與自然的雙重追求時(shí)尚，為男/女士提供了一種8小時(shí)以外同樣可以展示自己魅力的選擇。尤其是商務(wù)休閑系列是近幾年國(guó)際消費(fèi)市場(chǎng)中越來(lái)越推崇的著裝方式，即能夠在一般的商務(wù)場(chǎng)合進(jìn)行著裝，也可以在八小時(shí)外著裝，可以更加放松的享受工作和生活，因此，也越來(lái)越受到多數(shù)白領(lǐng)和成功人士的喜愛(ài)。由于“新正裝”繼承了正裝和休閑裝的雙重元素，已經(jīng)成長(zhǎng)為一種獨(dú)立的衣著文化， “新正裝”的主導(dǎo)消費(fèi)群體都是各行業(yè)的青年才俊，包括技術(shù)型、知識(shí)型藝術(shù)型等知識(shí)精英族群，而且這個(gè)消費(fèi)群體正在迅速的擴(kuò)大。

　　三、運(yùn)營(yíng)分析

　　服裝品牌目前主要為兩種運(yùn)營(yíng)模式：走大眾品牌和走專業(yè)品牌。兩種運(yùn)營(yíng)模式在設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、價(jià)格、渠道和促銷上有著根本的不同。

　　大眾品牌分析

　　設(shè)計(jì)、生產(chǎn)：國(guó)內(nèi)大眾服裝品牌在設(shè)計(jì)上主要以滿足主流大眾的整體需求為主;在生產(chǎn)上以大規(guī)模定制為主。

　　價(jià)格：目前國(guó)內(nèi)大眾服裝品牌主流價(jià)格主要集中在中低檔;價(jià)格在中高檔的基本為正裝和時(shí)裝品牌;國(guó)外進(jìn)入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的大眾服裝品牌較少，進(jìn)入的也基本上也集中在高端。

　　渠道：目前大眾服裝品牌行業(yè)流行的渠道方式主要為：自營(yíng)型、加盟型及代理型，三者之間的關(guān)系在于合作經(jīng)營(yíng)者與企業(yè)之間的緊密程度：自營(yíng)型的營(yíng)銷方式對(duì)于企業(yè)而言控制更加緊密，而且在管理上可以企業(yè)的意志而轉(zhuǎn)移，管理阻力較小，但相對(duì)而言在經(jīng)營(yíng)的成本上則會(huì)較高;代理型的品牌營(yíng)銷渠道管理方式，則需要企業(yè)的合作伙伴具有較強(qiáng)的品牌營(yíng)銷及管理意識(shí)，且在經(jīng)營(yíng)地區(qū)的經(jīng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)與背景優(yōu)勢(shì)上要求較高，雙方之間的合作緊密度依據(jù)產(chǎn)品在市場(chǎng)中的盈利表現(xiàn)而定，企業(yè)對(duì)代理者的管理較弱，多是指導(dǎo)與輔助關(guān)系;而相對(duì)于加盟型的營(yíng)銷

　　合作關(guān)系，則是自營(yíng)與代理之間的結(jié)合體，其中即會(huì)有企業(yè)方的資源及資金投入，也會(huì)相應(yīng)的借助合作伙伴的區(qū)域優(yōu)勢(shì)進(jìn)行營(yíng)銷推廣，但在加盟型的渠道合作關(guān)系中，需要企業(yè)具備強(qiáng)大的品牌管理能力及市場(chǎng)形象的創(chuàng)建能力方可為加盟者提供更為持久的經(jīng)營(yíng)動(dòng)力。在營(yíng)銷地點(diǎn)的設(shè)置中，還可細(xì)分為商場(chǎng)型營(yíng)銷、專營(yíng)店?duì)I銷及k/A(專指連鎖超市及大賣場(chǎng))群體營(yíng)銷。在大中型城市中，消費(fèi)者在購(gòu)買高價(jià)值的服裝時(shí)多會(huì)選擇信譽(yù)較高與形象較好的商場(chǎng)進(jìn)行購(gòu)物，對(duì)于服裝品牌產(chǎn)品而言商場(chǎng)能夠提供更為充足的消費(fèi)群，也可以通過(guò)商場(chǎng)的信譽(yù)與形象提高品牌的號(hào)召力與影響力，但是畢竟“僧多粥少”，商場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)面積有限，商場(chǎng)在城市中的數(shù)量也同樣有限，這就造成了眾多品牌“競(jìng)爭(zhēng)上崗” 的局面，所以也就造成了：雖然商場(chǎng)產(chǎn)品銷量很高但卻并不盈利(經(jīng)營(yíng)扣點(diǎn)高、資金周轉(zhuǎn)慢、管理效率低以及經(jīng)常出現(xiàn)“暗箱”操作的黑色成本支出);

