糖果業(yè)的渠道有哪些

糖果業(yè)的渠道有哪些

　　渠道建設(shè)和管理經(jīng)驗(yàn)對(duì)于渠道成本控制具有一定的借鑒意義。那么糖果業(yè)的渠道有哪些？下面學(xué)習(xí)啦小編給大家分享，歡迎參閱。

　　糖果行業(yè)渠道方式

　　1、 渠道結(jié)構(gòu)復(fù)雜，細(xì)分重復(fù)交叉覆蓋; 多類型，多級(jí)別的不同市場(chǎng)覆蓋，多渠道充分細(xì)分的交叉，形成了糖果市場(chǎng)渠道結(jié)構(gòu)的復(fù)雜性。由以流通批發(fā)和KA為核心的渠道類型逐步延伸到了KA賣場(chǎng)、區(qū)域性A類超市、B類超市、C類超市、便利店、糖果店、校點(diǎn)、網(wǎng)吧以及其它特殊渠道的復(fù)雜性渠道結(jié)構(gòu)體系。　　 其中KA賣場(chǎng)主要由國(guó)際性連鎖賣場(chǎng)(如家樂(lè)福、沃爾瑪?shù)?以及全國(guó)性連鎖大賣場(chǎng)(如世紀(jì)聯(lián)華等)構(gòu)成。在這兩類KA賣場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)中，國(guó)際性KA賣場(chǎng)業(yè)態(tài)在全國(guó)市場(chǎng)的布局基本覆蓋了各大城市和重點(diǎn)省會(huì)城市，在北京、上海、廣州、深圳等大城市其市場(chǎng)份額能占到75%左右，而且其現(xiàn)在也開始拓展至二級(jí)省會(huì)城市及經(jīng)濟(jì)發(fā)展較好的地級(jí)市。　 隨著國(guó)際KA賣場(chǎng)的向下延伸拓展，一些區(qū)域性的A類超市為保住現(xiàn)有市場(chǎng)份額及自身的生存發(fā)展也被迫下移、進(jìn)一步拓展至縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)市場(chǎng)，或轉(zhuǎn)向超市便利店等渠道業(yè)態(tài)經(jīng)營(yíng)模式，這也直接刺激并引發(fā)了三、四級(jí)市場(chǎng)當(dāng)前的渠道業(yè)態(tài)急速變化。 現(xiàn)代渠道終端的不斷下移拓展，也使得外資品牌的主體市場(chǎng)跟隨延伸至三、四級(jí)市場(chǎng)。同時(shí)目前的三、四級(jí)市場(chǎng)渠道業(yè)態(tài)的“洗牌”進(jìn)行時(shí)也暗示著部分品牌糖果企業(yè)之間的渠道競(jìng)爭(zhēng)開始轉(zhuǎn)移到下游的三、四級(jí)市場(chǎng)。

　　2、 橄欖型的渠道模式導(dǎo)致競(jìng)爭(zhēng)異常激烈 糖果行業(yè)盡管渠道類型較多，但是除了商超為主的渠道之外，大部分細(xì)分渠道都是基于補(bǔ)充或者流通性覆蓋功能的形式而存在，營(yíng)銷的整體功能在渠道的分布上相對(duì)單一，其形象展示，產(chǎn)品銷售，品牌推廣功能并沒(méi)有在各種渠道類型進(jìn)行充分覆蓋，進(jìn)而橫向聯(lián)動(dòng)，形成對(duì)產(chǎn)品的推廣，品牌塑造，市場(chǎng)爭(zhēng)奪，及其最終購(gòu)買的完整營(yíng)銷過(guò)程。其在功能上呈現(xiàn)出典型的橄欖形狀特征。這也導(dǎo)致了糖果行業(yè)聚焦在KA賣場(chǎng)渠道的競(jìng)爭(zhēng)異常激烈。

　　3、 產(chǎn)品的形態(tài)與消費(fèi)特性導(dǎo)致了渠道分布的的狹隘 糖果傳統(tǒng)型節(jié)日消費(fèi)特性和季節(jié)性購(gòu)買行為決定了大多數(shù)糖果品牌主要集中在KA連鎖賣場(chǎng)渠道上。表面上看，似乎感覺(jué)糖果渠道的多結(jié)構(gòu)性和細(xì)分性，其實(shí)仔細(xì)發(fā)現(xiàn)在眾多的消費(fèi)者購(gòu)買渠道類型中，KA及連鎖超市是眾多企業(yè)專注的核心渠道。特別是在一線市場(chǎng)。而目前的傳統(tǒng)流通批發(fā)市場(chǎng)伴隨新型終端的興起，逐步走向末落。而便利店，士多店，夫妻店作為正在迅速發(fā)展的新便利性終端，卻由于糖果的消費(fèi)特性和價(jià)格，產(chǎn)品包裝形態(tài)，及其糖果企業(yè)對(duì)此類型渠道營(yíng)銷功能的忽視與市場(chǎng)的缺乏培育，整合，導(dǎo)致糖果產(chǎn)品在渠道分布的狹。

