藥企醫(yī)藥招商的渠道管理

藥企醫(yī)藥招商的渠道管理

　　在我國醫(yī)藥招商市場，以戰(zhàn)略合作渠道結(jié)成聯(lián)盟的醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)和商業(yè)企業(yè)有很多，下面學(xué)習(xí)啦小編給大家分享藥企醫(yī)藥招商的渠道管理，歡迎參閱。

　　藥企醫(yī)藥招商的渠道管理

　　在我國醫(yī)藥招商市場，以戰(zhàn)略合作形式結(jié)成聯(lián)盟的醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)和商業(yè)企業(yè)有很多，他們成功合作的一項(xiàng)重要內(nèi)容就是一方提供產(chǎn)品、另一方提供銷售渠道。營銷理論近年不斷向邊緣發(fā)展，基于關(guān)系營銷理論產(chǎn)生的客戶關(guān)系管理、營銷渠道管理、大客戶銷售理論等都是指導(dǎo)企業(yè)經(jīng)營發(fā)展的理論基石。對于中小醫(yī)藥招商企業(yè)的銷售難問題，推崇“營銷渠道管理”方式。 對于一個醫(yī)藥招商企業(yè)來說，企業(yè)的藥品銷售渠道的選擇是十分重要的，它標(biāo)志著企業(yè)的成敗。因此，對于藥企來說，應(yīng)該重視藥品銷售渠道。中小企業(yè)銷售困境和經(jīng)營瓶頸是發(fā)展中必然遇到的問題，古語“小心駛得萬年船”，中小醫(yī)藥招商企業(yè)的銷售利潤支撐著企業(yè)的生存發(fā)展，是企業(yè)經(jīng)營的核心。

　　中小醫(yī)藥招商企業(yè)的藥品銷售不是水到渠成(有醫(yī)藥產(chǎn)品就有銷路)，而是渠成水到的，即建立分銷商渠道關(guān)系，維護(hù)與渠道成員(各分銷商)的友好合作，才能借助現(xiàn)有成熟的銷售網(wǎng)絡(luò)，順利分銷出企業(yè)生產(chǎn)的醫(yī)藥招商產(chǎn)品。中小企業(yè)由于受資金、人員、實(shí)力等條件的限制，不能夠重新建立自己的銷售渠道，多數(shù)借助已有的成熟分銷渠道，這種方式既符合社會分工理論，也適應(yīng)企業(yè)自身發(fā)展要求。藥商網(wǎng)

　　com 傳統(tǒng)以業(yè)務(wù)員打開市場銷路主要是從個人角度拓展藥店等終端市場，容易將銷售和業(yè)務(wù)員個人捆綁在一起，造成人員流動帶走客戶的現(xiàn)象。但是基于維護(hù)渠道關(guān)系的營銷渠道模式是從醫(yī)藥招商企業(yè)角度與分銷商合作經(jīng)營，雙方共同享有穩(wěn)定的銷售渠道，進(jìn)而分享銷售利潤。 運(yùn)用營銷渠道管理模式的中小醫(yī)藥招商企業(yè)應(yīng)當(dāng)注重客戶關(guān)系管理，投入必要的時間和精力創(chuàng)造與分銷商合作的機(jī)會和平臺，并建立客戶資料、檔案和俱樂部等隨時與分銷商溝通，關(guān)注分銷商經(jīng)營動態(tài)以保證銷售渠道的順暢。

　　四點(diǎn)幫助醫(yī)藥招商企業(yè)有效提升銷量

　　1、向經(jīng)銷商要銷量

　　對于經(jīng)銷商他不止經(jīng)營一個品牌，他的資金、倉庫、人員都是有限的，醫(yī)藥招商企業(yè)要提升自己公司的銷量，企業(yè)首先要做的就是擠占經(jīng)銷商的資源，使他沒有精力投入到其他地方去，加大他的庫存，也是為了給與他壓力，沒有壓力經(jīng)銷商是沒有動力的。再一個就是不斷的制定營銷策略，使經(jīng)銷商一直在忙，不斷的給他找事情做，占用他的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的時間，經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的時間是最寶貴的，企業(yè)要搶他們的時間用來推廣自己的產(chǎn)品。

　　2、向產(chǎn)品要銷量

　　產(chǎn)品是一切營銷策略的根源，是銷售的起點(diǎn)。醫(yī)藥招商企業(yè)要提升銷量，首先要找到適合本區(qū)域的產(chǎn)品。再一個企業(yè)要對產(chǎn)品進(jìn)行分類：一是基礎(chǔ)產(chǎn)品，就是本區(qū)域銷量最大的產(chǎn)品，這是企業(yè)銷量的主要來源;二是核心產(chǎn)品，這是本區(qū)域未來的競爭優(yōu)勢，現(xiàn)在本產(chǎn)品處于成長期，但是在未來一定是競爭的重點(diǎn);三是阻擊產(chǎn)品，這是企業(yè)針對競爭對手的產(chǎn)品，主要用于打擊對手的核心產(chǎn)品和基礎(chǔ)產(chǎn)品。所以企業(yè)要向基礎(chǔ)產(chǎn)品和核心產(chǎn)品要銷量，基礎(chǔ)產(chǎn)品是本區(qū)域的成熟產(chǎn)品，企業(yè)通過促銷的方式，可以提高銷量。核心產(chǎn)品企業(yè)要進(jìn)行推廣，終端的核心操作才能提升銷量。企業(yè)還要向新品要銷量，如果公司有適合本區(qū)域的新品，企業(yè)也是下大力度去推的，這也是未來銷量提升的重點(diǎn)。

　　3、向渠道要銷量

　　一般情況下，醫(yī)藥招商企業(yè)把渠道分為：一是成熟渠道，這是本公司的長時間操作的渠道，企業(yè)銷量的主要來源，這種區(qū)域企業(yè)要維護(hù)，防止競爭對手滲透，企業(yè)要不斷的經(jīng)過促銷，推廣新品的方式來鞏固市場，擴(kuò)大銷量;二是成長渠道，這是未來銷量增長來源的核心渠道，而且是以前不太重視的渠道，對這些有潛力的渠道，企業(yè)要加大投入，爭取銷量的快速提升;三是空白渠道，這種渠道一種可能是銷量很小，增長潛力不大，二種是可能大家都沒有發(fā)現(xiàn)的渠道。對于這種渠道，企業(yè)要進(jìn)行評估，對于未來有潛力的渠道，企業(yè)就要去開發(fā)，空白渠道的銷量提升很快。三種可能是公司還沒來得及開發(fā)的渠道。這種渠道，企業(yè)要迅速啟動。

　　4、 向終端要銷量

　　任何產(chǎn)品都要通過終端銷售出去，企業(yè)要科學(xué)操作終端，對于終端，醫(yī)藥招商網(wǎng)專家表示分為：核心終端，這類終端銷量很大，企業(yè)一定要維護(hù)好這類終端，促銷、陳列、堆頭、店招、pop、店內(nèi)促銷員、增加拜訪次數(shù)，通過各種手段維護(hù)這些終端：成長性終端，這類終端處于成長期，但是未來會上量，企業(yè)對于這類終端，要給與支持，讓其快速成長：可有可無的終端，不放棄，但是投入不要太大，對銷量貢獻(xiàn)不大。