　　而服裝品牌的專營(yíng)店?duì)I銷方式多出現(xiàn)在城市商業(yè)密集地區(qū)的街邊或是以專廳形式出現(xiàn)的商廈(城)中，專營(yíng)店?duì)I銷形式的設(shè)立能夠更加體現(xiàn)品牌的形象表達(dá)力，也可以通過(guò)獨(dú)立的展示空間對(duì)品牌文化以及產(chǎn)品風(fēng)格進(jìn)行獨(dú)立設(shè)置，因此也有的企業(yè)將專營(yíng)店向更大規(guī)模的方向發(fā)展，如所謂的旗艦店或中心店形式。而K/A群體營(yíng)銷則更加適合。

　　服裝業(yè)消費(fèi)市場(chǎng)需求調(diào)查二

　　襪子是每個(gè)人的必需品，并且更新周期短，所以市場(chǎng)巨大，國(guó)內(nèi)襪子的生產(chǎn)與銷售也是逐年大幅上漲，但是由于國(guó)內(nèi)眾多襪子產(chǎn)品無(wú)規(guī)劃、定位欠清晰、品質(zhì)不穩(wěn)定、設(shè)計(jì)無(wú)章法，同時(shí)隨著消費(fèi)者需求不斷增多，這個(gè)有著巨大的市場(chǎng)前景的行業(yè)還需要不斷與時(shí)俱進(jìn)。

　　一、主要產(chǎn)品分析

　　提到襪業(yè)，首先要說(shuō)到中國(guó)襪業(yè)的十大品牌：浪莎、夢(mèng)娜、耐爾、振漢、情怡、丹吉婭、寶娜斯、步人、即發(fā)、芬莉-芬那絲。不同的產(chǎn)品在爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額的同時(shí)所采取的戰(zhàn)略也會(huì)不同。

　　1、多元化戰(zhàn)略。品牌是產(chǎn)品的靈魂，所以也就是這幾大品牌占據(jù)著中國(guó)襪業(yè)市場(chǎng)近50%的江山，更值得一提的是浪莎，它占據(jù)了32%的市場(chǎng)份額，到2016年就有1000家專賣店，5萬(wàn)個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，主要以針織類棉襪為主，其產(chǎn)品也是覆蓋男女老少、春夏秋冬的一百余個(gè)大類幾千多個(gè)品種，價(jià)位也是從低到高，各種層次都有，其采取的是多元化、規(guī)?；瘧?zhàn)略。

　　2、個(gè)性化戰(zhàn)略。能與浪莎掙一席天下的夢(mèng)娜則采取的是另一種戰(zhàn)略，產(chǎn)品針對(duì)性強(qiáng)，突顯高貴、優(yōu)質(zhì)、舒適的生活，另外突出特色，特別是它的一款針對(duì)孩子的襪子，主題以休閑環(huán)保，從設(shè)計(jì)、顏色、感官著手，取得了很好的市場(chǎng)效果。在市場(chǎng)方面，夢(mèng)娜年銷售超過(guò)7億。其價(jià)位主要以中高檔為主，8—30不等。

　　3、以技術(shù)為依托。耐爾是這里面的典范，其將“萊卡”、“COOLMAX”等新型原料用到襪子生產(chǎn)當(dāng)中，取得了很好的效果，棉襪系列、絲襪系列都取得了很好的口碑，因其高技術(shù)也使得它走的高檔路線，所以耐爾的襪子主要市場(chǎng)是國(guó)外，16年其銷售額就沖破6億。

