房產(chǎn)中介如何做好門店管理
房產(chǎn)中介如何做好門店管理
如今房產(chǎn)中介人員流失嚴(yán)重，同一個商圈的門店，業(yè)績卻有天壤之別，所以作為信息、談判、成交、品牌展示等經(jīng)營場所的房產(chǎn)中介門店，管理至關(guān)重要。那么，如何做好門店的科學(xué)管理，使業(yè)績蒸蒸日上呢?下面學(xué)習(xí)啦小編就帶大家一起來詳細(xì)了解下吧。
房產(chǎn)中介如何做好門店管理
一、門店運(yùn)營管理要義
1、房產(chǎn)中介的本質(zhì)
①信息：房源、客源
②服務(wù)：權(quán)證代辦、貸款、協(xié)調(diào)業(yè)主與客戶間的關(guān)系
?、鄯?wù)的價值：服務(wù)猶如催化劑，它本身是不值錢的，但是可以讓我們的信息更值錢
④服務(wù)要點(diǎn)：嘴甜、腰軟、精神飽滿、拒絕爭論、學(xué)會贊美、主動創(chuàng)造機(jī)會讓客戶不好意思拒絕、尊重客戶、嚴(yán)禁詆毀謾罵客戶、嚴(yán)禁掛客戶電話、嚴(yán)格保守客戶隱私
2、業(yè)績提升的核心條件
?、贅I(yè)績=有效盤源×盤源成交率×每單信息傭金
②業(yè)績=顧客數(shù)量×單次支付傭金×顧客消費(fèi)次數(shù)
?、蹣I(yè)績=開單人數(shù)×開單傭金額×人均開單頻率
④提升業(yè)績的核心條件：有效盤源、顧客數(shù)量、傭金金額、開單頻率、消費(fèi)次數(shù)、開單
人數(shù)、成交率。
二、有效房源
1、有效房源定義標(biāo)準(zhǔn)：產(chǎn)權(quán)清晰、可以上市交易(無按揭貸款)、業(yè)主決定要賣、可以看房、談好后能立即交易(夫妻共有財(cái)產(chǎn)需雙方在場簽約)、有傭金保證。
2、房源開發(fā)渠道：洗樓、報(bào)紙刊登、業(yè)主論壇、房產(chǎn)網(wǎng)站信息、套盤、物管公關(guān)、同行水牌開發(fā)、掃街、成交案開發(fā)、盤源購買、投資客開發(fā)、小區(qū)公益咨詢開發(fā)、親戚朋友開發(fā)。
3、房源維護(hù)管理要點(diǎn)：長期堅(jiān)持執(zhí)行;以結(jié)果為導(dǎo)向?qū)Ψ吭淳S護(hù)結(jié)果進(jìn)行檢查;責(zé)任到人頭，量化考核，定期檢查獎懲。
三、客源維護(hù)管理
1、顧客分類
A類客戶：資金充足、要求大眾、看房方便、購買欲望強(qiáng)，此類客戶應(yīng)保持每天帶看1次。
B類客戶：資金稍微欠缺、要求較高、需要預(yù)約看房、購買欲望強(qiáng)，此類客戶應(yīng)保持每周帶看一次。
C類客戶：資金較少、不經(jīng)常出來看房、可買可不買，此類客戶應(yīng)保持每月帶看1次。
2、客戶維護(hù)方式：電話、QQ、面談。
四、客源維護(hù)管理要點(diǎn)
準(zhǔn)確區(qū)分客戶優(yōu)劣：優(yōu)質(zhì)的客戶是我們成交的基礎(chǔ)，一般來說在剛開始與客戶接觸中，客戶對我們都有警惕性，因此說出的房子需求也有很多水分，我們第一步應(yīng)給客戶留下良好印象然后再取得客戶信任，多帶看準(zhǔn)確分析出客戶的真實(shí)需求，根據(jù)客戶優(yōu)劣合理安排時間。
改變觀念跳出圍城：上面已經(jīng)說到客戶的需求是有水分的，問南門可能會買北門，可以全款說需要要按揭，要電梯說只要多層，買三房其實(shí)兩房也要，客戶不去看房只能說明房子對客戶的吸引力不夠，我們在給客戶推薦房子時，因注重房子主要賣點(diǎn)推售。
長期常態(tài)化堅(jiān)持：你能記住多少人沒有用，要有多少人能記住你才有用，長期常態(tài)化堅(jiān)持維護(hù)客戶就是為了加深客戶對你的印像。
五、團(tuán)隊(duì)建設(shè)
1、尊重：一切的前提是尊重，不懂得尊重人，一切都無從談起!做服務(wù)不是為了和客戶打官司!!