　　如何突破糖果行業(yè)的渠道壁壘

　　1、 對(duì)糖果總體環(huán)境變化回顧 新市場(chǎng)環(huán)境、新主流人群對(duì)品牌形象的要求改

　　變;新主流人群對(duì)產(chǎn)品的要求改變;細(xì)分目標(biāo)群體發(fā)生了巨大的變化，流通渠道的沒(méi)落和超級(jí)終端業(yè)態(tài)的興起!糖果行業(yè)四大環(huán)境因素的急速變化!

　　2、 突破行業(yè)渠道壁壘舉措 繞開商超，通過(guò)其他類型渠道功能的開發(fā)與培育來(lái)形成對(duì)企業(yè)營(yíng)銷功能的承載， 策略性的KA策略： 一級(jí)市場(chǎng)維護(hù)、二三級(jí)市場(chǎng)發(fā)力; 渠道的下沉與精耕： 二三級(jí)市場(chǎng)協(xié)銷體系; 必須建立以以渠道為導(dǎo)向的產(chǎn)品線研發(fā)及其梳理：針對(duì)不同渠道的消費(fèi)特點(diǎn)，開發(fā)相應(yīng)產(chǎn)品系列; 產(chǎn)品力的挖掘：真正的以消費(fèi)者導(dǎo)向，從包裝、賣點(diǎn)、系列等角度提升; 年節(jié)糖及喜糖市場(chǎng)的專項(xiàng)操作;

　　案例介紹

　　1、 阿爾卑斯全渠道運(yùn)作; 阿爾卑斯的產(chǎn)品以條裝、袋裝和散裝糖果為主，通過(guò)實(shí)施大經(jīng)銷商制和直銷相結(jié)合的銷售模式，將現(xiàn)代KA賣場(chǎng)、區(qū)域性A類超市、B、C類超市以及便利店、校點(diǎn)等全面覆蓋到位。 首先，阿爾卑斯對(duì)所有賣場(chǎng)的產(chǎn)品陳列進(jìn)行統(tǒng)一規(guī)定和管理，要求KA賣場(chǎng)的鋪貨率必須達(dá)到98%以上。以牛奶糖為例，其24支條形裝和150克袋裝在各終端的專架一律采取排他性陳列，直接壟斷貨架，同時(shí)利用多點(diǎn)展示形成強(qiáng)有力的終端攔截。 其次，阿爾卑斯銷售隊(duì)伍的管理非常到位，由專業(yè)人員做專業(yè)渠道。針對(duì)不同的銷售渠道將銷售隊(duì)伍分為三類：KA賣場(chǎng)管理部、區(qū)域性A、B、C類超市管理人員和小店的直銷隊(duì)伍。對(duì)于區(qū)域市場(chǎng)的KA管理，阿爾卑斯將主管和理貨員的比例嚴(yán)格界定為1：3。同時(shí)針對(duì)不同的渠道業(yè)態(tài)銷售不同的產(chǎn)品組合。 另外，為充分保證價(jià)格體系的穩(wěn)固，阿爾卑斯嚴(yán)格控制批發(fā)和KA的銷售比例，使二者能夠真正做到相互補(bǔ)充。從2004年開始，阿爾卑斯出臺(tái)特約分銷商制度，直接對(duì)經(jīng)銷商以下的分銷系統(tǒng)進(jìn)行維護(hù)和培育，從而保證了下級(jí)市場(chǎng)的穩(wěn)定增長(zhǎng)。

　　2、 徐福記重點(diǎn)突圍KA　　 以徐福記為代表的新糖果品牌，采取在全國(guó)現(xiàn)代零售渠道里實(shí)施散裝專柜戰(zhàn)略，由于搶先占據(jù)現(xiàn)代零售渠道的龐大資源，因此主導(dǎo)了糖果銷售的主要售賣形態(tài)----散裝柜，形成了行業(yè)內(nèi)迅速崛起的黑馬。 與阿爾卑斯不同的是，徐福記從開始就主動(dòng)放棄了對(duì)流通渠道的控制，采取專柜行銷策略來(lái)主抓KA類賣場(chǎng)、區(qū)域性A超市等終端業(yè)態(tài)。徐福記借助自己散裝產(chǎn)品品種多，尤其是糕點(diǎn)系列產(chǎn)品絕對(duì)領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，將散裝專柜幾乎覆蓋到每個(gè)大賣場(chǎng)及區(qū)域主要商超;其利用強(qiáng)勢(shì)產(chǎn)品不同組合、終端氣勢(shì)及品牌形象來(lái)有效打壓并區(qū)隔競(jìng)爭(zhēng)品牌。