　　4、以設(shè)計(jì)取勝。這幾年丹吉婭不斷深受消費(fèi)者的青睞，特別是學(xué)生，其主要原因還是其獨(dú)特的風(fēng)格還有精心的做工，使人有一種舒適、放松感。其材質(zhì)主要也是質(zhì)量上乘的面紗線絨。其校園風(fēng)格的長(zhǎng)筒襪更是引起一股時(shí)尚的潮流。其價(jià)位以低中檔為主，在4-20不等。年銷售額達(dá)1.7億。

　　5、精準(zhǔn)的目標(biāo)定位。這里說(shuō)到的不是十大品牌之一的“索克思”，但是在目標(biāo)定位這方面它的確值得大家學(xué)習(xí)。只做絲襪，而且材質(zhì)是較好的天然絲襪，只針對(duì)16—30歲的年輕女性，高端價(jià)位，這樣精準(zhǔn)的市場(chǎng)定位也使其銷售額每年以超過(guò)百萬(wàn)的速度增長(zhǎng)。

　　6、依托品牌。比如運(yùn)動(dòng)品牌中的NIKE、李林、匡威、鴻星爾克等這些大家耳熟能詳?shù)钠放贫贾饕且云湟杂械钠放谱鳛楦綄伲@類產(chǎn)品多以運(yùn)動(dòng)產(chǎn)品為主，而且材質(zhì)多是棉質(zhì)。質(zhì)量較好，價(jià)位也多是中高檔，在15-90左右。這類產(chǎn)品因其品牌的影響力，銷量也是相當(dāng)可觀，比如哦匡威的襪業(yè)內(nèi)在16年的銷量就突破3億，這可是一個(gè)不可小瞧的數(shù)據(jù)。

　　二、市場(chǎng)分析

　　中國(guó)人均消費(fèi)水平也是逐年以7.4%的速度增長(zhǎng)，而且在16年中國(guó)人們用在服裝類消費(fèi)的比重占整個(gè)消費(fèi)的10.2%左右，這是一個(gè)相當(dāng)高的比重，而且這個(gè)比例也是在不斷上升的。襪子作為必需品，廣大消費(fèi)者是需要的，據(jù)不完全調(diào)查，平均每個(gè)人襪子的更新周期是兩個(gè)星期，也就是說(shuō)平均一個(gè)人在一年在一年之內(nèi)要消費(fèi)36雙襪子，這可是一個(gè)無(wú)比巨大的市場(chǎng)。而襪子的平均消費(fèi)單價(jià)每雙只在10元以內(nèi)，這可是一個(gè)低水平消費(fèi)，對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，這個(gè)消費(fèi)水平完全是可以承擔(dān)得起，所以這個(gè)市場(chǎng)還有著巨大的開(kāi)發(fā)潛力。

　　其實(shí)襪子這個(gè)市場(chǎng)也是可以細(xì)分的，包括區(qū)域細(xì)分，對(duì)于北方來(lái)說(shuō)，天氣比較冷，風(fēng)比較大，那么就應(yīng)該以厚襪，長(zhǎng)筒襪為主，而南方天氣較熱，蚊蟲(chóng)較多，就應(yīng)該以吸汗去臭的棉質(zhì)襪內(nèi)和彈力錦綸的較適宜。特比是在16年服裝類消費(fèi)價(jià)格呈現(xiàn)了西部比中東部增長(zhǎng)要快，農(nóng)村比城鎮(zhèn)要快的特點(diǎn)，所以可以針對(duì)這個(gè)特點(diǎn)，重點(diǎn)開(kāi)發(fā)重點(diǎn)市場(chǎng);還可以針對(duì)不同年齡層次開(kāi)發(fā)和銷售不同類型的襪子，比如老年人喜歡復(fù)古的，特別是那種很粗的麻類襪織品就很是被老人喜歡，而這種襪子在市場(chǎng)上卻是相當(dāng)少的，這卻是一個(gè)市場(chǎng)空白;當(dāng)然還有消費(fèi)者消費(fèi)等級(jí)細(xì)分，個(gè)人覺(jué)得國(guó)內(nèi)的高端的襪子市場(chǎng)應(yīng)該發(fā)展空間很大，像美爾雅西服、鱷魚(yú)牌皮鞋等等都有針對(duì)高消費(fèi)層次的人，但是卻沒(méi)有一款專業(yè)這類人士的襪子，從某個(gè)角度來(lái)說(shuō)，不管是衣服，鞋子、還是襪子，應(yīng)該是屬于同一類消費(fèi)，所以這一塊的市場(chǎng)還沒(méi)有完全的開(kāi)發(fā)。