2、溝通：把情況詳細(xì)了解，把影響施加下去。
3、服務(wù)：團(tuán)隊(duì)建設(shè)的核心內(nèi)容。工作最終要靠整個團(tuán)隊(duì)，而不是某個人來完成。要立足于服務(wù)，給團(tuán)隊(duì)成員創(chuàng)造出一個良好的工作環(huán)境。換句話說，組織者的任務(wù)是把臺子搭好，讓團(tuán)隊(duì)成員把戲唱好。
4、協(xié)調(diào)和組織。把合適的人放在合適的位置上，盡可能多地、合理地授權(quán)。
5、激勵。物質(zhì)獎勵是必要的，但一定要慎用、少用，更多的應(yīng)該是精神層面的，最有效的就是對人真誠的尊重和信任、對成績及時有效的肯定。
6、導(dǎo)向。前面提到的種種，都要以一個原則為導(dǎo)向，那就是：產(chǎn)生合力，達(dá)成目標(biāo)，最終目的是要把工作做好。這是基本準(zhǔn)則，也是衡量團(tuán)隊(duì)建設(shè)成功與否的標(biāo)準(zhǔn)。
門店作為這個信息傳遞、談判、成交、品牌展示等的經(jīng)營場所，也是最貼近消費(fèi)者、經(jīng)受消費(fèi)者甄選的場所，那么中介門店經(jīng)營管理的好壞是非常重要的。只有把 中介門店的運(yùn)營管理做好了，企業(yè)健康穩(wěn)定的發(fā)展才會使每個員工都有發(fā)展的機(jī)會，才會為公司創(chuàng)造高業(yè)績，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤和市場占有率等各個目標(biāo)。
房產(chǎn)中介的工作禁忌
1、碰到客戶，就沉不住氣，一副急于出售的樣子，最要不得。
2 、對方一問底價，就以為即將成交，甚至自動惠于折扣;降價后，還征詢對方是否滿意，實(shí)在笨到極點(diǎn)。
3、以低姿態(tài)打電話給客戶，問對方，下次什么時候再來參觀，這是不戰(zhàn)先屈己之兵，亂之始也。
4、客戶口說“不錯”，就以為買賣將成交而樂不可支，以至言談松懈，戒心解除，敗之始也!
5、沒詳加明察細(xì)考，就認(rèn)定對方必然會買，真是一廂情愿!這種自以為是，自我陶醉的心態(tài)，是基層業(yè)務(wù)員最常犯的錯誤。
6、客戶問什么，才答什么。這種由客戶操控的一問一答，最容易使自己陷于被動的劣勢。行銷應(yīng)該積極，而且采取主動。最高明的業(yè)務(wù)員主導(dǎo)買賣游戲規(guī)則。
7、客戶一來，就請他寫個問卷調(diào)查，最容易讓人產(chǎn)生戒心，徒增行銷、談判和議價的困擾。
8、拼命解說銷售重點(diǎn)，缺失反倒避而不談。通常買方發(fā)現(xiàn)了，未必會說破;但購買意向卻會立刻降到最低點(diǎn)。天下沒有十全十美的商品，你不妨直說：“這房子還有個小小的缺點(diǎn)，我必須告訴你，這也是價格所以降低的原因”。能以誠相待，自動點(diǎn)破輕微的小瑕疵，反而能取得買方的信賴。
9、因客戶未提商品缺點(diǎn)而沾沾自喜。這是一大失策，肯定是低劣的行銷。
10、切忌對客戶的“異見”相應(yīng)不理，甚至一概否決;應(yīng)該設(shè)法婉轉(zhuǎn)破解。你可以不同意，但決不可以忽視客戶的觀點(diǎn)。
11、切勿有先入為主的成見，客戶初次光臨，就認(rèn)定他不可能做決定，而掉以輕心，這種做法，就是趕潛在財(cái)神爺出門。其實(shí)，購買與否，因人而異，各人想法不同，行事準(zhǔn)則各異。有人即使第一次來，也會購買;有人來了十幾次，你說破了嘴，他還是不滿意。所以客戶買不買決定于業(yè)務(wù)員的行銷技巧，和第幾次來沒多大關(guān)系。
12、漫無目標(biāo)，毫無重點(diǎn)地挨家挨戶拜訪，最終事倍功半。最沒有效率的開發(fā)就是地毯式拜訪或從電話簿找客戶。以后者而言，打100個電話，從第一個撥到99個，要花多少時間和精力?就算第100個終于命中目標(biāo)，業(yè)務(wù)員的體力和信心也垮了!何苦沒事找事來打擊自己?
13、業(yè)務(wù)員自己都不了解商品，客戶肯定不會買。
14、向客戶表明已付的中介費(fèi)可以退還。開玩笑!中介費(fèi)付了，豈能退還!中介費(fèi)可以退還還做什么房產(chǎn)中介?
15、擺脫客戶先付“一點(diǎn)點(diǎn)”的中介費(fèi)，會讓客戶產(chǎn)生戒心，甚至以為你在騙她呢!
16、買賣應(yīng)求速戰(zhàn)速決，以免夜長夢多而生變。給客戶太多時間考慮，反而容易出現(xiàn)變數(shù)。
17、未獲得明確答復(fù)前，就讓客戶離去，這是錯誤的第一步。至少應(yīng)在客戶離去前，要問一問，以明白對方的動態(tài)。從對方的回答里，你才清楚自己的下一步驟該如何應(yīng)對。業(yè)績不會自己跑來，坐以待“幣”就是坐以待斃，主控權(quán)應(yīng)該操之在己。
18、不會用房產(chǎn)中介軟件采集網(wǎng)絡(luò)上的個人房源，還是打開一個接一個的網(wǎng)站，刷新一個接一個的網(wǎng)頁，勢必會影響效率。房源都搶不到手房源數(shù)量不足，還怎么滿足客戶的需求?
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