　　三、消費(fèi)行為分析

　　1、價(jià)格因素

　　價(jià)格毫無(wú)疑問(wèn)成為消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品的主要原因，當(dāng)消費(fèi)者在購(gòu)買同類產(chǎn)品的時(shí)候，比較最多的就是價(jià)格，也就是性價(jià)比，當(dāng)然越便宜的東西越是別人細(xì)化買，但是不是所有的東西都這樣，其實(shí)隨著人們的收入水平的提高，消費(fèi)觀念也在變化。時(shí)尚網(wǎng)的一個(gè)調(diào)查顯示：在十年前，襪子的市場(chǎng)平均單價(jià)只要幾元錢，那時(shí)十幾元以上的襪子根本是很少有人問(wèn)津的，但是十年以后的今天，襪子的價(jià)格區(qū)間已經(jīng)發(fā)生了很大的變化，路攤十元幾雙的襪子幾乎有很少人去光顧，這就是人的消費(fèi)觀念在變化。當(dāng)然價(jià)格還是人們最熱崇考慮的，從一項(xiàng)調(diào)查顯示就可以得出這樣結(jié)論的，一雙襪子的市場(chǎng)售價(jià)在1-4元的銷量占15.3%，4-10元的銷量占64.6%，10-30的中檔消費(fèi)的銷量占18.2%，30以上的高端消費(fèi)的銷量只占1.9%。

　　2、質(zhì)量因素

　　除了價(jià)格，消費(fèi)者考慮最多的就是質(zhì)量，不要小看一雙小小的襪子，消費(fèi)者不僅要看其外形設(shè)計(jì)，最關(guān)鍵的是要看其材質(zhì)和功能，吸汗、防臭、耐磨、暖和、透風(fēng)、軟和、舒適等等。路攤上的襪子雖然價(jià)格很低，但是還是只有很少的人去買，為什么?就是因?yàn)橘|(zhì)量，雖然便宜，但是穿著不舒服，達(dá)不到自己想要的那種效果。顧客在購(gòu)買襪子的時(shí)候，都應(yīng)該注重襪面與襪跟的比例、選擇襪口密度大的襪子、選用針織較細(xì)的襪子、還有一雙襪子要進(jìn)行拉伸看是否配對(duì)，一般每雙間不應(yīng)大于0.5cm。

　　3、消費(fèi)者收入水平

　　2016年家庭人均可支配收入狀況

　　4、營(yíng)銷決策

　　還有一種營(yíng)銷消費(fèi)者行為的就是企業(yè)或商家所采取的營(yíng)銷模式，很多時(shí)候當(dāng)強(qiáng)大的外因驅(qū)使消費(fèi)者不需要首先對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生強(qiáng)烈的感情或想法就去購(gòu)買時(shí)，行為影響就產(chǎn)生了。在這種情況下消費(fèi)者不必經(jīng)過(guò)理智的決策過(guò)程或依靠某種情感來(lái)購(gòu)買產(chǎn)品或服務(wù)，而這種時(shí)候促銷等手段直接導(dǎo)致消費(fèi)者不去考慮更多的因素就產(chǎn)生了消費(fèi)這個(gè)過(guò)程。

　　5、經(jīng)營(yíng)因素

　　經(jīng)營(yíng)因素又稱服務(wù)因素，是指經(jīng)營(yíng)上或服務(wù)上能引起消費(fèi)者產(chǎn)生特殊的感情、偏好與信任，使之習(xí)慣于前往該店購(gòu)物，或吸引一些顧客慕名前來(lái)購(gòu)買的一種因素，即惠顧動(dòng)機(jī)，這種行為的驅(qū)使來(lái)源于：A、商店經(jīng)營(yíng)地段適合消費(fèi)者購(gòu)買地點(diǎn)的選擇，經(jīng)營(yíng)商店處于鬧市或交通便利的地方，這有利于顧客的購(gòu)買，同時(shí)也影響消費(fèi)者的購(gòu)買心理。B、經(jīng)營(yíng)有特色的商品或品種齊全，使顧客有充分挑選的余地。C、經(jīng)營(yíng)環(huán)境與商品陳列十分整潔、明亮、使顧客感受清新、悅目而舒適。D、商店的服務(wù)項(xiàng)目多，處處為消費(fèi)者著想，事事方便顧客。E、遵守商業(yè)職業(yè)道德，講究商業(yè)信譽(yù)，出售的商品貨真價(jià)實(shí)，退換方便，售后服務(wù)完善，使顧客充分信任。另外就是導(dǎo)購(gòu)員的服務(wù)禮儀與質(zhì)量也影響消費(fèi)者的行為的產(chǎn)生。

　　四、價(jià)格敏感度分析

　　消費(fèi)者價(jià)格敏感度影響因素分析在經(jīng)濟(jì)學(xué)理論中，消費(fèi)者的價(jià)格敏感度表示為顧客需求彈性函數(shù)，即由于價(jià)格變動(dòng)引起的產(chǎn)品需求量的變化。一般來(lái)說(shuō)，影響消費(fèi)者價(jià)格敏感度的因素主要包括三大類：產(chǎn)品因素、公司營(yíng)銷策略和消費(fèi)者個(gè)體因素。

　　1、替代品越多，消費(fèi)者的價(jià)格敏感度越高，替代品越少，消費(fèi)者價(jià)格敏感度越低。對(duì)于襪子，所能替代的商品較少，雖然市場(chǎng)也出現(xiàn)很多連褲襪，但沒(méi)能從根本上替代，所以襪子是屬于價(jià)格敏感度低的商品。

　　2、產(chǎn)品的重要程度產(chǎn)品越重要，消費(fèi)者的價(jià)格敏感度越低。當(dāng)產(chǎn)品是非必需品時(shí)，消費(fèi)者對(duì)這種產(chǎn)品的價(jià)格不敏感。每個(gè)人都要穿襪子，這就足以說(shuō)明襪子的重要程度高，價(jià)格敏感度低。

　　3.產(chǎn)品本身的用途多少產(chǎn)品用途越廣，消費(fèi)者價(jià)格敏感度越高，用途越專一，消費(fèi)者價(jià)格敏感度越低。襪子除了穿了似乎再很少有其他用途，所以價(jià)格敏感度較低。

　　綜合襪子本身這個(gè)產(chǎn)品，應(yīng)該說(shuō)是價(jià)格敏感度較低的商品，是生活必需品，但是有的時(shí)候它又是價(jià)格敏感度較高的商品，那就是從產(chǎn)品的品牌、材質(zhì)、設(shè)計(jì)等去界定了。

　　五、建立襪子類BtoC網(wǎng)站的可行性分析

　　(一)BtoC網(wǎng)站解釋

　　電子商務(wù)模式中的一種，全稱是Business to Customer，是電子商務(wù)按交易對(duì)象分類中的一種，即表示商業(yè)機(jī)構(gòu)對(duì)消費(fèi)者的電子商務(wù)。這種形式的電子商務(wù)一般以網(wǎng)絡(luò)零售業(yè)為主，主要借助于Internet開(kāi)展在線銷售活動(dòng)。B2C即企業(yè)通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)為消費(fèi)者提供一個(gè)新型的購(gòu)物環(huán)境——網(wǎng)上商店，消費(fèi)者通過(guò)網(wǎng)絡(luò)在網(wǎng)上購(gòu)物、在網(wǎng)上支付。

　　(二)中國(guó)網(wǎng)絡(luò)銷售發(fā)展概況

　　中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心(CNNIC)發(fā)表了的第21次中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告，該報(bào)告顯示，截止到2016年底，我國(guó)的上網(wǎng)用戶總?cè)藬?shù)為2.2億，在過(guò)去一年內(nèi)有過(guò)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物經(jīng)歷的網(wǎng)民人數(shù)占比已到2016年底的65.4%;網(wǎng)民使用在線支付占比已由2016年6月的12.54%上升到2016年底的66.3% ;我國(guó)網(wǎng)上商店總量已經(jīng)超過(guò)10萬(wàn)家，互聯(lián)網(wǎng)上展示的商品總數(shù)約為5000萬(wàn)件。其中廣東、北京、浙江和上海的網(wǎng)上商店數(shù)分別占到全國(guó)總數(shù)的23%，13%、12%和9%，福建、四川、江蘇、山東四省網(wǎng)店合計(jì)數(shù)占全國(guó)網(wǎng)店總數(shù)的22%。

　　(三)網(wǎng)上商品銷售概況

　　目前，我國(guó)互聯(lián)網(wǎng)上展示的商品總數(shù)約為2000萬(wàn)件，據(jù)調(diào)查顯示，中國(guó)現(xiàn)階段用戶上網(wǎng)選購(gòu)的商品仍集中在書(shū)刊、音像制品和電腦產(chǎn)品等容易配送的非生活必需品。而傳統(tǒng)行業(yè)商品如醫(yī)療保健、服裝、體育用品和生活家居用品及服務(wù)等所占比重還比較小

　　(四)襪子類網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物優(yōu)劣勢(shì)分析

　　優(yōu)勢(shì)：與傳統(tǒng)購(gòu)物相比，網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物所能展示產(chǎn)品的空間大;沒(méi)有時(shí)間限制;購(gòu)物成本低;商品價(jià)格低;網(wǎng)絡(luò)商店庫(kù)存小，資金積壓小;商品信息更新快，而且容易更新;商品容易查找;網(wǎng)絡(luò)商店服務(wù)范圍廣;企業(yè)啟動(dòng)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物服務(wù)的成本低等優(yōu)勢(shì)。

　　劣勢(shì)：這其中就包括信用度問(wèn)題;銀行卡支付問(wèn)題;網(wǎng)絡(luò)安全問(wèn)題;配送問(wèn)題，對(duì)于襪子不像書(shū)刊音像產(chǎn)品等，可以直接通過(guò)視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)等去感知，而襪子在網(wǎng)上最多只能看到其外形，對(duì)于其質(zhì)量、型號(hào)、質(zhì)感、舒適度等等都不能讓消費(fèi)者直接去感知，這在一定程度上降低了消費(fèi)者的消費(fèi)興致。另外網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的消費(fèi)者還是遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于傳統(tǒng)購(gòu)物，特別是網(wǎng)上品類繁多襪子，讓顧客會(huì)有些眼花繚亂，也不知道什么牌子的好，而襪子的價(jià)格本來(lái)就屬于低價(jià)格，顧客寧愿多花一點(diǎn)點(diǎn)錢去商店去買，而不會(huì)花太多的時(shí)間去網(wǎng)上買兩雙襪子。

　　七、結(jié)論及建議

　　綜合以上分析，可以得出以下結(jié)論：

　　1、人均消費(fèi)水平不斷提高，對(duì)于穿襪子的講究和檔次也是在不斷提高

　　2、襪子是必須品，有著無(wú)比廣闊的市場(chǎng)，特別是中西部和農(nóng)村市場(chǎng)，發(fā)展勢(shì)頭強(qiáng)勁

　　3、襪子是屬于小商品，雖品目繁多，但真正能讓人們隨時(shí)都叫的出名字的好品牌襪子相對(duì)很少。

　　4、影響顧客的消費(fèi)行為有很多，價(jià)格很核心，但是對(duì)于像襪子這種大眾消費(fèi)而價(jià)格敏感度較低的商品，價(jià)格絕不是唯一的。

　　5、網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物是一個(gè)趨勢(shì)，雖說(shuō)有其劣勢(shì)，但是對(duì)于襪子類網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物也不能不分享這樣一個(gè)蛋糕。建立襪子類BtoC網(wǎng)站從長(zhǎng)遠(yuǎn)看也是可行的。

　　綜述結(jié)論給出以下建議：

　　1、如果是做實(shí)體商店，可以選擇中西部和農(nóng)村市場(chǎng)作為主要市場(chǎng)，產(chǎn)品可以涉及到各個(gè)類型和檔次。

　　2、如果建立襪子類BtoC網(wǎng)站，開(kāi)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物店，則要做好以下幾點(diǎn)：

　　A、其網(wǎng)站要有針對(duì)性，網(wǎng)頁(yè)設(shè)計(jì)具有自己獨(dú)特的風(fēng)格;

　　B、網(wǎng)站功能齊全，應(yīng)能讓購(gòu)物者在網(wǎng)站上解決所遇到的問(wèn)題;